EP424｜會議不是成交的機會，是訓練一支業務團隊的機會
BNI PODCAST ‧ EP 424
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「BNI 的會議，與其說是成交一筆生意的機會，不如說是訓練一支業務團隊的機會。」——同樣的六十秒，換一個定義，你面對的市場就從四十個人，變成四十個人認識的所有人。
投入＝一個承諾，加上一個行動
「我猜正在聽這集的各位，都希望你投入 BNI 的時間和金錢有回報。而事實是——「用心的投入」才是那個回報的答案。」
「投入包含一個承諾和一個行動。你必須承諾互相支持，然後你必須採取行動去實現那個承諾。」
而他玩了一個很漂亮的文字遊戲：
「我相信吸引力法則（Law of Attraction）。但你知道嗎——「行動（action）」這個字，就藏在「吸引（attraction）」裡面。」
五個檢查點
一、你有沒有固定跟夥伴做一對一？
而 Misner 在這裡很不客氣：
「我知道有人現在在想：『對啦對啦，我知道我應該做，但我還沒做。』好，那為什麼沒做？別再找藉口了。」
二、你有沒有個別而且固定地教育你的夥伴，關於你生意的關鍵要素？
「……好讓他們一遇到有需求的人時，你的產品或服務會第一個浮現在他們腦中。」
三、你有沒有花時間去了解夥伴生意的關鍵要素？
「這是互惠的。你不只要教育他們，你也必須被他們教育。如果你只做一半，那整件事根本不會有效。」
四、你有沒有去過他們的公司？（他說這一點他很少談。）
五、你有沒有實際用過他們的產品或服務，去親身了解他們做出來的品質？
而第二點裡藏著全集最重要的一句
「我們在 BNI 會議上傾向做的事情是推銷。我們到那裡去賣產品、賣服務，而不是去教育。
我們必須記住：BNI 的會議，與其說是一個「成交一筆生意」的機會，不如說是一個「訓練一支業務團隊」的機會。
如果我們能訓練別人怎麼引薦我們——那就是「人脈經營比較像農耕、而不是打獵」最典型的例子。」
機制拆解：同一個房間，兩種算法
這句話改變的東西，用數字看最清楚。
如果會議是「推銷」的場合：你的聽眾是四十位潛在買家。而這是一個很小、而且多半錯誤的市場——他們大部分根本不需要你賣的東西。
如果會議是「訓練」的場合：你的聽眾是四十位潛在業務員。而他們的市場，是他們認識的每一個人。
用 Ep308 提到的鄧巴數（約 150）粗估：同樣的六十秒，一種瞄準四十個人，另一種瞄準六千個人。
而這也解釋了推銷模式的六十秒為什麼又尷尬又沒效果：
你在對一個「早就決定過自己需不需要你」的房間推銷。而訓練模式的內容——「聽到什麼樣的話，該想到我」——對在場每一個人都有用，不管他自己會不會買。
而這也改變了「好內容」的定義
推銷的內容是「我為什麼很好」：年資、專業、服務品質、得過什麼獎。
訓練的內容是「怎麼認出我的客戶，以及那時候該說什麼」。
而檢驗的方法很簡單：
講完之後，在場的人有沒有辦法把你的話「轉述」給第三個人聽？
如果你講的是「我們有二十年經驗、服務用心」——那沒有東西可以轉述。
如果你講的是「當有人說 ＿＿，你可以告訴他 ＿＿」——那就有了。
📚 延伸閱讀
《納瓦爾寶典》 艾瑞克·喬根森
「光有意圖還不夠，更重要的是行動」 P067
這句話正好對上 Misner 那個文字遊戲——「行動」就藏在「吸引」裡面。而這一集五個檢查點最誠實的地方，在於它們全部都是「動詞」：約一對一、教育、被教育、去拜訪、去使用。沒有一項是「保持正面的心態」或「重視關係」這種你可以在心裡完成的事。而這正是「投入」這個詞最常被誤用的地方——大家把「我很在乎這個分會」當成投入，但在乎不會產生任何後果。這五題之所以有用，是因為它們的答案只有做過或沒做過，沒有「我有那個心」這個選項。
而第四點被嚴重低估了
「你會得到第一手的理解，知道他們在做什麼。……這些是你的引薦夥伴。你應該去他們的辦公室、去他們的場地、去他們的公司，好讓你能看見他們實際的運作。而他們也應該對你做同樣的事。」
為什麼實地去看，比多喝幾次咖啡有用？我認為理由是這個：
一個引薦，本質上是一個關於「品質」的斷言。而你只有親眼看過，才能誠實地做出那個斷言。
「他是個好印刷師傅」——如果你只跟他喝過咖啡，那是一個猜測。
如果你站在他的廠房裡看過，那是一個報告。
而這個差別會直接顯示在你講話的方式上——猶豫是聽得出來的。
還有第二個好處，Misner 沒有點出來：去現場，是你採集「具體細節」的地方。他有幾台機器、團隊多大、流程怎麼跑、有什麼別人沒有的設備——而 Ep416 已經證明過，具體才會被記住、才會被轉述。
而他給了一個很聰明的做法
「我知道很多分會一年會辦三、四次交流活動。有些分會會辦在某位會員的場地，這樣大家就都去參觀了會員的據點。我覺得那是一個很棒的點子。
我不建議每個月都這樣做，那太多了。但一年幾次，辦一場分會自己的商業交流會。可以邀請外部的人，但辦在會員的場地，而不是飯店或餐廳。」
這個做法很值得抄，因為它一次解決了第四點的規模問題：一場活動，四十個人同時參觀了一位會員的營運現場。一年四次，幾年下來整個分會都互相看過了。
而第五點需要一個誠實的但書
「用過他們的產品或服務」是好的——但它有現實限制：你不可能用得到每一個人的服務。你不會為了投入而去換一次冷氣、打一場官司。
而如果硬要湊，它就會變成互相捧場的消費——而那不是引薦網絡該有的樣子。
所以我的理解是：第五點真正要的是「第一手的品質認知」。而當購買不自然的時候，第四點（去看現場）就是它的替代方案——效果一樣，而且不必花錢。
而他引的那個數據
「研究顯示，在商業關係中的互惠投入會帶來更高的生產力。根據《Psychology Today》，在商業環境中積極投入的人，生產力高出 43%。」
本週行動
①把六十秒改成訓練，不要當推銷：內容從「我為什麼好」換成「聽到什麼話該想到我」。測試是——聽完之後，別人能不能把你的話轉述出去？②這個月去看一個現場：約一位夥伴去他的公司、工廠、店裡。你要的不只是理解，是把「猜測」升級成「報告」的資格。③提案把交流會辦在會員場地：一年三、四次就好，一次解決全分會的參訪問題。④誠實面對第一題：一對一沒做，理由是什麼？Misner 的回覆是「別再找藉口了」。⑤檢查你的清單全是動詞：這五題沒有「我有那個心」這個選項。
收束
標題說人脈經營是一項接觸型運動（contact sport）——在英文裡，那指的是橄欖球、拳擊那種身體會撞在一起的運動。
而 Misner 的意思很清楚：「它需要全面的投入，才能得到扎實的結果。」
你沒辦法坐在場邊參加一場接觸型運動。
而分會裡最常見的那種人——每週準時到、坐好、講完六十秒、然後回公司——他其實一直坐在場邊。而他會覺得自己有在打球。
