EP35｜那張「一對一卡」原本是為了研討會的空檔設計的——而它在自己手上放了好幾年，才有人想到搬進分會

BNI PODCAST ‧ EP 035

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集回顧 1990 到 1994 年。而其中有一個工具的起源故事，非常值得學。

那張「一對一卡」，原本不是為分會設計的

米斯納說：

「它其實不是從會員那裡開始的。它是從一場研討會開始的。

那場會議在星期六晚上結束，而星期天很多人還在——他們沒有馬上飛走。我們想找一個機制，讓他們可以彼此連結。所以我們就設計了這個卡片。」

而接下來這句話，是重點：

「而過了幾年之後，有人說：欸，這個東西拿來分會用不是很好嗎！」

請注意那三個字：「過了幾年」

也就是說：那個工具在他們自己手上放了好幾年，而沒有人想到。

而米斯納把那一刻叫做 BFO——「突然看見那件顯而易見的事」。

而這揭露了一個很普遍的現象

最容易被忽略的資源，是你已經擁有的那些。

而理由很單純：

新工具會被注意（因為它是新的）。而舊工具會變成背景。

而背景是看不見的。

所以有一個很值得每年做一次的動作：工具盤點

列出你曾經為了某個特定場合做的東西：

表格、流程、話術、簡報、活動設計、說明書、check list。

然後對每一個問一句：

「這個東西，還可以用在哪裡？」

而台灣的例子，一講就懂

你為了展場做的那份問卷——可以變成初次諮詢的表格。

你為了年終會議做的那份回顧簡報——可以變成給新客戶的公司介紹。

你為了應徵者做的那份工作說明——可以變成給新合作廠商的合作說明。

而共同點是：那些東西你已經做過了。而它們的邊際成本是零。

而那個名稱的改動，是一個很好的在地化案例

米斯納說：

「這裡有一件我們跑遍世界之後學到的有趣的事。『one-on-one』這個說法在某些國家有完全不同的含意——跟我們原本的意思完全不同。

所以我們就會遇到有人說『對啊，我想要來個 one-on-one』。所以我們把它改掉了。」

（現在用的是 one-to-one。）

而這件事示範了一個很少被談的成本：詞彙的成本

一個詞在你的市場裡沒問題，不代表它在別的地方沒問題。

而你不會事先知道——你只會在有人笑出來的時候知道。

而更重要的，是他們的處理方式：他們改了

而不是解釋。

「這個字我們的意思不是那樣」——這句話永遠贏不了。

因為你在跟一整個語言對抗。而你會輸。

而這對台灣的服務業，有一個直接的應用

你的服務名稱、療程名稱、方案名稱——如果需要「解釋」才不會被誤會，那它就該改。

而檢驗的方法很便宜：

唸給一個完全不在這一行的人聽，看他的第一反應。

而不要在他反應之後解釋——因為你的客人第一次看到的時候，你也不在旁邊。

而「95% 的收入留在當地」這個數字，值得認真看待

米斯納說：

「很多人不知道，每一個分會 95% 的營收，都留在那個加盟所在的國家。這真的是一個在地擁有、在地經營的組織。」

而這個設計，解決了跨國組織最大的政治問題：

在地的人覺得自己在替外國總部打工。

而它聰明的地方，不在比例高，在於它可以被檢查

那不是一句公關話。那是一個數字。

而一個可以被檢查的比例，比一百句「我們重視在地」有用。

杜拉克說過「管理結構必須以績效為目標」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P276）——而一個把利益留在現場的結構，會讓現場的人和總部指向同一個方向。而那比任何精神喊話都可靠。

而這可以一般化，而且對小生意極為實用

當你想讓別人相信一件事時，給一個他可以查證的數字，比給一段保證有效得多。

攤開來對照就很明顯：

✗「我們用的都是好的原料。」→ 沒有人相信。因為每一家都這樣說。

✓ 「我們的原料成本佔售價的 32%，而產業平均大約是一半。」→ 這句話有重量。

而後者的風險是：它會被查

而那正是它有力的原因。

因為一句「會被查」的話，只有真的做得到的人敢講。而聽的人知道這一點。

而「不能打電話來買加盟」這件事，示範了一個很高的標準

米斯納說：

「你不能打電話給我們說你想買一個加盟。你必須真的是一位會員，然後在組織裡一路做上來。

我們不販售、也不廣告加盟。那是我們從來沒有做過的事。而仔細想想，那很合理——我們是一個口碑行銷的組織。我們應該要能夠用口碑建立自己的公司。

如果你不身體力行，你就不可能是一個世界領先的人脈組織。」

而這個標準，有一個很強的檢驗力

用自己賣的方法，來賣自己。

而它會逼你面對一件事：你的方法到底行不行。

因為——

一家賣廣告的公司如果不投廣告；
一家做網站的公司如果沒有網站；
一個教人經營社群的人如果沒有社群——

那件事本身，就是答案。

而台灣的版本更貼身

你賣的東西，你自己用嗎？
你教的方法，你自己做嗎？

而這個問題的價值不在道德，在資訊：

如果你自己不用，通常是有理由的。而那個理由，你的客人遲早會發現。

柯維那句話用在這裡剛好：「習慣決定品德，品德決定命運。」（《與成功有約》P096）——而在生意上，最先被看見的永遠是習慣。

法規邊界：授權與跨國經營

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

商標授權可以分區、也可以分專屬與否。《商標法》第 39 條規定，商標權人得就其註冊商標指定使用商品或服務之全部或一部指定地區為專屬或非專屬授權；授權應向商標專責機關登記，非經登記者，不得對抗第三人。而「非經登記不得對抗第三人」這一句，是加盟糾紛最常見的起點。

而移轉同樣要登記。《商標法》第 42 條規定，商標權之移轉，應向商標專責機關登記；非經登記者，不得對抗第三人。

而外國公司在台營業有登記要求。《公司法》第 371 條規定，外國公司非經辦理分公司登記，不得以外國公司名義在中華民國境內經營業務。「品牌是國外的，我只是代理」——那個代理關係的法律形式，值得先確認。

而權利金牽涉課稅。《所得稅法》第 25 條就總機構在中華民國境外之營利事業，在中華民國境內經營特定業務者，設有所得額計算之特別規定。跨國的權利金與管理費安排，是稅務上最需要事前規劃的一塊。