EP788｜「當你對『人』的了解超過對『產品』的了解，你會異常成功」

BNI PODCAST ‧ EP 788

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是《Room Full of Referrals》出版十週年。共同作者 Dawn Lyons 是 BNI 執行董事、督導舊金山灣區 70 個分會，而 Misner 稱她是「DiSC 側寫與人脈經營」這個交叉領域的世界第一專家。他們談的是同一件事：走進同一個房間，四種人會做四件完全不同的事。

十年，起於一筆引薦

節目開頭有一段很應景的插曲：Misner 和 Dawn 的合作關係，源於 2007 年 Priscilla 做的一筆引薦。

十四年之後，那筆引薦長成了一本書、一個訓練體系，以及一個橫跨 23 個國家的顧問組織。

Misner 的評語只有一句：「一段十四年的關係就這樣長出來了。哇，好一筆引薦。」

（這正好是我們在 Ep825 算過的那種帳——一筆引薦五年後變成七萬五千美元。而這一筆，變成了一整個事業體。）

同一個場子，四種人在做四件事

這套方法把 DiSC 的四個維度——Drive（推動）、Influence（影響）、Steadiness（穩定）、Compliance（謹慎）——換成了在人脈場合更容易辨認的名字。Dawn 說他們改名的理由很實際：要讓人一看就想得起「這個人在場子裡長什麼樣子」。

推廣型（高 Influence）——「你會看到有個人在場子裡蹦蹦跳跳，給大擁抱、掛著大大的笑容。」他們愛玩、精力充沛、喜歡認識新朋友，而且會直接走進人群裡。

分析型（高 Compliance）——「還有一群人傾向站在房間的外圍，觀察狀況、留意自己下一步該做什麼，然後為那一步訂出計畫。」他們比較常待在外圍。

培育型（高 Steadiness）——他們在人脈場合裡喜歡進行比較長的一對一對話，而不是不斷換人。

衝刺型（高 Drive）——他們早就知道自己今天要認識誰，然後帶著明確的目的穿過整個房間。

光是這四段描述就有實用價值：下次走進會場，你可以先花三十秒判斷「誰在外圍、誰在人群裡、誰跟一個人講很久、誰正在直線移動」——你會立刻知道該用什麼方式接近誰。

Dawn 自己先講了那個最重要的前提

在講四型之前，Dawn 先講了一句話。我認為這句比四型本身更重要：

「關鍵在於——我們每一個人都是這四種風格的混合。差別只在於不同的強度。而真正會在一個人身上顯現出來的，是那個特別高、或特別低的強度。」

這句話等於先否定了最常見的誤用方式。這套工具不是要你把人分成四個抽屜，是要你注意「這個人身上哪一項特別強」。

Misner 也做了一個很有分寸的提醒：「有時候我們談 DiSC 會惹惱一些人。不要生氣——去跟你分會裡專門做 DiSC 側寫的那位會員談談，他能幫上忙。」

一個誠實的說明：這類工具該怎麼定位

這裡要補一段，因為它會決定你怎麼用這套東西。

DiSC 這類「四型分類」工具在心理計量學上一直有爭議——它不像「五大人格特質」那樣具備嚴謹的學術基礎。五大人格模型是把人放在五個連續的向度上（每個人都在光譜的某個位置），而不是分成四個類別；而類型化的工具，最大的問題是同一個人在不同時間測會落到不同類型。

但這不代表這集沒有價值——恰恰相反。Dawn 那句「我們都是混合，差別在強度」本身就是連續向度的講法。而這套方法真正有用的部分，從來不是那四個標籤，是它強迫你做的那個動作：

在你開口之前，先看一眼對方正在怎麼行動。

卡內基在《人性的弱點》裡那條老規則——要讓別人對你感興趣，先真心對別人感興趣——在這裡有了一個非常具體的執行方式：興趣不是一種態度，是一個觀察動作。（我們在 Ep819 用過這本書的另一條，是關於那位大學生的故事。）

實際怎麼用

節目摘要裡有一句話，我認為是這整套方法的目的地：

「當你對『人』的了解，超過你對『你的產品』的了解——你會在商業上異常地成功。」

而 Dawn 強調，知道一個人的人脈風格，在「你想要加深這段關係」的時候最關鍵。

我們在 Ep804 看過 Tiffanie Kellog 把這件事落實到一對一的做法：衝刺型的人，從目標和成就開始；推廣型的人，從興趣開始；分析型的人，拜託照順序來，跳著講他會很不舒服。那一集是這一集的應用版。

收束

這集最容易被學走、也最容易被學壞的，就是那四個標籤。

學壞的版本是：把每個人歸類，然後從此用那個類別來解釋他所有的行為——「他就是分析型的啊，難怪這麼龜毛。」那不叫理解，那叫貼標籤，而且它會讓你停止觀察。

學好的版本，是回到 Dawn 那句話：我們都是四種的混合，差別只在強度。

所以真正的功夫不在分類，在於你願不願意在開口之前，先花三十秒看清楚眼前這個人今天正在怎麼行動。