EP177｜人數加倍，連結變四倍，引薦卻只有三倍——中間那一倍去哪了？

BNI PODCAST ‧ EP 177

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Tom Fleming 是佛羅里達西中部的執行董事，也是當時唯一上過這個節目兩次的人。他的成績確實驚人：四十個分會，平均每會 39.2 人，最大的一個七十人，好幾個在六十人以上。

主題叫做「雙倍三倍效應」——分會人數加倍，引薦量會變三倍。

Tom 給的作法很紮實：從願景開始、把分會當一門生意經營、要有目標也要有機制、把系統寫下來並且照做、慶祝成果。而他們的數字也很誇張——有分會每席位每年平均創造五萬美元的營收，其中一個做到六萬五千。

這一集有很多好東西。但它也是一集統計上出了錯的節目，而且錯的那一段，恰好是主持人問對了問題的那一段。

先算算看：加倍為什麼不是三倍，而是四倍

「雙倍三倍」聽起來很神奇，但它的機制其實很單純，而且算得出來。

引薦發生在兩個人之間。所以一個分會的引薦潛力，跟人數的關係不是線性的，是配對數：

n 個人，可以配出 n×(n−1)÷2 對。

二十人的分會有 190 對，四十人的分會有 780 對。人數加倍，配對數變成大約四倍。

所以真正該問的問題不是「為什麼是三倍」，而是：

理論上可以四倍，實際上只有三倍——中間那一倍去哪了？

答案我認為是：連結的數量是二次成長的，但每個人的注意力是固定的。

你在二十人的分會裡，可以真的認識每一個人、跟每個人做過一對一、記得他要什麼。而在四十人的分會裡，你的時間沒有變成兩倍，所以那 780 對關係裡，有很大一部分只存在於名冊上，不存在於任何人的腦子裡。

而這個算式很有用，因為它會告訴你成長的極限在哪裡，以及該從哪裡下手。

如果瓶頸是注意力，那麼擴編到某個規模之後，報酬會停止遞增——除非你同時提高「關係建立」的效率。而 Tom 講的那些機制（一對一的追蹤、訪客日、代理人日）其實正是在做這件事：他不是只把人塞進來，他是在提高每一對關係被真正接上的機率。

順帶一提，「三倍」是長期觀察得到的經驗值，不是量測出來的定律，而且它有一個明顯的干擾：能夠成長到兩倍的分會，本來就是體質比較好的分會。成長和引薦增加，可能共用同一個原因。

主持人問了整集最好的問題

節目後段，Priscilla 提出了一個非常敏銳的疑問：

「你說每席位每年四萬到五萬美元，這個數字有沒有包含那些比較難被引薦的行業？我知道在我們分會，做營造的那位數字非常高，把平均拉歪了——律師也是。」

這是整集最重要的一個問題，因為它直指那個指標能不能用。

而米斯納接過去回答了，他說：

「平均就是平均。也就是說，大約有一半的人高於這個數字，一半的人低於這個數字。沒有人剛好等於它，但統計上的平均數就落在那裡。」

而 Tom 也同意了。Priscilla 就沒有再追問。

但這個說法不成立——「一半以上、一半以下」描述的是中位數，不是平均數。

為什麼這個差別，剛好在這裡最要命

在一個左右對稱的分布裡，平均數和中位數差不多，米斯納的說法就沒問題。

但 Priscilla 描述的正好不是對稱分布。她說得很清楚：有一位營造商的數字非常高，把平均拉歪了。

而在這種被少數極大值拉高的分布裡，低於平均的人遠遠超過一半。

舉個具體的例子。假設一個四十人的分會，一年總成交金額是兩百萬美元，平均每席五萬。聽起來非常健康。

但如果其中一位營造商接了一個八十萬的案子、一位建商接了五十萬，那剩下的三十八個人一共只分到七十萬——人均不到一萬九，只有帳面平均的三分之一多一點。

兩百萬、平均五萬，這個分會在報表上是頂尖的。而實際上，三十八個人裡可能有一半正在懷疑自己該不該續會。

而這正是 Priscilla 想問的事。她的直覺完全正確，只是被一句聽起來很有道理的話擋掉了。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一個很好的建議可以解決這件事：「吉尼係數是用來衡量一個國家的貧富差距的，但是他們或許沒有想過，吉尼係數也可以用來衡量公司內部的『貧富差距』。」（P220）

分會不必真的去算吉尼係數。我建議一個更土、但立刻可用的版本：

除了平均，一定要同時看兩個數字——中位數，以及「有多少比例的會員低於平均的一半」。

第二個數字特別有用，因為它直接對應到流失風險：那群人才是明年會走的人。而平均數不但看不見他們，還會蓋住他們。

杜拉克在《管理聖經》裡有一句話正好收尾：「銷售額本身無法充分反映經營的績效」（P115）。

Tom 自己講出了選這個指標的真正理由，而那個理由是誠實的

要公平地說，Tom 完全沒有藏他的動機。他說：

「身為執行董事，我沒辦法管到一千六百位會員裡的每一個人。我需要找到某種衡量成功的方式，而我選的是每席位每年平均營收。」

這是一個很誠實的說法，而且它揭露了一件重要的事：這個指標的來源不是「它最能反映真相」，而是「它是我這個位置管得動的東西」。

這沒有錯——一千六百人確實不可能逐一管理。但知道一個指標為什麼被選上，就會知道它什麼時候會騙你。

而「為了可管理性而選的指標」，最典型的失效方式就是：它對管理者有用，對被管理的個人沒有意義。

Tom 後面那句話正好暴露了這一點：「開心的會員不會離開。一個一年賺三萬、六萬、九萬的人，我想他短期內不會退會。」

這句話完全正確——但它解釋的是頂端那群人為什麼留下，而流失從來不發生在頂端。

所以這個指標的處境有點尷尬：它對它最需要預測的那一群人，恰好最沒有解釋力。

「商業文化還是俱樂部文化」——這個二分法是假的，但它有用

Tom 提出了一個很尖銳的問題，我認為是這一集第二好的東西：

「領導團隊首先要面對的問題是：我們希望這個分會是什麼文化？商業文化，還是俱樂部文化？如果照生意在經營，每個人都會賺到錢；如果照社團在經營，大家會交到朋友。」

而米斯納立刻補了一句更好的：

「我常說，一個好分會的優點之一，是很多會員是朋友；而一個好分會的缺點之一，也是很多會員是朋友。」

米斯納這句話比 Tom 的二分法準確。因為友誼根本不是商業的對立面——它是商業的產物。

引薦這件事需要信任，而信任累積久了就會長成友誼。你不可能一邊要求高信任度、一邊要求大家別變成朋友。

所以「商業還是俱樂部」這個問題，真正有意義的版本只有一個：

當友誼跟規則衝突的時候，哪一個先讓步？

要不要讓一位缺席八次的老朋友續會、要不要跟一位長期不交引薦的好人談一談、要不要把一個明明重複的類別讓給熟人——只有在這幾個時刻，商業文化和俱樂部文化才真的分得出來。其他時候，兩者長得一模一樣。

所以我建議一個很直接的檢驗：

要判斷一個分會是不是變成了俱樂部，不要看氣氛好不好，要看它上一次真正執行規則是什麼時候。

「訪客日輕量版」——半套執行真正的代價

Tom 說「完美的執行是成功的祕訣」，而米斯納補了一個很生動的觀察：

「有時候人們是有照著我們的程式做，但他們辦的是一個『訪客日輕量版』，並沒有真的照系統走。」

半套執行的問題，一般人想到的是「效果打折」。但我認為它真正的代價更嚴重，而且是隱形的：

半套執行會讓你得到一個錯誤的結論，而那個結論會留在你的經驗庫裡很多年。

你辦了一次縮水的訪客日，來了三個人，沒什麼效果。於是你在心裡寫下一筆：「訪客日這招對我們沒用。」

而這筆紀錄從此會擋住你——每次有人再提議，你都會拿出這個「經驗」。你不是沒試過，你是試過了一個錯的版本，然後把結論記在了對的名字底下。

所以我覺得比較安全的作法是：如果沒辦法完整執行，就不要冠上那個名字。叫它「這次的小型邀約」，不要叫它訪客日——這樣你的經驗庫才不會被汙染。

Tom 最後那段話，跟他整集講的數字剛好相反

整集都在講錢：每席五萬、分會年成交三百萬。而 Tom 的結語卻轉了個方向，我覺得很值得記下來：

「我問過那些在系統裡待很久的資深會員：你從 BNI 得到了什麼？他們總是告訴我，引薦和增加的營收當然很棒，但真正有價值的，是溝通、領導、管理的能力，以及他們拿回自己公司去用的那些個人成長。」

這段話跟前面所有的數字並不矛盾，但它指出了一件事：那些最容易衡量的東西，未必是最有價值的東西。

而這也回到前面的主題——每席營收之所以被選中，是因為它算得出來，不是因為它最重要。

放回台灣：報數字這件事，要小心兩件事

台灣的分會也在報成交金額，而我觀察到兩個具體的問題。

第一，報大數字有社交壓力。當一位會員報出一筆很大的成交，全場鼓掌；報一筆小的，反應平平。久了之後，數字就會開始漂移——不是造假，是「這筆算不算是分會來的」變得比較寬鬆。

而這個漂移的代價是：你的統計會愈來愈好看，也愈來愈沒用。而幹部就是靠這份統計在判斷該幫誰。

第二，也是很多人沒想過的——那個數字是留下紀錄的。你在群組裡、在會議紀錄上、在系統裡報的成交金額，都是白紙黑字。這在台灣有實際的稅務意涵，下面法規段落會講。

所以我的建議是：報實數，而且把「分會來源」的認定標準寫下來。寬鬆沒關係，但要一致——因為一個一致的鬆標準仍然可以看趨勢，而一個浮動的標準什麼都看不出來。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

你申報的成交紀錄是可被調查的資料。《稅捐稽徵法》第 30 條規定，稅捐稽徵機關為調查課稅資料，得向有關機關、團體或個人進行調查，並要求提示有關文件，被調查者不得拒絕。分會系統裡的成交回報、群組裡的公開報數，都可能成為佐證資料。報得比實際多，日後要解釋的是你自己。

蒐集會員營收數字要說清楚用途。《個人資料保護法》第 8 條規定蒐集個資時應明確告知蒐集之目的、利用之期間、地區、對象及方式；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。以「分會內部管理」為由蒐集的成交金額，若要對外宣傳或提供第三方，應另行確認依據。

會員的營收清單具有保護價值。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定——非一般涉及該類資訊之人所知、因其秘密性具有實際或潛在之經濟價值、且所有人已採取合理之保密措施。整份「誰做了多少生意」的清單，對競爭者是有價值的；持有它的一方應有相應的保管措施。

用平均數字招募要克制。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示。以「本會平均每人年成交 X 萬」作為招募訴求時，若該平均數被少數極端值拉高而未加說明，即使數字本身為真，仍可能構成引人錯誤——而這也正是本文前半段在講的同一件事。