EP576｜你第一年花了兩三百小時，然後對成果失望——而她說：那正是它本來的樣子

BNI PODCAST ‧ EP 576

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是我認為每一位新會員入會時都該聽的一集。因為它處理的不是「怎麼做得更好」，而是「你會失望，而那是正常的」。而把這件事事先講清楚，本身就是一種留人的技術。

來賓：一位歌劇女高音兼執行總監

來賓是 Vickie Wacek。她 24 歲就加入 BNI，從佛蒙特州伯靈頓的一個分會會員做起，2012 年起擔任佛蒙特區的執行總監。

而 Misner 提到一個他很喜歡的數字：她把該區每個席位的平均會員產值，從不到 8,000 美元，帶到了每年超過 36,000 美元。（這是 2018 年單一區域的數據，不是普遍結果。）

而她的另一個身分是專業歌劇演唱家。Misner 描述了他在年會上的震撼：「從這個小小的人身上，發出了那種驚人的歌劇嗓音。我當時坐在很後面，我轉頭跟我太太說：那不會真的是 Vickie Wacek 吧？」

而 Vickie 順著這件事講了一段話，我覺得很適合放在這一集的開頭：

「你不是第一個說『你這麼小隻，怎麼發出這麼大的聲音』的人。我教人唱歌劇快十七年了，也有好幾個歌劇演唱的學位——聲帶不在乎身體有多大。你可以只有 135 公分、31 公斤，然後發出巨大的聲音。」

而她的結論是：「尺寸或體重不重要。你可以又小又大聲。」

她的核心主張：第一年最難，而且是共通的

而 Vickie 的主張很直接：

「當我們談到 BNI 的經驗與成果的時間軸，任何一個撐到第二年、第五年、第十七年的人，回頭看都會說：最難的就是第一年。」

而她處理它的方式，不是安慰，而是設定期待：

「我很喜歡把這幾點紮紮實實地跟我們的新會員講清楚。我喜歡設定期待。」

而她給了三個原因。

原因一：新會員不知道怎麼「訓練」別人

「第一年最難的頭號原因是——新會員不知道怎麼訓練別人。而且就算他們本來就有訓練別人的經驗，他們也不知道怎麼在一分鐘內做到、不知道怎麼在十分鐘內做到、不知道怎麼透過一對一的人際互動做到。」

而請先確認這裡的「訓練」是什麼意思。Misner 幫忙定義了：

「你說的訓練，是指新會員在教既有會員『怎麼引薦他』、怎麼談他的生意。」

而 Vickie 說這需要什麼：「這需要重複、需要回饋、需要專注。新會員第一年就是要一直在問：『那個有傳達到嗎？那樣講合理嗎？我的意思有正確地被翻譯過去嗎？』」

而她對第一年的描述非常誠實，我認為這是整集最好的一句：

「第一年就是連續 50 週不斷地犯錯、犯錯、再犯錯。而第二年才是把那些真正有效的部分拼起來。」

而 Misner 用他自己的職業做了佐證，這一段很有說服力：

「我是一個職業講者，而我就在做你說的那些事。我試新的內容，永遠是從我太太開始。我先講給她聽，她是我的第一個聽眾。然後我得跟其他人試、去測試它、去修正我簡報裡的某些部分。」

而他的結論是：「你必須一直修改你的訊息，直到你有一個真的很有效的版本。」

而 Vickie 補了一個很體貼的角度：「新會員需要有耐心——不只是對自己的訓練能力有耐心，也要對其他會員『理解你』的能力有耐心。」

原因二：信任需要時間，而且每個人的價碼不一樣

而 Vickie 講了一個很佛蒙特的比喻：

「我住在佛蒙特，幾十年前這裡的牛比人多，現在人比牛多了。而我常開玩笑說：我們在 BNI 裡不是牛。我們不會就趴在擠奶室後面等引薦。我們是人——信任才是讓我們替你產出的方式。」

而她把這個機制講得很清楚：「一旦我信任你，我才會替你產出引薦。因為我們不是牛，不是你踩對步驟、對我們好，我們就會產出。」

而她接下來這一段，我認為是這一集最實用的觀察：

「信任是一個持續進行的過程。而每一位會員都不一樣——你要對每一個人做不同的事才能拿到信任。」

而她列出了三種人：

①「有一種人，你只要準時到、做好每週簡報、當自己專業的倡議者，他就會引薦你。」

②「另一種人，你只要對他好、你跟人有連結，他就會引薦你。」

③「而有些人，不管你多友善、多專業，他們需要看你的信譽看上一年、有時候更久，才願意把自己的名聲押上去。」

而她替第三種人講了他們的理由，這段話對新會員來說很不舒服、但很真實：

「如果我在這個分會待了一陣子，我很可能已經看過一批一批的新人來來去去。你今年來，明年就走了。如果我在這個團體十年了、而你們大多數人待一年就走——我為什麼要在你的第一年投入任何心力？」

而她的結論是：「這對我來說不值得，直到我發現你會跟我和我的生意長期待下去。」

而這段話翻譯成新會員該懂的一句就是：資深會員不是在對你冷淡，他是在等你證明你會留下來。

而 Misner 插進了一段數據

而 Misner 在這裡補了一個他認為很關鍵的發現：

「我們看數據時發現，第一年的會員如果沒有去上『會員成功計畫（MSP）』的訓練——現在有些人心想『什麼，那是選修的嗎？』不是，那是必修的，但有些人還是不去——那些沒去上 MSP 的人，不續會的比例明顯高很多。」

而他解釋了原因：「因為當你去上那個訓練，你會學到怎麼把 Vickie 講的那些事做得更好，特別是『教別人怎麼引薦你』。」

而 Vickie 對這一點的回應很有意思：「希望你不介意——但在佛蒙特，我們沒有這個問題。我們每一位會員都會走完會員成功計畫。我想那是我這個比較小的區域的好處之一。」

而 Misner 的評語值得所有幹部記住：「那些在這件事上比較嚴格的區域與分會，就是比較成功。這一點毫無疑問。」

原因三：那個一年後的算帳時刻

而第三個原因，是最痛的那一個：

「我一直跟我們的新會員說：第一年結束之後，回頭看你在這個團體裡花掉的所有時間、你投入的所有心力，然後再回頭看第一年產生的所有收入——然後感到失望，這是非常正常的。」

而她把那個計算講了出來：「『我上一年會籍花了 150、200、300 個小時，而我第一年產生的可能就那個數字。』然後他們說：這個沒用。」

而她的回應是把前面兩點接回來：「而那時我就會回到我講的第一件事——學會訓練我們理解你；以及第二件事——信任需要時間。」

而她給了一個很清楚的期待值：

「在 365 天結束的時候，你沒有得到你期待從 BNI 得到的東西，這是可以預期的——因為我們不是可以被牽著走的牛，而你需要學會怎麼進到我們的腦袋裡。」

而她的具體建議是：「新會員需要知道怎麼等——至少要一年才會開始看到成果。」

而她講了她在續會關頭最常說的一句話：

「我有太多會員在一年續會的時候打電話給我，而我說：『把第二年給我。』如果我跟他有那個關係，我就會說：把第二年給我。因為每一次、每一次，他們後來都會說：我好慶幸我聽了你的話。」

機制拆解：為什麼第一年一定會虧

而我想把這件事的結構講清楚，因為它其實是可以預測的。

①第一年你在做的是「投入」，不是「產出」。——你在建關係、在改訊息、在累積出席紀錄。而這三件事在第一年都不會變成錢。

②而你的成本是即時的、可見的、可計算的。會費、時間、早起、準備。

③而你的收益是延遲的、隨機的、而且會被歸功給別的原因。——第二年成交的那個客人，你可能不會記得是誰在第一年幫你講過話。

④所以第一年的帳，在帳面上必然是負的。——而如果沒有人事先告訴你，你會以為那是失敗。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句話，正好是這件事的解方：

「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」（P187）

而他對「正確的事情，重複做」的拆解，剛好對應 Vickie 說的「50 週的犯錯」：

「『正確的事情』就是能提高基礎成功率的事情，而『重複做』就是增加嘗試次數。」（P027）

而《美好人生》裡那句「經常做的事，我們愈熟練」（P134），是這件事最樸素的保證。

而《一出手就成交》裡那句「對結果可以沒耐性，但是對客戶一定要有耐心」（P078），我認為可以直接改寫成分會版本：對自己的進步可以沒耐性，但對別人的信任一定要有耐心。

而《創投心法》裡那句「『等待時間』也是成本」（P263），則是誠實的另一面：這不是白等，但它確實是一筆成本，所以更應該事先講清楚。

放回台灣：我們最容易在第十一個月退掉

而我認為這一集對台灣的分會，最實用的用法是把它變成入會流程的一部分。

因為在台灣，我們招募新會員的時候，習慣講的是最好的那一面：「我們分會去年交轉介多少」「某某某加入之後業績翻倍」。

而那些都是真的，但它們設定了一個錯誤的期待——而錯誤的期待，是第一年流失最大的原因。

而 Vickie 的做法剛好相反：她在人還沒失望以前，就先告訴他你會失望，而且告訴他為什麼。

而這在心理上非常有效。因為一個被預告過的困難，是考驗；一個沒被預告的困難，是欺騙。

而我在診所也是同樣的邏輯。療程的恢復期、可能的瘀青、需要幾次才看得到變化——這些事情術前講，叫做專業；術後才講，叫做藉口。

而還有一個台灣的脈絡值得提。我們的社團文化裡，「面子」的成分比較重——所以新會員在第一年很難開口說「我還沒拿到引薦」。

而他不說，資深會員就不知道；資深會員不知道，就不會伸手——然後他在第十一個月安靜地決定不續會。

而如果你是幹部，我建議把 Vickie 那三個原因印成一張紙，在入會當天就給。而在第六個月跟第十個月，各主動問一次那句話：「到目前為止，跟你原本期待的差多少？」

而如果你是新會員，這一集要你做的只有一件事：把第一年當成學費，而不是投資報酬率。

收束

而這一集的節目摘要裡有一句沒有出現在對話裡的話，我覺得是最好的收尾：

你不會期待一棵你今年才種下的橘子樹，今年就結橘子。

而這個比喻的重點不在「要等」，在「第一年的工作是扎根，而根是看不到的」。

而 Vickie 那句「把第二年給我」，之所以每一次都有效，是因為第二年才是收成的第一年。

而如果你身邊有一位正在猶豫要不要續會的第一年會員，請把這一集轉給他。