EP575｜你以為那通改變人生的電話是運氣——但他為了讓那通電話打來，事先鋪了一整年的路

BNI PODCAST ‧ EP 575

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是那種「他的履歷本身就是一堂課」的人。而他分享的不是他多成功，而是他當年怎麼刻意設計，讓別人非找他不可。

來賓：《創業鯊魚幫》的初代投資人

來賓是 Kevin Harrington。他是美國熱門節目《Shark Tank（創業鯊魚幫）》的初代「鯊魚」之一，也是電視購物長片（infomercial）這個形式的創造者、「As Seen on TV」品牌的先驅，以及 Entrepreneurs Organization 的共同創始董事。

而 Misner 給的數字是：他推出過超過 500 項產品，全球銷售額累計超過 50 億美元，旗下有 20 家公司年營收突破 1 億美元。

而 Misner 開場就講出了他為什麼要談這個題目：

「怎麼成為一個產業裡的『首選人物』——我認為這太重要了，而那正是我創辦 BNI 時想做的事。我想成為那個首選人物。那是我創辦 BNI 的原因之一。」

他從大學時代就在做同一件事

而 Kevin 從很早以前講起：

「在《創業鯊魚幫》之前，我當了四十年的創業者。而我會在一個市場裡建一個生意，然後永遠試著——如果我做得到的話——成為那個生意裡的第一名。」

而他舉了自己最早的例子：「如果我在做暖氣的生意，我希望人們需要暖爐或空調系統的時候，想到的是我。而那是我還在念大學的時候的事。」

而進到電視購物產業之後，他的目標更明確了：

「當有人做出一個新的小玩意兒，我希望接到那通電話——我希望他們在找任何其他人之前先來找我。」

而為了做到這件事，他發展出一套方法：「所以我開始做的，是一套成為 KPI 的系統——關鍵影響力人物（key person of influence）。」

那套系統：一步一步把自己「產品化」

而 Kevin 把那套流程講得很具體：

「這是一套一步一步的系統，而它的起點是建立你的個人品牌、建立你的事業品牌。那意味著你必須把自己拿出去。你必須開始去參加商展。你必須開始演講。你必須開始發布新聞稿——講你談成的案子、講你在跟哪些人做生意——把你的能見度拉高。」

而他說那個真正的突破點是什麼：

「而這是那個突破——我做的其中一件事，是我出了一本書。我的第一本書叫《Act Now: How to Turn Ideas into Million Dollar Products》。」

而書本身不是重點，書帶來的東西才是：

「為了宣傳這本書，我上廣播談話節目、接受報紙專訪、上電視受訪。所以這全部都是一個事先安排好的計畫的一部分：建立品牌、拉高能見度、寫書、出版、把自己送出去、演講、產出內容——這一整套成為 KPI 的系統。幾乎可以說是在把我自己產品化。」

而他還講了一個很細但很聰明的操作：「我上廣播的時候會免費送出書裡的某些章節。所以我在宣傳這本書、送出一個免費章節——那就是在把我自己跟我的系統產品化。」

而那通電話

而故事的轉折，是 Kevin 自己也沒有預料到的：

「我當時完全不知道——那一年，正好是 Mark Burnett 在替他的新節目找鯊魚的那一年。」

而他描述了那通電話：「所以當我第一次跟 Mark 見面時，他打給我說：『Kevin，我需要跟你談談我正在做的這個新節目。』」

而 Kevin 問了一個我認為所有人都該問的問題：

「我說：『Mark，你是怎麼找到我的？我很好奇。』」

而對方的回答，就是這一集的全部答案：

「他說：『我看到你了。我聽到你的廣播段落。我看到你的內容、你放出來的影片。你上了電視。你在新聞稿裡。我不管在網路上還是在哪裡轉頭，都會撞到你在做產品這一行、在幫人做出百萬美元以上的生意。所以我非得見你不可，看看這件事適不適合我。』」

而 Kevin 的結論是：「所以我相信，我那個成為 KPI 的計畫，讓我進入了那個會接到電話的位置。」

而 Misner 加了一個關鍵的補充

而 Misner 認同了 Kevin 的整套邏輯，然後加上了他自己的那一味：

「而我加上的那一件事，是『當一個連結者』。」

而他把那個畫面講得很清楚：

「當有人需要什麼東西的時候，你要當那個大家會跑去問的人：『嘿，我哪裡可以找到這個？你認識這附近好一點的律師嗎？你認識旅行社嗎？』如果你是那個大家會去找的人，你就成了一個連結者——而那差不多就是後來建起 BNI 的東西。」

而我認為這個補充很重要，因為它給了一條大部分人走得起的路。

因為「成為產業第一名」需要資源，但「成為那個大家會問的人」只需要記性跟熱心。

而他也講了失敗的那一半

而 Misner 問了他在節目上最好與最糟的案子。

最好的那個很荒謬：一位女士帶來一個貓咪產品——一套教貓不用貓砂盆、改用人類馬桶的訓練系統。而 Kevin 說他看中的是「這東西可以做成病毒影片」，結果非常成功。

而最糟的那個，他講得更誠實：

「有一位女士有一整條果醬類的產品線，20 個品項。我實際上投了五十萬美元進去換取相當比例的股權。但其中一個難題是，我們缺少那種『英雄產品』。我們有很多很好的產品，但沒有一兩個英雄。」

而結果是：「所以那筆五十萬美元的投資，到今天都還沒回本。」

而他對失敗的態度，是這一集最值得記住的一段：

「我不會被失敗打擊。……我想要『失敗得快、失敗得便宜』。然後成功就會來，對吧？我會失敗兩三次，知道那些已經從我的系統裡排掉了，然後當我擊出全壘打的時候，那是好幾億。」

而他引用了一句常被歸給邱吉爾的話：「成功就是能夠從一次失敗走到下一次失敗，而不失去熱情。」（這句話的出處長年有爭議，這裡保留他的引用方式。）

他認為創業者最該做的一件事

而 Misner 問了最後一個大問題：一個創業者可以做的哪一件事，最能替生意加速？

而 Kevin 的答案完全出乎意料——他講的是他自己的錯誤：

「我相信，在我當創業者的那些年裡，早期我什麼都想自己做。我非常固執。我想全部自己來，也不靠任何人。」

而轉折點是：「直到我開始引進專家——我引進了一位銀行融資的高手，他幫我募到了很多錢。而那把我們公司從 6,000 萬帶到了 5 億。沒有資本我做不到那件事。」

而他把它整理成一個他稱之為「夢幻團隊」的做法：

「找專家、找顧問、找諮詢者、找導師。不管要花什麼代價，在你身邊擺一些聰明人——因為不管你多聰明，你都不會什麼都懂。」

而他舉了自己的例子：「我是老派的電視行銷、報紙行銷的人。而我有數位領域的高手，他們做出了驚人的成果，我們現在用得很成功。所以我必須替我沒有技能的部分引進專家。」

而他補了一句很重要的：「順帶一提，我不是說他們都必須是員工。有些是顧問、是顧問委員會的成員。」

而 Misner 立刻把它接回了分會：

「你的 BNI 分會就是那個夢幻團隊的一部分。……你應該把 BNI 視為那個夢幻團隊的一部分，因為這些人可以在非常多不同的題目上給你建議。」

機制拆解：KPI 到底在解決什麼問題

而我想把 Kevin 那套系統的底層邏輯講清楚，因為它其實不是「行銷」。

①機會不會找不到你的人，它會找它「找得到」的人。——Mark Burnett 不是在找最強的產品專家，他是在找他看得見的產品專家。

②而「看得見」是可以製造的。書、演講、新聞稿、影片、內容——這些全都是在不同的地方留下同一個名字。

③而關鍵在於「同一個」。Mark 的原話是「我不管在哪裡轉頭都會撞到你在做產品這一行」——他撞到的是同一個定位，不是很多個。

④所以 KPI 的核心不是曝光量，是一致性。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句話，正好是這件事的行銷學版本：「『一致性』是建立品牌感官的關鍵。」（P066）——而作者還有一句：「保持你的品牌經驗持續一致，並且完美出眾。」（P097）

而柯維在《與成功有約》裡有一句話，我認為是對 KPI 這個概念最好的修正：

「創造影響而非名聲。」（P432）

而這兩者的差別在於：名聲是別人知道你；影響是別人因為你而改變決定。——而 Kevin 那通電話之所以會來，是因為他做到的是後者。

而關於失敗，《執行長日記》裡那句「失敗率越高，成功的機會也越高」（P204），跟 Kevin 的「失敗得快、失敗得便宜」是同一個算式；而柯維那句「成功就在失敗的另一端」（P164）則是同一件事的態度版本。

而關於夢幻團隊，《創投心法》裡那句「創業最可能的第一個失敗在於團隊」（P129）是反面的證明；而《好好退休》裡那句「三方專家能攜手合作」（P305）則講出了組隊的關鍵——專家要能彼此合作，不是各自為政。

放回台灣：中小企業主可以做的三個版本

而我認為 Kevin 那套系統，台灣的中小企業主不用照抄，但可以縮小尺寸來做。

①「出書」的小型版本，是「持續產出內容」。——你不需要出書，但你可以每週寫一篇、每月拍一支。而重點是同一個主題、同一個定位、連續兩年。

②「上媒體」的小型版本，是「去講課」。——公會、社團、學校、同業聚會。而每一次演講都會產生新的介紹人。

③「當連結者」是完全不用成本的那一個。——認真記住每個人在做什麼，然後在別人問的時候給出名字。

而第三點在台灣特別有效，因為我們的商業社會高度依賴介紹。而一個「什麼都認識人」的人，本身就是一種稀缺資源。

而我必須在這裡加一段對同業的重要提醒。醫療與醫美從業人員在做個人品牌時，受到的限制比一般行業嚴格得多。

因為《醫療法》對醫療廣告的內容有明確規範，療效保證、前後對比、名人推薦、病人見證等形式，多數是被禁止或高度限制的。

所以醫療端的 KPI 路線，實務上比較可行的是衛教內容、專業著作、學會發表、公開演講這一類——建立的是「這個人懂」，而不是「這家診所效果好」。

而最後那句「夢幻團隊」，我自己是很有感的。因為診所經營要碰的東西實在太多：法規、稅務、勞資、行銷、數位、設備採購。

而《孫運璿傳》裡那句「我不能怕失敗就不去」（P137），我想留給那些還在猶豫要不要把自己推出去的人。

收束

而這一集最值得帶走的，不是「你也可以上電視」，而是那個順序。

因為 Kevin 不是先有名，然後接到電話。他是先決定要成為某一件事的首選人物，然後花了一整年把那件事鋪滿所有他能鋪的地方——然後電話才來。

而那通電話看起來像運氣，但它其實是一個機率被提高之後的必然。

而如果你這週要做一件事，就先回答一個問題：你希望別人在遇到什麼問題的時候，第一個想到你？