EP155｜第 1 級和第 2 級的差距不是努力，是「有沒有先問過那個人」——而在台灣，那還是法律問題

BNI PODCAST ‧ EP 155

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是引薦等級的上半場，從最低的第 1 級講到第 5 級：

第 1 級：只有姓名與聯絡方式。
第 2 級：引薦人已經把你的文宣與公司資料給了對方。
第 3 級：對方正在等你的電話。
第 4 級：引薦人給了對方一段見證或推薦信。
第 5 級：引薦人寫了一封引介與推薦信（今天多半是電子郵件）。

而米斯納對第 1 級的評語很不客氣：「這其實沒有比拿到一個電話號碼好多少。」

然後他講了一句話，我認為是這一集最誠實、也最值得停下來的：

「而有趣的是，『只有姓名與聯絡方式』往往正是人脈組織裡產生出來的那一種引薦。而我們可以做得比這個更好。」

一個組織的創辦人，在自家節目上說：我們每週產出的東西，多半是我自己量表上的最低級。

那道差距不是努力的差距

為什麼分會會系統性地產出第 1 級？大家通常的解釋是「大家不夠用心」。

但我認為真正的原因藏在第 1 級和第 2 級之間，而它不是程度問題：

第 1 級，是唯一一種「不需要事先跟那個人講過話」就交得出來的引薦。

你想到某個朋友可能需要，把他的名字和電話寫下來，交出去。整個過程，那位朋友完全不知情。

而從第 2 級開始，每一級都要求同一件事：你得先去找那個人講一句話。

第 2 級——你得把資料拿給他。
第 3 級——你得跟他說「我讓某某跟你聯絡」，而且他得答應。
第 4 級、第 5 級——更不用說了。

所以第 1 級和第 2 級之間，不是「花五分鐘」和「花十分鐘」的差別，是「零通電話」和「一通電話」的差別。

而那一通電話，就是全部的成本所在——因為它要求你承擔一件事：對方可能會說不要。

這也解釋了為什麼在統計壓力下，第 1 級會大量出現：它是唯一一種可以在會議前十分鐘、坐在車上、單方面生產出來的引薦。

而在台灣，第 1 級不只是品質問題

現在講一件我覺得台灣的分會很少談、但應該要談的事。

把一個人的姓名與電話，在他不知情的狀況下交給第三人——這在台灣不只是「引薦品質不好」，它涉及個人資料保護法。

那位朋友把電話給你，是為了你們之間的往來。「讓一個做生意的陌生人打給他」，並不在他當初給你電話的目的範圍裡。

而在醫療、醫美這一類領域，情況更嚴重：「我朋友最近在煩惱皮膚的問題，你打給她」——你轉出去的不只是一組電話，還是一則關於她健康狀況的資訊。而那一類資料在台灣受到更嚴格的規範。細節在文末的法規段落。

但這裡有一個很漂亮的地方，我覺得值得強調：

修正的方法只需要一句話，而那句話同時把第 1 級變成第 3 級。

「我認識一位做這個的，我把你的聯絡方式給他，讓他跟你聯絡好嗎？」

問完之後，如果對方說好——你不但合規了，而且對方現在正在等那通電話。你從量表的最低級，一步跳到了第 3 級。

合法的作法，剛好也是比較好的作法。這種事不多見，遇到了就該用。

第 3 級的價值不在「他知道你要打來」

米斯納在第 3 級特別強調：要確認引薦人授權你使用他的名字。

這句話很容易被讀成一個禮貌問題，但它其實是這一級全部的價值所在。

因為第 3 級真正給你的，不是「對方有心理準備」——是一個開場白。

陌生電話最難的從來不是被拒絕，是前五秒鐘你沒有立足點。你是誰？你為什麼打來？我為什麼要聽？

而「陳先生要我打給您」這句話，一秒鐘就把你從陌生人變成了「陳先生的人」。你不是在建立一段新關係，你是在借用一段已經存在的關係。

所以有一個很小、但差很多的操作細節：

那句話必須在前十秒說出來，而且說的是引薦人的名字，不是你的公司。

多數人的開場是「您好，我是某某公司的某某某」——等於把手上最有價值的資產，放到第三句才用。而多數人在第二句就已經決定要不要繼續聽了。

主持人被已讀不回，而米斯納給了兩個建議：一個過期了，一個永遠有效

這一集最實用的部分，來自 Priscilla 的真實困擾。

她收到一封電子郵件引介（也就是第 5 級），她回了信、也副本給引薦人，自我介紹並提議見面喝杯咖啡。

然後就沒有下文了。

她問：「接下來我該怎麼辦？」

米斯納給了兩個建議。

技術性的那一個已經過期了。他花了不少時間介紹 Outlook 的「要求送達回條」與「要求讀取回條」功能。而在 2026 年，讀取回條基本上已經沒用了——多數郵件系統預設不回覆，而且主動要求讀取回條，本身就會被當成一種打擾。

但社交性的那一個，十六年後完全有效，而且我認為它是這一集最值得帶走的東西。

他的建議是：回去找那位引薦人，但不要讓任何人難堪——

「你就說：你有看到我寄給某某的信，我想跟你說一下，他還沒有回我。也有可能是被垃圾信件擋掉了。」

請注意最後那半句。它是整段的核心。

替沉默預留一個台階

為什麼「也有可能被垃圾信擋掉了」這句話這麼重要？

因為沉默有很多種原因，而其中大部分都不好意思講出口。

我沒興趣、我忘了、我當時想說晚點回結果就忘了、我其實只是不好意思拒絕引薦人——這些理由，沒有一個是說得出口的。

所以如果你去追問「你怎麼沒回我」，你等於在逼對方從一堆難堪的選項裡挑一個。而多數人的選擇是：繼續不回。因為沉默至少不用承認什麼。

而「可能被垃圾信擋掉了」給了他一個完全無害的出口：「啊，真的耶，我剛剛去翻才看到！」

那句話是不是真的，一點都不重要。重要的是它讓對方可以零代價地回來。

所以我把這一招取個名字，因為它值得被記住：

替沉默預留一個台階。

而它的適用範圍遠遠超過引薦：報價寄出去沒回、訊息已讀不回、合作談到一半沒消息、邀約沒有下文。

而句型是共通的：先講事實，再自己提供一個無害的解釋。

「上週的報價不知道有沒有收到，我怕信被擋掉。」
「不知道您那邊最近是不是很忙，我先把資料再放一次。」

這跟催促的差別在哪裡？催促把責任放在對方身上，台階把責任放在系統身上。而只要責任不在他身上，他就有辦法回來。

《一出手就成交》裡有一句話說得很重：「缺乏溝通是銷售的第一死因」（P213）。而多數的溝通中斷，不是因為有人拒絕，是因為沒有人願意當那個先開口的人。

Priscilla 做對了一件事，而她自己沒說

她在描述那次經驗時，順口提到一個細節：她回信的時候，副本給了引薦人。

這個動作值得單獨拿出來講，因為它的成本是零，效果卻很大。

那位引薦人因此知道了一件事：她有跟進。

而在引薦這件事上，有一個很多人沒想清楚的重點：

「你有沒有跟進」比「有沒有成交」更影響對方下次要不要再給你。

因為成交不是你能控制的，對方也知道。但跟進是你能控制的——而如果你連跟進都沒做，那位引薦人得到的訊息是「我上次花的力氣掉進了一個洞裡」。

而那種感覺不需要發生第二次，就足以讓他不再給你了。

第 4 級和第 5 級的差別：能不能重複使用

最後補一個容易混淆的地方。第 4 級是見證或推薦信，第 5 級是引介信。米斯納解釋了很多，但可以講得更利落：

見證是關於你的。引介是寫給某一個特定的人、說明這件事為什麼跟他有關。

所以差別是：見證可以重複使用，引介不能。

而這正是第 5 級比較高的原因——因為它是為了一個人客製的，所以它證明了引薦人真的花了心思在這一件事上。

米斯納自己的示範很好：「A，讓我介紹 B 給你；B，這位是 A。這是我跟這個人合作的經驗，我高度推薦。你說過可以讓我把你們接上，所以他們在這裡了。」

注意那一句「你說過可以讓我把你們接上」——他在信裡就把同意這件事寫進去了。這既是禮貌，也是紀錄。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

未經同意交出聯絡方式，可能逾越原始目的。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。朋友把電話給你，是為了你們之間的聯繫——「轉給一位做生意的第三人」通常不在那個目的裡。先問一句，成本很低。

涉及健康狀況的引薦要更謹慎。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。「我朋友想處理某某問題」這種轉介，內容本身就可能落在這個範圍——即使你完全是好意。

對方隨時可以喊停。《個人資料保護法》第 11 條規定，當事人得請求停止蒐集、處理或利用其個人資料，非公務機關應依其請求辦理。如果被引薦的一方表示不希望再被聯絡，那就是終點，不是「再試一次的機會」。

追蹤對方是否讀信，也有分寸問題。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，依誠實及信用方法為之。在對方不知情的狀況下追蹤其開信、點擊行為，在今天已經是明確的隱私敏感區——這也是為什麼那個十六年前的技巧，今天不宜照用。