EP67｜拿到引薦後，第一通電話打給引薦人——而這通電話有兩個功能，多數人只看到一個

BNI PODCAST ‧ EP 067

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題是「拿到引薦，不等於成交」。

而它裡面有一個角度，我認為比那份分級表本身更有價值。

那個角度是：等級可以被推上去，而推它的人是你

米斯納講得很具體：

「你拿到一個引薦，對方說可以用他的名字。這時候你可以說：『那你介意用 email 幫我引介一下嗎？』——你就推上去一級了。
『那可以打個三方電話嗎？』——推上去兩級。
『那我們三個人碰個面呢？』——推上去三、四級。」

而這個角度之所以新，是因為——

多數人把引薦的等級，當成「別人給你什麼，你就拿什麼」。

而米斯納的說法是：那是一個可以協商的變數

而他還加了一句很誠實的話：

「也許他願意，也許他不願意。」

他把「被拒絕」直接寫進了預期裡。而這一點很重要，因為它讓這件事變得可以嘗試。

所以這一招真正的門檻不是技巧。

是你願不願意在收到一份禮物之後，再要求更多。

而那件事在心理上很難，因為它感覺像得寸進尺

對方已經幫了你，而你還要他多做兩件事。

而化解的方法，是把請求的框架換掉：

✗「你可以再幫我多做一點嗎？」
✓ 「如果由你先開個場，他會比較知道我是誰，我也比較不會浪費他的時間。」

而關鍵是：這句話是真的，不是話術

因為對接收方來說，被熟人引介，確實比接到一通陌生來電好太多。

所以你不是在替自己要好處。你是在替那位客戶減少一次尷尬。

而引薦人聽得懂這個差別——因為那位客戶也是他的朋友。

而全集最實用的一句，藏在最後面

米斯納在收尾時說：

「第一件、也是最重要的事，就是跟進那個引薦。而如果你夠聰明，你會先跟『引薦人』跟進，拿到更多資訊——然後才去跟進那位潛在客戶。」

而這跟直覺是相反的。

因為直覺是：趕快打給客戶，不要讓人家等。

而正確的順序是：引薦人 → 客戶

理由有兩個。而第二個很少人講。

第一，你會拿到情報。他到底要什麼、公司多大、他為什麼現在在找、他之前找過誰。

而米斯納補了一句很務實的話：「有時候他們答不出來，那也沒關係。」——就算問不到客戶的細節，你至少會對那家公司多知道一點。

而第二個理由，才是真正重要的

這通電話會讓引薦人知道：他的引薦被認真對待了。

而那件事，會決定你有沒有第二次。

所以那通電話有雙重功能：

它替這一次加分，也替下一次鋪路。而多數人只看得到第一個。

而他舉的那個反例，揭露了一個真正的傷害

他提到一位在南加州做脊椎按摩的朋友：

「他遇到一位他曾經給過引薦的會員——而那個人連跟進都沒有。不要說問問題了，他根本沒有聯絡那位潛在客戶。」

而米斯納的評語是：「當然，這替所有人都製造了麻煩。」

而「所有人」這三個字，值得展開。

因為受傷最重的，不是那位沒跟進的人

第一個受害者是引薦人。因為他已經跟對方說了「我幫你介紹一個很不錯的」——而那句話現在變成了他的問題。

第二個受害者是那位客戶。他等了幾天，然後沒有人來。

而那位沒跟進的會員，只是損失了一筆生意。

而這個不對稱，正是問題所在

做錯事的那個人，損失最小——而且他感覺不到自己造成的損害。

因為那兩個人不會來罵他。

《客訴管理》裡描述過同一種場面：「什麼也沒說，滿臉失望地離開。」（P021）

而那位潛在客戶不會打電話來抱怨。他只會跟介紹他的那個人說一聲——而你永遠不會知道。

所以規則很簡單，而它涵蓋了「不接」的情況

如果你決定不接這個案子，你仍然必須回覆——而且要回覆給引薦人，不是只回覆給客戶。

而回覆的內容有高下之分：

✗ 沉默。
✗「不好意思，我最近太忙了。」
✓ 「我看了一下，這個案子我做不來，不過我幫他想到另一個人選，你要不要我直接跟他講？」

《一出手就成交》裡那句「對自己、對別人都要貫徹承諾」（P103）在這裡有一個很具體的意思：你承諾的不是成交，是回覆。

而主持人問了一個好問題，值得一個更輕的答案

她問：「這個人喜歡被用什麼方式接觸？」

而米斯納的回答是介紹一套行為分類系統（把人分成不同的「寶石」類型）。

而我認為那個回答太重了。你不需要一套人格分類系統，來回答這個問題。

因為引薦人已經知道答案了

你只要問一句：

「他是那種喜歡直接講重點的人，還是喜歡先聊一下的人？」

而這一句話，會決定你開場的前三十秒。而前三十秒錯了，後面補不回來。

而在台灣，還有一個更具體、也更重要的版本

「他習慣接電話，還是傳訊息？」

因為在台灣，打電話給一個習慣用訊息的人，已經是一種輕微的冒犯——尤其是在上班時間、尤其是陌生號碼。

而這件事，引薦人一定知道。而你不問，就一定不知道。

最後：我想加一個這一集完全沒有的角度

整集的預設是：拿到引薦 → 想辦法成交。

而如果你認真做了他建議的事前調查，有時候正確的結論會是：

這個案子我不該接。

可能是規模不對、可能是期待落差太大、可能是你做不到他要的時間。

而那個時候該做的事，比接下來更重要

回去跟引薦人講，而且要講理由。

因為那一次的「不接」，會教會他下一次怎麼篩選——而那比多做一件案子值錢得多。

而它還有第二個效果：

他會知道，你不是什麼都接的人。

而那，正好是他敢繼續把人介紹給你的原因。

法規邊界：引薦、報酬、與回覆的義務

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「介紹生意收報酬」在法律上有名字，叫居間。《民法》第 565 條規定，稱居間者，謂當事人約定，一方為他方報告訂約之機會或為訂約之媒介，他方給付報酬之契約。所以分會裡「純粹互相幫忙」和「講好抽成」，是兩種不同性質的關係——而後者最好寫下來。

而居間報酬的請求有前提。《民法》第 568 條規定，居間人以契約因其報告或媒介而成立者為限，得請求報酬。「我介紹的，所以這筆生意的抽成算我的」——要看契約是不是因為他的報告或媒介而成立。

你的員工沒回電，責任是你的。《民法》第 224 條規定，債務人之代理人或使用人，關於債之履行有故意或過失時，債務人應與自己之故意或過失負同一責任。「櫃檯忘了跟我講」不是一個可以對外使用的理由。

而在醫療領域，拖延有更嚴格的規範。《醫師法》第 21 條規定，醫師對於危急之病人，應即依其專業能力予以救治或採取必要措施，不得無故拖延。「跟進」在多數行業是禮貌問題，而在這裡不是。