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BNI PODCAST ‧ EP 622

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說：「我要跟你講一個真實的故事。你會以為我在編，我沒有。這是一個百分之百真實的故事。」而這個故事發生在同一天。

同一天的兩通電話

早上，一位 BNI 董事接到某位會員的電話。

那位會員說：他大約一個月後就要續會了，而他不打算續，因為他沒有拿到足夠的生意。

而董事說：「我有點困惑，因為我去過你們的會議，我看到你有拿到轉介。」

而那位會員說：「對，只是那些沒有變成我的生意。我不會續會了。」

而董事回：「好，我了解。很遺憾這件事沒有成功。」

而 Misner 說：「這是一個令人難過的故事。但它還會更糟。」

就在同一天，這位董事接到了同一個分會的副主席打來的電話。

副主席說：他們決定不讓某一位會員續會，而他想先告知董事，因為董事認識這位會員。

而董事問：「好，是誰？」

而答案是——就是早上打電話來的那個人。

而董事說：「那很有意思，因為他說他沒拿到任何生意，而他不續會的原因就是他沒拿到生意。」

而副主席的回答是：

「你在跟我開玩笑嗎？我們不讓他續會，是因為有太多人抱怨他沒有跟進會員給他的轉介。」

為什麼這不只是他一個人的事

而 Misner 藉這個故事，重申了一個他教了很多年的原則：

「當你給出一筆轉介，你就把你的一部分名聲給了出去。」

而後果是雙向的：

「如果你給了一筆帶著強力推薦的轉介，而那位服務提供者實際上沒有去跟那個聯絡人跟進——那麼難看的不只是那位服務提供者。你也很難看，因為你給了一筆轉介給一個沒有跟進的人。」

而這正是為什麼那些會員會跑去跟會員委員會投訴：因為他們的名聲也在流血。

而 Misner 對整件事的評語是：「這對我來說完全無法理解。」

規則一：當天就跟進

而他給的第一條建議非常明確：

「我認為你應該在同一天跟進。所以如果你早上拿到一筆轉介，那麼在那一天結束之前——事實上，我以前總是在午餐之前就跟進。我會打電話給那筆轉介。」

而唯一的例外是：「除非那位會員明確地說『星期五之前不要聯絡』或『明天再聯絡』。如果他們給了你關於何時跟進的具體指示，那就把它放進行事曆，然後照著跟進。」

而他的理由是：「為什麼要讓一筆轉介變冷？」

而他也講了真實的後果：「我有會員跟我說：『你知道嗎？他把那筆轉介放了一個星期，而對方等到不耐煩，最後跟別人買了。』——你等一個星期的時候到底在想什麼？」

而 Priscilla 給了一個很直接的解讀：「他們顯然不需要這份工作，不然早就打了。」

而 Misner 的回答更寬容、但也更精準：

「那可能是對的，但我其實認為，我們忙著做事情忙到忘了去做那些會照顧我們『下週』的事，而不只是『現在』。他們沒有在想未來，而那大概就是實際發生的事。」

而他接著講了一段很尖銳的觀察：

「我當管理顧問的時候，第一次看到『有多少企業在第一年倒閉』的資料時很驚訝。當我看到 50% 的企業在三年內倒閉，我以前很意外。但現在我跟小企業合作這麼多年之後，我其實有點意外另外那 50% 竟然撐過了三年——因為就是像這樣的經營習慣，而它看起來如此顯而易見。」

而《創投心法》裡那句「『執行速度』是創業成功的關鍵」（P161），講的正是這件事。

而《一出手就成交》裡，那位頂尖房仲說得更具體：「我投身房仲業以來，一定回覆每通電話」（P208）。

規則二：第一句話不要講你自己

而第二條，Misner 稱之為「人脈經營 401」——進階課程。

他先描述了新手的錯誤：

「有時候剛開始接觸人脈經營的人，他們只是很興奮要去跟進這筆轉介。有人轉介我了！然後他們打過去說：『這是我可以提供給你的服務。』」

而正確的做法是：

「打過去，並且推崇那位轉介你的人。」

而在那之前，還有一個前置步驟——先問轉介人幾個問題：

「你怎麼認識他們的？你認識他們多久了？情況是怎麼樣？這件事是怎麼冒出來的？他們在等我的電話嗎？」

而他強調成本很低：「你可以在 60 秒、最多兩分鐘之內做完這些。」

然後帶著資訊去打那通電話。而第一句話是：

「嘿，我了解到你跟 Priscilla 已經是很久的朋友了。」（或者依實際情況調整。）

而接下來這一段，是這一集最有洞見的部分：

「如果你給我一筆轉介，我認為我拿到那筆轉介之後做的第一件事，就是告訴那位被轉介的人——跟你合作有多棒。」

而他解釋了為什麼：

「因為第三方見證的力量極為強大。而你就是我的第三方見證。」

「所以與其我打給這筆轉介然後開始吹噓我自己，我想做的是吹噓你——因為那位被轉介的人跟我唯一的共同點，就是你。」

「而如果我在談你，那會在我開始講我能提供什麼服務之前，先把這段關係暖起來一點。」

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「在提出事實前先建立信譽」（P364），正是這個動作的原理。

如果那根本不算一筆好轉介呢？

而 Priscilla 問了一個非常實際的問題：「有時候你收到的『轉介』其實只是一個線索，所以你可能就把它放到後面，因為它看起來不像一筆真正有效的轉介。」

而 Misner 的回答很漂亮：

「我的主張仍然是：你必須跟進。但你跟進的對象換一個人。」

「你去跟那位給你這筆轉介的人跟進。而且同樣要在當天。」

而他給了完整的話術，語氣拿捏得非常好：

「非常謝謝你想到我，我很感激。讓我告訴你，怎麼樣會讓這變成一筆對我很棒的轉介——」

「如果你可以打給他們、讓他們知道我將會打電話過去（因為你說他們不知道我會打），否則那就只是一通陌生電話，而他們不知道我是誰。」

「如果你可以打給他們說：『你願意跟他談談嗎？如果願意，我請他打給你。』——而當他們說願意，那對我來說就是一筆正當的轉介了。」

「然後，如果你有機會談談你跟我合作的經驗、以及你為什麼推薦我，那些都會是非常好的事，而那會讓這成為一筆正當的轉介。」

而他強調了態度：「你不會想讓他們難堪。要專業。不要對他們生氣。」

而他說這一招有兩種效果：

「第一，它幫助那位給你轉介的人認識到什麼才是一筆好的轉介，這樣他們就會給你好的轉介。」

「第二，如果他們只是為了『可以說自己有給轉介』而隨便給——這是在用一種專業、禮貌的方式把這件事攤開來講。」

而他還多做了一步，這一點我覺得很有原則：

「順帶一提，我接下來一定會把那張轉介單拿去給會員委員會或副主席，說：『這還不算是一筆轉介，先不要計入。他正在處理。』——我會請他們不要計算它。」

而理由是：「因為我不希望人們隨手送出明顯不是轉介的轉介。」

而他也很公道地做了區分：「我們都給過後來沒成功的轉介。那是不一樣的事。而這個顯然根本不是一筆轉介。」

「這是不是文化差異？」

而這一集有一段對台灣讀者特別重要。

Misner 說他寫過這個主題的部落格文章，而有人問他：這會不會是一種文化差異？跟進在美國很必要，但也許在其他國家沒那麼關鍵？

而他的回答毫不留情：

「跟進轉介，是『創業家文化』的一部分。那不是美國文化。」

「不要接受糟糕的經營習慣，然後怪罪文化。糟糕的經營習慣就是糟糕的經營習慣。」

「不跟進，在任何一個文化裡都會讓任何人看起來很糟。」

而故事還有結局

而 Misner 問 Priscilla 想不想聽後續。

「那個分會沒有讓那位不跟進的會員續會。而我後來聽說，那位會員現在有一份工作了——他的事業倒了。真是令人驚訝。」

而他半開玩笑地要聽眾跟著他複誦：

「如果你不跟進轉介，你就不會拿到更多生意。」

為什麼「沒跟進」比「做不好」更傷

而這個故事最值得思考的地方，是那位會員真心認為自己是受害者。

他不是在說謊——在他的認知裡，他確實沒有拿到生意。而他看不見的是，那些生意本來已經送到他門口了。

而這裡有一個機制值得注意：沒有跟進的成本是「隱形」的。

你不會收到一封信說「因為你三天沒回，所以我找別人了」。你只會覺得「最近生意不太好」。而那正是最危險的地方——因為你會把一個執行問題，誤診成一個市場問題。

而「給轉介等於交出一部分名聲」這個框架，則解釋了為什麼分會會這麼嚴肅看待。當你不回那通電話，你其實是在花別人的信用額度。

而「先講轉介人」這一招之所以高明，是因為它處理了一個結構問題：對那位被轉介的人來說，你是陌生人，而轉介人不是。

所以你開場講自己，等於從零開始；而你開場講他信任的那個人，等於借了一段現成的信任。

放回台灣：那句「不要怪文化」，我們最需要聽

而 Misner 那句「不要接受糟糕的經營習慣，然後怪罪文化」，我認為在台灣特別值得放大。

因為我們確實有一些說法可以用來自我解釋：「台灣人做生意比較慢啦」「大家都很忙」「這樣催會不會太急」。

但實際的情況是：台灣客戶的耐心，其實比美國更短。

我們的消費習慣是訊息已讀要秒回、線上下單隔天到貨、餐廳訂位當天確認。在這種節奏下，一筆轉介放三天，對方早就問到第三家了。

我自己在診所的體會非常直接：諮詢訊息如果超過兩小時沒回，那位客人多半已經去問別家了。而她不會告訴你，她只是沒有再回訊息。

而「當天跟進」在台灣有一個很好的載體：LINE。

拿到轉介的當天，先傳一則訊息（哪怕只是「陳大哥好，我是＿＿介紹的美之耀陳先生，方便的話晚點跟您電話聯絡」）——它成本幾乎是零，但它把「這個人有在動」的訊號送出去了。

而「先推崇轉介人」在台灣更有效，因為我們的信任本來就是靠人情鏈傳遞的。

開場說：「我跟＿＿認識五年了，他上次還特地跟我說您的事」——這句話在台灣的作用，遠遠大於介紹你自己的資歷。

而那個「跟給轉介的人跟進」的做法，在台灣要更小心語氣。因為直接說「這個不算轉介」，在我們的文化裡幾乎等於挑剔別人的好意。

而我建議的台灣版開場是：「真的很謝謝你想到我！我想麻煩你幫一個忙——你能不能先幫我跟他說一聲我會打過去？這樣我打過去的時候他就不會覺得突然。」

把它包裝成「請你幫忙」，而不是「你給錯了」。而結果是一樣的。

機制拆解：拿到轉介後的四個動作

①先問轉介人（60 秒）：你怎麼認識他？你們認識多久？他在什麼情況下提到這件事？他知道我會聯絡嗎？

②當天聯絡。除非轉介人另有指示。而「當天」的最低標準是傳一則訊息，不一定要講完。

③開場講轉介人，不講自己。你們唯一的共同點就是他。

④如果那只是線索，就當天跟轉介人跟進。用「請你幫個忙」的方式，把它升級成真正的轉介。

而最後一件事：不管結果如何，回頭告訴轉介人後續。因為他把名聲借給你了，他有權利知道花到哪裡去。

收束

而這個故事最令人不安的地方，是那位會員到最後可能都不知道發生了什麼事。

他以為問題是「這個組織沒用」。而真正的問題，是他手上握著生意卻沒有打那通電話。

而下一次當你覺得「最近轉介品質不好」的時候，值得先問自己一個問題：

上一筆轉介，我是多久之後才聯絡的？