EP617｜你把轉介交出去就結束了嗎？真正拉開差距的是那通「後來怎麼樣了」

BNI PODCAST ‧ EP 617

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集把轉介這件事拆成兩邊來談：給的人怎麼建立可信度，收的人怎麼建立可信度。而 Misner 說，其中好幾招已經是「進階班」的內容了。

來賓：第三次上節目的資深會員

來賓是 Mark Applebaum，BNI 會員 14 年、BNI 董事 4 年，是一家法律事務所的行銷總監。

而 Misner 特別提到他的專長：「Mark 在 BNI 的熱情，是教會員怎麼給來賓一次『哇』的體驗。」

而這一集的主題，是一個很多人沒想過的問題：轉介交出去之後，然後呢？

給予者的第一課：那是轉介，還是線索？

而 Mark 一開始就把最根本的事講清楚：

「當會員加入 BNI，他們是為了建立事業而加入的。但一旦加入，他們必須建立的第一件事，是他們的可信度。」

而給予者要做的第一件事是：「確認那筆轉介是一筆合格的轉介，而不只是一張紙上的一個名字。」

而他對「線索」這個詞開了一個很好笑的玩笑：

「我來自紐約，你可以對我說任何四個字母的髒話，我都不會被冒犯。但在 BNI，『lead（線索）』是一個很糟的四字詞。」

而判準只有一條：「你要確保你給的那筆轉介上、那個名字的本人，正在等一通電話——這樣當接收者打給他時，他知道自己會接到這通電話。」

而 Misner 補充了一個很重要的例外：

「轉介是一個跟正在市場上要買你產品或服務的人做生意的機會。但如果某個人說：『如果你看到一個自售的看板、然後把它傳給我，我就把它當成正式的轉介』——那其實不算一般的轉介，但如果那個人自己這樣接受，那也沒問題。」

而他點出了關鍵原則：「重點在於——收轉介的那個人要什麼，而不是你要什麼。」

給予者的進階招：回頭問一句「需要我幫什麼忙嗎」

而第二招，Misner 說多數人不做，但價值很高。

Mark 說：「我們都聽過那句『財富就在跟進裡』。而這件事是雙向的。」

而給予者的版本是這樣的：

「假設我給了你一筆轉介，而我在幾天後跟進，說：『嘿，狀況怎麼樣？你有聯絡他們了嗎？如果有、或者如果進行得不順利、需要我再幫你聯絡他們一次——我可以做什麼讓這個過程更順暢？』」

而他的評語是：「為接收者做這件事，是非常巨大的。它真的能建立起多很多的可信度——因為你的目標是幫接收者把事業做起來。」

而 Misner 的定性是：「這算是進階的人脈經營。大多數人不會這麼做，但我認為這會為整個轉介流程增加很多價值。」

而我想特別點出這一招的巧妙之處：它把「我給了你就沒我的事」變成了「我們一起把這件事做成」。

接收者的第一課：兩小時 vs 二十四小時

而換到接收者這一邊。Mark 先講了那個大前提：

「在轉介行銷裡，我們知道當我們收到一筆轉介，給予者是把他的名字押上去、把那筆轉介託付給你。所以你做的每一件事，都會影響這個過程。」

而他的建議是：「我的建議是——至少在 24 小時內跟進那筆轉介。」

而他引述了訓練課程裡的一個說法：「我從我們的一些訓練裡聽到，如果你在兩小時內跟進一筆轉介，你成交那筆交易的可能性會高出 77%。」

（此為節目中引述之訓練資料，數字未經本文查證，但方向很清楚：越快越好。）

接收者的進階招：狀態回報

而下一招，Misner 直接說這已經是「401 等級」了。

Mark 說：「也許這比較是給那些想成為人脈大師的人——在跟進之後，給那位給予者一份狀態回報。透過訊息、email 或電話。」

而內容非常簡單：「就是讓給予者知道——你已經留了言給那位被轉介的人、你們談過了、或者已經約好了時間要談。」

而效果是：「那會讓給予者知道那筆轉介的進展。他們就不用一直猜這件事到底怎麼樣了。」

而 Misner 的反應是：「對！這是好東西。對我來說這是進階的人脈經營。不是 101，我們談的是 301 或 401。」

而 Mark 接著描述了那個必須避免的畫面：

「你最不希望發生的最後一件事，就是給予者在幾週後聯絡你，說：『嘿，你到底有沒有聯絡我給你的那筆轉介？』——而答案是沒有。」

而後果是：「那顯然會嚴重損害這段關係，而且可能會讓你完全錯過那個轉介機會。」

而 Misner 補了一句：「而順帶一提，我見過這種事發生。那真的很令人沮喪。」

如果那真的不是一筆好轉介：完整話術

而 Mark 給的最後一招，是這一集最實用的一段。

他先把心態調對：

「記住，給予者根據他對你事業的了解，很可能已經盡了他所能給你一筆優質的轉介。而他心裡想的是——他給了你一顆金蛋、一筆很棒的轉介。」

「而在你心裡，它可能不是。」

而他的處理原則是：「在任何關係裡，溝通都是關鍵。」而他的話術是這樣的：

「第一，我永遠會從感謝開始。」

而完整版本是：

「＿＿，非常謝謝你給我這筆轉介。謝謝你照顧我跟我的事業、希望我的事業成長。」

「可惜的是，我沒辦法幫上他們，因為他們在找的是做 X 服務的人，而我只做 Y 跟 Z。」

「不過，我已經把你轉介的這個人，連結到另一位做 X 的人，那位可以幫上他們。」

「所以未來如果你遇到需要 Y 跟 Z 的人，那對我來說會是一筆完美的轉介。謝謝你。」

而 Misner 的評語是：「那是一個非常得體的做法。」（他也推薦搭配收聽 Ep439 與 Ep281，那兩集談的是怎麼處理不好的轉介。）

而請注意這段話術的結構有四層：感謝 → 說明不合的原因 → 我已經幫對方找到解方 → 告訴你下次什麼才算合適。

而第三層是最厲害的：你沒有把那個人丟著不管，你把他轉介給了別人。——於是給予者的名聲也被保住了。

而 Misner 加了最後一招：推崇給你轉介的人

而 Misner 補了一個他認為非常重要的動作：

「我認為接收者拿到轉介後，對那位被轉介的人要做的第一件事，是推崇那位給轉介的人。」

而他示範了：

「是 Mark 轉介我來的。我認識 Mark 很多年了，他是一位非常好的商業專業人士。你是怎麼認識 Mark 的？因為我覺得他是一個很棒的人、也是很棒的生意人。」

而他分析了這一招的三重效果：

「首先，它讓你（給轉介的人）看起來很好，因為我在說你有多好。」

「它也給了那位我可能要跟他做生意的人一個開始談話的地方。我們都喜歡 Mark。他認識你，我也認識你——所以它成就了一筆好的轉介。」

而他也說：「這是很少人會做的事。」

最後：有一件事不要做

而節目結尾，Misner 問了一個好問題：會員在給轉介時，有什麼是不該做的？

而 Mark 舉的例子非常具體：

「有時候會員在分會會議上會提出一個明確的請求：『我想要認識某某公司的 Jim Smith。』而在轉介與見證時間，另一位會員會說：『這是你要的 Jim Smith 的轉介。』——但事實上，他根本沒有真的跟 Jim 講過話。」

而 Misner 的立場很明確：

「除非你真的非常熟 Jim、你們是私交很好的朋友、他在你的手機通訊錄裡、而且你確定你可以促成那個連結——否則你應該等到你真的跟 Jim 談過之後再說。」

為什麼「狀態回報」是投報率最高的一招

而在這一集所有的建議裡，我認為最被低估的是狀態回報。

因為它的成本極低——一則三十秒的訊息——但它解決的是一個很真實的問題：給予者的焦慮。

當一個人把自己的名聲借出去之後，他其實一直在惦記著。而他不會問，因為問了顯得在催。於是那份不確定就懸在那裡。

而一則「我今天下午聯絡上了，約下週見面」的訊息，做的不只是報告進度——它是在說「你的名聲我收到了，而且我有在照顧它」。

而《一出手就成交》裡那句「對自己、對別人都要貫徹承諾」（P103），講的正是這種可靠度。

而《向川普學談判》裡那句「維持優異的記錄習慣」（P314），則指出了它的執行前提——你要記得住這件事，才回報得了。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「就會受到激勵去信守剛做出的承諾」（P120），說明了它的副作用：當你告訴別人你會做，你就更可能真的去做。

放回台灣：三件可以直接改的事

第一，狀態回報在台灣特別容易做，因為我們有 LINE。

一則「陳大哥，你介紹的王先生我今天下午有聯絡到了，約禮拜三見面，再跟你回報」——成本三十秒，效果是那位夥伴下一次還會想到你。

第二，那段「不合適轉介」的話術，在台灣一定要用「感謝開頭」。

因為在台灣，別人給你介紹卻被你退回來，很容易被解讀成不領情。而 Mark 那個四層結構之所以安全，正是因為它從感謝開始、而且中間有一段「我已經幫他找到人了」。

而我會再加一句台灣版的軟化：「應該是我之前沒講清楚」——把責任攬回自己身上，對方就完全沒有壓力。

第三，「沒問過本人就交轉介」在台灣是常見的。

因為我們的人情文化裡，「我幫你講一聲」跟「我認識他」的界線比較模糊。而後果是：接收者打過去，對方一頭霧水，甚至有點被冒犯。

而 Misner 的標準值得記住：他在你的手機通訊錄裡，而且你確定你打給他他會接——這才算。

而給予者那招「幾天後主動問一句需不需要幫忙」，我認為在台灣的效果會比在美國更好。因為台灣人不好意思主動求助——而你主動問了，等於幫他把那個難以啟齒的請求先講出來了。

機制拆解：一筆轉介的完整生命週期

【給予者】

①先問過本人，確認他在等這通電話。

②交出轉介時，附上情境資訊。

③幾天後主動問：「進行得如何？需要我再幫忙嗎？」

【接收者】

④當天聯絡，越快越好。

⑤開場先推崇轉介人。

⑥聯絡完就回報狀態。

⑦如果不合適，用四層話術說明——並且盡量幫對方找到適合的人。

⑧成交後回報金額。

收束

而這一集所有的建議，其實都可以收攏成一句話：把轉介當成一件「兩個人一起完成的事」，而不是一次交付。

而在這個框架下，給予者不會給完就忘、接收者也不會收完就消失。

而那則三十秒的訊息，就是把這兩件事縫在一起的線。