EP796｜我們天生都很會開口——然後被一句「你問太多問題了」關掉
BNI PODCAST ‧ EP 796
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
這集的來賓是 Crystal Dwyer Hansen 與 Mark Victor Hansen 夫婦。他們花了很長時間找一個問題的答案：既然那麼多聰明、有才華、很棒的人，仍然在關係、財務和健康上掙扎——那到底缺了什麼？他們的結論只有一件事：開口的能力。
他們找到的那一件事
Crystal 說，寫書之前他們先問自己：我們能幫人們的那一件事是什麼？
「因為聰明、有才華、很棒的人，還是會在關係、財務、健康和身心狀態上掙扎。我們自己也各自地、以及一起地，經歷過人生中很多困難。所以——那個東西是什麼？那個讓我們能夠重塑自己、繼續前進、超越自己的問題與掙扎的東西，是什麼？」
他們的答案是：
「在對的時間、用對的方式，問對的問題——那會帶來一個新的解法、一個新的理解、一個突破、一個新的想法或不同的計畫，最終帶來一個新的開始。」
12,000 人的調查：男性與女性怎麼不敢開口
Misner 拿出了他自己的研究。他為一本談商務人脈與性別的書調查了 12,000 人，其中一個發現是：
男性在人脈互動中傾向於「太直接」；而女性則比較不會開口要求成交。
Crystal 同意，但她補的那一段比原始發現更有意思：
「男性在某些方面確實很敢開口。但當他們覺得自己會顯得很蠢的時候，就不敢了——他們不喜歡問路，他們比較不會要求餐廳換一張更好的桌子。」
她的解釋是：那些情境會觸及他們的自尊，會讓他們感覺自己比較沒有力量。
而她的結論拉回到所有人身上：「男性和女性用不同的方式開口。但一般來說，我們都有點害怕開口。」
我們是怎麼被關掉的
接下來這段是整集最好的部分。
Crystal 說：我們每一個人，一開始都是完美的、未受汙染的提問者。
「我們字面意義上地對每一件事都在問。我們什麼都想要，而且我們想知道所有的事——誰、什麼、何時、何地、為什麼、怎麼做。」
然後，看你是怎麼被養大的：
「你的父母有沒有說過『安靜點，你問太多問題了』？在學校，你是不是被關掉了——『不要問，等被叫到才准發言』？」
她的總結是：「太多時候，生活關掉了我們的好奇心，以及那份想要擁有、想要知道的渴望。」
結果就是——
「我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有的答案而感到羞恥。這很悲哀——因為我們沒有任何一個人，可能在這一生裡擁有所有的答案。」
華倫・伯格在《大哉問時代》裡提出過同一件事的量化版本：四歲孩子平均一天會問數百個問題，而到了中學階段，這個數字幾乎歸零。他的結論很不客氣——不是孩子變懶了，是整套教育與職場系統，都在獎勵「有答案的人」，懲罰「有問題的人」。
這件事在台灣的商業場合又更重一層。我們的文化裡，「不好意思開口」幾乎是一種美德——怕造成別人的麻煩、怕顯得自己有所求、怕欠人情。結果是很多關係停在很客氣、也很淺的地方：兩個人都願意幫對方，但兩個人都沒有開口，於是什麼都沒發生。
開口的十二個路障
Mark 列出了前面幾個：不配得感、天真、懷疑與「藉口學」、恐懼、模式癱瘓，以及失連。
而他對最後一項「失連」的展開，是這集最有畫面的一句話。他說很多人會反駁：「我有手機啊，我隨時都是連線的。」
「不不——連結是兩個人在一起。在銷售裡，那是眼球對眼球、肚臍對肚臍、腳趾甲對腳趾甲。」
問自己的三個階段
Crystal 說開口有三個管道：問自己、問別人、問你所信仰的那個更大的存在。而「問自己」這一段最少人做，也最具體：
第一階段：我現在在哪裡？——「你不可能知道自己要去哪裡，除非你先知道自己在哪裡。」
第二階段：我想要在哪裡？那看起來像什麼？——她強調這裡必須動用想像力，因為「當我們陷在掙扎或動盪裡的時候，我們只看得見周遭的東西。」
而她把「想像」拆成了非常具體的提問，這幾題可以直接拿來用：
「如果我在職涯上表現得完美，那看起來像什麼？我每天在跟誰見面？我的同事是誰？我每個月產出什麼？我的客戶怎麼回應我？」——甚至去想像，當你坐在那裡慶祝一次事業成功時，那些關係看起來、感覺起來是什麼樣子。
第三階段：她說，如果你先問問題、再想像完美的結果，「你可以字面意義上地，反向工程出你完美的人生。」——而且這對職涯、財務目標、人際關係、甚至健康都適用。
Misner 最後把它接回分會現場：BNI 會員每週都有機會站起來說自己是誰、做什麼。而他的要求是——「每一週，至少要對你所做的事情裡的『一個元素』講得非常清楚。一年下來，你就給出了大量資訊。但清晰是關鍵。而開口要求你想要的東西——如果你想從別人那裡拿到引薦，那絕對是關鍵。」
📚 延伸閱讀
《剛剛好的完美主義》
「安全行為」 P043
這本書把「怕顯得蠢就不開口」歸類為安全行為：短期保護了自尊，長期讓你錯過所有需要開口才拿得到的東西——不問路、不換桌、不要求成交，全是同一個機制。Hansen 夫婦的解方也一樣：開口是可以練的，而練習的第一步，是承認那個「怕蠢」的聲音在替你做決定。
本週行動
①寫下你這個月「想開口但沒開口」的三件事：一個引薦、一個合作、一次漲價、一次拒絕都算。寫完問自己：擋住我的是哪一個路障——不配得感、恐懼、還是怕顯得有所求？②本週開一次口，挑最小的那件：不必從最難的開始。餐廳換位子、跟會員說「我想認識◯◯公司的人，你認識嗎」——重點是重新啟動那個被關掉的動作。③做一次「三階段自問」：我現在在哪裡／我想在哪裡／那看起來像什麼。第二題要寫到具體——每天見誰、每月產出什麼、客戶怎麼回應你。寫不出細節，代表你其實還沒真的想過。
收束
這集裡最扎人的一句話，是那個「為自己沒有所有答案而感到羞恥」。
因為那正好解釋了我們為什麼不開口——開口這個動作本身，等於公開承認你缺了什麼。而我們花了二三十年學習如何看起來什麼都不缺。
但分會這個場合，本來就是為了「有所缺」而存在的。每個人坐在那裡的理由，都是因為自己一個人做不到。
四歲的時候我們一天問幾百個問題，沒有人覺得丟臉。
