EP553｜你已經打了十幾年球——而教練吹哨把大家叫過來說：「這是一顆橄欖球。」

BNI PODCAST ‧ EP 553

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的起點，是一位教育協調人從一本書裡看到的畫面。而那個畫面之所以有名，是因為它荒謬到不可能忘記。

那個哨聲

來賓是 Glenn Warner，肯塔基州的 BNI 會員，經營一家電腦公司 32 年，入會三年，當時擔任分會的教育協調人。

而他分享的故事是這樣的：

「Vince Lombardi 有一次很挫折，他吹了哨子，把所有人叫過來集合，然後開口說：『這是一顆橄欖球。這是一個球場。這些是標線。我是教練。』」

而 Misner 特別把那個荒謬點放大：

「我要大家把這件事放在心裡。這些是職業美式足球員。他們可能大學打過、高中打過，甚至從小就在打。所以舉起一顆球說『這是一顆橄欖球、這些是碼線』——那看起來有點瘋狂。」

而他點出了重點：「但你要講的、也是 Lombardi 要講的重點是——有時候回到基本功、確認我們對基本功有共同的理解，是很重要的。」

（附帶一提：這個故事在美國流傳極廣，版本也很多，細節是否完全屬實一直有爭議。但它之所以被傳下來，是因為那個提醒本身太有用了。）

而 Glenn 列出的「基本功」清單

而 Misner 問他這件事怎麼對應到 BNI，而 Glenn 直接把清單念了出來：

「我們給夥伴很棒的引薦。我們每一週用簡報教彼此我們在做什麼。我們在自由交流時做有意義的對話、談我們整個公司。我們確保每週完成教育單元，讓自己成為更懂的會員。我們使用系統，讓夥伴可以更快地引薦我們、而不只是等每週的會議。我們每週跟上成交感謝。我們跟其他會員做一對一，建立能帶來引薦的關係。我們也確保給其他會員很棒的見證。」

而他加上了那句關鍵：

「這些全部都超級重要——而有時候我們身為會員，就是會忘記這些簡單的事。」

而 Misner 給了一個很精準的診斷：

「我認為人們很容易就只是『走過場』。……他們沒有真的把基本功想清楚、也沒想清楚怎麼把基本功用到最好。」

而那個很多人不知道的規矩：引薦要事先給

而談到工具的時候，Misner 澄清了一件我認為很多人搞錯的事。

Glenn 說他看到很多分會還在用紙本引薦單、沒有擁抱系統，而 Misner 的回應很寬容、但也很清楚：

「他們交紙本單子、同時也用系統，對我們來說是可以的。……我們希望引薦在會議上被交出來。那是好的。但你的重點完全正確——我們希望你『事先』把它交出去。」

而他預判了那個疑問：「有人會說：真的嗎？你要我事先給、然後在會議上再交一次？絕對是。」

而他給了理由，而這個理由已經講了三十年：

「將近三十年來，我們都告訴大家：如果你有一則引薦，就打電話給那個人，事先讓他知道。所以你用系統做、或是打電話做，有什麼差別呢？趁鐵還熱的時候打。如果你有引薦，就把它交出去。」

而這一點值得記住：會議上的宣布是「慶祝與教學」，而不是「傳遞」。傳遞應該在更早以前就完成了。

而他分享了一個他自己的習慣

而談到個人檔案的時候，Misner 又用了那個比喻：「那有點像是你在報紙上買了一整版廣告，然後把它留白。」

但他接著講了一件我覺得很有意思的個人習慣：

「順帶一提，我每次出差旅行，都會在系統上查服務。而如果那位會員的檔案沒有填完，我不會找他。我永遠會找那些檔案完整的會員。」

而這句話比任何說教都有力：不是「你應該填」，而是「有人正在因為你沒填而跳過你」。

而這一集真正的重點：跟進

而 Misner 說跟進是 BNI 成功的祕訣，而 Glenn 的說明我認為是整集最深的一段：

「如果我們不跟進——每一個人在引薦我們的時候，其實都在把自己的一部分交出去。而如果你就是不注意這件事、或不認真看待、不快速跟進，那我們其實也沒有對得起那位夥伴。」

而他給了那個後果：

「到了某個時間點，我們就不會再收到好的引薦了。而如果我們不打算跟進，那我們為什麼要待在 BNI？」

而 Misner 補了一個運動的類比，把「基本功」的範圍拉大了：

「比賽不是全部在球場上完成的。比賽常常是在場外完成的。……在任何運動裡，一個球員的成功有很大一部分發生在比賽與比賽之間——那些必要的訓練、把身體練好的體能工作、讀戰術手冊、記戰術。」

而 Glenn 把它接回了教育單元：

「你沒辦法用一週一個半小時做到那件事。你必須是投入的。你必須一直做——在 BNI 會議之間、在工作之間。你真的必須挺身而出、教育自己。」

機制拆解：為什麼老手最需要這一課

而我想解釋一件事：為什麼 Lombardi 要對「職業球員」講基本功，而不是對新手。

①新手不會忘記基本功，因為他們正在學。

②老手會忘記，因為他們的動作已經自動化了。

③而自動化的動作會慢慢變形，而且變形的人自己看不到。

④所以「回到基本功」不是給新人的課，是給老手的校正。

而《底層邏輯1》裡那句「正確的事情重複做」（P102），跟《創投心法》裡那句「平凡的事情重複做」（P334），講的是同一件事的兩個面向：要先確定它是正確的，然後才是重複。

而那個「先確定它是正確的」，正是 Lombardi 舉起球的那一刻在做的事。

而柯維那句「不斷自我磨練是改變與成長的關鍵」（《與成功有約》P440），對應到 Glenn 說的「你沒辦法用一週一個半小時做到」。

而《遠見》裡那句「想領導團隊，基本功可以透過大量閱讀來養成」（P090），則呼應了那個「場外的訓練」。

放回台灣：我們的老手問題，通常出在「省略」

而我認為在台灣的分會裡，資深會員的基本功流失，最常見的形式不是做錯，是省略。

而那些被省略的東西，通常長這樣：

①一分鐘簡報不再準備。——因為「大家都知道我在做什麼」。

②一對一只跟熟人做。——因為「其他人我也不知道要聊什麼」。

③引薦不再說明來源。——因為「講太多很麻煩」。

④教育單元不再聽。——因為「這些我都聽過了」。

而每一項省略在單獨看的時候都很合理。而合起來看，那就是一位入會三年、卻越來越沒有產出的會員的完整畫像。

而關於跟進，我想特別講一件台灣的實務。

因為我們的引薦很多是透過 LINE 傳的，而「已讀不回」在我們的文化裡幾乎不被視為失禮。

而問題是：對交出引薦的那個人來說，他不會知道你是在忙、還是不在意。而他只會知道「我丟過去之後就沒下文了」。

而我自己的規則很簡單：收到引薦，兩小時內先回一句「收到，我今天會聯絡」；聯絡完之後，不管成不成，一定回報結果。

而那個「不管成不成都回報」，是台灣最容易漏掉、也最能建立信任的一步。因為多數人只有成交才會回報，而那讓引薦人以為其他次都石沉大海了。

而 Misner 最後給的那個功課，我覺得很值得在分會裡做一次：

「想想你會的某一項技能——可能是一種運動、一個嗜好、你父母教你的某件事。你在那件事裡學到什麼，是可以套用到你在 BNI 的學習上的？」

收束

而 Glenn 最後那句總結非常短，但我認為它把整集講完了：

「記得我們從哪裡來，也不要忘記我們需要做什麼才能繼續往前。」

而 Lombardi 那個哨聲之所以有名，不是因為它嚴厲，而是因為它謙卑。

因為一個世界級的教練願意對一群職業球員說「這是一顆橄欖球」，代表他認為沒有人厲害到不需要被提醒。

而如果你已經入會三年以上，這一集就是為你錄的。