EP552｜你給出去的幾千塊生意，對方一直沒有登記——而你的續會可能就卡在那個數字上

BNI PODCAST ‧ EP 552

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集處理的是一個很尷尬、但幾乎每個分會都存在的問題。而 Misner 說：這個問題從來沒有人問過他。

那個問題

而提問的是一位美國的會員 Charles。他的處境是這樣的：

「我的分會相當強健，大約 45 位會員，而且成立很久了。正因為如此，我們的會員委員會不是每一位到期的人都會續會。」

而 Misner 對這件事本身給了肯定：「那很好。用對的理由這樣做真的很好。你會想確保你有一群好的、投入的人。」

而問題來了：

「他們用來做決定的指標之一，是我們交給其他會員的成交感謝。而我很確定我交給其他會員好幾千美元的成交生意，但他們從來沒有登記過。我要怎麼禮貌地請夥伴把我給他們的成交生意登記上去？」

而 Misner 的短答案只有兩個字

而他先給了最短的版本：

「禮貌地問。」

而他自己也笑了：「我沒辦法用兩個字錄一集十分鐘的節目，所以我會展開一點。但那就是起點。」

而他重申了那個他講了三十幾年的原則：

「清楚、開放、誠實、直接的溝通，永遠是處理任何人際挑戰最好的方式。」

而長答案的核心：先講「為什麼」

而他給的方法論很值得記住：

「當你在跟人講話的時候，在你要求他們『怎麼做』之前，先跟他們談『為什麼』。在你要求他們做一件事之前，先談為什麼。當人們理解了為什麼，他們遵循的可能性會高得多。」

而他給了三個可以拿去用的「為什麼」。

為什麼之一：這對分會有好處

而他從一句資料界的老話開始：「垃圾進，垃圾出。」

而他把它翻譯成分會的版本：

「如果你拿到爛資料，你就會得到爛結果。如果你沒有資料，你就沒有結果。」

而他說明了那個實際的用途：

「重要的是分會要知道產生了多少生意，這樣他們才能判斷自己做得如何。它讓分會有機會比較——現在跟一個月前比、現在跟一年前或更久以前比。」

而他舉了一個很有畫面的例子：「我看過有分會說：『從我們成立到現在，我們交出了兩千萬美元的生意。』那太驚人了——但你能喊出那些數字的唯一方法，就是它們有被回報。」

而他下了一句結論：「你追蹤指標，才會達成目標。」

為什麼之二：那是慶祝的材料

而第二個理由，是把它接到了核心價值上：

「BNI 的核心價值之一是『肯定與表揚』。知道分會產生了多少生意，可以是一個慶祝的時刻。」

而他點出了反面：「如果數字沒有被追蹤，就沒有辦法知道你們做得多好。」

而他強調了那個價值：「我認為那種對自己成功的認可，是有真正的力量、真正的好處的。」

為什麼之三：而這一個最個人

而第三個理由，直接回應了 Charles 的處境。而 Misner 的建議是把它講成個人請託：

「如果你跟那個人關係不錯，就直接請他把資訊交上去。告訴他這對你很重要，因為你想證明自己是這個團體的貢獻者，而他可以透過回報這個數字幫你做到——同時也幫到分會。」

而他給了那句可以直接用的話：

「當我們要續會的時候，分會會看：這個人有沒有在貢獻？」

而他總結了他建議的順序：「用好的方式把它變成個人的事，我認為大概是我會用的做法。但我也會談為什麼這對分會這麼重要。禮貌地問。解釋為什麼。但最重要的是——問。」

而他太太給了一個完全不同的建議

而節目裡有一段很可愛的插曲。Misner 說他問了他太太 Beth 的意見，而她的答案是：

「賄賂。給他們一張五美元的咖啡禮物卡。」

而 Misner 的補充很關鍵：「如果有些人一直沒做——當成一個感謝。『嘿，我真的很感謝這件事。這是一點謝意。』我可能會事先跟他們說，但我更可能是事後才給。」

而請注意那個「事後」。因為事前給是交易，事後給是感謝——而這兩件事在人際上的意義完全不同。

而我想在這裡多加一句提醒：如果那個回報數字會影響續會與排名，那麼用任何形式的對價去換取「登記」，都可能讓資料失真。——而一份被扭曲的資料，比沒有資料更糟。

而 Misner 順帶談了「想太多」這件事

而主持人 Priscilla 說她會直接走過去講，而 Misner 完全同意：

「對，就是這麼簡單。我認為就是這麼簡單。我覺得我們有時候會把事情想得太複雜。」

而他順便給了另一個「想太多」的例子，而這個小技巧本身就值回票價：

「一直有人問我：要怎麼結束一場對話？我要說『我需要去認識其他人』嗎？——喔，不要那樣做。要說『不好意思，我想去跟別人聊聊』嗎？——不，不要那樣做。」

而他給的正確版本非常乾淨：

「你不需要道歉。你不需要把它搞成一件大事。就說：『嘿，很高興認識你。可以跟你要張名片嗎？這是我的名片。』」

而那個舊金山分會的故事

而 Misner 講了一個他幾個月前遇到的例子，作為「為什麼要記錄」最好的證明：

「有一個分會，他們那年的目標是一千兩百萬美元的成交感謝。我問：『你們進度如何？』他們說：『嗯，我們達不到了。』我說：『喔，那太可惜了。』」

而轉折在這裡：

「他們說：『我們已經達到了。現在才十月。我們把目標改成一千四百萬了。』」

而 Misner 的重點是：「那你怎麼會知道？只有在每個人都輸入資料的時候你才會知道。」

（提醒一句：這些金額是 2018 年美國個別分會的數字，屬個別結果，不是普遍狀況。）

而他還給了一句我很喜歡的話：「你打不中你沒有在瞄準的靶。」

機制拆解：為什麼「沒登記」這件事這麼常見

而我想替那些沒有登記的人講幾句話，因為多數人不是故意的。

①登記成交感謝，是一個「利他」的動作。——好處全部給引薦人，登記的人一點都沒有。

②而它發生的時間點很尷尬。——成交的那一刻你在忙客戶，等到有空的時候你已經忘了。

③而它沒有任何提醒機制。——沒有人會來催你。

④所以它不是態度問題，是流程問題。

而這也意味著最有效的解法不是勸說，是把它綁到一個你本來就會做的動作上——例如「開發票的時候順手登記」。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「明確告知為什麼要這麼做的『背後原因』」（P147），正好是 Misner 那套「先講 why」的方法論在客服領域的版本。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句話，解釋了為什麼講 why 有效：

「當你知道你所學的數學公式有用時，自然就會把它們應用於真實世界中，甚至過目不忘。」（P044）

而杜拉克那句「資訊必須靠人來處理」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P126），則是這整件事的前提——再好的系統，還是要有人按下那個按鈕。

放回台灣：「不好意思開口」才是真正的障礙

而我認為在台灣，這一集的難點完全不在方法，在開口。

因為在我們的文化裡，去跟人說「我給了你生意，請你登記一下」，很容易被聽成「我在跟你討人情」。

而正因為怕被誤會，多數人選擇不講——然後在心裡默默記一筆，而那筆帳會慢慢變成疏遠。

而我認為 Misner 那個「先講 why」的順序，在台灣特別重要，而且我會再加一個台灣版的技巧：把主詞從「我」換成「我們」。

而具體的說法可以是：「我們分會今年的目標還差一點，而我發現有幾筆成交好像還沒登記到。要不要我們一起把上個月的補一補？」

而這句話做到了三件事：它是「我們」的事、它不是針對你、而且它給了一個具體的時間範圍。

而如果你是幹部，我認為更根本的解法是把它變成流程，而不是靠個別會員去催：

①每月固定一次全體提醒——讓補登記變成例行公事，不是針對某個人。

②公布的是分會總額，不是個人排名——因為排名會讓數字失真。

③續會評估看的指標要事先公開——如果成交感謝會影響續會，那每一位會員都有權在期初就知道。

而第三點我認為最重要。因為 Charles 真正的焦慮，其實不是那筆數字，是「有一個會影響我去留的指標，而它不完全掌握在我手上」。

而一個好的制度，應該讓每個人都知道自己被怎麼評估——而不是等到續會的時候才發現。

收束

而這一集其實在講一件比記帳大得多的事：當一件事對你重要、而別人不知道的時候，你有沒有開口的能力。

而 Misner 的答案簡單到有點讓人不好意思：禮貌地問、先講為什麼、然後真的問出口。

而多數人卡住的地方，是第三步。