EP559｜那天你的分會實際交了 27 則引薦——但站起來講出來的只有 5 個人

BNI PODCAST ‧ EP 559

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題聽起來很不客氣：「不要謝謝講者。」而它背後有一個我認為每個幹部都該知道的真實數字落差。

來賓與那個前提

來賓是 Frank De Raffele，紐約時報暢銷書作者、專業講者，也是紐約哈德遜河谷區的 BNI 執行總監，入會與擔任總監超過二十五年。他與 Misner、Hazel Walker 合著過《Business Networking and Sex: Not What You Think》。

而 Misner 一開場就把立場講清楚，避免誤會：

「我們先講誰該謝講者，因為我們確實認為講者在做完特色簡報之後應該被感謝。在議程上寫的是：講者講完之後，會長應該感謝他們。」

而他還提了一個他認為做得不夠多的加分做法：

「我們甚至還可以再進一步——挑出講者說的某一件『你原本不知道的事』，然後把它點出來。」

而重點是：「應該是會長。」

那個 5 對 27 的故事

而 Frank 講了他一年半、兩年前的一次現場經驗，這一段是整集的核心：

「我去了一個分會，大概有 50 位會員。到了引薦與見證的環節，我一個一個數——數有幾個人站起來說他有引薦要給誰。」

而結果是：「五個。」

而他當下的反應是：「我心想：一個將近 50 人的分會，今天桌上只交出五則引薦？這說不通啊。」

而他看到的畫面是這樣的：

「每個人都站起來說：『我要謝謝 John，剛剛那個簡報太棒了，非常精彩。』大家都在謝講者，但沒有人在給引薦。我心想：哇，這個分會需要幫忙。」

而接下來就是那個轉折：

「我去問副會長：『今天交了幾則引薦？』他說：『呃……27 則。』我說：『你今天收到 27 則？』他說：『對啊。』」

而 Frank 帶著這個數字去找了會員委員會：

「我說：我們有一個問題。五個人說他們交了引薦，但今天實際上有 27 個人交了引薦——而他們沒有講出來。他們去謝講者了。以後不行了。我們不會再這樣做了。」

而他點出了那個心理機制：

「站起來講那個，幾乎變成了比較容易的選項——比起站起來真的給一則引薦、或給某個人一段見證。」

而 Frank 對這個環節的重新定義

而 Frank 跟那些幹部團隊講的話，我認為是這一集最值得抄下來的一段：

「你看，這是會議裡的『慶祝』環節。這就是我們待在 BNI 的原因。我們在這裡，我們非常努力。要替某個人拿到一則引薦，並不容易。」

而他把那個荒謬指了出來：

「我們花了很多力氣去替某個人爭取一則。然後我們把它給了某個人——而我們連提都不提。那可是會議最重要的部分。」

而他給了那個環節完整的規格：

「讓我們慶祝我們在這裡做的事——給引薦、或給人見證。但第一順位是引薦。你必須談那則引薦、你是怎麼拿到的、把那個故事講出來。這是一個教育的過程，也是一個慶祝的過程。」

而 Misner 對「慶祝」這個詞很有感：「我從來沒有用那個詞想過這件事，但那正是它。」

而 Frank 順帶提了另一個常見錯誤

而他把這件事連到了另一個他反覆糾正的行為：

「它讓我想起——當有人站起來，感謝某個人給他引薦的時候。我說：不要感謝某個人給你引薦。給那個人一段見證。那有價值得多。」

而這個修正的邏輯很清楚：「謝謝你」只對一個人有意義；而一段見證，對全場所有人都有資訊價值。

而他也給了「講者剛好是你的客戶」時的正確做法：

「如果那位會員剛好就是那天的講者，那很好。你給他一段關於『他是誰、他做什麼、他怎麼對待他的客戶、他為你做過什麼』的見證——而不是關於他的簡報，是關於他作為一個專業人士是什麼樣子。」

而他們診斷出的原因：那個看不見的動作

而 Frank 提出了一個我認為非常有洞察力的解釋：

「我們現在有的技術很棒——線上交引薦更有效率、更容易，而且什麼都追蹤得到，那很棒。但發生的事情是：我們在會議上看不到那個視覺的部分了，那個『站起來』的部分。」

而他描述了以前的樣子：

「我剛加入 BNI 的時候，那整件事就是——你站起來、走過整個房間、把它交到某個人手上。那裡面有一個很棒的視覺動態。」

而他的結論是：「所以現在那件事不再發生了，感覺就像大家忘記了引薦這個環節。」

而 Misner 給了這個現象的管理學名稱：

「管理理論裡有一個概念叫做『看似好點子的非預期後果』。用 BNI Connect 交引薦是一個非常好的點子，但它的非預期後果之一，就是我們有些分會不再慶祝引薦這個環節了。」

而他也講了那個「空白會被填滿」的機制：

「沒有那個，就會出現空白。而有了空白，人就會把它填起來。他們用什麼填？成交感謝、謝謝講者——或者今天是星期二滿月、或者等一下要下雨了。他們就開始塞東西進去。那就叫做功能蔓延。」

而解法：把它變回看得見的

而他們給的解法都很具體：

①「把你已經給出去的引薦印出來。」

②「或者老派一點，真的去填一張引薦單。」

③而主持人 Priscilla 分享了她分會的做法：「他們投一張名片進去。他們說『我有一則引薦要給某某某，內容是這樣』，描述完就把名片投進去。」——而她補充：「會議結束的時候，他們再把自己的名片拿回來，這樣可以省紙。」

而 Misner 的態度很實際：「留著、拿走，我都沒意見——但『拿出來』這個動作，就是 Frank 說的慶祝與認可的一部分。」

而 Frank 補了一個學習理論的角度

而 Frank 提出了一個很少被討論的理由：

「引薦環節跟其他任何事一樣，很大一部分是關於教育。如果我站起來給那則引薦、講我是怎麼拿到的，那是教育過程的一部分。」

而他接著講了關鍵：

「但我們也必須理解，人的學習方式不一樣。有些人是視覺型的學習者、有些是聽覺型的、有些是動覺型的。」

（附帶一提：「學習風格」這個分類在教育研究上其實有不少爭議，但它在這裡要指出的事情——多一個管道就多一份印象——本身是站得住的。）

而他的推論是：「所以如果我們仍然把引薦單交出去——就算我們已經線上做過了——現在你就替房間裡的人多了一個視覺，讓他們看得出誰在給引薦。」

而 Misner 特別強調了受眾裡最關鍵的那一群：

「特別是訪客。那些訪客坐在那裡，他們看到五則引薦——而實際上交出了將近三十則。」

而他描述了正確版本的力量：「一個接一個站起來的那種力量——『我有一則引薦。』『我有一則引薦。』『我有一則引薦。』『我有一段見證要給某某某。』『我有一則引薦。』——這裡面是有力量的。」

機制拆解：22 則引薦到哪裡去了

而我想把那個數字落差拆開來看，因為它其實是三個問題疊在一起。

①那 22 則引薦沒有消失——生意還是發生了。

②消失的是「被看見」。——而被看見這件事有三個受害者：交引薦的人（沒被表揚）、收引薦的人（沒被公開感謝）、以及在場的訪客（以為這個分會不太行）。

③而更嚴重的是「教學」也消失了。——那 22 個人是怎麼找到那些機會的？沒有人知道，因為沒有人講。

④所以那 22 則的損失不是那一天的，是未來的。

而《一眼看出奧客的應對絕技》裡那句「公司必須表揚處理顧客意見的員工」（P082），講的是同一個管理原則：你要多的那個行為，必須被公開看見。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡提到多重感官的效果時，作者觀察到「銷售量幾乎是只有視覺廣告的酒品的兩倍之多」（P087）——而那正是 Frank 說的「把單子交出去」為什麼比「線上點一下」印象深的原因。

而《更快樂的選擇》裡那句「用你的每一種感官」（P288），雖然講的是別的脈絡，但它是同一個道理的溫柔版本。

放回台灣：我們的空白會被什麼填滿？

而 Misner 那句「有了空白，人就會把它填起來」，我認為在台灣的分會會有自己的版本。

因為我們比較不會去謝講者（那通常是主持人的工作），但我們會用別的東西填：客套話、自我介紹的補充、活動宣傳、還有「我這禮拜比較忙，下週補給大家」。

而最常見的一種是「我沒有引薦，但我想跟大家說一下我最近在做的活動」——而那其實是把引薦時間拿去做廣告。

而我認為台灣分會可以直接照抄的是那個「名片投進去、散會再拿回來」的做法。

因為它同時解決了三件事：有一個看得見的動作、不浪費紙、而且名片本身就是一個很自然的道具。

而如果你是幹部，我建議做一件 Frank 做過的事——自己坐在後面數一次。

數會議上「站起來說有引薦」的人數，然後去跟副會長的實際紀錄比對。而那兩個數字之間的差距，就是你的分會這一週損失的能見度。

而以我自己的經驗，這種「做了但沒講」的落差在台灣其實更大。因為我們的文化不習慣自己講自己做了什麼——那感覺像在邀功。

而 Frank 的框架剛好可以解掉這個結：你講出來不是為了自己，是為了那個收到引薦的人被看見，也是為了在場的人學會你的方法。

收束

而這一集的標題其實有點誤導。它不是在反對感謝講者，它是在反對「用感謝取代慶祝」。

而感謝講者是會長的工作，一次就夠了。而慶祝引薦是全場的工作，而且一次都不能少。

而 Frank 最後的提醒很重：「如果我們不做這件事，我們最後會把這場會議的本質給改掉。」

而那個改變不會有人宣布，它會安靜地發生——直到某一天有人坐在後面，數出了五。