EP165｜「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」——不敢就重做，不管客戶看不看得到

BNI PODCAST ‧ EP 165

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓 Brian Buffini 的祖父每天會問家裡的孩子同一個問題：「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」如果不敢，就重做一次——不管客戶看不看得到。而這一集真正的轉折，是他發現這套家訓到了美國就失效了。

這位來賓

Brian Buffini 是引薦行銷的訓練專家，長年支持 BNI。Misner 對他的評語是：

「我可以走進一場 BNI 例會，然後立刻分辨得出誰受過你的訓練。他們絕對是我們計畫裡水準明顯高出一截的會員，因為他們在這個過程裡走得比較深，不像有些人那麼表面。」

而他點出的那個「表面」是什麼：「有些人來 BNI，他們全部的人脈經營就只有例會上那一段時間。」

Brian 那邊的回饋是：他們輔導的一些學員說，收入的 50% 來自 BNI 的引薦。

都柏林的油漆工

Brian 說他父親是都柏林的油漆工，而他父親的信條是：「工作會替自己說話。」

他們家所有的小孩都在家族的油漆生意裡長大。而真正訓練他們的是祖父——Brian 形容他是「我們家的宮城先生」（《小子難纏》裡那位師父）。

祖父每天都會問同一個問題：

「你今天做的工，你敢在上面署名嗎？」

而如果答案是不敢——

「你就得重做一次，不管客戶看不看得到。」

最後那半句是整件事的重點。

它把品質的判準從「會不會被發現」換成了「我敢不敢認」。這兩個標準在大多數情況下的結果一樣，但在那些不會被發現的角落，它們會分岔——而一個人真正的水準，就是由那些角落決定的。

而這一集真正的轉折：那套方法在美國失效了

Brian 移民到美國、進入房地產業之後，發現一件事：

「我在等引薦，但那種等待引薦的節奏——就像我父親和祖父那樣——對我不管用。所以我必須刻意去耕耘它。」

這一段值得慢慢想，因為它不是「老方法不好」。他父親的方法沒有錯，而且道德上更高尚——把活做好，生意自己會來。

問題出在環境。

在都柏林一個穩定的社區裡，口碑會自動流動：客戶彼此認識、住了幾十年、鄰居會互相問。那張網很密，所以「把活做好」就足以讓消息自己跑完全程。

而在一個陌生、龐大、流動性高的市場裡，那張網不存在。你把活做得再好，也只有那一位客戶知道——而他明年可能就搬走了。

所以 Brian 做的不是換掉家訓，是替家訓補上它失去的那張網。他的說法是：

「這就是從『口碑』走到『靠引薦工作』的差別：你有一套系統性的方法，每天刻意地去耕耘引薦。」

（這跟 Misner 在 Ep124 承認 BNI 是「一個人為建構」是同一件事：正面口碑在現代社會不會自己發生，所以必須被製造出來。）

「資料庫不是電腦裡的東西，是一份關係清單」

Brian 系統的第一步是：建立、分類、篩選你的資料庫。

而他強調：「資料庫不只是電腦裡的某個東西，它是一份關係清單。」

而分類的原則是：把更多時間、精力、資源，放在比較好的那些客戶——最可能引薦你的、過去曾經引薦過你的、跟你做過最多生意的。

然後是這一集最尖銳的一句：

「所以，不是『會吵的輪子有油吃』——在這套系統裡，會吵的那個輪子根本拿不到你任何時間。」

而這句話需要誠實地講清楚代價

這是一個真正的取捨，不是一句聰明話。

它的意思是：你會刻意地少花時間在最會抱怨、最難搞、要求最多的那群客戶身上。而那確實划算——那群人通常也是利潤最低的。

但我想替我這一行畫一條線，因為它在醫療業不能整句照搬：

「服務品質」不能分級，「主動經營的時間」可以分配。

任何一位走進診所的人，該有的評估、該講的風險、該給的照護，標準都是同一套——這是專業義務，跟他好不好相處無關。

而你額外的、主動的那些動作——節日的問候、主動的關心電話、約出來喝咖啡、寄一份對他有用的資料——那些本來就是有限的資源，你可以決定給誰。

把這兩件事分開，這句話才用得下去。

三個 C：Contact、Care、Community

Brian 的系統叫做三個 C。而他在這集裡主要展開的是第一個——接觸：

「你要親自見到這些人、要打電話給他們、要跟他們連上線。我們主張主動地去行銷——也就是提供某個有價值的東西。」

而他對「有價值」的定義非常清楚，是用反例講的：

「不是像傳統房仲那樣寄一本印著自己照片的便條紙、一張球賽賽程表、或一張肉派食譜卡——我們提供的是有價值的東西。」

他舉的例子是：「怎麼提高你的信用評分」「怎麼保護自己不被盜用身分」「剛通過的十五條新稅法，哪幾條可以減輕你的稅負」——「實用的、可操作的、真的有價值的東西。」

而那個兩分錢郵票，是全集最好的一招

Brian 說有時候也可以更輕鬆一點：

「郵資調漲了兩分錢，你就寄二十張兩分錢的郵票給你的客戶。」

這一招小到可笑，但它幾乎完美地示範了「什麼叫有價值的東西」：

①它解決了一個真實的小麻煩——郵資變了，家裡那疊舊郵票全部不夠貼，而去郵局補一趟很煩。

②它有時效性——只有在調漲的那幾週寄才有意義，所以它證明了你有在注意。

③它幾乎不花錢，卻不可能被當成廣告丟掉。

④而最妙的是：那二十張郵票會被貼在二十封信上，寄到二十個地方去。

對照組是那本印著自己照片的便條紙——那個東西的目的是讓對方記得你，而郵票的目的是幫對方解決事情。前者是廣告，後者是禮物。而只有後者會被記住。

Win the Day：每天兩小時

Brian 系統的最後一塊，是把它變成每天的固定動作。他們叫做「贏得這一天公式」：

「每天兩小時，用來耕耘與開發線索、花時間在你的資料庫上、跟你的資料庫講話、跟他們連上線，並且讓他們知道——你永遠不會忙到沒空接他們的引薦。」

而他用一個詞概括了這整套的轉變：

「從『社交寒暄』走到『耕耘』。」

他也給了一個很好的診斷句：

「在生意上做得好的人，是那些真正致力於產生線索的人。太多人是在處理『線索不足』所產生的症狀。」

（至於成效，他提到自家公司靠著對既有客戶群做引薦耕耘，十年間平均每年成長 49%；輔導的房仲與貸款業學員收入達到全國平均的七倍，而且廣告預算通常還更低。這些是他公司自行揭露的數字，這裡照節目所述引述。）

收束

這一集把兩代人的方法放在一起：祖父的「把活做到敢署名」，和孫子的「每天兩小時系統性耕耘」。

而它們不是替代關係，是順序關係。

如果活做得不好，兩小時只會加速壞消息的傳播。
而如果活做得很好卻沒有那兩小時，那你就會像 Brian 剛到美國時那樣——做得很好、也很窮。

祖父那一代不需要第二件事，是因為都柏林那張網替他們做完了。而我們沒有那張網，所以得自己織一張。