EP156｜這把尺在第 8 級和第 9 級之間有一道斷層——而斷層的兩邊，要用完全不同的方法處理

BNI PODCAST ‧ EP 156

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是引薦等級的下半場，從第 6 級講到第 10 級：

第 6 級：引薦人替你親自打一通電話。
第 7 級：引薦人替你安排一場會面——他從推薦者變成了促成者。
第 8 級：引薦人當面把你介紹給對方。
第 9 級：引薦人已經評估過對方的需求與意願，等於半個銷售已經完成。
第 10 級：成交案。生意在你見到對方之前就已經談成了，你只要交付與收款。

米斯納說第 10 級「很罕見，但真的會發生」，而且「那些引薦真是美麗的東西」。

這把尺很好用。但它看起來像一道連續的階梯，實際上中間有一道斷層——而斷層兩邊的問題，要用完全不同的方法處理。

斷層在第 8 級和第 9 級之間

把 6、7、8 級擺在一起看：打電話、安排會面、當面介紹。

這三級的差別是什麼？是引薦人花了多少時間。它們全部是勞力的堆疊——打一通電話十分鐘，安排一場會面要來回協調，親自出席要空出兩小時。

而這意味著一件很重要的事：6 到 8 級，任何人只要願意，都做得到。它不需要任何專業知識，只需要意願。

現在看 9 和 10 級。

第 9 級是「評估了對方的需求與意願」。第 10 級是「他實質上替你把生意談成了」。

而這兩級要求的東西完全不同——它們要求引薦人真的懂你在賣什麼。

他必須知道你的服務適合哪一種狀況、不適合哪一種、大概的價格帶、大概的期程、以及你跟別人的差別在哪裡。沒有這些，他再熱心也只能停在第 8 級——他可以把人帶到你面前，但他沒辦法替你判斷。

米斯納自己其實說到了這一點，只是沒有把它挑明：他說第 9、10 級「來自那些最了解你、也最能有效代表你的人」。

而把這句話推到底，會得到一個很實用的診斷：

如果你收到的引薦一直停在 6 到 8 級，問題通常不在對方不夠熱心，而在他不夠懂你。

而這兩種問題的處方完全相反。不夠熱心，要靠關係；不夠懂，要靠教育。而多數人卡住的時候，選的都是前者——再多約幾次一對一、多請幾次咖啡——而如果真正的瓶頸是知識，那些努力不會改變任何事。

而高等級的引薦有一個沒人講的成本

「成交案」聽起來是最高的榮譽。而它確實很美好。但它有一個副作用，這一集完全沒有提到，而我認為每個人都應該先知道。

請注意第 9、10 級實際上發生了什麼：有一個人，在你不在場的情況下，替你講了話。

而他為了促成這件事，很可能講了一些你自己不會那樣講的話：

「他一定可以幫你搞定。」「他做這個很快的。」「你放心，價格他一定會算你便宜。」

他是好意，而且他多半沒有惡意誇大——他只是在用他以為的你，去說服一個他想幫忙的人。

但問題是：客戶記住的是那些話。而那些話，會變成你的義務。

於是你接手的，是一份你沒有參與制定的合約。而如果最後做不到，被辜負的感覺不會落在引薦人身上——它會落在你身上，而且會回頭傷到引薦人的判斷。

所以我認為這把尺應該配一條使用守則：

等級越高，越要重新確認範圍。因為等級越高，代表越多的承諾是別人替你做的。

而重新確認的方式很重要，不能傷到引薦人。不要說「他可能講得太滿了」——那等於當著客戶的面打折自己的推薦人。

要說的是這一句：

「我想先跟您確認一下，我理解的需求是不是正確的——您主要是希望處理……對嗎？」

這句話是關於需求，不是關於他講了什麼。所以它可以把範圍重新畫清楚，而不會讓任何人難堪。

《一出手就成交》裡有一句話剛好可以放在這裡：「成交之後才是友誼的開始」（P106）。一個第 10 級的引薦不是終點——它其實是風險最高的起點，因為期待已經被別人設定好了。

「客戶不是你最好的引薦來源」——這句違反直覺，而且是對的

節目後段米斯納講了一段我認為非常有價值的話：

「我在演講場合常被問：『你的客戶不就是你最好的引薦來源嗎？』事實是——通常不是。他們可以是來源，別誤會，而你當然應該向他們要引薦。但你最好的引薦來源，往往來自你的合作團隊，因為他們一直在遇到需要你產品與服務的人。」

這個結論是對的，但他沒有給機制。我試著補上，因為機制會讓你知道怎麼挑人。

客戶只在他自己需要的時候想到你。合作夥伴在別人需要的時候想到你。

用頻率來看更清楚。一位做過療程的客人，一年之中大概會遇到三、五次朋友聊到這個話題。而一位髮型設計師，一週就遇得到三次。

所以一個引薦來源的價值，可以拆成兩項：

他遇到你的目標客戶的頻率 × 他願意開口的機率。

而這兩項在兩種人身上剛好相反：客戶的「意願」很高，但「頻率」很低；合作夥伴的「頻率」很高，「意願」要培養。

而關鍵的一句是：頻率是結構決定的，你改變不了；意願是關係決定的，你可以經營。

所以正確的順序是：先找頻率高的人，再去培養他的意願。而不是反過來——去經營一個很喜歡你、但一年只遇到三次機會的人。

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話可以放在這裡：「在問題發生之前，就投入時間去耕耘顧客關係」（P167）。而在引薦這件事上，要耕耘的往往不是顧客，是那個站在顧客旁邊的人。

主持人問了最難的問題，而答案在「重疊區」

Priscilla 提出了實務上最難的一關：「最麻煩的部分，就是搞清楚誰可以當你的合作夥伴，以及如果分會裡沒有那個行業，要怎麼把人找進來。」

而米斯納補了三個條件，其中第三個最現實：

「如果你們提供的服務有任何重疊，那就必須建立一種關係——你要能信任他不會把生意搶走，而是會把他不做的那部分給你，而不是想辦法拿走。」

我認為這一句是整段的關鍵，因為合作夥伴關係的失敗，幾乎都不是因為找錯行業，而是找對行業卻找錯人——或者更常見的：找對了人，但從來沒有把重疊區講清楚。

而在台灣，重疊區大得驚人：醫美診所與皮膚科、設計師與行銷公司、記帳士與會計師、房仲與代書、健身教練與物理治療師——每一組的中間都有一塊模糊地帶。

所以我的建議是：在合作開始之前，把重疊區用具體案例講明白，不要用原則講。

因為原則永遠會被同意。「我們互相尊重專業」——誰會反對？但等到那位客人真的出現的時候，兩個人對「這算誰的」會有完全不同的直覺。

所以要講到具體：「如果客人來問我某某項目，我會轉給你。那如果客人來問你某某項目，你會轉給我嗎？」——一次講三個真實會發生的情境，講到兩個人的答案都很快為止。

沒有講到具體案例的合作共識，等於沒有共識。它只是兩個人都覺得對方會照自己的想法做。

一個誠實的但書：這把尺量的不是價值

最後要指出這個量表的一個界限，而它會影響你怎麼用它。

這十個等級衡量的是「引薦人付出了多少」，不是「這個引薦值多少」。

而這兩者是會分開的。

一個第 8 級的親自引薦，如果對方根本不需要你的服務，價值是零——而且還花掉了三個人的時間。

而一個第 3 級的引薦，如果那個人正好急著在找，價值可能非常高。

所以量表的正確用途是：它衡量的是關係的深度與投入，不是成交的機率。兩者相關，但不是同一件事。

實務上的補救很簡單：在等級旁邊，多記一個東西——對方是不是真的有需求，以及時間點急不急。

那是這把尺沒有涵蓋的維度，而它往往才是決定成敗的那一個。

放回台灣：一把刻度只有在被說出口的時候才有用

前面某一集提到過一個密西根的分會，他們導入訓練之後，會員站起來給引薦時會直接說：「這是第 7 級」「這是第 8 級，我已經幫他約好了」。

那個作法之所以有效，正是因為它把這把尺從一份文件，變成了一個當場使用的工具。

而我觀察到的是：很多台灣的分會其實都知道有這套等級，但沒有人在會上說出來。於是它就只是一個聽過的概念。

而說出來會產生兩個立即的效果：

第一，它讓品質可以被討論，而不必評價人。「這是第 3 級」是描述，「你這個好像有點弱」是批評——內容一樣，性質完全不同。

第二，它會讓人自己想往上走。當你連續三週都說「這是第 2 級」，你自己會不好意思——而那個不好意思，比任何人來提醒你都有效。

法規邊界：高等級的引薦，法律上不是沒有代價

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

別人替你講的話，可能對你發生效力。《民法》第 169 條規定，由自己之行為表示以代理權授與他人，或知他人表示為其代理人而不為反對之表示者，對於第三人應負授權人之責任。當引薦人一再以「我可以替他決定」的方式對外談條件，而你知情卻從未表示反對，日後主張「那不是我說的」會相當困難。

而如果他真的越權了，責任在他。《民法》第 110 條規定，無代理權人以他人之代理人名義所為之法律行為，對於善意之相對人，負損害賠償之責。但請注意：這條保護的是你，代價卻是你的引薦人被求償——所以及早把範圍講清楚，保護的其實是他。

說明的內容可能成為契約的一部分。《消費者保護法》第 22 條規定，企業經營者對消費者所負之義務不得低於廣告之內容。當客戶是帶著一組具體期待來的，而那些期待是被說出來的，事後的落差不會只是感受問題。

引薦時交出去的資料，是個資。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。第 7 級以上的引薦通常伴隨聯絡方式與需求資訊的轉交——先取得當事人同意，是最基本的一步。