EP501｜你以為好人脈靠的是會說話——但 3400 人票選出來的第一名，是聽

BNI PODCAST ‧ EP 501

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這份調查的問法，是它最值得注意的地方。Misner 說：「有一件事我認為一直被排除在方程式之外——那就是，一般人認為要成為一位更好的人脈經營者，需要什麼？」

而為什麼要問「別人怎麼想」

而 Misner 解釋了這個角度的意義：

「人脈經營牽涉到跟他人互動。那麼那些『他人』，認為要精通這項能力需要什麼？」

而他給了理由：

「我認為很重要的是，我們都要意識到別人的期待，並據此調整我們的行為——如果我們想留下那種能建立強大個人網絡的印象的話。」

而調查的方式是：給將近 3400 位全球的商業人士大約 20 個特質，請他們挑出「希望在一位優秀人脈經營者身上看到」的行為。

（說明一下：這是一份自陳式的偏好調查，測的是期待而不是成效。但正因為人脈經營的成敗取決於別人怎麼看你，這種「別人期待什麼」的資料反而比績效資料更直接可用。）

第七名：好親近

而一位受訪者的說法被 Misner 引用了：

「人們會忘記你說了什麼、做了什麼，但他們永遠不會忘記你讓他們有什麼感覺。」

而 Misner 把這一項放在基礎的位置：「有效的人脈經營從『好親近』開始。我接下來要描述的其他所有東西，都是從這一項延伸出來的。」

第六名：值得信任

而一位受訪者的話講得非常乾脆：

「那個人有多成功都不重要。如果我不信任他，我就不跟他合作。」

而 Misner 解釋了為什麼信任在引薦裡是硬條件：

「當你引薦一個人的時候，你是把你的名聲押上去。」

而他把兩個方向都講了：「你必須能夠信任某個人，同時也被信任。」

第五名：會跟進

而這一項 Misner 說是最讓他難以理解的。

而受訪者的一句話很漂亮：「講到人脈經營，財富就在跟進裡。」

而 Misner 的困惑是這樣的：

「我搔著頭想：『真的假的？你會去加入一個組織、每週去開會，開了一年、兩年、十年，然後不去跟進一個引薦？那是瘋了。』」

而他自己的評分甚至更高：「對我來說，我大概會把它放得更前面。」

而他也講了那個現實的後果：「如果你把一則資訊、一個特別的人脈、或一個合格的引薦，交給一個總是不跟進的人——你很快就會停止在這個人身上浪費時間。」

第四名：真誠

而這一項的說明我覺得很準：

「你可以提供幫助、提供感謝、提供一雙願意聽的耳朵——但如果你不是真心對另一個人有興趣，他們會知道。」

而 Misner 講了一句很硬的話：

「我們都看過一些人，看起來很擅長人脈經營，但他們缺乏真誠。而我必須說：在人脈經營裡，演是撐不下去的。」

第三名：幫助他人、願意協作

而他引了那句 BNI 的老話：「人們不會在意你懂多少，直到他們知道你有多在意。」

而他把門檻降得很低：

「幫助他人可以用很多種方式，從剪下一篇有用的文章寄給某個人，到把他們介紹給一個能幫他解決特定難題的人。」

而他特別指出一句在自由填答裡反覆出現的話：

「好幾位受訪者都提到，他們不想跟『只為自己而來的人』建立人脈。而真的，很多人用了這個說法。」

而請注意這件事：那不是一個選項，那是受訪者自己寫上去的。而同一個說法被很多人不約而同地寫下來，代表那是一種普遍的厭惡。

第二名：正向態度

而這一項 Misner 說他一點都不意外。

而他的說明是：

「人們從你身上看到的第一件事，是你的態度、以及你對事情的整體反應方式。」

而他把兩個方向都講了：「持續的負面態度會讓人不喜歡你，而且會把引薦趕跑。」

而正向的那一邊他用了一個比喻：

「正向的商業專業人士就像磁鐵。別人想待在他們身邊，而且會把自己的朋友、家人和夥伴送過去。」

第一名：好的聆聽者

而排在最前面的，是一項完全不需要口才的能力。

而 Misner 的說明是：

「我們在人脈經營上的成功，取決於我們能多好地聆聽和學習。」

而他給了那個速度上的理由：

「你和你分會裡的夥伴，越快學到你們彼此需要知道的事，你們就越快建立起一段有價值的關係。」

而他講了那句他用了很多年的話：

「一位好的人脈經營者有兩隻耳朵和一張嘴，而他應該按比例使用它們。」

而他點出了聆聽真正的功能，而這一句才是重點：

「聽人們的需求和顧慮，然後找機會幫他們。如果你不知道他們需要什麼，你就沒辦法幫他們。而你是靠聽才知道的。」

而他用了一個很好的比喻：「在很多方面，人脈經營是在連點。但要做到那件事，你必須聽——這樣你才能幫人們接上他們正在找的那條線。」

而《客訴管理》裡那句「第一是傾聽，第二還是傾聽。」（P059），是同一件事在另一個場域的版本。

而柯維那句「溝通方式應該是同理心的傾聽」（《與成功有約》P367），則點出了聆聽的品質差別——為了回應而聽，和為了理解而聽，是兩件事。

機制拆解：這七項其實是同一件事的七個切面

而 Misner 自己做了一個總結：

「這七項每一項，都連到『務農，而不是打獵』這個概念。」

而我想把這個結構講得更清楚。

而如果把這七項排一排，你會發現它們在描述一條路徑：

好親近（我敢靠近你）→ 好的聆聽者（你會知道我要什麼）→ 幫助他人（你會用那個知識做點什麼）→ 會跟進（你做的事會有結果）→ 真誠與信任（我可以把名聲押在你身上）。

而正向態度貫穿全部，因為它決定了前面每一步的門檻高低。

而這七項裡，沒有任何一項是關於「你的專業有多強」。

而那不是因為專業不重要，而是因為專業是入場的條件，不是勝出的條件——這一點跟 Ep516 裡 Bob Burg 講的完全一致。

而他最後引了一位老師的話

而 Misner 年輕時師從 Warren Bennis——當時南加大最重要的領導學者。

而 Bennis 教他的是：

「理解一位偉大領導者的特質很重要。然而更重要的，是理解怎麼應用那些特質。」

而那句具體的建議是：

「知道你擅長什麼，並努力強化那些能力。也知道你不擅長什麼，然後讓自己身邊圍繞著能幫你改善那些能力的人。」

而 Misner 把它套用到這七項上：「人脈經營的能力真的很重要。而更重要的，是努力去改善它們、並學會怎麼有效地改善。」

放回台灣：第五名是我們最大的漏洞

而如果要我從這七項裡挑一項給台灣的會員，我會挑「會跟進」。

而原因不是我們懶，而是我們的社交習慣裡有一個模糊地帶：「有空再約」、「再聯絡」、「我再跟你講」。

而這些話在我們的語境裡，有時候是真的、有時候只是禮貌性的收尾。而那個模糊，讓「沒有跟進」不會被視為失約。

而問題是：給你引薦的那個人，記得非常清楚。

而我自己的做法很簡單，也建議大家試：收到引薦的當天，不管有沒有進展，先回報一次。「我今天下午打了，沒接，我明天再試」也算。

而這件事的成本是三十秒，而它解決的是對方心裡那個「不知道有沒有下文」的懸念——而那個懸念，正是他決定要不要給你第二個引薦的關鍵。

而「好的聆聽者」這一項，在台灣有一個具體的障礙：我們的商務場合很多是餐桌，而餐桌天生不利於聆聽——人多、聲音大、話題跳。

而這也是為什麼一對一在台灣特別重要：它是少數幾個「你可以只聽一個人講」的場合。

而以我自己在診所的經驗，這七項幾乎可以直接當成第一線人員的訓練綱要。而其中「聽」這一項，是我看過最能拉開差距的一項——因為多數客人在第一次諮詢時，其實只是想把自己的煩惱完整講一遍。

收束

而這七項最令人安心的地方，是它們沒有一項需要天賦。

好親近、值得信任、會跟進、真誠、幫助他人、正向、會聽——這七項全部都是行為，而行為是可以決定的。