EP623｜你以為認識了就算認識了？關係其實是從第三十天才開始的

BNI PODCAST ‧ EP 623（經典重播 ‧ 原 EP 448）

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

上一集談的是「收名片不叫經營人脈」。而這一集給出了那個缺掉的另一半：收完之後，到底該做什麼。而答案是三個數字。

這套系統的來源

這一集的內容出自 Misner 與 Brennan Scanlon 合著的《Avoiding the Networking Disconnect》。而 Misner 特別聲明：「這個概念是 Brennan 原創的。」（Brennan 當時是俄亥俄州的執行董事。）

而它要解決的問題非常普遍：

「我常常看到人們犯這個錯——在人脈活動上認識了一大堆新的人，然後卻沒有一套系統，可以在事後跟這些新聯絡人跟進。」

而這套公式的名字就是那三個數字：24／7／30。

24 小時：寫一張便條

「當你在一場人脈活動上認識某個人，在頭 24 小時之內給他們一張便條。」

而內容其實很簡單：「讓他們知道很高興認識他們，而且你希望你們的路能再次交會。」

而形式呢？「可以是一張手寫的私人便條，或者一封 email。用你能持續做下去的那種方式。」

而他強調了那個重點：「關鍵是你必須持續地做這件事。」

而當被問到哪一種比較好，他的回答很誠實：

「一般來說我認為手寫的便條是最好的。因為現在沒有人在做這件事了。」

但他也承認自己做不到，而理由很好笑：

「問題是，我不寫。我的字跡很糟。而且你知道嗎——我到現在還沒找到一張有拼字檢查功能的卡片。」

所以他自己的選擇是 email，或者透過寄卡片的服務寄一張專業的卡片。

而這裡的原則值得記住：能持續執行的次佳方案，勝過做不到的最佳方案。

7 天：在社群上連結（但不要推銷）

第二步是：「在七天之內，在社群媒體上跟他們建立連結。」

而他強調了選平台的原則：「找到他們最常用的那一個……特別是要在他們喜歡玩的那個沙坑裡。」

而接下來是這一段最重要的警告，他說了兩次：

「不要這樣做——這真的很重要——不要把這件事當成一個對他們推銷的方式。」

而 Priscilla 立刻附和：「我最討厭那個了。有人要求跟你連結，然後接下來你就收到一封超長的推銷信。」

而 Misner 講了他遇過最經典的一次：

「我最喜歡的一個是那位賣名單的。他的開場白是：『我讀了你的個人檔案，我對你做的事非常有興趣。我提供開發名單。』」

而 Misner 的反應是：「我心想——騙子、騙子，褲子著火了。你根本沒讀我的個人檔案。你如果讀過，就會知道我對開發名單毫無興趣。他只是拿它來做陌生開發。」

而正確的做法是什麼？「試著開啟一段對話。」

他給的句型是：「嘿，我們最近在某場商會活動、或某場 BNI 會議上認識。我很喜歡你發的這篇貼文，這篇寫得很棒。」——在建立連結的時候，說一句像這樣的話。

30 天：見一次面

而第三步是：「在 30 天之內，聯絡他們安排一次面對面的會面。」

而規格是：「如果你們住得近，就當面見；如果離很遠，就用視訊或電話安排一次會面。」

而這場會面的目的，他講得非常清楚：

「在這場會面裡，更多地了解他們在做什麼，並且尋找可以用某種方式幫助他們的機會。不要把它變成一次推銷拜訪。把它變成一個建立關係的機會。」

而他重複了那句他常說的話：「對別人感興趣，比讓自己顯得有趣更重要。」

而他也給了執行上的建議：「用科技來提醒你在正確的間隔跟進。」——寄出第一封便條之後，就在手機或行事曆上設好一週後、一個月後的提醒。

而他引用了已故激勵演說家 Jim Rohn 的一句話：

「財富就在跟進裡（The fortune is in the follow up）。」

而主持人講出了大家的心聲

而這一集最精采的部分，是 Priscilla 誠實地說出了她的抗拒：

「24 小時內聯絡我沒問題。一週內在 Facebook 或 LinkedIn 上找到他們我也沒問題。但在 30 天內安排一次當面會議——我很猶豫要安排那麼多場會面。我知道這樣不對，但你怎麼說？因為那真的很花時間。」

而 Misner 的回答，是這一集的核心觀念：

「它確實花時間。但經營人脈比較像是務農，而不是打獵——而這正是務農過程的一部分。」

而他也澄清了適用範圍：「不是每個人都在你的 BNI 分會裡，所以我們談的跟進不只是在 BNI 裡面，也包括 BNI 外面。」——商會活動、扶輪社、獅子會、募款餐會，以及來你分會參訪的來賓。

而他給了一個很生動的說法：「就算是一隻瞎了眼的松鼠也可能找到一顆堅果。我們可能會偶然撞到生意。但真正的轉介生意來自關係，而關係來自於有一定規律地跟人見面。」

「善意的疏忽」

而 Misner 接著講了一句我認為整集最有感的話：

「我們都有一些失去聯絡的朋友。而我們是因為『善意的疏忽（benign neglect）』而失去聯絡的。那不是故意的，我們就只是漸漸停止跟他們聯繫了。」

而他的結論是：「如果你從來沒有開始建立那段關係，你就永遠不會擁有那段關係。」

而《美好人生》裡有兩句話，正好是這件事的研究版本：

「與老朋友保持聯絡是耗費心力的事」（P307），以及「你可能需要刻意維繫目前的友誼」（P308）。

而關鍵字是「刻意」——因為關係的預設值是衰減，不是維持。

而《一出手就成交》裡那句更直接：「絕對不要期望別人與你保持聯絡」（P109）。

那通電話該怎麼講

而 Misner 承認了那一步的難度：「打電話給他們約時間，確實是一個跨度比較大的動作。」

但他說：「你是為了對的理由而約的。」而他直接給了台詞：

「我在某某活動上認識你。我一直有在 Facebook（或 LinkedIn）上看你在做的事。我很想更了解你在做什麼。這純粹是為了我們雙方事業的關係建立。我想多了解一點你做的事。」

而地點就是：「約一杯咖啡；如果距離很遠，就視訊。」然後說：「跟我多說一點你是誰、你做什麼。」

而他對成功率的估計很有信心：「如果我打那些電話，十個人裡會有九個說好。」

而關於視訊，他跟 Priscilla 有一段小小的意見交換。Priscilla 說視訊比較省時間（不用被綁在咖啡店裡）。

而 Misner 的立場很明確：

「我通常只在你們距離太遠的時候才推薦視訊。沒有什麼比跟某個人見面、握手、看著他們的眼睛、然後進行一場對話更好的了。」

「視訊在你沒辦法面對面的時候是可以的，但我真的推薦面對面勝過視訊。」

為什麼是這三個間隔

而我認為這套系統的設計，值得拆開來看它的邏輯。

24 小時的作用是「錨定記憶」。對方在那場活動上可能認識了十個人，而 24 小時內收到訊息的那一個，會從十個變成一個。

7 天的作用是「維持存在」。社群連結的價值不在那一次連結，在於接下來的幾個月，你會出現在他的動態裡。而這是成本最低的持續曝光。

30 天的作用是「改變關係的性質」。而這也是為什麼最多人跳過它——因為前兩步幾乎不花時間，而第三步要花一小時。

但正是那一小時，把「認識的人」變成「認識我的人」。

而 Misner 那個「務農 vs 打獵」的比喻，其實是在講時間尺度。打獵的回饋在當天，務農的回饋在幾個月後。而人脈經營之所以讓人挫折，是因為多數人用打獵的耐心，去做務農的事。

放回台灣：三步各換一個在地版本

24 小時：在台灣，就是那則 LINE 訊息。

我們交換名片後幾乎一定會加 LINE。而多數人加完就沒了。而如果你在當天晚上傳一句「今天很高興認識你，你提到的＿＿我覺得很有意思」——你就贏過了那天所有其他人。

而手寫卡片在台灣其實還有市場，尤其對年長一輩的老闆。但更實際的是：如果你的字也不好看，就別勉強。做得到的那個才算數。

7 天：台灣的社群是 Facebook 與 LINE，不是 LinkedIn。

所以這一步在台灣的版本是：加了 Facebook 之後，去他的頁面上真的看一輪，然後在一則他發的貼文底下留一句有內容的話。不是按讚，是留言。

而那個「不要推銷」的警告，在台灣更嚴重。加了 LINE 隔天傳產品目錄、把人拉進銷售群組、群發早安圖加廣告——這幾件事在台灣的殺傷力，比 Misner 說的 LinkedIn 推銷信更大，因為 LINE 是私人空間。

30 天：這一步在台灣其實比美國容易。

因為我們有吃飯文化。約一頓午餐、一杯咖啡，在台灣是非常自然的事，不需要什麼理由。而 Misner 那句台詞可以直接翻成：「我想多了解你在做什麼，找個時間吃個飯？」

而我自己的體會是：台灣的關係，通常是在第一次一起吃飯之後才真正開始的。在那之前都只是「有加好友」。

而那句「善意的疏忽」，我認為是這一集最該被台灣讀者記住的一個詞。因為我們的手機裡有幾百個好友、幾十個群組，而真正還在互動的，可能不到二十個。

而那不是誰的錯——只是沒有人刻意去維持。

機制拆解：把它變成一個不用想的流程

①活動結束當晚，設三個提醒。今天、七天後、三十天後。花一分鐘，之後就不用記了。

②準備好三段罐頭訊息。初次問候、社群留言的開場、約見面的邀約。每次微調，不要每次重寫——重寫的成本會讓你放棄。

③降低數量，提高完成率。不要對三十個人做這件事。挑三個，把三步走完。

④第三十天的那場見面，準備一個問題。「你今年最想接到什麼樣的客戶？」——一個問題，就足以讓那場咖啡有意義。

⑤然後把他放進你的常態名單。24/7/30 的終點不是結束，是把一個陌生人搬進了你會定期想起的那一群人裡。

收束

而這套系統最誠實的地方，是它承認了關係需要工。

它沒有告訴你有什麼捷徑，它只是把那個工拆成三個你做得到的動作，並且標好了時間。

而 Jim Rohn 那句話值得放在最後：「財富就在跟進裡。」

而多數人的問題從來不是認識的人不夠多，是認識之後就沒有然後了。