EP30｜他給的不是幫忙，是一個「類別」——而一個你不知道存在的選項，你連查都不會查

BNI PODCAST ‧ EP 030

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的命題很挑釁：你可以在任何地方、任何時間經營人脈——甚至在葬禮上。

而米斯納的答案是「真的」，加上兩個但書：要尊重那個場合，而且你的目的必須是幫忙。

而他舉的那個例子，是一個完整的示範。而它的關鍵動作，藏在一個問句裡。

那個教會野餐

他在一場教會的聚餐上，想認識一位很成功的在地生意人。他請人幫他引介，然後開始問問題。

而他自己說明了自己在做什麼：

「我在找的，是某個他會說出來、能讓我以某種方式幫上他的東西。」

而那個關鍵的問句是：

「你遇到什麼樣的挑戰？」

而對方的回答很具體

「生意其實很好。我最大的挑戰是——我想成立一個基金會，我們想支持一些公益的事，想留下一個關於捐贈的傳承。

但成立基金會太貴了。我還沒有到那個程度。我們做得不錯，但還沒好到可以成立一個基金會。」

而米斯納問了一句：「你有聽過『社區基金會』嗎？」

對方說：「沒有，那是什麼？」

而聽完解釋之後，他當場掏出名片

「你可以幫我引介一下那邊的人嗎？」

而米斯納自己的結論是：「我在找的是幫他的方法，不是跟他做生意的方法。」

而我想指出一個更精確、也更可操作的東西。

他提供的不是「幫忙」。是一個「類別」

請看那位生意人卡住的原因：

不是他不努力。也不是他資訊不足。

是——他不知道「社區基金會」這種東西存在。

而一個你不知道存在的選項，你連查都不會查

你不會去搜尋它。不會去問人。而且你不會覺得自己有選擇。

你只會覺得：「這件事太貴了，我還做不到。」

而那個結論，聽起來完全合理——而它建立在一個不完整的選項清單上。

所以人脈能提供的最高價值，不是「介紹一個人」

是：

告訴他，有一個他不知道存在的東西。

而後者的成本是零——而且它不需要你認識任何人。

而具體的做法，只是換一個念頭的順序

當你聽到有人描述一個困境時——

✗ 先想「我認識誰可以幫他」。（而多數時候，答案是沒有，於是你就閉嘴了。）

✓ 先想「他知不知道，處理這種事的東西叫什麼名字？」

而台灣的例子，一講就懂

一個為了照顧長輩而焦頭爛額的人——可能不知道有「長照 2.0」、「喘息服務」、「輔具評估補助」。

一個為了找不到人而困擾的老闆——可能不知道就業服務中心有免費的徵才媒合。

一個孩子在學校適應不良的家長——可能不知道有「學生輔導諮商中心」。

而告訴他那個名詞，比介紹他十個人有用

因為有了名詞，他自己就會查。

而他查到的東西，會比你能介紹的多得多。

柯維說一個內在豐足的人「自然會樂於與他人分享」（《與成功有約》P088）——而最容易分享、也最少人分享的東西，就是名詞。

而他最後問的那個問題，非常精明——而它值得誠實地看

在講完整個故事之後，米斯納說：

「現在我的問題是：如果一兩天之後我打電話給這個人，他會接我的電話嗎？」

而主持人說：「絕對會。」

而他補了一句：「他會接任何人的電話。但我沒有跟他要任何東西。我不是想賣什麼。」

而這裡有一個微妙的地方，值得指出來

他確實在算那筆帳。

他在幫忙的當下（或至少在講這個故事的當下），就已經在想「之後我打電話，他會不會接」。

而我不認為那是壞事。

而我認為把它說出來很重要，因為它揭露了一個真實的張力。

「純粹的付出」和「策略性的付出」，在外觀上一模一樣

同樣的動作。同樣的話。同樣的結果。

而差別在哪裡？

我認為只有一個地方：

當對方沒有回報的時候，你會不會後悔。

而這是一個只有你自己知道的測試

而它也是唯一誠實的那一個。

所以正確的自我檢查，不是「我幫忙的時候有沒有動機」——因為那幾乎不可能沒有，而且要求自己沒有動機，只會讓人變得虛偽。

而是：

「如果他一輩子都不回報，我今天還會做嗎？」

而如果答案是會——那動機就不重要了。

（馬斯洛提醒過：「人的動機不只來自匱乏，也來自成長。」（《動機與人格》P005）——而兩者可以同時存在，而且經常同時存在。）

而「在葬禮上也可以」這個命題，需要一個台灣版的補充

米斯納的兩個但書是對的。而我要補第三個——而它在台灣更重要：

即使你的目的是幫忙，時機仍然可能是錯的。

因為一個正在悲傷的人，沒有處理資訊的餘裕

你告訴他一件對他非常有用的事——他不會記得。

而他會記得的是：「有人在那個時候，跟我講事情。」

所以正確的做法不是「不要在那裡幫忙」

是：

在那裡不要提供「資訊」，只提供「在場」。

而在場這件事，本身就是最高等級的人脈行為——

因為它是唯一一個不能被外包、不能被線上完成、而且會被記一輩子的動作。

而如果你真的有一件事可以幫他，一週之後再說

而那時候你說的每一句話，份量都會不同。

因為他會記得：你那天在場，而且那天你什麼都沒有講。

最後：他透露的那個「49」的設計，是很好的產品思維

他在節目最後說了一件書裡沒寫的事：

「我告訴你一個祕密，書裡沒有：我們寫這本書的時候，心裡想的就是教育協調人。因為我們有 49 個獨立的問題或陳述。

而你猜一個分會平均一年開幾次會？」

「49 次。」

而這是一個很精妙的設計

他們把「內容的數量」，對齊了「使用的節奏」。

而多數的內容產品不會這樣做——它們是依照「作者想講幾件事」來決定長度的。

而依照使用者的節奏來決定長度，會產生一個很大的差別

那本書不需要被「讀完」。它需要被「用完」。

而「用完」的完成率，遠高於「讀完」。

因為讀完需要一個完整的下午，而用完只需要每週三分鐘。

而這對做內容的人，有一個直接的應用

如果你要做一份給客戶的說明或衛教內容——

✗ 不要問「我要講幾件事」。
✓ 要問「他會在什麼節奏下用到它？」

一個療程七天，那就做七則。
一個月回診一次，那就做十二則。
一年一次的保養，那就做一份「明年這個時候要注意什麼」。

而那個對齊本身，會決定它會不會被用。

法規邊界：想留下傳承，先看這幾條

既然那位生意人想做的是「成立基金會、留下傳承」，以下是台灣的對應規定。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

財團設立要登記，而登記事項是法定的。《民法》第 61 條規定，財團設立時，應登記之事項包括目的、名稱、主事務所及分事務所、財產之總額、受許可之年月日、董事之姓名及住所，以及定有代表法人之董事者其姓名等。

而組織與管理方法，由捐助人決定。《民法》第 62 條規定，財團之組織及其管理方法，由捐助人以捐助章程或遺囑定之；捐助章程或遺囑所定之組織不完全，或重要之管理方法不具備者，法院得因主管機關、檢察官或利害關係人之聲請，為必要之處分。而「重要之管理方法」寫不清楚，是家族型基金會日後爭議的主要來源。

而遺贈給公益機構，可以不計入遺產總額。《遺產及贈與稅法》第 16 條就不計入遺產總額之項目設有規定，其中包括遺贈人、受遺贈人或繼承人捐贈各級政府及公立教育、文化、公益、慈善機關之財產，以及捐贈於被繼承人死亡時，已依法登記設立為財團法人組織且符合行政院規定標準之教育、文化、公益、慈善、宗教團體及祭祀公業之財產。

而生前契約有法定的規範。《殯葬管理條例》第 49 條規定，殯葬服務業就其提供之商品或服務，應與消費者訂定書面契約；書面契約未載明之費用，無請求權；並應使用中央主管機關訂定之定型化契約。這一條值得每一位替父母預作安排的人先看過。