EP135｜這一招真正的機制是「走開」——因為有人在看的時候，翻名片本是社交，沒人在看才是搜尋

BNI PODCAST ‧ EP 135

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是北加州的執行董事 Dawn Lyons，她教一個沒有正式名字的技巧，大家就叫它「名片本那一招」。

她要解決的問題講得很清楚：多數人給引薦是被動的。要等到有人開口說「我的網站有問題，你認識網頁設計師嗎？」——你才突然有了一個引薦。

而這一招是主動的。腳本是這樣的：

「我不知道你知不知道，不過作為給所有客戶的額外服務，我其實加入了一個引薦組織，所以我能幫你的不只是網站的部分。我認識三十五位以上我了解、喜歡、也信任的在地業者，如果你需要他們的服務，他們會做得很好。這樣好了，我有些文件要去拿一下，你先翻翻看，我馬上回來。」

然後把名片本交出去，走開。

回來之後問一句：「你或你的家人，有需要這裡面任何一位的服務嗎？」

Dawn 說有位會員用這一招，在五到八分鐘之內從一個人身上拿到七個引薦；另一位一週拿到十一個；還有一位房仲展示了二十九次，拿到十六個引薦。

這一招設計得很好。而它最關鍵的那個動作，Dawn 說了它很重要，但沒有說為什麼。

為什麼一定要走開

Dawn 特別強調：「你絕對必須從那個拿著名片本的人身邊走開。你能想像自己站在他肩膀後面看著嗎？」

米斯納也同意。但兩個人都把它當成「這樣比較不尷尬」。

而我認為機制比那個深得多：

有人在場的時候，翻名片本是一個社交行為。沒有人在場的時候，它才是一個搜尋行為。

想想你站在旁邊會發生什麼。對方翻的每一頁都在被觀察，所以他會表演——禮貌地翻完、說一句「哇你認識好多人喔」、然後合起來。

為什麼？因為停在某一頁，等於公開承認「我需要這個」。而那是一個揭露。

而你一走開，那個揭露的成本就消失了。

他可以停在「離婚律師」那一頁看三秒，而沒有人知道。他可以在「債務協商」那一頁停下來，然後翻過去。他可以把「身心科」那一張拍下來。

而這些，在你站在旁邊的時候一件都不會發生。

所以這一招真正的技術核心是：它創造了一個沒有觀眾的三十秒。

而這件事可以一般化，用途遠超過名片本：

如果你想讓一個人誠實地表達需求，你必須讓他在沒有觀眾的情況下表達。

這解釋了為什麼匿名問卷比面對面訪談誠實、為什麼菜單比服務生的推薦有效、為什麼放在等待區讓人自己拿的資料，比櫃檯主動遞過去的更容易被拿走。

第二個聰明處：它把回想換成了辨認

一般的好意提議是這樣的：「你有什麼需要幫忙的嗎？我幫你想想看。」

而這句話要求對方做一件很費力的事——從自己的整個人生裡，產出一個需求。而多數人做不到，所以會禮貌地說「不用啦，謝謝」。

而名片本把這件事整個反過來：它先給出三十五個選項，讓對方去比對。

而這是一個很基本、但威力很大的認知事實：

辨認比回想容易得多。

你現在想不起十家台南的餐廳，但給你一份名單，你可以立刻挑出三家去過的。

所以這一招的本質是：把一個回想任務，換成一個辨認任務。

（前面某一集談過「開放式的好意會被禮貌擋掉，要給選項」——那講的是社交上的拒絕成本。而這裡講的是認知負荷，是另一個機制，但它們指向同一個作法。）

不過這裡要補一個誠實的但書。《大腦拒絕不了的行銷》裡提醒過：「選擇太多並不一定好，有時甚至會降低銷售量」（P062）。

三十五張名片會不會太多？我認為在這個情境下不會，理由是：對方不是在「選一個」，他是在「掃描找有沒有他要的」。而掃描任務的效率，不會因為選項多而下降——它只會需要多花二十秒。

但如果你改成「這五個我特別推薦」，效果反而會變差——因為那又變回了推薦，而推薦是需要防備的。

那段腳本的密度很高，值得逐句拆

Dawn 說腳本「對這一招的成敗非常關鍵」。她是對的，而那段話裡的每一句都在做事：

「作為給所有客戶的額外服務」——把整件事框成你給他的東西，不是你要的東西。這一句直接解除防衛。

「我不知道你知不知道」——預設對方可能已經知道，所以這不是一個推銷的開場，是一個補充說明。

「我了解、喜歡、也信任」——注意這三個詞講的是你跟他們的關係，不是他們的能力。所以它不構成任何專業上的保證（這一點在台灣特別重要，文末會講）。

「我有些文件要去拿一下」——這是整段最關鍵的技術細節：一個離開的正當理由。沒有這一句，你走開會很奇怪，而奇怪會讓對方警覺。

而米斯納補充了一個變體也很好用：他看過有人不離開房間，而是低頭去填單子——手上有事做、頭是低的，效果一樣。

主持人的問題很好，而正確的理由比 Dawn 給的更利落

Priscilla 問：「我們分會有一份印好的手冊，上面有每個人的資料、網站、電話。給手冊跟給名片本一樣有效嗎？」

Dawn 說不一樣，理由是：手冊讓對方可以自己去聯絡，而我們要的是「做成連結」。

這個直覺是對的，但我認為真正的理由更乾脆：

手冊是可以帶走的，名片本不是。

而不能帶走，意味著決定必須當場做。而當場做決定的時候，你人在現場——所以你接得上那一句「我幫你介紹」。

這件事可以變成一個很有用的通則：

一個可以帶走的東西，會把行動延後到你不在場的時候。而延後的行動，多數不會發生。

所以如果你希望一件事真的發生，不要給對方一個「回家再看」的東西。型錄、名片、DM——它們的功能是提醒，不是促成。

數字要看有分母的那一個

這一集講了三個成果：五到八分鐘七個、一週十一個、以及展示二十九次拿到十六個引薦。

而第三個是唯一有用的，理由很簡單——只有它有分母。

二十九次換十六個，大約 55%。這個比例其實非常好。但它同時告訴你一件更重要的事：

你要做二十九次，才會有那十六個。

也就是說，這一招真正的門檻不是技巧，是重複二十九次的紀律。

而米斯納自己講了整集最好的一句話：

「我常跟人說，我們談的很多東西都是『簡單，但不容易』。如果容易，每個人都會做了。而困難的部分，是持續地記得去做。」

《創投心法》裡有一句話可以配上：「平凡的事情重複做」（P334）。

放回台灣：兩個真實的問題，和兩個改法

這一招我很喜歡，但直接照抄在台灣有兩個問題，而且都是真的。

問題一：它需要「你單獨在客戶的場所」這個場景。

網頁設計師到客戶辦公室、房仲帶看、水電到府、保險到府——這些行業完全適用。

但如果你是在自己的店裡等客人上門的行業（診所、餐廳、零售、工作室），你沒有「去拿文件然後走開」的自然機會——因為那是你的地盤，你突然離開很奇怪。

改法：把名片本變成等待區的一份東西。

做一份「我信任的在地夥伴」的簡單冊子，放在候診區、等待區、結帳旁邊，讓人自己翻。機制完全一樣——沒有人在看的時候翻。

而且比原版更好的地方是：等待中的人本來就在找事情做，所以翻閱率非常高。

問題二：時機不對會被當成加價銷售。

Dawn 說是「在會面接近尾聲時」。而我認為在台灣要更精確一點：

要在服務已經交付完成、而且對方已經表達滿意之後，不要在成交之前。

因為在成交之前講，那三十五個人會被理解成「他要開始推別的東西了」。而在滿意之後講，它才會被理解成一個額外的好意。

法規邊界：這一招有一個節目完全沒提到的風險

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

客戶停在哪一頁，本身就是關於他的資訊。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。當客戶說「我在找離婚律師」而你把這件事轉給那位律師時，你正在利用客戶的個人資料——而且他並沒有同意你轉述。正確的作法是問一句：「那我請他跟您聯絡好嗎？」

有些需求屬於特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。而名片本裡如果有身心科、長照、成癮戒治、法律扶助這類服務，客戶在那一頁停下來所透露的訊息，就落在這個範圍。這也是為什麼「走開」除了有效之外，還比較安全。

那本名片本是一份個資檔案。《個人資料保護法》第 27 條規定，非公務機關保有個人資料檔案者，應採行適當之安全措施，防止個人資料被竊取、竄改、毀損、滅失或洩漏。而名片本會被帶到很多地方、交到很多人手上，遺失的機率遠高於你的電腦。

替別人做具體的成效宣稱，要小心。Dawn 教的話術裡有一句示範：「我的會計師幫我兩位朋友分別省了一千二和六千多美元，而他只看了他們的報稅資料不到十分鐘。」這是很有說服力的講法，但在台灣要注意——《公平交易法》第 21 條禁止對服務為虛偽不實或引人錯誤之表示，公平會薦證廣告處理原則並要求薦證內容須與事實相符。比較安全的版本是講你親眼看到的過程與態度，而不是替對方的成效背書。