EP175｜七種作法裡，只有三種會在你不在場的時候繼續生效

BNI PODCAST ‧ EP 175

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納在這一集給了七種深化夥伴關係的方法：

1. 約一場一對一。
2. 邀請對方參加你會去的人脈場合（商會、扶輪社、獅子會）。
3. 安排休閒活動——打球、釣魚、聽音樂會、看表演。
4. 替你的客戶辦一場團體活動。
5. 提名對方去角逐某個獎項或表揚。
6. 在你的電子報或部落格裡提到對方。
7. 幫對方安排一場演講。

他自己說了設計的用意：「我想給一些很明顯的，但也給一些有創意的、大家過去可能沒想過的。」

這個用意達到了。但這份清單被寫成七個並排的選項，而它們其實不是同一種東西——花的資本不同、門檻不同，而且效果的持久度差非常多。

先分類：這七項花的不是同一種資本

第一類，花時間：第 1、3 項。一對一、休閒活動——成本是你的小時數。門檻是零，任何人第一天入會就做得到。

第二類，花場域：第 2、7 項。邀他去你的商會、幫他安排演講——這兩件事幾乎不花錢，但前提是你得先「有一個房間」。你必須已經在某個組織裡待得夠久、有足夠的位置，才有辦法把別人帶進去或推上台。

第三類，花信用：第 5、6 項。提名獎項、在電子報寫他——你動用的是自己的名聲，前提是你得先有一群相信你的人。一個沒人訂閱的電子報，提到誰都沒有用。

第四類，花客戶：第 4 項。把自己的客戶聚起來——這是七項裡最貴的，理由後面會講。

為什麼要分這個類？因為把它們並排在一起，會讓一位新會員以為自己七項都能做。而他實際上只有第一類。

所以這份清單正確的讀法不是「挑幾樣來做」，而是一個順序：

先付時間，時間會長出場域，場域會長出信用，最後才輪到動用客戶。

一位入會半年的人，如果因為做不到第 5、6、7 項而覺得自己沒東西可以給，那是誤會。他只是還在第一階段，而第一階段每個人都待過。

第 5、6、7 項的共同點，米斯納注意到了但沒有講出來

他說第 5、6、7 是「大家沒想過的」那幾個。而它們之所以沒被想到，我認為是因為它們的結構跟前四項根本不同：

第 1 到 4 項，是讓「你」更認識他。
第 5、6、7 項，是讓「別人」更看重他。

前四項是兩個人之間的事；後三項把第三方拉了進來。而這一個差別，造成兩個很大的效果差距。

第一，你能送給一個人最貴的東西，是在他不在場的時候讓別人高看他。

一頓飯他知道你請了，但那是你們之間的事。而當你把他推上一個五十人的講台，他得到的不是你的好感，是五十個人對他的評價。後者是他自己買不到的。

第二，也是我認為更關鍵的——後三項是不會被消耗掉的。

一頓飯吃完就沒了，一場球賽散場就結束了。但一場講過的演講、一個得過的獎、一篇被寫出來的文章，會一直在那裡。它可以被放進簡介、被截圖、被搜尋到。

而且更重要的是——它不需要你們的關係繼續維持。就算五年後你們不再往來，那場演講仍然是他的資歷。

所以我覺得可以總結成一句：會被吃掉的禮物，跟會留下來的禮物，是兩種東西。而多數人終其一生只送前者。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話正好可以放在這裡：「努力或成本都極少，卻能帶來可觀的回報」（P027）——推薦一個人去演講，你花的可能是兩通電話。

主持人的例子證明了一件事：這三項會產生三個贏家

Priscilla 分享了她自己的經驗，而那個例子比整份清單都有說服力。她替一位會員安排了一場演講（主題是太陽能），結果：

「我推薦過去的那個社團的人非常得意，因為他帶來的講者講得很好，大家都喜歡。而被我推薦去講的那位也非常開心，因為他一次面對了五十個、也許一百個人。」

請注意這個結構：三方都贏了。

講者得到了曝光。社團的負責人得到了「我找來一個好講者」的面子。而 Priscilla 自己——她什麼都沒付出，卻同時在兩個人心裡留下了紀錄。

對比一下請吃飯：兩方，而且其中一方付錢。

所以這裡有一個可以拿來當習慣的判準：

優先做那些會產生三個贏家的動作。因為三方都有理由記住你，而你的成本沒有變成三倍。

而在實際操作上，這幾乎都是同一個動作：把一個有東西的人，接到一個正缺東西的地方。接的那一頭永遠比較容易被忽略——但只要你在任何組織裡待過一陣子，你一定知道哪裡缺講者、缺得獎人、缺文章、缺人手。

關於「鄰近效應」：它建立的是熟悉，不是信任

米斯納在講第 3 項時提到了理論依據：「在社會資本理論裡，這叫做鄰近效應。你跟引薦夥伴的距離越近，越容易建立這段關係。」

這件事是真的，而且效果比多數人以為的強。共處的次數本身就會產生好感，不需要任何內容。

但正因為它這麼強，有一個副作用必須講清楚：

鄰近產生的是熟悉，而人很容易把熟悉當成可信。

這兩件事完全不同。熟悉是「我常看到他」，可信是「我看過他把事情做完」。而前者累積得非常快，後者累積得非常慢。

這也正是為什麼熟人之間的損失特別常見——不是因為騙子特別會演，是因為在看了兩年之後，我們不會再問任何問題了。

所以我的建議是：用鄰近去打開關係，但不要用鄰近當作判斷的依據。兩年的早餐會可以讓你喜歡一個人，但它不能替代「我實際看過他交付一次」這件事。

《美好人生》裡有一句話提醒了另一面：「你可能需要刻意維繫目前的友誼」（P308）——鄰近之所以有效，前提也是你真的持續出現。

第 4 項是七項裡風險最高的一項，而節目完全沒有提醒

「把你的客戶聚在一起辦活動」——米斯納說這能創造綜效、提高你在所有人心中的可信度，而且「這群人至少有一個共同點：他們都在跟你做生意」。

這句話說得沒錯，但它同時也是這個作法最大的問題：

「他們都在跟你做生意」這件事，本身就是資訊——而你正在把它公開。

你把三十位客戶請進同一個房間的那一刻，你等於同時告訴這三十個人：另外二十九個人是我的客戶。而你沒有問過任何一個人願不願意。

對某些行業，這只是小事。但對另一些行業，這是不能做的事。

我自己的行業就是最極端的例子：把醫美的客人聚在一起，等於當眾揭露每一位客人「曾經來過醫美診所」這件事。而那是很多人連家人都沒說的。同樣的道理也適用於律師的當事人、會計師的客戶、身心科的個案、以及任何帶有隱私性的服務。

還有一個比較世俗但同樣真實的問題：你的客戶見到面，就會開始比價格。而每一個做過客製化報價的人都知道，那一刻會發生什麼事。

所以我建議一個修正版本，它保留了好處但拿掉了風險：

不要辦「客戶聚會」，辦一場「主題聚會」。

找一個跟你的服務無關的主題——一場講座、一次參訪、一個公益活動——然後邀請你想邀的人。差別在於：這樣一來，出席不等於承認自己是你的客戶。來的人可以是客戶、可以是朋友、可以是朋友的朋友，而沒有人被貼上標籤。

同樣的一群人、同樣的一個下午，法律風險和心理負擔都完全不同。

放回台灣：第 6 項最好用，但要先問一句

七項裡，我認為在台灣最被低估、也最容易做的是第 6 項——在自己的文章、電子報、社群貼文裡提到對方。

理由很簡單：它的成本是三十分鐘，而它產生的是一個留得下來、搜尋得到、對方可以轉貼的東西。而在台灣，願意主動寫別人的人非常少——大家都在寫自己。

但有兩件事要先做：

第一，寫之前先問，而且要具體地問。不是問「我可以寫你嗎」，是把那一段先給他看：「我想這樣寫你，可以嗎？有沒有哪裡要改？」因為你以為的稱讚，可能剛好碰到他不想公開的部分（比方他的客戶是誰、他的價格、他家裡的事）。

第二，寫行為，不要寫評價。「他很專業」是評價，誰都能寫，也沒有人會信。「上次一個急件，他晚上十一點回訊息，隔天早上七點東西就在信箱裡」——這是行為，而行為沒辦法造假，也不需要你替他背書。

而這一點還有一個附帶好處：寫行為不涉及對品質的斷言，法律上安全得多——尤其當對方是醫療、法律、金融這類受管制的行業。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

客戶關係本身可能就是不能揭露的資訊。《醫療法》第 72 條規定，醫療機構及其人員因業務而知悉或持有病人病情或健康資訊，不得無故洩漏。《個人資料保護法》第 6 條並就病歷、醫療、健康檢查等資料設有原則禁止蒐集處理利用之規定。把病人或客戶聚在一起，即使沒有任何一句話提到病情，「出席」這件事本身就已經揭露了就醫事實。

在文章中提到他人，仍受個資規範。《個人資料保護法》第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。撰寫前取得對方對「具體內容」的同意，比事後補問安全得多。

招待與交際的費用認列有限額。《所得稅法》第 24 條就營利事業所得額之計算設有規定；營利事業所得稅查核準則就交際費之認列與限額另有明文（見該準則第 80 條）。球敘、演唱會、餐敘的支出能不能列帳、列多少，有其要件，不是有發票就可以。

對象若具公務身分，另有更嚴格的規範。行政院《公務員廉政倫理規範》就受贈財物、飲宴應酬、請託關說設有標準與登錄程序；《貪污治罪條例》第 11 條並就對公務員行求、期約、交付不正利益者設有刑責。第 3 項的休閒招待，在對象是公職人員時要特別謹慎。