EP493｜這五個特質你大概都同意——但你上一次「刻意練習」其中一項，是什麼時候？

BNI PODCAST ‧ EP 493

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是國際人脈週的特別集，內容是同一份 3400 人調查的前五名。而因為這份清單我在整理 Ep501 時已經完整談過，所以這一篇我想換一個角度：把這五項從「我同意」，變成「這一週我要練哪一個」。

而先講一下這一集的場合

而 Misner 說他刻意不在這一週出差：

「這是國際人脈週。我盡量不出差，因為我這一週會做很多場即時的視訊分享。」

而他也交代了這個活動的由來：「國際人脈週是 BNI 創立的。我和一群總監在十年前發起了它，而它現在是全球性的。」

而這一集談的五項，出自同一份將近 3400 人的全球調查（開放給一般大眾，非僅限會員），約 20 個特質裡的前五名。

（同樣要說明：這是一份問卷式的偏好調查，測的是「人們希望在別人身上看到什麼」，不是實測績效。）

而那五項是這樣的

①好的聆聽者　②正向態度　③協作以服務他人　④真誠　⑤跟進

而 Misner 對第一名的說明是：

「你和你的人脈夥伴越快學到你們彼此需要知道的事，你們就越快建立起一段有價值的關係。」

而他對第三名補了一個很值得注意的細節：

「調查裡有好幾位受訪者說，他們不想跟『只為自己而來的人』建立人脈。而那其實是好幾個人自己用的說法。」

而他對第四名下了一句很硬的判斷：「而演，在人脈經營裡是撐不下去的。」

而第五名，他講得最激動

而「跟進」這一項，Misner 明顯是有情緒的：

「這些年來，當我給了某個人一個引薦、而他們沒有跟進，我覺得非常挫折。」

而他向 Priscilla 描述了那個場景：

「你能想像嗎——有人說『我有一個很好的引薦，某某人想進錄音室、想做某某事』，然後當天沒有跟進？」

而他的評語是：「那超出了我的理解範圍——你每週去一個像 BNI 這樣的引薦組織、拿到一個引薦，然後不跟進。」

而接下來這一段，是這一集比 Ep501 多出來的、而且對幹部很有用的內容：

「我認為這是領導團隊需要好好檢視的事情之一。當有人沒有在跟進的時候，坐下來跟他們談一談。引導他們、教導他們。」

而他特別強調了處理的方式：「不要只是威脅要把他們踢出去，而是要教他們跟進的重要性。」

而我想把這五項改寫成五個練習

而 Misner 引了他老師 Warren Bennis 的話，而那句話正好給了我這個角度：

「理解一位偉大領導者的特質很重要，但更重要的是理解怎麼應用那些特質。」

而清單的問題就在這裡：「要當一個好的聆聽者」不是一個可以執行的動作，它是一個評價。

而所以我把這五項各拆成一個「這一週做得到」的具體動作。

①聆聽的練習：問三層。

而做法是：對方回答之後，不要換題目，用同一件事再往下問兩次。

「你們最近在忙什麼？」→「那個案子最卡的是哪一段？」→「那如果那一段解決了，接下來最想推的是什麼？」

而這個練習之所以有效，是因為大多數人的對話在第一層就換題目了，而有價值的資訊都在第二、三層。

②正向態度的練習：換掉一句口頭禪。

而這一項在 Ep531 談過：把「還好啦」換成一個不預設好壞、但會引出下一句的詞。

而重點是它每天都會發生很多次，所以改一次會被放大很多倍。

③協作的練習：做一件不會被知道的事。

而 Misner 舉的例子門檻很低：「從寄一篇相關的文章給對方，到把他們介紹給某個懂這件事的人。」

而我加一個條件會讓它更有力：選一件對方不會知道是你做的。因為那會強迫你檢查自己的動機。

④真誠的練習：說一次「這個我不會」。

而真誠最難練，因為它不是一個動作。

而我能想到最實際的一個代理指標是：這一週，在該說的時候說一次「這個不是我的專長，我幫你問問看誰比較適合」。

而那句話會做兩件事：它讓你顯得可信，而且它會產生一個引薦。

⑤跟進的練習：當天回報。

而做法：收到引薦的當天，不管有沒有進展都回報一次。

而它的成本是三十秒，而它解決的是對方心裡那個「不知道有沒有下文」的懸念。

機制拆解：為什麼「同意」不會帶來改變

而我想談一下這種清單型內容的通病。

①這五項每一項，聽的人都會同意。

②而「同意」會產生一種已經處理過的感覺——我知道了，所以我大概有在做。

③而那種感覺，正好會阻止你去檢查自己實際上有沒有在做。

而這就是為什麼「跟進」會出現在調查的前五名，卻同時是 Misner 最常抱怨的一件事——沒有人不同意跟進很重要，而還是有人不跟進。

而 Bennis 那句話的後半段，其實提供了另一條路：

「知道你不擅長什麼，然後讓自己身邊圍繞著能幫你改善那些能力的人。」

而換句話說：這五項你不一定要五項都強。你只需要誠實地知道哪一項是你的弱項，然後為它裝一個外部的提醒裝置。

而如果你的弱項是跟進，那個裝置可能就是手機上的一個提醒，而不是決心。

放回台灣：把它變成分會的一次集體練習

而我認為這一集在台灣最好的用法，不是個人讀完就算，而是拿到分會裡做一次集體練習。

而做法可以很簡單：這五項貼在牆上，請每個人選一項當成這個月的個人目標，寫在小卡上，下個月回報。

而它有效的原因，跟 Ep515 那個 3-2-1 一樣：被寫下來、被看見、會被回頭問。

而 Misner 對幹部講的那一段，我認為台灣的領導團隊特別需要。

因為在我們的文化裡，處理「沒有跟進」這件事有兩種常見的走法：要嘛完全不提，要嘛等到累積成問題才一次爆發。

而 Misner 給的是中間那條路：「坐下來談、引導、教導，而不是威脅。」

而在台灣執行這條路，我會加一個具體的開場：「我看到上個月有幾筆引薦沒有回報，我想確認一下是不是流程上有什麼卡住的地方？」

而這個問法把問題定位在流程上，而不是定位在人上——而那個差別，在我們的社會裡決定了對方會不會聽得進去。

而以我自己在診所的經驗，「當天回報」這個習慣的價值我很有感。因為客人在等的通常不是答案，是「有人正在處理」這件事。而那兩者的成本差距非常大。

收束

而這五項的共同點，Misner 說得很清楚：它們全部連到「務農，而不是打獵」。

而務農這件事最誠實的地方在於：它沒有技巧可言，它只有「有沒有每天去做」。