EP699｜你給了他三筆引薦，他一筆都沒回——先別發火，先問這個問題

BNI PODCAST ‧ EP 699

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這大概是分會裡最難啟齒的一種不滿：我給了他好幾筆引薦，他成交了，可是他一筆都沒回給我。要不要繼續給？要不要開口講？而 Misner 的建議是——你可以講，但你的第一句話絕對不能是你現在最想說的那一句。

來自義大利的提問

本集是 Ep500 的經典重播，屬於「Ask Ivan」系列。提問者 Alberto 是義大利的 BNI 會員，他的問題寫得非常誠實：

「有些人我提供了好的引薦給他們，他們也從那些引薦裡得到了不錯的生意。但我從來沒有從他們那裡收到過引薦。我完全理解也接受 BNI 的付出者收穫精神，不過我打算請他們在給我引薦這件事上做出更多承諾。而我現在的問題是：在等他們給我引薦的這段期間，我還需不需要繼續提供引薦給他們？」

（附帶一提，這一集是節目的第 500 集。Misner 特別感謝了 Priscilla——她從第 32 集就加入，兩人每週三固定產出，做了十年。他也回應了有人指出「含經典重播不算真的 500 集」：「是的，我們每隔一陣子會做經典重播。原因是有些主題就是需要被重新拜訪——可能是十年前錄的，但主題今天依然成立。」）

第一件事：不要做的那件事

Misner 的第一個建議，是叫你先按住自己。

「不要只是說：『我給了你這麼多引薦，你怎麼一筆都沒給我？』不要那樣做。阻止自己那樣做。」

取而代之的是：約一場一對一，坐下來，把你給過他的所有生意一筆一筆走過一遍——而且是用一種「我在乎你的成功」的方式。

他特別強調語氣：「這不是一場審問。」不是「我給了你這個、我給了你那個」，而是：

「我想我今年給了你三筆引薦，我想聊聊它們對你來說進行得怎麼樣。我介紹的那一位，後來如何？這一筆呢？喔，那筆成交了？跟那個人合作的感覺怎麼樣？」

一筆一筆問，每一筆都花點時間，問清楚它後來怎麼了。

為什麼要先問：你的引薦可能沒有你以為的好

而這麼做的理由，才是這一集最扎人的地方。Misner 說：

「這很重要——你要確認你給出去的那些引薦，真的有你以為的那麼好。不要做假設。你可能以為那是白金級的，結果它其實是一坨土。」

他描述了一個他親眼見過的典型場面：我們氣呼呼地想著「我給了他三筆，他一筆都沒回」，結果一問才發現——那三筆根本都沒成。而沒成的原因，可能就是它們沒有你想像中那麼好。

他也持平地補了一句：當然，對方的銷售能力永遠也是個變數。但正因如此，才更該問——去了解那位被引薦的對象，到底有沒有接受對方的聯繫；去看看那些引薦有沒有真的變成生意。先做這件事。

而如果結果不如你想的好，接下來這一句是全集最重要的一句話：

「問他們：我可以怎麼改進，才能給你更有品質的引薦？」

Misner 說，其實就算引薦都成功了，這也是一個很好的問題：「我很高興那些引薦都有成。那我可以怎麼做得更好，給你更多高品質的引薦？」

他也很誠實地提醒：「這場對話對你來說可能會令人失望——你原本以為自己給了對方一大堆生意，結果並沒有。但是，振作一點，把這些問題問出來。」

確認之後，才輪到你開口

假設情況真如 Alberto 所想：引薦都很好、都成交了、對方確實受益了。

這時候——也只有這時候——你才說出下面這段話。

Misner 給的順序是：先告訴對方，你有多高興自己能幫上忙；而這正是 BNI 的意義所在——彼此支持、互相給引薦；你真的很開心這些引薦有成。然後，提醒他，如果能把生意帶到你這邊，對你會非常有幫助。接著問他：現在有幾分鐘可以聊聊他要怎麼回報嗎？

他要大家想想這兩種做法的差別，並且點出了兩種失敗的路徑：

路徑一：你帶著怒氣去找對方，結果發現那些引薦根本不夠好——現在你只能自己吞下去。（Priscilla 插話說：不過那也是好事，至少你知道了。）
路徑二：你確實發現引薦都很好，然後你直接開炮說他沒有支持你——那會讓對方立刻進入防衛狀態。

Misner 的結論：「這兩種做法都不會有用。相信我。」而真正有用、而且通常會有用的做法，是展現出對另一個人真誠的關心。

他甚至加了一個更寬厚的版本：如果你發現那些引薦沒成，我根本不會走到「要求回報」那一步。我會問他：既然那些沒成，我可以怎麼把這件事替你做得更好？而他補了一句很有信心的話：「如果你合作的對象是真心相信付出者收穫的人，他也會反過來問你同樣的問題。」

為什麼「先問」比「先要」有效

柯維在《與成功有約》裡的第五個習慣——知彼解己——核心只有一句：「溝通方式應該是同理心的傾聽」（P367）。而他還有一句更硬的：「能夠傾聽就能夠接受影響」（P373）。

後面這句解釋了整個機制。當你先聽，對方才會覺得自己被影響是安全的；當你先要求，他的第一反應是防守自己的立場。而人在防守狀態下，不會想「我確實該回報」，只會想「我為什麼被指責」。

劉潤在《底層邏輯1》裡也給了同一件事的商業版本：「共贏的前提，是建立信任」（P143）。互惠不是一條可以催收的債，它是信任的副產品。你去催的那一刻，就等於承認這是一筆帳——而一旦變成帳，關係就從夥伴降級成交易對象了。

而 Misner 那句「確認你的引薦有沒有你以為的好」，其實在做一件更深的事：它把「你欠我」的框架，換成了「我們一起檢討這個流程」的框架。同樣的對話、同樣的目的，但一個是討債，一個是共同改善。

「關係型」而不是「交易型」

Misner 也很務實地承認現實：「我是個現實主義者。如果團體裡真的有人拒絕給你生意，我可以理解你為什麼不想繼續引薦他——這其實正是 Alberto 問題的核心。所以如果他們真的不想給你生意，我懂，你可能就不會想引薦他。但這種情況很少見。」

而他接著給了那句貫穿整集的原則：

「有效的人脈經營是關係型的，不是交易型的（relational, not transactional）。你付出什麼就會回來什麼——但它甚至可能不是從你送出去的那個地方回來的。」

然後他丟出一個非常聰明的換位思考。他說，錄音前他跟 Priscilla 聊到，你可能在這裡給了一筆引薦，卻從另一個地方收到回報；你也可能一直在收到某些人的引薦，而你從來沒有給過那些人任何東西。

「那麼，你會希望那些人怎麼來找你？你會希望他坐下來、問你那些引薦後來如何、然後請你幫忙？還是你會覺得他說『欸，我給了你引薦，你都沒給我，你該給了』也可以？」

答案不言而喻。而這個換位之所以有力，是因為它提醒你：你也很可能正是別人眼中「那個沒回報的人」——而你並非故意的，你只是沒想到。

放回台灣：我們會記帳，但不會對帳

這個題目在台灣的分會裡，破壞力比在美國或義大利更大，原因很文化性：我們心裡會記帳，但我們不會對帳。

台灣人非常在意人情往來的平衡——誰請過誰、誰幫過誰、包了多少禮金，這些我們記得清清楚楚。但我們幾乎不會把它拿出來講，因為講出來就「傷感情」、就「太計較」。結果就是那筆帳在心裡持續累積利息，直到某一天它以另一種形式爆出來：不續約、不出席、或者在別人面前說那個人「很會拿，不會給」。

而 Misner 這段腳本的價值，就在於它提供了一個不傷感情的對帳方式。因為那場對話從頭到尾的表面主題是「我想知道我幫上忙了沒」，這在台灣是完全講得出口的——甚至會讓對方覺得你很上心。而真正的資訊（引薦品質、對方的態度、有沒有回報的意願）會在過程中自然浮出來。

我在診所也有類似體會。異業合作最容易卡的就是這一關：我介紹了很多客人給對方，對方卻沒什麼回流。過去我會默默減少介紹，然後關係就淡了。後來我改成直接約對方吃飯，問「我上次介紹過去的那幾位，後來狀況怎麼樣？有沒有哪裡我可以先幫他們說明清楚，你會比較好接？」——那頓飯的收穫遠超預期：有時候是我介紹得太籠統、有時候是對方根本不知道我需要什麼樣的客人。資訊補上之後，回流才開始。

而 Priscilla 提出的另一種切入法，我覺得很適合台灣人使用，因為它完全不帶指責：「跟對方說，你希望能和他成為實力夥伴（power partner），並問——身為會員，我可以做些什麼，來提高我們互相引薦的可能性？」她強調，這不是假設引薦一定要在兩人之間來回，而是把它設為一個共同目標。把問題從「你欠我」改成「我們怎麼一起做到」，這在台灣是唯一講得通的講法。

機制拆解：為什麼不能只算筆數

Misner 在收尾前補了一個很重要的技術性提醒，很多分會的爭執都源自於忽略它。

「你也必須記得引薦的『價值』。如果談的是一位花店老闆跟一位房仲，房仲能給花店的引薦，大概會比花店能給房仲的多得多——但一筆好的引薦，可能抵得上很多束花。」

他的結論是：「所以重點不只是數量，是品質，是引薦的價值。這些都必須納入考量。」

這一點在台灣分會特別需要被講清楚，因為我們的統計表只會顯示筆數。於是單價低、頻次高的行業（餐飲、印刷、花藝、清潔）看起來「很會給」，而單價高、頻次低的行業（建築、法律、醫療、資產規劃）看起來「都不給」。但如果按價值算，答案可能完全相反。用筆數來評斷一個人的貢獻，對後者是不公平的，也會逼走分會裡最有價值的那幾位。

而 Misner 給的最終原則，值得抄下來：「你在種下的，是那些會隨著良好關係而發芽的種子。所以 Alberto、所有人，我的建議是：把力氣花在關係上，生意會跟著來。清楚、開放、誠實、直接的溝通；坐下來，展現你在乎對方的成功——這是你得到互惠引薦最好的方法。」

收束

回到 Alberto 的問題本身：等待回報的期間，還要不要繼續給引薦？

Misner 的答案其實藏在他的順序裡：先去談，不要先停。因為在你談完之前，你根本不知道問題出在哪——可能是你的引薦品質、可能是對方不知道你要什麼、也可能對方真的只想拿不想給。而三種情況的處理方式完全不同，你卻用同一種反應（默默停止）去對付全部。

而如果談完之後確認是第三種，Misner 也給了許可：你可以不再引薦他。但他強調——「這種情況很少見。」絕大多數的「沒有回報」，其實只是沒有被說出口的誤會。

所以下次當你心裡開始記帳的時候，值得先問自己一個問題：我確定我給的那幾筆，真的有我以為的那麼好嗎？這個問題的答案，會決定接下來那場對話是修復關係，還是結束關係。