EP141｜那個礦主敢挖十一年，是因為他有地質報告——而「要有耐心」如果沒有配上這一句，就沒有停損點

BNI PODCAST ‧ EP 141

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的靈感來自一位司機。

米斯納在亞利桑那搭車去演講，跟司機聊到引薦行銷。司機說他有一位客戶經營礦場，而那位客戶告訴他：下一個大型採礦計畫，要十一年之後才會開始有任何收入。

那十一年做什麼？就是往下挖，去找一條他們相信存在的礦脈。

而司機說了一句讓米斯納印象深刻的話：

「我想挖礦大概有點像引薦行銷吧。你得給它時間。」

米斯納說：關於人脈與引薦，沒有比這更真的話了。

這個比喻確實很好。但它有一半沒有被講出來，而那一半才是真正重要的部分。

那個礦主為什麼敢挖十一年

回頭讀米斯納自己轉述的那句話，關鍵字就在裡面：

「往下挖，去找一條他們『相信存在』的礦脈。」

而一家礦業公司憑什麼「相信」？不是憑信念，是憑地質探勘、岩心取樣、地球物理探測，加上一份財務模型。

那十一年不是一場賭博，它是一個有根據的決定。

所以這個比喻真正的教訓不是「要有耐心」，而是：

要有「有根據的耐心」。

而這個差別非常實際。因為「給它時間」如果沒有配上「而且你要有理由相信礦脈在那裡」，它就變成了一個沒有停損點的說法。

而一個沒有停損點的道理，可以用來合理化任何失敗。

兩年沒有成果，這個比喻分不出是哪一種

把問題放到具體的場景裡就很清楚了。

一位會員入會兩年，出席、做一對一、給引薦，而收到的生意接近於零。

現在有兩個解釋，而它們都完全成立：

解釋一：他的行業曲線長，還沒到。要有耐心。
解釋二：這個分會裡沒有他的礦脈。他該換一個地方挖。

而「要給它時間」這句話，對這兩種情況說的是同一件事。所以它幫不上忙。

劉潤在《底層邏輯2》裡把這個問題講得非常好：

「人們用很多說法來勸誡你要有耐心，比如長期主義……但是，你首先要確認擺在你面前的是一副『小麥棋盤』，而不是『智商棋盤』。」（P188）

意思是：長期主義只有在複利真的會發生的地方才成立。而在一個不會產生複利的地方堅持十年，那不叫長期主義，那叫困住。

你需要的不是耐心，是先導指標

那怎麼分辨？我認為答案是：

去找先導指標——在礦脈出現之前，有沒有東西告訴你，你在正確的方向上？

礦業的先導指標是岩層樣本。而引薦的先導指標，我認為有三個，而且它們都會在成交之前很久就出現：

一、你收到的引薦等級在往上走。從只有名字和電話，變成對方已經在等你的電話，再變成有人替你安排了會面。就算一件都還沒成交，等級在動，就代表關係在深化。

二、開始有人主動來找你問事情。不是給你生意，是問你意見。「你怎麼看這個？」是可信度正在形成的最早訊號——因為人只會問他覺得懂的人。

三、有人開始在你不在場的時候提到你。你會從第三個人口中聽說：「某某上次講到你。」這是最強的訊號，因為那完全不受你控制。

而結論很硬，但我認為必須講：

如果兩年下來，這三個指標一個都沒有動，那不是時間不夠，是方向不對。

而「方向不對」不一定是這個組織的問題——可能是這個分會的組成剛好沒有你的客戶動線、可能是你的說法從來沒有被聽懂、也可能是你一直在做一對一但從來沒有交付過任何東西給任何人看。

但無論是哪一種，繼續挖同一個洞都不會解決它。

時間信心曲線：什麼決定了它有多長

米斯納提到一個很好的概念——時間信心曲線。他說：花商的曲線可能非常短，而財務規劃顧問的曲線「可以長到破表，要非常非常多個月」。

這個觀察是對的，但他沒有講為什麼。而知道為什麼，你才能對它做點什麼。

我認為決定曲線長度的，是三個變數：

一、錯誤的可逆性。買錯一束花，損失三百塊，明天就過去了。選錯財務顧問，可能十年後才發現，而且回不去。越不可逆的決定，需要越長的信心累積。

二、結果的可觀察性。花好不好看，當場就知道。而理財做得好不好，五年後才知道，而且到時候你還分不出來是顧問的能力還是大盤的行情。看不見結果的行業，信任沒辦法靠成果建立——只能靠行為。

三、金額。這個最直觀，但其實是三個裡最不重要的一個。

而由此可以推出一個很實用的作法

如果你在一個長曲線的行業，你不應該試圖縮短曲線——那做不到。你應該去改變曲線的形狀：

把一個大的、不可逆的決定，拆成一個小的、可逆的第一步。

財務顧問不要一開口就談資產配置——先做一次保單健檢，只給結論，不推任何東西。
設計師不要一開始就談整案——先做一份三頁的初步建議。
而在我自己的行業，不要一開始就談大療程——先從一個可以停下來、可以反悔、幾週後就看得出結果的小項目開始。

請注意這裡的重點：你不是在賣一個比較便宜的東西，你是在賣一個「可以反悔的機會」。

而客戶真正在猶豫的，從來不是價格，是「如果我看錯人了怎麼辦」。而一個可逆的第一步，正好把那個問題拿掉了。

記分卡是好東西，但它不是它看起來的那種東西

米斯納接著談到他的「人脈記分卡」——追蹤你該做的動作：寄感謝卡、打電話聊聊、安排一對一、參加活動、給出引薦、寄一篇對方會有興趣的文章。

而他用了一個對照組來解釋它，那個對照組非常有意思。他說自己早年替保險公司做陌生開發訓練：

「打 100 通電話，大概能真的談到 10 個人；談到 10 個人，大概能約到 1 個約訪；而要 5 到 10 個約訪，才能成一筆。」

然後他說：記分卡是同樣的原理。

而這裡有一個他沒有指出的關鍵差別，我認為它決定了記分卡該怎麼用。

陌生電話的漏斗，每一層的轉換率是穩定的、可測的，而且很快就會收斂——你今天打一百通，今天就知道結果。所以那個記分卡是一個預測工具：我知道打幾通會成一筆。

而引薦的漏斗完全不同。轉換率極不穩定，而且回饋期長達數月甚至一年。所以「做滿 X 個動作就會有 Y 個結果」這個承諾，在引薦上遠遠不如在陌生開發上可靠。

那記分卡還有沒有用？有，非常有用——但它的用途是另一個：

陌生開發的記分卡是預測工具。引薦的記分卡是維持工具。

它的功能不是告訴你「還差三通就會成交」，而是在那段漫長、沒有任何回饋的空窗期裡，給你一個「我沒有停下來」的證據。

而搞混這兩種用途，會產生一種很具體的失望：

「我每一項都做滿了，為什麼還是沒有生意？」

這句話背後的預設是「動作可以換結果」。而在引薦裡，動作換的是機率，不是結果。

《底層邏輯1》裡有一句話值得放在這裡：「複利效應不是暴富效應」（P110）。

主持人問了整集最重要的問題，而它沒有被回答

Priscilla 講了一句非常務實的話：

「我覺得最難的事情是——在他建立起那些必要關係所需要的那段時間裡，怎麼讓這位會員保持滿意、開心，而且還留在分會裡。」

這才是真正的問題。而米斯納的回答是：「持續做那些必要的動作就好。」

但那個回答其實沒有解決她問的事。因為一個人不會因為「我有在做動作」而覺得滿意——他會因為「有東西回來」而覺得滿意。

所以我的答案是：在漫長的空窗期裡，人需要的不是耐心，是中途的回饋。而如果生意還沒來，那個回饋必須從別的地方給：

一、他給出去的引薦，有沒有人回報結果。
二、有沒有人具體地、當眾說過他的好話。
三、他有沒有學到一件可以帶回自己公司用的東西。

而第一項最關鍵，因為它完全不需要運氣，也完全在分會的控制範圍內。

我的觀察是這樣的：

一個還沒收到任何生意、但每一個給出去的引薦都有人回來告訴他後續的人，可以撐很久。
而一個引薦丟出去像丟進黑洞的人，三個月就會停。

而後者停下來的時候，大家會說他「沒有耐心」。但他缺的不是耐心，是回音。

放回台灣：兩年是很長的時間，而它的成本是真的

最後講一件在台灣要誠實面對的事。

「引薦需要時間」這句話對，但那段時間對一位小型企業主來說，是有明確價格的——每週一個早上、會費、餐費、以及做一對一佔掉的工作時間。一年下來不是小數字。

所以我認為對新會員誠實的說法應該是這樣，而不是只講「要有耐心」：

「你的行業曲線比較長，可能一年才會看到第一筆。但我們會在三個月和六個月各檢查一次那三個先導指標——如果指標在動，我們繼續；如果完全沒動，我們一起看是哪裡出了問題。」

這句話同時做了兩件事：它把期待設在正確的地方，而且它承諾了一個檢查點。

而有檢查點的耐心，才是那位礦主的耐心。沒有檢查點的耐心，只是希望。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

不可逆的決定，法律要求更完整的說明。《醫療法》第 63 條規定，醫療機構實施手術，應向病人或其法定代理人、配偶、親屬或關係人說明手術原因、手術成功率或可能發生之併發症及危險，並經其同意，簽具手術同意書。而這正好是本文所講的「可逆性」在法律上的版本——越不可逆，說明義務越重。

趁人急迫或無經驗而促成的交易，可能被撤銷。《民法》第 74 條規定，法律行為，係乘他人之急迫、輕率或無經驗，使其為財產上之給付或為給付之約定，依當時情形顯失公平者，法院得因利害關係人之聲請，撤銷其法律行為或減輕其給付。長曲線行業之所以要把第一步縮小，除了信任的考量，這也是一層保護——保護的是雙方。

預付型的套裝服務有專門規範。《消費者保護法》第 17 條授權中央主管機關就特定行業公告定型化契約應記載及不得記載事項，違反者其記載無效；實務上就禮券及預付型服務另有相關公告，涉及履約保障、有效期限與退費機制。把大療程拆成小的第一步，同時也降低了這一塊的風險。

「持續做就會有成果」不宜作為招募承諾。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示。「照著做一定會有生意」這種說法，即使出於善意，仍然是一個關於成效的承諾——而本文整篇在講的正是：它不成立。