EP323｜二十四個人只有一個來，他以為自己失敗了——結果那一個人讓十二個人當場拿起筆

BNI PODCAST ‧ EP 323

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一九八五年，BNI 只有一個分會。當時的議程裡沒有「感謝見證」這件事。

流程是這樣：輪到你的時候，有引薦就給，沒有就說「pass」，換下一個。

Misner 自己的評語是：「我設計的流程是有效率的，但不是有效的。」

而讓他發現這件事的，是一位脊骨神經醫師、一個免費的提議、二十四位會員裡唯一的那一個人。

那位醫師的問題不是沒有引薦

分會開了大概兩個月，這位脊骨神經醫師來找 Misner，說他一個引薦都還沒拿到。

但他接下來說的話，才是真正的診斷：

「我知道這需要時間。但我擔心的是這個——根本沒有人來跟我聊過脊骨神經。他們連談都沒談過，要怎麼引薦我？」

這句話值得每一個覺得「我在分會裡拿不到引薦」的人抄下來。

他點出的不是引薦數量的問題，是整條鏈最前端根本沒有啟動。沒有人問過、沒有人好奇、沒有人談論——在這種狀態下，引薦數字是零完全是合理的結果，而且再等三年也不會改變。

要補充一個時代背景：一九八五年的美國，脊骨神經醫學的接受度遠不如現在。所以那些會員不是不友善，是不知道那是什麼、也不好意思問。

Misner 的建議很直接：你得先讓他們用過你，他們才引薦得了你。於是他建議這位醫師在下次會議上，提供全體會員免費的初次診療——照個 X 光、做一次調整，讓大家知道這到底是怎麼回事。

二十四個人裡，來了一個

醫師照做了。二十四位會員，Misner 在節目裡問 Priscilla 猜猜有幾個人接受。

Priscilla 猜：全部。

答案是：一個。

醫師會後走過來，看著 Misner 說：「好棒的主意啊 Ivan。他們可真是蜂擁而至呢，對吧。」

Misner 說他當下覺得很不好意思，只能講「你至少試了，我們看看後續」。

而我認為這一段是整集最重要的地方，也是最多人讀過就忘的地方。

因為如果你是那位醫師，這時候最理性的判斷是什麼？

成本：一次公開的提議、面子上的難堪、一整套免費的診療。
產出：一個人。

轉換率百分之四。任何一個看報表的人都會說這個活動失敗了，應該停掉，換別的方法。

而如果他真的在這裡停下來——後面的一切都不會發生。

下一週，那一個人站起來了

隔週會議進行到引薦環節，輪到那位去看過診的先生。他站起來說：

「Ivan，我今天沒有引薦，但我不想 pass。」

Misner 說：好啊，那你想做什麼？

「我想講幾句話。」

然後他講了。我把他講的內容照原意列一遍，因為內容本身就是這篇文章的核心論證：

• 我去看了 Reuben 醫師。哇，太驚人了。
• 他幫我照了 X 光。
• 他帶我參觀了整個診所。
• 他解釋了他做的每一件事。
• 你們知道他還做運動醫學嗎？我完全不知道他做運動醫學。
• 他做了深層組織按摩來輔助調整。
• 我下背痛了七年——不是嚴重到不能動，就是站久了會隱隱作痛那種。
• 他幫我調整了一次，過兩天我再去，又調整了一次。
• 七年來第一次，我的下背不痛了。

然後他轉頭對全場說：「你們如果不接受他這個提議，你們就是瘋了。」

Misner 說，他環顧會場，看到大約十二個人拿起筆，開始填引薦單。

更精彩的在一週後：其中一位剛去看過診的人，帶來了這位醫師的第一個外部引薦。而從那之後，他的引薦大多來自分會外部。

為什麼一個人的證詞，抵得過二十四個人的禮貌

先講一件很多人會誤解的事：那段話之所以有效，不是因為它是讚美。

你回頭看那個清單。裡面只有開頭一句「太驚人了」算讚美，其他全部都是資訊：他做 X 光、他做運動醫學、他做深層按摩、他的診所長這樣、療程是兩次、處理的是站久了會痛的那種下背痛。

而其中殺傷力最大的那一句，是「我完全不知道他做運動醫學」。

這句話同時做了三件事：它揭露了一個新資訊；它證明了在場其他人也不知道；它暗示了「你以為你認識他，其實你不認識」。

所以正確的理解是：一段好的感謝見證，等於是由客戶代替你上了一次六十秒簡報——而且可信度高出十倍。

你自己講「我們也做運動醫學」，那是廣告。別人驚訝地說「他居然做運動醫學」，那是發現。

這也是為什麼 Misner 說了一句聽起來很誇張、但在這個案例裡完全成立的話：「有時候一個真正好的感謝見證，比一個引薦更有價值。」

一個引薦是一筆生意。而那段兩分鐘的話，換來了十二張引薦單，加上一週後的第一個外部客戶。

回到那個「效率」的問題

Misner 對自己原始設計的檢討，我認為是這一集最值得管理者記住的一句：

「我設計原始議程的時候，把流程設計得有效率，但沒有設計得有效。」

「有引薦就給、沒有就 pass」——這確實是最有效率的設計。它把所有零產出的時間都剪掉了，一分鐘都不浪費。

而問題正好就出在這裡：他把「沒有引薦」判定為沒有價值的狀態，於是把它優化掉了。

但那個狀態裡面藏著別的東西——一個人上週用了另一個人的服務、一個人聽說了誰把事情做得很好、一個人心裡有話但沒有機會講。那些東西不是引薦，但它們是引薦的原料。

這件事的一般化版本，我認為適用於任何在優化流程的人：

你剪掉的那個「沒有產出」的環節，很可能不是浪費，只是它的產出你還沒學會怎麼看見。

我在自己的診所裡想到最直接的對應是「沒有成交的諮詢」。從效率的角度看，那是一段被浪費的時間——占了醫師和諮詢師的時間、沒有收入。而如果你照這個邏輯去優化，你會開始壓縮諮詢時間、快速篩選、把時間留給高意願客戶。

但那些沒有當場成交的人，有一部分半年後會回來，有更大一部分會在朋友問起時說一句「我去問過那家，他們沒有一直推銷我」。那句話的價值不會出現在任何一張報表上。

柯維在《與成功有約》裡有一句話把這個區分講得極精準：「對人講效用，對事講效率。」（P267）

流程可以講效率，人不行。而分會裡發生的所有事情，都是人的事。

Misner 的三個規則，加上他引用的那本書

他給了三個很清楚的原則：

一、只講一個人。不要列清單，不要「我要謝謝 A、B、C、D」。一段見證只講一位會員，然後深入講。

二、要具體。講籠統的話幾乎沒有作用。要講對方做對了什麼、具體好在哪裡。他的口號是「specific is terrific」——具體才精彩。

而他特別提到這一點的出處：《一分鐘經理》裡講的，有效的讚美必須是具體的。這一點我很認同，而且值得把它推遠一點——「你很棒」對接收者幾乎沒有作用，因為他無法從中知道要重複哪個行為。而「你昨天在客人抱怨的時候先讓他講完才說話，那個處理很好」是可以被複製的。

讚美的功能不是讓人開心，是告訴人下次要做什麼。籠統的讚美兩者都做不到。

三、盡可能用第一人稱。「我用過他的服務，結果如何」比「聽說他不錯」強太多。

而他有一個很聰明的補充：就算是外部引薦，也可以轉成第一人稱。做法是——你把引薦給出去之後，回頭去問那位外部的客戶：「我介紹的那位，做得怎麼樣？」

當對方說「他做得很好，他做了這個那個」，你下次就可以站起來說：「我的客戶告訴我，他做了這些事，而且做得很好。他的原話是這樣說的……」

Misner 還講了一個很值得引用的觀念：當你給出一個引薦，你等於把自己的一部分名聲借了出去。所以當對方做得好，你可以說「他讓我在我的客戶面前更有面子」。

這句話同時做了兩件事：它稱讚了對方，也提醒了全場——接下引薦的人，手上握著別人的名聲。

要不要規定書面？我的看法跟直覺相反

Misner 提到有些國家養成了習慣：只接受書面的感謝見證。他明確澄清這不是組織的規定，書面是「建議」而非「必要」。

而我想把這個取捨講清楚，因為台灣的組織很容易往「規定書面」的方向走。

要求書面的好處：品質整齊、有紀錄、可以事後使用、避免有人臨時湊數胡亂講。

要求書面的代價，比多數人以為的大：

回頭看那位先生站起來的那一刻。他說「我今天沒有引薦，但我不想 pass」——那是臨時起意的。他沒有準備，沒有寫稿，甚至一開始還在問可不可以。

而正是那個未經準備的狀態，讓那段話有了力量：他講得零散、跳來跳去、中間插了一句「你們知道他還做運動醫學嗎」，最後用一句「你們不去看他就是瘋了」收尾。

沒有一份書面見證會長這樣。寫下來的東西會變得整齊、客氣、平淡——而那十二個人拿起筆，靠的不是整齊，是那股情緒。

所以我的建議是：鼓勵書面，但絕對不要規定書面。因為規定書面等於規定「只有事先想好的人可以講」，而分會裡最有價值的那些話，通常是當場才決定要講的。

放回台灣：見證這件事有一條法律的線

這一段我必須寫，因為它牽涉到我自己的行業，而且我看過同業踩線。

關鍵的區分是：在會議室裡講給會員聽，跟把它拍下來放到網路上，法律評價完全不同。

前者是成員之間的資訊交流。後者是廣告。

如果被見證的是醫療院所：《醫療法》第 85 條明定醫療廣告可刊登的內容範圍，第 86 條列舉不得採行的方式，其中包括「假借他人名義為宣傳」；主管機關函釋亦明確禁止以患者或他人之名義、體驗、感謝作為醫療廣告內容。所以一段「我做了什麼療程、效果很好」的感謝見證，一旦被拍成影片上傳粉專，就可能構成違法醫療廣告。第 87 條並規定，廣告內容暗示或影射醫療業務者，視為醫療廣告——不是你說「這只是分享」就不算。

如果被見證的是食品或保健產品：《食品安全衛生管理法》第 28 條規定其標示、宣傳或廣告不得不實、誇張、易生誤解，亦不得涉及醫療效能。

而不分行業都適用的一條：公平交易委員會對於薦證廣告之規範說明要求，薦證者必須是真實使用經驗，且薦證者與廣告主之間如有經濟上利益關係，必須充分揭露。

最後這一條在分會的情境裡特別值得想一下。分會成員之間存在引薦互惠的關係——這在法律上很可能就是一種「經濟上的利益關係」。所以如果要把分會裡的感謝見證拿到對外的廣告使用，這層關係應該要揭露。

還有一件事我要對自己這行誠實：那位脊骨神經醫師提供全體會員免費初診，這個做法在台灣要謹慎。《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以中傷、詐欺或其他不正當方法招攬病人。免費醫療服務作為招攬手段是否構成「不正當方法」，實務上有討論空間，各縣市衛生局的認定也未必一致。要做之前先問，比做完再說划算。

這些不是要嚇人不要做感謝見證。恰恰相反——分會裡的口頭見證是這整套系統最有價值的機制之一，它應該被大力鼓勵。要小心的只有一件事：當它離開那個房間、被放上網路的那一刻，它就換了一套規則。

機制拆解：一段兩分鐘的見證怎麼講

把那位先生無意間示範的結構整理成可以照做的四段：

第一段（15 秒）：我用了誰的什麼服務。直接講事實，不要鋪陳。

第二段（45 秒）：他實際做了哪些事。這是全場最有價值的部分，也是最多人跳過的部分。列出過程——他問了什麼、看了什麼、花了多久、分成幾次。過程比結果更能讓人想像自己去的樣子。

第三段（30 秒）：我原本不知道的那件事。「我完全不知道他還做運動醫學。」——這一句是整段的引爆點。每次見證都要有一個這樣的資訊，因為它同時教育了全場。

第四段（30 秒）：結果，以及我為什麼願意介紹他。結果要具體（七年來第一次不痛了），理由要是你自己的（不是「他人很好」，而是「他讓我在客戶面前更有面子」）。

而給分會幹部的一個建議：在引薦環節之前，教育協調人可以固定用十五秒提醒一次這個結構。不用每週講完整版，只要說「記得講他實際做了什麼，還有你原本不知道的那件事」就夠了。

因為多數人講不好見證，不是不誠懇，是沒有人告訴過他該講什麼。

最後：回到那個只有一個人的下午

我想用一句話收這篇。

那位脊骨神經醫師，站在二十四個人面前提出一個免費的邀請，得到一個人。他當場的反應是苦笑著挖苦自己。

而那一個人，在一週後把他的生意整個打開了。

當你的機制是「一個人的證詞」時，你需要的不是多數，是一個。這跟一般行銷的邏輯完全相反——行銷需要規模，證詞需要的是深度。

所以下一次，當你試了一件事、只有一個人回應的時候，先不要急著判定它失敗。

先看看那一個人接下來會說什麼。