EP624｜你拿到的轉介沒成交？那本來就只是讓你站上打擊區而已

BNI PODCAST ‧ EP 624

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集要處理一個讓很多會員沮喪的落差：轉介拿了不少，但成交沒幾筆。而一位資深會員用棒球的說法，把這件事講得非常清楚。

來賓：在 BNI 二十年的訴訟律師

來賓是 Daniel Haverman，佛州律師公會認證的民事訴訟律師，在 BNI 已經 20 年。

他擔任過領導團隊的每一個職位，當時是分會的副主席。（Misner 開玩笑說：「節哀，Dan。那是很辛苦的職位。」）他同時也是棕櫚灘與南佛州區域的大使，以及國際顧問委員會的活躍成員。

而他的分會有 50 位會員。

「BNI 給你一次上場打擊」

而這個說法的由來，是一場會員續會的會議。

當時有一位會員提到：他拿到很多轉介，但沒辦法每次都成交。而他對此感到很挫折。

而會員委員會裡一位資深會員 John Salik 對他說了一句話：

「BNI 給你一次上場打擊的機會（an at bat）。」

而 Daniel 解釋了這個棒球術語：「在棒球裡，『一次打擊』被定義為一個擊出安打的機會。」

而套用到 BNI：

「在 BNI，我們傳遞轉介，而那不總是會導致成交。轉介會帶你走到本壘板前，但沒有保證你會擊出安打。」

而他點出了新會員訓練裡就講過、但大家會忘記的事：

「我們教新會員：轉介是一個跟某人做生意的機會，但它不是成交的保證。他們有聽到這個訊息，但常常隨著時間過去，他們就傾向忘記了。」

而他強調了一個關鍵動作：「我們的 BNI 會員仍然必須走過他們平常的銷售流程，不要假設這個轉介已經準備好立刻做生意。」

但轉介還是比廣告好太多

而 Misner 補上了自己的數據感受：

「我當會員的時候拿到很多轉介。不是每一筆都變成成交的生意。但轉介的成交比例，遠遠高於我其他來源的生意。」

而 Daniel 說得更直接：

「毫無疑問，我們從 BNI 收到的轉介比雜誌、看板跟電視廣告好，因為這些是真的想跟我們做生意的人。他們已經被會員預先鋪墊過，而且他們確實正在尋找要使用這個產品或服務。」

「但話說回來，成交這件事仍然取決於 BNI 會員自己。我們能做的，就是帶你走到本壘板前。」

「那大概是你的錯」

而這一集最刺、也最有價值的一段，來自一個 Misner 在 Facebook 上看到的抱怨：分會人多，轉介是變多了，但很多轉介都不適合、不是我要的那種。

而 Misner 的回應是：

「你一定要去跟那些給你轉介的人談。因為如果你有一個大分會，重點就是教育他們——怎麼給你一個好的轉介。如果他們沒有給你好的轉介，你其實必須跟那個人談一談『什麼才是一筆正當的轉介』，這樣你的打擊機會品質才會提高。」

而 Daniel 完全同意，並且把責任講得更白：

「問題通常不在那個傳轉介的人身上，因為他只是在努力傳出一筆轉介，而 BNI 的人是真心想給生意的。在分會會議上給出一筆轉介，幾乎跟收到一筆一樣棒。」

而然後是那句：

「如果你沒有從某位分會夥伴那裡拿到好的轉介，你不應該猶豫去跟他談——而那大概是你的錯，因為你沒有教育這位夥伴什麼才是對你來說好的轉介。」

而 Misner 對這句話的反應很有趣，也很誠實：

「我很高興你說了。因為當我在回答問題、或者做現場活動的時候，我沒辦法這樣說。我不能說『那大概是你的錯』。但事實是，那大概至少某種程度上是他們的錯——因為他們沒有充分教育別人什麼是一筆正當的轉介。」

而他還加了一個更嚴格的判斷：「而如果他們在拿到那筆勉強的轉介、或不好的轉介之後，什麼都沒說就讓它過去了，那就完全是他們的錯了——因為他們沒有進行那第二次對話。」

而 Daniel 也很體貼地對那些正在冒汗的聽眾說：

「如果你正在聽這個、而且你後頸的汗毛豎起來了——深呼吸幾次，然後想想你可以怎麼改進『你怎麼呈現你是誰、你做什麼』，好讓你的轉介更正當。」

而他保證：「傳出那筆轉介的夥伴不會介意你回頭跟他說『因為這個跟那個原因，這對我來說不是一筆完美的轉介』。他們大概真的希望你這麼做。」

怎麼把轉介「加熱」

而 Misner 提到 MSP 教材裡教的一個原則：「繞著三角形走。」——如果一筆轉介沒有成功，不要猶豫回去請那個人幫忙一起把生意收起來。

而 Daniel 給了具體的三個層級，我認為值得每個人記下來：

層級一（一般）：如果你跟被轉介的那個人是朋友，就打給他說：「請等 John 的電話。他打來的時候請跟他聊聊，因為這對你來說是一個做生意的機會。」

而 Daniel 說：「那已經是一筆不錯的轉介了。但你可以做得更好。」

層級二（更熱）：三方通話。

「你可以實際上跟 John 還有你分會的夥伴一起通電話，然後說：『聽著，Bobby，我現在跟 John 一起在線上。你們兩個需要聊一聊。』——這才是真的在把轉介加熱。」

層級三（最熱）：親自安排一場面對面的會議。

「我認識一些會員，他們會實際坐下來安排一場三方會面——他自己、被轉介的人、還有那位 BNI 夥伴，就是為了讓大家可以聚在一起做生意。」

上場之前：先做功課

而接下來這一段，是關於「你自己該做什麼」。

Daniel 提到 Misner 寫過的一篇關於「了解你的聽眾」的文章，故事來自《創智贏家》（Shark Tank）。

當時一位賣手工餅乾的女士上節目募資，而某位投資人問她：「我們為什麼要給你這筆錢？」

而她的回答是：「嗯，我需要錢養小孩，而且我錢不夠。」——Daniel 的評語是：「那是一個很糟的答案。」

而其中一位投資人看出她身上有某種特質，給了她重來一次的機會。而她這次說的大意是：

「我手上有一張 500 份的訂單。我沒辦法出貨，因為我的錢不夠——而那張訂單還在桌上。」

而 Daniel 說：「那是一個很精采的答案。」

而重點是：「你必須準備，並且知道你的聽眾是誰、你的顧客是什麼。」

而具體的做法他也給了：「當我們要去見某個人時，用 LinkedIn 去認識這個人，看他們的網站去理解他們的公司。這些都是把轉介加熱的方式，也是確保當我們把你送上打擊區時，你有更好的機會擊出安打。」

而 Misner 補上了一個我認為最容易被忽略、成本卻最低的動作：

「如果你能訪談那位在分會裡給你這筆轉介的人——只要一個很短的訪談：『跟我說說他們。你怎麼認識他們的？你拿到這筆轉介的情境是什麼？你知不知道他們想要從中得到什麼？』」

而效果是：「問幾個這樣的問題，你進去的時候準備就充分多了。而那些打擊機會——現在他們投給你的是慢速壘球，而不是硬式棒球，因為你手上有資訊。」

兩個收尾的提醒

第一，不要承諾你做不到的事。

Daniel 說：「如果你有一個產品要出貨，不要在你做不到的情況下告訴顧客貨會到。」

而反過來：「事實上，比預期更早交付，會被他們視為超出期待。」

而 Misner 的總結是那句經典：「低承諾，高交付（under promise and over deliver）。」

第二，記得回報成交金額。

Daniel 的理由很實際：「回報成交的生意，會給你的分會夥伴帶來動力。」

而 Misner 補上了一個組織層面的理由：「因為每次我接受媒體訪問時，他們總是會被我給的數字、以及 BNI 產生了多少生意震撼到。所以那個數字的準確性真的很重要。」

而 Misner 給的最後一句建議也很重要：「不要執著於成交。專注在你手上這筆轉介、專注在建立那個連結，並且盡量拿到能幫你成交的資訊。」

為什麼「打擊率」這個框架這麼有用

而「上場打擊」這個比喻之所以好，是因為它同時處理了兩種情緒。

對拿到轉介卻沒成交的人：它把期待值調回正常。沒有任何打者的打擊率是十成。而如果你把每一筆沒成交的轉介都當成失敗，你會很快對整個系統失去信心。

對給出轉介的人：它也解除了壓力。你的責任是把人送上打擊區，不是替他揮棒。

而劉潤在《底層邏輯2》裡引用籃球界的一句話，正好可以放在這裡：「用正確姿勢投丟的球比用錯誤姿勢投進的球更有價值。」（P233）

而這句話翻譯到轉介上就是：一筆流程正確但沒成交的轉介，比一筆瞎猜猜中的更有價值——因為前者可以重複，後者不行。

而《一出手就成交》裡那句「銷售就是看你多努力，道理就這麼簡單」（P033），則補上了另一半的責任：轉介把你送到本壘板，但揮棒還是你的事。

而那句「那大概是你的錯」之所以有力，是因為它把主導權還給了你。如果問題是「別人不會給我好轉介」，你什麼都做不了；如果問題是「我沒教會他們」，那你下週就可以開始修。

放回台灣：我們不敢做的是「那第二次對話」

而這一集在台灣最難執行的，是回頭跟夥伴說「這筆轉介不太適合我」。

因為在台灣，別人幫了你忙，你回頭挑剔——這在文化上是很難出口的。所以我們的做法通常是：說謝謝、收下、然後默默不用。

而後果就是：那位夥伴以為他做對了，於是下次繼續給同一種轉介。

而我認為台灣版的做法，關鍵在於把話說成「感謝＋補充」，而不是「退貨」：

「上次那筆真的很謝謝你，我有跟對方聯絡上。不過我發現對方是想找＿＿，跟我做的比較不一樣。我想是我之前沒講清楚——我最適合的其實是這種情況的客戶……」

而這句話的關鍵在於「是我沒講清楚」。它把責任攬回自己身上，而這正是 Daniel 說的實話：那本來就是你的責任。

而「三方通話」這一招，在台灣有一個更好用的版本：LINE 群組。

建一個三人小群，寫一句：「＠陳大哥，這位是我跟你提過的美之耀陳先生；＠陳先生，這位是我認識十年的陳大哥，他最近在問＿＿的事。你們聊聊。」

這比丟一張名片熱一百倍，而且只花三十秒。

而「先做功課」在台灣要換工具：LinkedIn 在台灣的普及度不如美國。而我們的替代方案是——對方的公司網站、Google、Facebook 粉專、以及最有效的：直接問那位轉介人。

而 Misner 那個「訪談轉介人」的做法，在台灣其實特別自然，因為我們本來就習慣先問「他是什麼樣的人」。而多問一句「他大概在期待什麼」，就能省掉第一次見面的半小時試探。

而「低承諾、高交付」在台灣的服務業更是關鍵。我們太習慣為了成交先答應——「兩天就好」「一定沒問題」「效果保證」。而醫療、醫美相關行業在這一點上更要小心：療程效果因人而異，過度承諾不只會失去信任，在法規上也不被允許。

機制拆解：提高打擊率的五個動作

①教育給你轉介的人。不只講「我要什麼樣的客戶」，還要講「這種人會出現在哪裡」。

②請對方幫忙加熱。從「他會打給你」升級成「我們三個一起講」。

③接觸前先問轉介人四個問題：你怎麼認識他的？當時的情境是什麼？他在找什麼？他最在意什麼？

④走完你的銷售流程。不要因為是轉介就跳過該做的步驟。

⑤成交後回報。這是給下一筆轉介的燃料。

而最重要的是那個心態：沒成交不是失敗，是一次打擊。而打擊率是靠次數跟準備堆出來的。

收束

而這一集最該被帶走的，是那句「那大概是你的錯」。

它聽起來很不客氣，但它其實是好消息——因為所有可以被修正的問題，都必須先被認領。

而如果你這一季拿到的轉介品質不好，那代表你下一次簡報就有事情可以講了。