EP299｜他自願去載作者到機場——而那件沒有人想做的雜事，成了唯一打得開的那扇門

BNI PODCAST ‧ EP 299

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有位會員寫信問了一個很實際的問題：

「我在分會裡提過，想接觸某家新創公司的執行長——我知道我能幫上他的忙。但目前為止，會員裡沒有人跟那家公司有連結。除了陌生開發之外，你建議還有什麼方法可以接觸到那位執行長？」

Misner 的回答是：繼續講，而且要講得非常具體。

然後他講了一個自己的故事，而那個故事裡有一個細節，我認為比他想傳達的教訓還重要。

他花了將近一年，才接上一個人

Misner 當時在做一本書，需要邀請共同撰稿的作者。他很想邀到哈維·麥凱（Harvey Mackay）——《與鯊魚游泳而不被生吞活剝》的作者。

但他不認識麥凱。

他寄了信、打了電話。全部石沉大海。他自己的說法是：他過不了那位助理那一關。

所以他開始把這件事講出去。「有沒有人認識哈維·麥凱？或者認識任何認識哈維·麥凱的人？」

他說他持續講了將近一年。

而他特別強調了一句，我認為是這一集最實際的提醒：

「人們想要快速的回應。一個禮拜沒有結果，他們就放棄了。不要放棄，繼續講下去。」

然後答案出現的方式，完全不是他預期的

某次他到某個地區訪問。一位會員——不是幹部，只是一般會員——到機場接他、載他去飯店，活動結束後又載他去機場。

在往機場的路上，那位會員隨口問了一句：

「你最近在忙什麼？有什麼正在進行的事嗎？」

Misner 說：我在做一個系列，想找一些共同撰稿的作者。

那人說：喔？像是誰？

Misner 說：「有一個我一直想接觸但過不了他祕書那關的——哈維·麥凱。我很想跟麥凱先生聯絡上。」

那位會員說：

「喔，我認識哈維啊。事實上，我跟他的助理很熟。」

Misner 當場愣住。那位會員甚至不在同一州，也沒有在那邊做生意。

而那個人給的理由是這樣的：

「我很喜歡載作者。麥凱幾年前來過這裡，我自願去載他——就像我現在載你一樣。所以我跟他的助理變得很熟，我們直接叫名字，我也跟哈維聊過很多次。如果你想的話，我很樂意幫你引介給他的助理。」

結果：一通電話。

Misner 寄過的信、打過的電話，全部無效。而那位會員的一通電話就把門打開了。後來麥凱替他的好幾本書撰稿，也在 BNI 的年會上演講過。

而那個細節，才是這個故事真正的內容

Misner 講這個故事的重點是「你永遠不知道別人認識誰」。這句話沒錯，但它太被動了——它只能讓你多問幾次。

我認為真正該學的是那位會員，而不是 Misner。

他是怎麼認識麥凱的助理的？

他自願去做接送機。

停下來想一下這件事的性質：

• 接送機是低價值的工作。它不需要專業、不會被記在功勞簿上、沒有舞台。
• 接送機是低地位的工作。在很多場合裡，它是最資淺的人在做的事。
• 所以幾乎沒有人搶。

而正因為沒有人搶，做的人就獨佔了一件極稀有的東西：

跟那個人單獨相處的一個小時，而且對方沒有其他事情可以做。

一場演講後的握手是三十秒，而且有二十個人在排隊。一趟去機場的車程是一小時，而且只有你們兩個。

所以這是一個非常值得學的策略，我把它整理成一句話：

在每一個場合裡，找出那個「有價值但沒有人想做」的角色。

典型的有：

• 接送。一小時的獨處。
• 簽到。你會見到每一個人，而且是他們進場時最需要被接住的那一刻。
• 當攝影。你有正當的理由走到任何一群人面前，而且事後你手上有大家都想要的東西。
• 收拾、善後。留到最後的那幾個人，通常是最核心的那幾個人。
• 當講者的接待。整天跟著他。

這些角色的共同特徵是：低競爭、高接觸密度。

而它們在台灣有一個額外的優勢：做這些事的人會被記得，而且是被感激地記得。因為在我們的文化裡，願意做雜事的人被視為有誠意——那份印象比任何名片都持久。

但有一個關鍵的前提，不能漏掉

我要特別指出那位會員說的話裡，最容易被忽略的一句：

「我很喜歡載作者。」

注意他的說法。他不是說「我為了認識麥凱所以去載他」。

他是說他本來就喜歡做這件事。那是一個已經存在的習慣，而麥凱只是剛好出現在那個習慣的路徑上。

這一點極其重要，因為它決定了這個策略行不行得通：

如果你是為了接近某個人才去做那件雜事，對方感覺得到。

而如果那是你本來就在做的事——你一直都在幫忙接送、一直都在幫忙拍照——那麼當那個重要的人出現時，你只是照常做你的事。

這剛好呼應我在 Ep311 寫過的那件事：人脈要在你不需要的時候經營，因為那是唯一有效的時機。

那位會員能在車上自然地說出「我跟他的助理很熟」，是因為他真的很熟。而他之所以很熟，是因為他在完全沒有目的的時候，載了那個人一趟。

還有一個更容易被忽略的角色：那位助理

再看一次整個故事的結構。

Misner 過不了的那一關是助理。而最後打開門的，也是助理。

那位會員說的是：「我跟他的助理很熟，我們直接叫名字。」

這件事值得每一個做業務、做開發的人記住：

你以為的障礙，其實是唯一的入口。

多數人對助理、祕書、櫃檯、總機的態度，是想辦法繞過去。「怎麼樣才能不被擋掉」「怎麼樣才能直接找到決策者」——整個銷售訓練的傳統，都在教人怎麼跨過這一關。

而這個故事說的是相反的事：那個被大家當成關卡的人，如果他站在你這邊，他就是那把鑰匙。

而且從他的角度想：他每天都在被繞過、被敷衍、被當成障礙物。所以一個真正尊重他、記得他名字、把他當人看的人，他會記得非常久。

羅傑·杜利在《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話很短：「人們真正渴望連結的是人，而非公司。」（P113）而在一家公司裡，最容易被當成「公司的一部分」而不是「一個人」的，就是這些位置。

我自己在診所裡也看得很清楚：一個廠商業務對櫃檯人員的態度，跟他對我的態度差多少——那件事我一定會知道，而且它會影響我的判斷。

「你都沒問啊」

Misner 講了另一個更短的故事。

有一次一位會員站起來，非常具體地說出他要找的人。而她的引薦人——就是當初帶她進分會的那位——站起來說：

「Sally，那個人是我嫂嫂。我跟她很熟。」

那位會員的反應是：「天啊。你怎麼都沒跟我講？」

而 Priscilla 在節目裡直接猜到了對方的回答：

「你都沒問啊。」

這個故事通常被講成「所以你要開口問」。而我認為它的結構更精確一點：

持有資源的人，自己不知道那是資源。

那位女士當然知道自己有個嫂嫂。她不知道的是——那個嫂嫂對你有價值。因為她不知道你在找誰。

這跟我在 Ep302 寫過的那位老太太是同一個結構：她閣樓裡有一幅梵谷，而她自己不知道。

所以你的具體請求，實際上在做的事情是：

你給了全場一把索引鍵。

而沒有索引鍵，資料庫再大也查不出任何東西。你的分會裡有四十個人，每個人認識幾百個人——那是一個上萬筆的資料庫。但如果你的查詢條件是「有需要的都可以」，那就等於沒有下查詢。

為什麼要花一年？因為那是三個「剛好」相乘

我想解釋一下那一年的時間到底發生了什麼，因為理解這件事會決定你要不要撐下去。

那個連結最後成立，需要同時滿足三個條件：

1. 剛好有一個人認識目標對象（或認識他身邊的人）。
2. 剛好那個人出現在你面前。
3. 剛好你們處在一個可以聊到這件事的情境裡。

而這三個條件是相乘的。任何一個沒滿足，就什麼都不會發生。

回頭看那個故事：那位會員是符合條件一的人，而他出現了（條件二），但如果那天不是他載 Misner 去機場、如果他沒有隨口問「你最近在忙什麼」——條件三就不成立，這件事就不會發生。

所以一年不是因為那個連結很難找。是因為三個機率相乘之後，數字很小。

而這件事有一個很實際的推論：

你能做的不是「加強搜尋」，是「增加擲骰子的次數」。

每講一次，就是多擲一次。而且要在不同的場合講——因為每個場合的人不一樣，而且情境不一樣。

這也解釋了為什麼我在 Ep309 寫過的「一季換一個目標」是對的做法：一個目標必須被講很多次，才有機會撞到那三個剛好。如果你每週換一個，每一個都只被擲了一次骰子。

那次對話的形式，也值得學

最後一個我認為被完全忽略的細節：

Misner 那天並沒有在「請求」。

他沒有問「你認不認識哈維·麥凱」。他是在回答一個閒聊的問題——「你最近在忙什麼」——而他的回答裡包含了一段他卡住的敘事：我在做一本書、我想找作者、有一個我一直過不了他助理那關。

而這個形式為什麼比直接問有效？

因為直接問是一個是非題，而閒聊提供的是一整段有掛勾的敘事。

• 你問「你認不認識哈維·麥凱？」——對方要做的是檢索。而人的主動檢索能力很差（我在 Ep332 寫過再認與回憶的差別）。
• 你講「我在找作者，卡在某某的助理那一關」——對方要做的是聯想，而且你給了他好幾個掛勾點：書、作者、助理、被擋。

而那位會員之所以想起來，很可能就是「助理」這個詞——因為他跟那位助理很熟。如果 Misner 只問「你認不認識麥凱」，那個詞根本不會出現。

所以實務上的建議是：

不要只問「你認不認識某某人」。要講一小段你卡在哪裡的故事。

故事裡的每一個名詞，都是一個可能被勾到的點。

機制拆解：一個「一季一目標」的講法

把這一集變成可以照做的：

一、一季只設一個目標，而且要具體到名字或職稱＋公司。不要每週換。

二、準備兩個版本。

• 三十秒的正式版（用在會議上）：「我這一季想認識某某公司的某某人。有沒有人認識他、或認識裡面的任何人？」
• 敘事版（用在閒聊）：一小段「我在做什麼、為什麼需要接觸他、目前卡在哪裡」。這一版才是真正會成功的那一版。

三、在不同的場合講，不要只在分會講。每個場合是一組不同的人、一種不同的情境。

四、每次有人載你、你載別人、一起搭車、一起排隊、一起等餐——那些是最好的時機。因為那是最像閒聊的時刻。

五、找出你所在的每個場合裡「沒有人想做」的那個角色，去做它。而且要在你沒有目的的時候就開始做。

六、對每一個助理、櫃檯、祕書，記住他的名字。他們是唯一同時認識決策者、而且被所有人忽略的人。

最後

這個故事有一個很不浪漫的版本，而我認為那才是真的：

Misner 沒有做什麼特別聰明的事。他就是把同一件事講了一年，講到某一天在一輛開往機場的車上，剛好講給了一個剛好認識的人聽。

而那位會員也沒有做什麼特別聰明的事。他只是喜歡載作者，所以幾年前載了一個人，順便跟那個人的助理變成了朋友。

兩個人都沒有在執行什麼策略。

他們只是一個持續講，一個持續做——然後在某一個下午，那兩條線碰上了。