EP468｜大家都叫她人脈女王——而她說：我一點生意都沒拿到
BNI PODCAST ‧ EP 468
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
大家都叫她「人脈女王」。她每一場活動都到、認識場內每一個人。而她把 Misner 拉到旁邊說：「我一點生意都沒有拿到。我做錯了什麼？」
Johann 的問題
提問者 Johann 自嘲說自己大概需要參加「人脈戒斷十二步驟」——他是個人脈上癮者，靠做一對一累積了大量的教育學分。
而他的問題是：「一個人有可能在 BNI 的框架裡，經營人脈經營得「太多」嗎？」
Misner 的短答案：
「會，人絕對可能經營人脈經營過頭。我知道這句話從全世界最大人脈組織創辦人口中說出來很反直覺，但那是事實。」
關鍵在「寬」還是「深」
「對我來說，關鍵是你在把網織寬，還是把網織深。Johann，你說你做了很多一對一——對我來說那是織深。
如果你的個人人脈網寬達一英里、卻只有一英寸深，它永遠不會是一個有力量的人脈網。
所以如果你的經營真的是在建立紮實的引薦關係，那要「太多」就比較難——但那絕對是可能的。」
而那位人脈女王
幾年前 Misner 在美國中西部旅行時，一直聽到人們談論一位女士，大家叫她「人脈女王」（他還特地澄清這位不是 Hazel Walker——他在《Business Networking and Sex》的共同作者，也自稱人脈女王）。
「認識她的人說：她每一場活動都會出現，而且她認識場內的每一個人。她是他們認識最厲害的人脈經營者。」
那晚她果然也出現了。兩人聊過之後，她把 Misner 拉到一旁——看起來有點焦慮、有點沮喪。
「Ivan，我真的很高興認識你。我知道大家都叫我人脈女王——但是我一點生意都沒有拿到。我到底做錯了什麼？」
Misner 問她一週參加幾場活動。
她說：一週八到十場。
而診斷是
「我告訴她那就是問題所在——她把自己攤得太薄了。
她過度、極度地專注在 VCP 的「能見度」那一段，以至於失去了「信譽度」那一段。
我要她把規模縮回來，一次深化幾段關鍵的關係，然後隨著時間慢慢加上去，在社群裡建立起信譽度。」
處方是：多做一對一，專注在 GAINS 交流上。
機制拆解：她不是笨，她是在跟著訊號走
這個故事最值得研究的地方，是她從所有看得見的指標上看，都做得比任何人好。
她出席最多、認識最多人、大家甚至送了她一個封號。而她拿不到生意。
所以第一個教訓是：你可以在本地很有名，同時在商業上完全隱形。「以人脈聞名」和「從人脈得到成果」，是兩件不同的事。
而她為什麼會掉進去？用 Ep420 的 VCP 來看，原因是一個結構性的不對稱：
「能見度」是三個階段裡，唯一可以用「量」直接堆出來的。多跑一場，就多幾十個人知道你。它跟投入成正比，而且立刻看得到。
而「信譽度」不是這樣運作的。它需要跟同一批人反覆接觸，所以它的上限不是你能進幾個房間，是你能回訪幾個人。
於是一個認真、有企圖心、時間有限的人，就面對了一個隱形的取捨：每多跑一場活動，就是少一個小時可以拿來把關係做深。
而最要命的是回饋的時間差：
能見度立刻給你回饋——有人叫得出你的名字、有人很高興看到你、大家封你為女王。
而信譽度好幾個月都不會給你任何東西。
所以那個回饋迴路，會持續地把你推向那個不會付錢的階段。
她不是懶、也不是笨。她是在跟著訊號走——而那個訊號是錯的。
而算一下數字，事情會更清楚
一週八到十場活動。假設每場認識三十個人——那是一週三百段對話。
而 Ep448 的 24／7／30 系統要求：二十四小時內一封訊息、七天內社群連結、三十天內約見面。
三百封訊息、三百個連結、三百場會面。
所以她的行程表在數學上就保證了跟進不可能發生——而跟進正是關係真正建立起來的地方。
她的努力，把她自己鎖死在第一階。
📚 延伸閱讀
《富爸爸，窮爸爸》 羅勃特·T·清崎
「一種藉著忙碌來表現的懶惰」 P235
這句話聽起來很刺，但它描述的是一個非常真實、而且每個人都會掉進去的模式——而且它跟人品無關。
關鍵在於：「再跑一場活動」比「做一次深入的一對一」容易得多。一屋子的陌生人不會對你有任何要求；而一場兩小時、要問到對方的目標與煩惱的對話，是會消耗人的。
所以那個八到十場的行程表，其實是阻力最小的路徑，只是它穿著「最大努力」的外衣。她看起來像全場最拚的人——而她做的，恰好是那件不需要面對困難的事。
而這也給了一個很實用的自我檢查：當你發現自己很忙卻沒有結果，先問「我是不是一直在做那件比較容易的？」
而 Johann 的情況不一樣——但他也有風險
Johann 做的是一對一，也就是「深」。而 Misner 沒有讓他就這樣過關：
「就算是做一對一，還是有可能經營過頭。我認識幾位 BNI 會員，達到了我會稱之為「人脈倦怠」的狀態。」
而他的比喻：
「記住，人脈經營是馬拉松，不是短跑。我看到有些人是用衝刺的方式進來的。一開始我可以理解，因為你很興奮……而且一開始你確實需要那樣。
但如果你真的想把這件事做好，它是一個長期的過程。配速。」
而他給了一個具體的數字
來自他與 Hazel Walker、Frank De Raffele 合著的研究：
「我們發現一般商業人士，每週大約花六個半小時在人脈經營上。這包含一對一和各種人脈聚會。
所以如果你的目標是「一般」，那就花六個半小時。接近八小時大概會更有效一點。
如果你花得比這個多，那可能就有點太多了。你不會想把自己燒光。」
而這個時數要全部算進去：BNI 會議、商會、社團、一對一——所有的人脈活動。
而已經到「獲利度」之後，有兩件事會毀掉關係
「如果你已經在獲利度、雙方在互相傳引薦了，那定期跟他們見面就非常重要——因為你不會希望那些關係「消散」掉。」
而他點名了兩個殺手：
「沒有什麼比「把事情做砸」更傷一段引薦關係。
而第二個是「善意的忽略」——就是你只是疏忽了那位引薦夥伴，沒有在維護那段關係。」
「善意的忽略」這個詞很準：它沒有惡意，沒有事件，沒有爭執。它只是慢慢地什麼都沒發生，然後有一天你發現對方不再想到你了。
而 Priscilla 想到了一個很好的捷徑
她說她決定在自己的錄音室辦一場活動，邀請整個分會過來——讓那些沒來過的人有機會來看看。
「這對我來說好像是一條捷徑。」
Misner：「那是一個非常棒的主意。」
而這正是 Ep424 那兩件事的合體：去看夥伴的營運現場＋把交流會辦在會員的場地。
而它之所以真的是捷徑，是因為它用一場活動的時間，換到了四十段關係的深化——正好解決了「深度沒辦法靠量堆出來」這個限制。
本週行動
①算一下你的總時數：BNI＋商會＋社團＋一對一全部加起來。六個半小時是平均、接近八小時較有效、超過就要小心。②做那個自我檢查：如果你很忙卻沒結果，問一句——我是不是一直在做那件比較容易的？③寧可少見幾個人，多見幾次：能見度靠量，信譽度靠回訪。而只有後者會付錢。④檢查「善意的忽略」：哪一位曾經常引薦你的夥伴，你半年沒聯絡了？那段關係正在消散，而且不會有人通知你。⑤學 Priscilla 的捷徑：辦一場活動在你的場地，一次深化四十段關係。
收束
人脈女王的故事之所以留得住，是因為它推翻的不是「要努力」——她是全場最努力的那個人。
它推翻的是「努力的方向可以靠感覺判斷」。
而她的感覺一直在告訴她：你做得很好，大家都認識你，他們甚至封你為女王。
那個感覺是真的。而它剛好指向那個不會有結果的地方。
