EP469｜你以為分會人數多一倍，引薦就多一倍——實際上會多到四倍，而這有數學上的原因

BNI PODCAST ‧ EP 469

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 說他在世界各地最常被問的問題是：「在 BNI 成功的那一個祕訣是什麼？」而他的答案是：「那一個祕訣就是——沒有那一個祕訣。」

而他把它拆成了三加一

而那三件是：擁抱品質、擴大團隊、追求投入。

而那個「加一」是：說故事——而他說，說故事正是讓前面三件真的發生的方法。

第一件：擁抱品質

而他解釋了為什麼品質排第一：

「這個過程從『對你帶進分會的人非常有選擇性』開始。你要的是有正向、支持性態度的優質商業專業人士。你也要那些真的擅長他們工作的人。」

而他把它接到關係的深度：「如果你的網絡是一哩寬、一吋深，你不會拿到你期待的那些引薦。」

而他點出了品質的前提是當責：

「沒有當責和一些結構，你可以有一場喝咖啡聊天會——而那通常不是人們加入這個組織的原因。」

而他講了那句在別集也出現過的：「如果你期待會員拿出最好的，你就會得到。如果你對他們的期待低於最好，你也會得到。」

第二件：擴大團隊——而這一段有一個數學上的解釋

而 Misner 說這是他做了三十多年才想通的：

「多年前我學到，一個團體的規模，和那個團體產生的引薦數量之間，有一個戲劇性的相關。」

而他描述了他一直不解的現象：

「我注意到，規模大一倍的分會，傳遞的引薦不只多一倍。它是實質上多得多，大概三倍的引薦。而我一直搞不懂為什麼會這樣——直到一位數學家給我看了這個。」

而那個解釋是：「就是因為連結多得多。連結的數量是四倍。」

而他把它命名為「連結平方效應」。

（而我要把這個數學講得更精確一點：節目中舉的數字是 16 人有 256 個連結、32 人有 1024 個連結，那是把人數自乘。而如果算的是「兩兩之間不重複的配對」，16 人是 120 組、32 人是 496 組。但無論用哪一種算法，那個關鍵結論都成立：人數加倍，連結數大約變成四倍。而那正是這一段真正要講的事。）

而 Priscilla 追問這個連結指的是什麼，Misner 澄清了：這只算房間裡的人彼此之間，還沒算每個人各自認識的人。

而他順帶提到了鄧巴數：「鄧巴的平均值大約是 150。」（同 Ep519 的說明：這個數字是社交規模的假說，學界仍有爭議，宜視為概念性參考。）

第三件：追求投入

而他給了投入的定義，我覺得很精準：

「投入牽涉到一個行動的承諾。」

而他把它展開：「為了在一個團體裡成功，成員必須承諾互相支持，並且採取必要的行動去實現那個承諾。」

而他給了一份可以直接拿來檢查的清單：

「你所有的會員都去上過會員成功計畫的訓練了嗎？有沒有人上過第二次、當成複習？大多數會員有在聽 podcast 嗎？大多數會員有訂閱並固定閱讀組織的刊物嗎？」

而他也提到了另外兩項：固定而持續的一對一，以及好的自我介紹。

而他對一對一的觀察是：「一次又一次，我看到做比較多一對一的會員，給出和拿到的引薦都比較多。」

而他對自我介紹的說法很有畫面：「他們必須用狙擊的方式講話，而不是用散彈槍。」

（而他在這裡也引了一份關於「投入程度與生產力」的研究。同 Ep494、Ep483 的說明：節目中未載明出處與方法，本文未能查證，請視為說法而非證據。）

而那個「加一」：說故事

而 Misner 的主張是：你是「透過說故事」來做到前面那三件事的。

而他舉了例子：「你透過彼此談論品質的重要性、透過告訴來訪的客人品質很重要、透過實踐它並舉出例子，來提升品質。」

而他給了一個好故事的定義，而這個定義我認為值得抄下來：

「一個故事，是一個被情緒包裹著的事實，它促使人們採取行動，並以某種方式改變了他們。」

而他把那四個要素拆開了：事實、情緒、行動、轉變。

而他強調了其中最關鍵的一項：「這裡的關鍵是，一個好的故事會促使人們採取行動。」

而他也給了沒有故事的人一條路：「如果你還沒有自己的故事、或你剛加入，去看組織的刊物。那裡有一大堆世界各地會員的成功故事。」

機制拆解：為什麼「說故事」是那個乘號

而我想解釋為什麼 Misner 把它寫成「三加一」，而不是「四件事」。

而因為前面三件都是結果：品質高、人數多、大家投入。

而它們共同的問題是：你沒辦法用命令的方式達成任何一件。

你不能要求會員「更有品質」、不能要求他們「更投入」——而你可以講一個讓他們自己想那樣做的故事。

而 Misner 最後那句話講得很清楚：

「真正賣掉一個概念或想法的是故事，很多時候比事實更有效。你需要事實來支撐你，但真正說服人的，往往是那個故事、那個親身經驗。」

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「將真人推薦轉化為一個人的『故事』」（P273），講的是同一個轉換。

放回台灣：那個四倍的數學，值得在分會裡講一次

而我認為「連結平方效應」是這一集最值得帶回分會的一段，因為它解決了一個常見的爭論。

而那個爭論是：「我們人已經夠多了，再多就太吵、太難管。」

而這個說法在感受上是對的——人多確實比較難管。

而這一段數學提供的是另一邊的重量：你為了「好管」而少收的那十個人，代價不是少十個人，是少掉幾百組可能的連結。

而我也要誠實地講另一面：Misner 自己把「品質」放在「規模」前面，是有道理的。

因為連結數變四倍的前提，是那些連結真的會被使用——而如果新進來的人不出席、不做一對一，那些連結只是紙上的數字。

而這也是 Ep514 那四帖藥的順序：品質、成長、投入、說故事——而順序不能顛倒。

而關於「說故事」，我認為台灣的分會有一個特別的優勢，也有一個特別的障礙。

優勢是：我們很愛聽故事，而且我們的口語敘事很生動。

障礙是：我們不習慣講自己的成功故事，因為那感覺像在炫耀。

而我的解法是把主角換掉：不要講「我拿到了多少生意」，講「某位會員怎麼幫了我」。

而這樣講，那個故事的功能完全一樣（它仍然證明了這套系統有效），而講的人不會覺得自己在自誇，反而是在感謝別人。

而以我這一行來說，我要補一個限制：醫療與醫美相關的故事不能講療效或個案結果（《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範）。

而我可以講的故事，是「一位會員怎麼幫我解決了診所的一個問題」、「某次引薦讓我學到什麼」——而那類故事在分會裡的說服力，其實一點都不比業績數字低。

收束

而這一集的價值，在於它給了一個完整的公式，而且說明了那些元素之間的關係。

而如果要濃縮成一句：品質決定了連結值不值得建立，規模決定了有多少連結可以建立，投入決定了那些連結有沒有被使用——而故事，是唯一能讓人自願去做這三件事的東西。