EP470｜你以為引薦是投幣式的——投兩個進去，就該掉兩個出來

BNI PODCAST ‧ EP 470

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的比喻很直接：「投幣式的人脈經營，就像一台販賣機——投兩個硬幣、按下按鈕，然後等糖果掉出來。」而 Misner 說，那對販賣機來說很好，對人脈來說剛好相反。

而他先講了兩種心態的差別

而錯的那一種是：

「如果你經營人脈的方式是『我現在給你生意，但你之後必須還給我』，那我認為你會非常失望。」

而對的那一種是：

「正確的心態是：讓我來幫你。我有一些想法。我有一個引薦要給你。而隨著時間過去，它會回到我身上，我確信。」

而他點出了那個必然的失敗：「如果你試著把它變成交易式而不是關係式的，它不會有用——因為人永遠會記帳。」

而他用一個很簡單的算術，說明了那本帳根本記不起來

而他的第一個理由是純邏輯：

「首先，單純從邏輯上說，引薦的價值可能差非常多。光看數量從來就不是真正有意義的。」

而他舉的例子非常清楚：

「給一位花藝師兩個引薦，跟給一位房仲兩個引薦，是天差地遠的事。」

而他把它算完：「你要給花藝師很多很多引薦，才抵得上給房仲的一個好引薦。」

而他也講了另一個方向的不合理：

「如果你傳出去一個價值一千美元的引薦，然後期待對方也對你做同樣的事，那真的、真的不切實際。」

而他下了一個很硬的判斷：「如果你試著把引薦行銷變成一個交易的流程，它絕對、斷然地會失敗。」

而他描述了那個真正的回流路徑

而他的說法是：

「透過長時間跟人合作、建立關係，那個價值會隨著時間回到你身上。而它可能不會正好從你當初送出去的那個地方回來。」

而他畫出了那條路徑：

「我可能給你一個引薦，你給了另一個人一個引薦，然後那個人給了我一個引薦。」

而他的形容是：「在我們的團體裡，那真的就是『你怎麼付出，就怎麼回來』。」

而《底層邏輯2》裡那句「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友」（P187），講的是同一件事——而記帳的人，本質上就是不願意做時間的朋友。

而這一集最少人講、也最值得聽的一段建議

而 Misner 講了一件跟直覺相反的事：

「當你剛加入一個 BNI 分會的時候，你可能不會想要一出手就給出引薦。」

而他給的理由，是這一集我最想讓大家記住的一句：

「因為當你給出一個引薦，你就把你的一部分名聲送了出去。」

而他給的順序是：「你要先認識那個人、信任那個人，然後才引薦那個人。」

而 Priscilla 從實務上補充了為什麼：

「你必須先了解那個人，特別是他們的工作方式，然後才開始跟別人介紹他們。」

而她把那個標準講清楚了：「你必須真的很自在地跟你要介紹的對象談論他。而你做不到這件事，除非你真的了解他的工作、他這個人、和他工作的品質。」

而這一段很重要，因為它跟「付出者收穫」表面上是衝突的——而實際上，它是在保護那個原則。

因為一個為了記帳而急著給出去的引薦，如果品質不好，它傷的不只是收到的人，還有給的人自己。

機制拆解：為什麼「記帳」會自己毀掉自己

而我想把記帳這件事的問題拆開，因為它比「不夠大方」複雜。

①記帳需要一個共同的計量單位——而引薦沒有。Misner 那個花藝師和房仲的例子已經說明了。

②所以每個人記的帳都不一樣，而且每個人都覺得自己是吃虧的那一方。

③而當雙方都覺得自己付出比較多的時候，兩邊都會慢慢減少付出。

④於是那本帳會自己走向零。

而這就是為什麼 Misner 說它「絕對、斷然地會失敗」——不是因為記帳的人小氣，而是因為那個系統在數學上就不可能平衡。

而《花錢的藝術》裡那句「努力與回報之間的差距，是快樂的重要來源」（P128），剛好給了另一個角度：當回報是即時而對等的，它就只是交易；而讓人真的獲得滿足的，往往正是那個延遲和不對等。

放回台灣：我們的記帳方式比較隱形

而我要說一句實話：台灣的分會裡當然也有人在記帳，只是我們不會把它講出來。

而它的表現方式通常是行為上的：某個人漸漸不再給某個人引薦、一對一約不到、或是在私下的對話裡出現「我幫他那麼多次」這種句子。

而因為它不會被講出來，所以被記帳的那一方通常完全不知道發生了什麼事。

而這也是為什麼 Ep500 那套「先問結果、再提請求」的腳本這麼重要——它把那本隱形的帳，變成一場可以處理的對話。

而關於「剛入會不要急著給引薦」，我認為在台灣要特別講清楚，因為它很容易被誤解。

因為在我們的文化裡，新人常常會急著「表現一下」——而最快的表現方式，就是趕快給幾個引薦。

而風險是：你把還不熟的朋友介紹給還不熟的會員，而如果中間出了問題，兩邊都會回頭找你。

而我建議新會員的順序是：前三個月專心做一對一、觀察對方怎麼回應、怎麼處理事情，然後再開始介紹自己的客人。

而在這之前，你當然還是可以貢獻——帶訪客、分享資訊、幫忙牽線讓兩位會員認識，這些都不需要押上你的名聲。

而以我自己這一行來說，這件事的重量更明顯。

因為當我把一位客人轉介給另一位醫療相關的專業時，我押上的不只是名聲，還有那位客人的健康。

而所以我的標準會更保守：我一定要先自己接觸過、或有共同信任的第三方確認過，才會轉介。

（而依《醫療法》相關規範，醫療專業間的轉介應以病人的實際需要為依歸，不得有任何形式的介紹費或利益對價。）

收束

而 Misner 又用了那個務農的比喻：

「它是關於在別人的生命裡播下負責與樂於助人的種子。……不久之後，那些種子開始發芽，最後開出一段豐盛的關係。」

而他點出了那個矛盾：「如果你一直在檢查那張記分表，那就很難建立一段建立在信任上的關係。」

而他也給了一個很生動的反面：「那不是我說的那種『噴一噴然後禱告』——你認識了人、發了一堆名片，然後祈禱有生意。」