EP2｜你不會把家裡的鑰匙交給陌生人——而更重要的是，你根本不會告訴他你有哪些鑰匙

BNI PODCAST ‧ EP 002

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納人在瑞典，而他講了一個比喻。而那個比喻，是整個系列裡我認為最好的一個。

先想像那個畫面

他說：

「想像你站在一個很大的房間裡，滿滿都是人。而我請每一個人把口袋、公事包、皮包裡的鑰匙圈拿出來。

我們可以看見每個人舉著他的鑰匙圈，一把一把翻給大家看——家裡的鑰匙、辦公室的鑰匙、車子的鑰匙。

而如果我們請某個人，把他家的鑰匙交給旁邊那個完全陌生的人——他不會願意。」

然後他把鑰匙換掉

「現在，把那把鑰匙換成另一種：一把可以打開『通往某個重要關係的門』的鑰匙。

你手上有那把鑰匙，而你不認識那個想要它的人。

你會給他嗎？答案是一樣的。當然不會。」

而他給的理由，一句話講完了引薦的全部經濟學

「因為當你給出一個引薦，你就給出了一點你的名聲。

如果那是一個好的引薦，它幫助你的名聲。如果那是一個壞的引薦，它傷害你的名聲。

所以，你會把鑰匙交給你認識而且信任的人。」

而這裡有一個結構值得算清楚，因為它解釋了所有的猶豫

好的引薦，好處大部分歸給接收方——他做成了那筆生意。

而壞的引薦，壞處大部分歸給引薦人——他的判斷被質疑。

也就是說：引薦人承擔的風險，比他分到的報酬多

而這才是「大家都說要多引薦，實際上引薦很少」的真正原因。

不是自私。是報酬結構不對稱。

而知道這一點之後，正確的做法就變得很清楚

想要更多引薦，不是去「要求」，是去「降低對方的風險」。

而降低風險有三個具體動作：

第一，給對方一個可以退場的說法

「你可以跟他說：先聊聊看，不合適也沒關係。」

這句話讓引薦人不必替結果背書——而那正是他最怕的部分。

第二，主動回報結果

而這是最多人漏掉的一個。

引薦人把名聲借出去之後，往往永遠不知道後來怎麼了。

而那個沉默，會讓他下一次更猶豫。

而回報不需要是好消息。「那位後來沒有做，不過談得很愉快」也完全有效——因為它證明了他的名聲沒有被浪費。

第三，先讓他看過你怎麼服務別人

而這是為什麼「帶他去看一次」比講一百次都有用。

（喬治·羅斯把這件事講得很直接：「信任是人與人之間交易的基石。」（《向川普學談判》P046））

而這個比喻的第二層，才是真正的洞見——米斯納自己特別點了出來

他說：

「我喜歡這個比喻的地方，是它在兩個層次上都成立。

第一，在你夠了解我之前，你不會把那把鑰匙交給我。

但更重要的是——而這是我覺得真正有意思的地方——我根本不知道你手上有哪些鑰匙。

我不知道你真正認識哪些人，除非你信任我到願意告訴我。」

所以不信任造成的損失有兩層，而第二層是隱形的

第一層：他不介紹。——這個你會發現。

第二層：你不知道他能介紹。——這個你永遠不會發現。

而第二層的傷害大得多

因為它不會出現在任何一份檢討裡。

你甚至不會覺得失望——因為你根本不知道有東西可以期待。

而這解釋了一個非常常見的錯誤判斷

「這個人幫不上我。」

而正確的版本是：

「我還不知道這個人能幫上什麼。」

而 Frank 的自白，正好是這件事的現場證據

他說：

「我在自己的分會裡看過這件事發生。有些人，我知道他們在當地商界很有份量。

而是要經過一段時間，他們慢慢認識我、信任我，也理解我在找什麼樣的鑰匙之後，他們才開始拿出來。

一開始我還在想——那個人好像有點冷淡，他都沒有帶引薦給我，我不知道為什麼。

而你剛剛把它講清楚了。」

請注意他原本的誤讀

他把「還沒信任」讀成了「性格冷淡」。

而這個誤讀的代價很具體：它會讓人提早放棄。

因為「他還不信任我」是一個會隨時間改變的狀態，而「他這個人比較冷淡」不是。

而米斯納給了一個可以隨身帶著的檢驗標準

「下一次你要跟某個人要一個很重要客戶的引薦時，想一想：

他會不會把他家的鑰匙交給你？

如果完全不可能——那他大概也還沒準備好，把他最好的客戶的鑰匙交給你。」

而這個標準之所以好用，是因為它把原則換成了畫面

而畫面比原則好用，因為它不需要思考。

你不必分析你們的關係到什麼程度——你只要想像那個交鑰匙的動作，答案在半秒內就出現了。

而他還給了一個更細的用法，而它可能更實用

「你想感覺一下：他們會交給你『哪一種』鑰匙？

而那就是他們在引薦關係裡，實際上會交給你的那一種。」

也就是說：鑰匙是有等級的

家門、車子、辦公室、置物櫃、公司大門——每一把的份量不同。

而關係也一樣。

所以正確的問題不是「他信不信任我」

那是一個是非題。而是非題只會給你一個令人沮喪的答案。

正確的問題是：「他信任我到哪一級？」

而等級題有一個很大的好處

你會知道下一步要爭取的是哪一階——而不是一直去嘗試那個最高階，然後一直失敗。

而多數人在人脈上的挫折感，正是來自於此：他們一直在要最大的那一把。

而布萊恩·崔西那段對話，是本集最紮實的一個論證

米斯納說，他一直很困惑：為什麼這套東西在文化差異這麼大的國家都有效？

而他跟崔西吃飯時問了一個問題——崔西在德國是用德語授課的：

「你在德國做簡報的時候，會因為德國的文化差異而修改內容嗎？」

而崔西的回答是：「除了翻譯上的問題以外，一個字都不改。」

而米斯納追問為什麼。那個答案他說他永遠忘不了

「全世界的創業者，都想把事情做得更有效率、或更有效果。

如果你能教他們把一件事做得更有效率或更有效果——他們就會接受它。」

而這是一個很強的主張，而它值得補一個限制條件

它成立的前提是：對象是創業者。

因為創業者有一個共同的處境——他的收入直接綁在效率上。

而在一個薪水跟效率沒有直接關係的位置上，這個共通層就不存在了。

所以更精確的版本是這樣

跨越文化的不是「效率」這個價值。是「處境」。

而這給了一個很實用的推論：

如果你要跟一群背景差異很大的人溝通——不要去找共同的價值觀（那通常找不到），要去找共同的處境。

而台灣版本很好懂

同一個團隊裡，年齡差二十歲的兩個人，價值觀可能天差地遠。

而「這個月的目標還差三十萬」，是他們共同的處境。

而從處境出發的對話，不需要任何人先改變自己。

最後：為什麼鑰匙這個比喻特別有效？

我認為關鍵在於，它把一個抽象的東西（信任），換成了一個有重量、可以被握在手裡的東西。

而鑰匙有三個性質，正好對應信任：

三個性質

一、它可以被交出去——而交出去之後，你就失去了控制。

二、它是分級的——不同的鑰匙開不同的門。

三、它可以被複製，而複製的成本很低——但複製之後，原本那一把並沒有變少。

而第三點，正是引薦最迷人的地方

你把鑰匙給出去，你並沒有失去那扇門。

你唯一可能失去的是：如果對方搞砸了，你自己也進不去了。

所以真正被消耗的，從來不是那段關係

是「你在那段關係裡的信用額度」。

而信用額度會回補——只要中間沒有出事。

而這就是為什麼，引薦是一件可以無限做下去的事，而它同時又必須非常小心。

法規邊界：你交出去的那把鑰匙，可能是別人的東西

「把客戶介紹給別人」這件事，在法律上不是一個中性的動作。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

保密義務是明文的。《營業秘密法》第 9 條規定，公務員因承辦公務而知悉或持有他人之營業秘密者，不得使用或無故洩漏之；當事人、代理人、辯護人、鑑定人、證人及其他相關之人，因司法機關偵查或審理而知悉或持有他人之營業秘密者，亦同。而在民間，保密義務多半來自契約——所以有沒有簽，差別很大。

而客戶名單可能是營業秘密。《營業秘密法》第 13-1 條規定，意圖為自己或第三人不法之利益，或損害營業秘密所有人之利益，而以竊取、擅自重製、未經授權而重製、洩漏等方式侵害他人營業秘密者，處五年以下有期徒刑或拘役，得併科罰金。「我只是把名單分享給朋友」——這句話在這一條下沒有豁免效果。

而誠實的評價，法律是保護的。《刑法》第 311 條規定，以善意發表言論，而有下列情形之一者，不罰：因自衛、自辯或保護合法之利益者；公務員因職務而報告者；對於可受公評之事，而為適當之評論者；對於中央及地方之會議或法院或公眾集會之記事，而為適當之載述者。所以「我不推薦這一家，因為我自己遇到過什麼」，只要是善意且適當的評論，並不是誹謗。

而介紹費要有依據。《民法》第 179 條規定，無法律上之原因而受利益，致他人受損害者，應返還其利益。約定好的居間報酬是一回事；沒有約定卻收了錢，是另一回事。而在受規範的專業裡，能不能收，本身就是問題。