EP3｜那位葡萄酒經銷商，法律上不能賣給裡面任何一個人——而他做得很好

BNI PODCAST ‧ EP 003

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納人在歐洲巡迴，剛跑完北歐——哥本哈根、馬爾默、韋克舍、埃斯基爾斯蒂納、斯德哥爾摩、奧斯陸、哥特堡。「四天半，我們親自對超過一千人講話。」

而主持人問到「歐洲分會裡有什麼不一樣的行業」，引出了本集最有價值的一個案例。

那位葡萄酒經銷商，法律上不能賣給裡面任何一個人

米斯納說：

「還有一個很不尋常的：一位葡萄酒經銷商。

我看過直接銷售的葡萄酒業務，但這一位是只賣給批發商的經銷商。在挪威，他直接賣是違法的——所以他不能把酒賣給任何一位會員。

但會員可以把他引薦給餐廳、酒類專賣店，或某種經銷商。他透過他們賣酒，而他說效果很好。他拿到很多引薦，做得不錯。」

而這個案例推翻了一個非常普遍的假設

「參加這種組織，是為了把東西賣給裡面的人。」

而這個人完全不可能賣給裡面任何一個人。

而他做得很好。

所以真正的原則是這樣

一個組織的價值，不在於它的成員是不是你的客戶。

在於他們認不認識你的客戶。

而這兩者的差別很大，因為它改變了「該加入哪裡」的判斷

多數人挑社團的標準是：「裡面有沒有我的潛在客戶？」

而正確的標準應該是：

「裡面的人，每天會遇到我的潛在客戶嗎？」

而這在我的行業裡，差距是一個數量級

一個做熟客的診所，加入一個都是同齡經營者的社團——直接會來的客人，可能只有那幾位。

而如果裡面有理髮師、婚禮顧問、健身教練、婚紗攝影——

他們每天都在跟「正在意自己外表」的人講話。

而後者的價值，比前者高得多。

而那位機械加工廠的女士，是一個關於「身分轉換」的案例

米斯納說他遇到她時很驚訝——他當管理顧問時最大的客戶就是一家機械加工廠，所以他直接問了設備細節，而對方的反應是：

「我的天！你知道機械加工廠在做什麼！」

而她的來歷才是重點：

「她原本是以會計師的身分加入 BNI 的。後來她被聘為這家相當大的機械加工廠的總經理。

而她決定她太喜歡 BNI 了，想要繼續留下來——所以她改成代表這家機械加工廠。」

請注意這裡的順序

她換了工作，但沒有換組織。

而多數人的邏輯是相反的：「我換行業了，那這個圈子對我就沒用了。」

而她的做法揭露了一件事

你在一個組織裡累積的，主要不是「行業位置」，是「信任」。

而信任是可以帶著走的。

所以有一個很實際的判斷

如果你換了工作，就必須離開一個經營了好幾年的圈子——

那你損失的不是那個位置，是那幾年。

所以在可以留下的時候，換名片比換圈子划算得多。

而對經營者，這件事有另一面的意義

當一位成員換了行業，你的第一個反應不該是「他不符合類別了」。

而該是：「他現在可以帶進什麼新的東西？」

因為一個帶著幾年信任、又換到新產業的人，是一個很稀有的組合。

而米斯納講了一句話，我認為是本集最好的一句

「我們全都站在引薦的正中間。它們就在我們四周。

我們只是必須學會去『聽』它們。

而當我們學會去聽，那就沒有理由我們不能像引薦其他生意一樣，輕鬆地引薦一家機械加工廠。」

而重點在「聽」這個字

因為它意味著：

引薦的瓶頸不在「認識的人」，在「注意力」。

而這是可以被驗證的

你每天聽到的對話裡，有多少句話其實是一個需求？

而多數人聽不見。而理由不是不專心。

是他們腦子裡沒有那個類別。

因為人只能聽見自己已經有分類的東西

而這正是為什麼「不熟悉的行業」永遠得不到引薦——

不是大家不想幫，是那個聲音進來的時候，沒有格子可以放。

（馬斯洛談分類時說過一句相關的話：「分類應以『拉力』而非『推力』作為基礎。」（《動機與人格》P090））

所以那家機械加工廠要做的事，不是講自己多好

是替聽眾建一個格子：

「當你聽到有人說『我們有個零件找不到人做』——那就是我。」

而這給了一個相當根本的重新定義

教別人引薦你，本質上是在別人的腦子裡安裝一個分類器。

而分類器需要的是觸發條件，不是描述。

而多數人的自我介紹，給的全部都是描述。

而「有些職業在某些國家不存在」，是一個很好的提醒

米斯納說：「例如，房仲不是每個國家都有。在某些國家，是律師在處理不動產交易。」

而這件事的一般意義是：

職業的邊界，是制度畫出來的，不是自然形成的。

而多數人把自己的行業當成一個自然範疇

「我是做 X 的」——

而它其實是特定法規、特定歷史底下的一個切法。

而這有一個很實用的推論

當你想擴張業務範圍時，看看同一件事在別的國家是由誰做的。

那通常會給你一份現成的清單。

而反過來也成立：你現在的業務範圍裡，有一部分在別的地方是分開的——那通常是你效率最低、或最該外包的那一塊。

最後：他那個「十年才跑得完」的算術，值得記

「如果我每隔一週跑一個『區』——不是一個分會，是一個區——整年不停，那大概要十年才能跑完這個組織所有的區。」

而他還是在跑。而他給的理由是：

「我認為，像這樣一個組織的創辦人親自見到人，是有特殊意義的。這是一個面對面的人脈組織，所以直接跟人接觸，對我來說非常重要。」

而這揭露了一件關於領導的事

當一個組織大到不可能被親自涵蓋的時候，親自出現的意義就改變了。

它不再是「服務那些見到你的人」。

而是「證明這件事是可能的」——而那個證明的對象，是那些沒有見到你的人。

而對台灣的多店經營，這件事可以直接翻譯

老闆去巡店的價值，不在於他看到了什麼。

在於「他會來」這件事，被所有店知道。

而這意味著：巡店的排程可以隨機，但頻率不能為零。

法規邊界：酒不能隨便賣，房子不是誰都能仲介

這一集出現的兩個案例——挪威的酒類經銷限制、以及「有些國家由律師做不動產交易」——在台灣各有對應。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

賣酒要有許可。《菸酒管理法》第 30 條規定，酒之販賣業者，應向直轄市、縣（市）主管機關申請許可；未經許可，不得販賣。那位挪威經銷商的限制在台灣有對應版本——而這正好是「你的行業不能做什麼」必須主動告訴引薦夥伴的最佳例子。

而酒的標示有法定項目。《菸酒管理法》第 37 條規定，酒之容器上應以中文及通用符號標示品牌名稱、產品種類、酒精成分、進口業者或製造業者名稱地址、原產地、製造日期或裝瓶日期、容量、有效日期或保存期限，以及「飲酒過量，有害健康」等警語。

而不動產仲介有法定身分。《不動產經紀業管理條例》第 4 條就經紀業、經紀人員、仲介業務、代銷業務等用詞定有定義。「幫朋友介紹房子順便收個紅包」在法律上不是一個中性的行為。

而跨國經營有身分認定。《公司法》第 4 條規定，本法所稱外國公司，謂以營利為目的，依照外國法律組織登記之公司；外國公司於法令限制內，與中華民國公司有同一之權利能力。要跟國外夥伴合作之前，先確認對方在台灣的身分是什麼。