BNI PODCAST ‧ EP 580
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
VCP 這三個字母，每個會員都會背。但當有人問你「你跟他現在走到哪一階」，你答得出來嗎？而更麻煩的問題是——你的答案跟他的答案一樣嗎？
來賓：一年開 20 個分會的紀錄保持者
來賓是 Dawn Lyons，舊金山灣區三個 BNI 加盟區的擁有者。當時她管理 62 個分會、40 位 Director Consultant、1,800 位會員。
而她入選 BNI 名人堂的理由是：在一個日曆年內開出 20 個分會——而她是史上唯一做到這件事的女性，全部也只有四個人做到過。
2017 年，她轄下的會員之間互相成交的生意，感謝金額是 1 億 3,200 萬美元。她也是《A Roomful of Referrals》的共同作者之一（Misner 是她的共同作者，兩人在節目裡還互虧了一下）。
先把 VCP 的定義釘死
而 Dawn 先做了一件很重要的事：把三個階段的定義講到不能再簡單。
「V 代表能見度（visibility），而定義就是——我知道這個人的名字、姓氏，還有他的公司名稱。對吧？我們必須讓它超級簡單。那就是能見度的定義。」
「一旦你在能見度之後，可信度（credibility）的部分是——我相信這個人在他的專業裡是個好的專家。我相信他會做到他說的事。所以在可信度這個階段，你會有一種相信、信念與信心。」
而 P 的部分，她用了另一組縮寫：
「P 代表獲利性（profitability）。我們用一個小小的縮寫：CPR——一致性（consistency）、主動（proactive）、互惠（reciprocity）。如果你在引薦上是持續的、是主動的、而且是互相的，那就會導向一段有獲利的關係。」
而請注意「能見度」那個定義的嚴格程度：你要說得出他的姓、他的名、他的公司名。——而光是這一關，很多人對分會裡一半的人就過不了。
而她發現的問題是：大家會背，但不會動
而 Dawn 講出了她做這套東西的原因：
「我最近發現的一件事是——大家理解 VCP 流程。定義很清楚也很簡單。但關鍵在於：我們實際上要『怎麼移動』這段關係？」
而她的推論很可愛：「如果一個東西在動，它就必須是活的。」——所以她做了一個縮寫叫 ALIVE。
而她描述了她問會員時得到的標準答案：
「當我問大家『你的引薦關係經營得怎麼樣』，答案是：『呃……就，在走啊。有些真的很好，有些真的很慢。』」
而這個答案的問題不是敷衍，是它沒有可以下手的地方。
A ＝ Acknowledge（確認收到）
「A 代表 acknowledge。任何時候，只要有一個全新的人給了我們一則引薦，我們要去確認、去回應這件事——我們從一個新的來源收到了一則引薦。」
而她點出了大家常犯的錯：
「我覺得太多次，我們讓那些『第一次』從縫隙裡溜掉了。像是：喔，不知道那是不是碰巧的。」
而這一點值得停下來想：第一則引薦是最脆弱的一則。因為給的人自己也在試水溫——而如果沒有得到回應，他很可能不會再給第二則。
L ＝ List（做一張表）
而 L 是整段裡最實作的部分：
「L 代表 list，而這裡是你要開始收集更好的資料的地方。我們都在做生意。我們知道資料是可以被改變的。當我們分析資料，我們就知道我們的生意正在發生什麼事。」
而她建議的欄位是：對方的姓名、專業、他引薦給你的是誰、產生了多少金額——還有「銷售週期」。
而她解釋了為什麼要記銷售週期：
「比方說 Susie 給了你一則引薦，三個星期就成交了；而 Bobby 給了你一則，花了七個月。這兩則都不是壞的引薦——只是，哇，一則比另一則久。而重點是理解那個資訊在告訴你什麼。」
而她給了一個很務實的推論：「如果 Susie 一直給你三週就成交的引薦，那你可能會想看一下，你花在她身上的時間，跟你花在 Bobby 身上的時間，比例對不對。」
而她說有一個欄位，是絕大多數人都漏掉的：
「那個欄位的標題是『這則引薦是怎麼產生的？』——被動還是主動。」
而她的定義是：「如果是被動的，那是準客戶先提出了某個想法、擔憂、問題或需求，而我們對那個資訊做出反應、提供了一個解法。而主動的引薦，是我可能主動開啟了那段對話，為了替某個我真心想幫的人產生引薦。」
而她問聽眾一個問題，然後自己給了一個很好的答案：
「我常常問人：你比較想要哪一種？被動的還是主動的引薦？……而我的答案是：為什麼不兩種都要？我們其實要的是身邊有一群人，兩種都在做。」
而 Misner 補了一個給「不會做試算表的人」的建議：把這些資訊放進你原本就在用的通訊錄或客戶管理系統裡就好。——他說以前是 Rolodex 名片轉盤，現在可能是 Outlook 聯絡人或 CRM。
I ＝ Identify（標出你在哪一階）
「I 代表 identify。這裡是你要開始標出：你跟這些關係，在 VCP 流程的哪個位置。那可以就是試算表上多加的一欄。」
而她補了一個很重要的細節：
「關鍵是——可信度這個階段可能要花上一段時間。在你往前走的過程中，你可以有低度可信、中度可信、高度可信的關係。」
而這個「可信度有三格」的說法很實用。因為 VCP 只有三階，會讓人覺得自己卡住不動；而把中間那階拆成三格，你就看得到自己其實有在前進。
V ＝ Verify、E ＝ Elevate（而這兩個才是真正的動作）
而 Dawn 說：「V 跟 E 我認為才是行動項目。而這裡的對話會非常重要。」
「V 代表 verify（確認）。如果我已經標出了我覺得我們在哪一階，我實際上必須去找對方確認。而那意味著要有一段對話。」
而她知道大家在怕什麼，所以先把門檻降下來：
「我跟 BNI 會員講的時候，他們說『我一定要約一次完整的一對一才能搞清楚這件事嗎？』——不用，這真的可以在 90 秒內完成。」
而她直接示範了那 90 秒該怎麼講：
「嘿，你知道我們在 BNI 一直在講 VCP 流程、在講怎麼推進關係嘛。我做了一點確認的功課，我自己標了一下我覺得我們在哪裡——Susie，我們只做過一次一對一，我也才入會四個月。我覺得我們大概還在能見度。你覺得呢？」
而 Misner 在這裡插了一句話，我認為是整集最鋒利的一句：
「事實上，你怎麼想並不重要。重要的是她怎麼想——因為那有點像是取最小公分母，對吧？」
而 E 是最後那個動作：
「E 代表 elevate（提升），而這是行動項目：『那 Susie，你覺得我們可以怎麼把它提升到下一階？你接下來想做什麼？』」
而她列了幾種對方可能給的答案，全部都很具體：「我想我需要去看看你的辦公室」「我想我需要搞懂你真正要找的客戶是哪一種」「我看不懂你的方案組合」「天啊，你在做資訊科技，我在做健康養生，我聽不懂你的行話，你要多教我一點」。
而她的結論很精準：「不管對方需要的是什麼，那就是這段關係需要的移動。」
而大家最常卡在哪裡？
而 Misner 問她：多數人是卡在「沒有那段對話」，還是別的地方？
Dawn 的回答是：「我認為多數人卡住的地方，就是 V——跟對方確認；還有 E——關係的下一步。那看起來是什麼樣子？我們之間需要傳遞什麼資訊？還是那只是『相信』？是不是只是要認識你到一個程度，讓我被啟發、讓我相信你，因而想要幫你？」
而她提到她在分會做過的一個練習，效果很強：
「我們有一個互動的環節，是讓大家站起來，在 90 秒以內走到夥伴面前說：『我覺得我們在這一階的關係。你覺得呢？我們接下來要做什麼才能讓關係繼續往前？』」
而她說那個結果是：「那大概是最讓人大開眼界的體驗之一——因為他們就是從來沒有過這段對話。」
而她最後強調了一句：「那必須一起做。這是一個兩個人的流程。」
機制拆解：為什麼「取最小公分母」這件事這麼重要
而我想把 Misner 那句話展開來講，因為它推翻了很多人對關係經營的直覺。
①關係的階段不是你的評估，是雙方評估中比較低的那一個。——因為關係是雙方共同持有的東西，不是你單方面擁有的資產。
②而人幾乎都會高估自己這一邊。因為你知道自己有多欣賞他、多想幫他——但他看不到那些，他只看得到你做過的事。
③所以「確認」不是禮貌，是校正誤差。
④而校正之後才問「下一步」，那個下一步才會落在對的位置上。
而柯維在《與成功有約》裡那句「確認手中地圖是否正確」（P064），講的就是這件事：你可以很努力地走，但如果地圖錯了，越努力離目標越遠。
而 Dawn 那張表的價值，《遠見》裡有一句話講得最好：「資料只在被使用時才有價值。」（P168）
而這句話反過來也成立——很多人做了紀錄卻從不回頭看，那張表就只是一種心安。
而杜拉克在《高效能的5個習慣》裡那句「記錄自己如何運用時間」（P084），跟 Dawn 那個「銷售週期欄位」是同一個動作：先量，才知道要調整哪裡。
放回台灣：那 90 秒的對話，我們最不會講
而我認為這一集對台灣讀者最難的，不是做表，是那段 90 秒的對話。
因為在我們的文化裡，直接問「你覺得我們算熟嗎」是一件很尷尬的事。那聽起來像在討愛，或像在興師問罪。
而 Dawn 那個示範句之所以高明，是因為她做了三件事來拆掉尷尬：
①她把責任推給制度。——「我們在 BNI 一直在講 VCP 嘛」。這句話讓整段對話變成「照表操課」，而不是「我對你有意見」。
②她先自我評低。——「我才入會四個月、我們只做過一次一對一，我覺得我們還在能見度」。先把自己放低，對方就沒有防禦的必要。
③她把主導權交出去。——「你覺得呢？」「你接下來想做什麼？」
而這三步在台灣特別好用，因為它把一段可能傷感情的對話，變成了一件公事。
而關於那張表，我要提醒一件台灣的實務問題：那張表裡會有「他引薦給你的是誰」，也就是第三人的姓名與需求——那是個人資料。
所以請把它當客戶資料在管：不要放在共用雲端資料夾、不要在群組裡傳、不要拿來做分會排名的公開素材。——在《個人資料保護法》下，蒐集與利用都有目的限制。
而我自己在診所也是用同樣的邏輯在管客戶來源：誰介紹來的、多久成交、後續有沒有回診。而這件事最大的收穫不是找出誰貢獻最多，而是看到自己把時間花錯了地方。
而《更快樂的選擇》裡那句「深度對話對於幸福的人際關係」（P207），跟 Dawn 那 90 秒是同一件事的兩個尺度——深度不是靠時間長，是靠有沒有問到那個真正的問題。
你怎麼想並不重要，重要的是她怎麼想——因為關係取的是最小公分母。
收束
而 ALIVE 這五個字母裡，我認為真正的分水嶺在 V 跟 E。
因為 A、L、I 三步，你一個人在家就能做完——而那三步做完之後，你仍然只是「你以為」。
而 V 跟 E 一定要有另一個人在場。而那也正是 Dawn 說的：這是一個兩個人的流程。
而如果你這週只做一件事，就找一位你「以為已經很熟」的夥伴，講那 90 秒。
本週行動
①開一張表：引薦人姓名、專業、引薦對象、金額、成交花了多久、這則是主動還是被動——先補過去六個月。②標出 VCP 階段，可信度那一階再細分低／中／高。③挑三個人講那 90 秒：先講制度、再自評低一階、最後問「你覺得我們接下來可以做什麼？」——然後照著對方的答案做，不要照你自己的想法做。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 580《Keeping the VCP Process ALIVE》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Dawn Lyons），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會數、會員數與感謝金額為 2018 年錄製當時之個別區域數據，非普遍結果或績效保證。文中建議之引薦紀錄表會涉及第三人姓名與需求，屬個人資料，蒐集、處理與利用請遵守《個人資料保護法》之目的限制與安全維護義務，並避免於公開或共用場域揭露。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、王力行總策畫《遠見：透視全球變局》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。
