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EP332｜那位律師把客戶介紹給理財顧問，結果兩人一見面愣住——她們是表姊妹

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BNI PODCAST ‧ EP 332

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

先講那個故事，因為它比任何理論都有說服力。

一位律師打電話給同分會的理財顧問，說他辦公室裡剛好有一位客戶，很適合她，辦公室就在幾條街外，可以直接帶過去。理財顧問說當然好。

結果那位客戶一走進辦公室，兩個女人四目相接，同時愣住——她們是表姊妹。

理財顧問問：「你不知道我在做這個？」

表姊妹說：「我完全不知道你是理財顧問。」

後來這位理財顧問跟 Misner 說了一句話，我認為是這整集最重的一句：「如果他把她帶去別的理財顧問那裡，我會崩潰。」

為什麼最親近的人反而最不知道你在做什麼

這件事的荒謬之處在於：她們不是失聯的遠親，是有往來的表姊妹。而她們之間沒有任何一方隱瞞任何事，就只是從來沒有那個對話發生過。

為什麼？我認為有三個原因，而且每一個都很普遍：

第一，親近的關係有它自己的話題清單。你跟表姊見面會聊什麼？聊長輩身體、聊小孩、聊誰要結婚了、聊過年怎麼安排。這份清單是被關係的性質決定的，而「你最近在做什麼工作、具體是什麼服務」根本不在上面。你們有無數次見面的機會，卻沒有一次是那個場合。

第二，雙方都假設對方已經知道了。這是最致命的一點。你會主動跟一個新認識的人解釋你在做什麼，因為你知道他不知道。但對親人，你的預設是「這種事他應該知道吧」——所以你不講。而他的預設是「我應該知道吧」——所以他不問。兩個假設互相掩護，中間那個真相就永遠不會被發現。

第三，也是最有意思的：熟悉本身會讓人視而不見。《大腦拒絕不了的行銷》裡羅傑·杜利講廣告疲乏時寫了一句：「大腦會傾向自動忽略熟悉的圖像。」（P287）

他講的是廣告，但這句話對人一樣成立。你的表姊看到你的時候，大腦調出來的是一份已經存好的檔案：「這是我表妹」。那份檔案建立於很多年前，之後就沒有更新過。她不是不在乎你，是她的大腦判斷這裡沒有新資訊需要處理。

Misner 自己講了一個很誠實的版本。他在家族裡是最小的，做了商業顧問、開了 BNI 之後，那些比他年長的表哥表姊還是把他當成那個「穿短褲夾腳拖在院子裡跑來跑去的小孩」。他花了一段時間才被當成一個專業人士看待。

而他用的方法很聰明：把他們請到自己所屬的組織去。不是解釋，是換一個場景讓他們看見。因為在那個場景裡，別人怎麼稱呼你、怎麼聽你講話、你在裡面是什麼角色——這些訊息會直接覆蓋掉他們腦中那份舊檔案。

這比你講一百次「我現在很專業」都有效。

「我知道我通訊錄裡有誰」——這句話在記憶科學上剛好是錯的

這一集的另一半，是 Misner 講他 1985 年被上的一課。

那時 BNI 開辦不到半年，他跟一位會員說：「我沒辦法了，我能想到的人都邀過了，想不出還有誰可以邀。」

那位會員問他：「你真的把你的通訊錄一行一行看過嗎？」

他說：「沒有，但我知道裡面有誰。」

然後他勉為其難地照做，翻了自己的 Rolodex 和通訊簿——他的形容是「我震驚了」（I was amazed）。跳出來一大堆他從來沒想到過的人。

這個經驗幾乎每個照做的人都會有，而 Misner 沒有解釋為什麼。我認為值得解釋，因為理由本身就是這個練習有效的保證：

「我知道裡面有誰」和「我能不看名單就把他們說出來」，是兩種完全不同的記憶能力。

前者叫做再認，後者叫做回憶。而人類的再認能力遠遠強過回憶能力——這是心理學裡最穩固的發現之一。你認不出某個名字的機率很低，但你主動想起某個名字的機率，取決於當下有沒有適當的提取線索。

換句話說：你腦中那些人並沒有消失，他們只是沒有被喚起。而一份逐行讀過的名單，功能就是提供那個線索。

《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句正好講到這件事：「記憶輔助線索都能確保你的訊息不會被淡忘。」（P262）清單就是最原始也最有效的記憶輔助線索。

所以當一個人說「我想不到還能邀誰」，他說的其實是「我的自由回憶已經到頂了」。這句話完全不代表他認識的人不夠多——通常剛好相反，認識的人越多，自由回憶能撈出來的比例就越低。

杜拉克講得最省字：「紀錄遠比記憶可靠多了。」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P074）

怎麼做這份盤點：Misner 的版本，加上我認為缺的那一步

Misner 給的做法是：把所有名單來源攤開——通訊錄軟體、電子郵件聯絡人、手機通訊錄、那疊名片、以及還在用紙本的人的 Rolodex——然後逐一問自己「我怎麼認識他的」，並且判斷這段關係在 VCP 的哪個階段。

VCP 是 BNI 的核心模型：Visibility（知名度）→ Credibility（可信度）→ Profitability（獲利度）。他在這集還順口加了一個第四級，其實很重要：pre-visibility（知名度之前）——就是那種「我打給他，他可能記得我也可能不記得」的關係。

這個分級很好用。但我認為它缺了一個欄位，而缺了這一欄，整份盤點就只會停在「有做，但沒有結果」。

缺的是：下一步的動作是什麼。

因為 VCP 是一個狀態的描述，它不會告訴你要做什麼。而每一個階段需要的動作是完全不同的：

  • Pre-visibility → Visibility：需要的是「讓他重新想起你」。一則具體的訊息、一次同框的場合。不要一開始就約吃飯，那個強度太高了。
  • Visibility → Credibility：需要的是「讓他看見你做事」。這階段最有效的不是介紹自己，是幫他一個小忙——介紹一個人、回答一個他問的問題。
  • Credibility → Profitability：需要的是「讓他知道具體要怎麼幫你」。到這個階段對方已經信任你了，卡住的通常只是他不知道你要什麼樣的客戶。這一步靠的是一次好的一對一。

所以我建議把盤點表做成四欄：姓名｜怎麼認識的｜VCP 階段｜這個月的下一步。第四欄不填，前三欄就只是一份很整齊的資料，不會產生任何事情。

而 Misner 給的下一步範例很好：如果你想推進一段關係，邀他來分會、來商業會、來你參加的服務性社團。他特別加了一句我很認同的——「就算他不見得是理想的會員人選，也可以邀」。因為邀請的目的不是增員，是讓他在一個新的脈絡裡看見你。

親友這一塊：Misner 的分寸抓得很好，但台灣要再多兩層

Priscilla 在節目裡問了一個很多人心裡有但不好意思說的問題：把朋友和家人當成行銷對象，會不會很尷尬？她自己的說法很精準——「其實你不是在對他行銷，你只是希望他知道你在做什麼。」

Misner 的回答分寸抓得很好，我完全同意：「我從來不建議對任何人強迫推銷——朋友、家人、任何人。但你確實需要讓人知道你在做什麼。」

這兩件事的界線是清楚的：「讓他知道」是一次性的資訊揭露，「賣給他」是一個持續的說服過程。前者是你欠他的（因為他可能正需要而不知道），後者不是。

放到台灣，我要再加兩層提醒。

第一層是法律的。當你決定「讓親友知道我在做什麼」，很多人的第一個念頭是群發 LINE 或簡訊。這件事在台灣有明確規範：

《個人資料保護法》第 20 條第 2 項規定，非公務機關利用個人資料行銷時，當事人表示拒絕接受行銷後，應立即停止利用其個資行銷；同條第 3 項規定，首次行銷時應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式，並支付所需費用。

翻成白話：你第一次群發行銷訊息時，訊息裡就要告訴對方怎麼退出，而且退出不能要他花錢。有人回你「不要再傳了」，就必須立刻停。這不是禮貌問題，是法定義務。

而如果你在醫療或醫美相關行業，還要多守一條：《醫療法》第 86 條列舉了醫療廣告不得採行的方式，第 87 條則規定廣告內容暗示或影射醫療業務者，視為醫療廣告。在親友群組裡貼一則療程優惠，法律上不會因為「那只是我家族群組」就變成私人對話。

第二層是關係的，而且我認為比法律那層更容易出事。

我在醫美這一行看過太多次：親友的案子，因為關係太近，反而是最容易出糾紛的。原因不是技術，是期待值溝通被省略了。

對一般客人，我們會完整說明療程限制、恢復期、可能的效果落差、以及風險。對親友，很容易變成「就交給我啦，放心」。然後一旦結果不如預期——而任何醫療處置都有不如預期的可能——雙方都沒有可以依循的那份說明，剩下的只有情緒。

而且親友通常不好意思抱怨，所以問題不會浮出來，它會沉到家族關係裡，然後在某一年的年夜飯上以別的形式出現。

所以我對這件事的原則很簡單，而且我自己嚴格執行：親友可以是客人，但流程一步都不能省。該簽的同意書照簽，該說明的風險照說，該收的費用可以打折但要開單。越親近的人，紀錄要越完整——因為出事的時候，你要保護的不只是自己，是那段關係。

放回台灣：我們的通訊錄長得不一樣

1985 年 Misner 翻的是 Rolodex。2026 年的台灣，這份盤點的實際樣貌是這樣的：

LINE 好友清單。這是台灣最完整、也最被低估的人脈資料庫。多數人有幾百到上千個好友，而其中八成從來沒有被主動想起過。這份清單是可以逐行滑的，而且每個人的頭貼本身就是很強的提取線索。

LINE 群組。這比好友清單更有價值，因為群組本身就是分類過的——同學群、社團群、家長群、產業群。每個群組是一個現成的關係圈，而你在裡面已經有正當的存在理由。

手機通訊錄。台灣人的手機通訊錄有個特色：很多條目只寫了名字沒有註記，例如「陳先生」「王小姐(冷氣)」。這些條目正好是提取失敗的最佳例證——你當初存的時候一定知道他是誰。

名片盒與過去的訂單／客戶資料。這一項要特別小心：客戶資料的利用受個資法規範，你當初蒐集它的目的是提供服務，不當然包含日後的行銷。要用來聯繫，就要回到前面那條規定。

還有一項台灣特有、而且威力極大的：婚喪喜慶的禮金簿。那是一份極其精確的關係強度排序表——誰來、包多少、你回了多少。我不是建議你拿它來開發客戶，那樣做太難看了。我是說，如果你要判斷「誰跟我的關係已經到 Credibility 了」，那本簿子比你的印象準確得多。

機制拆解：一個週末做得完的盤點流程

這件事大家都同意該做，但幾乎沒有人做，因為它聽起來很龐大。所以我把它切成一個真的做得完的版本：

第一步（30 分鐘）：只做一個來源。不要「整理所有名單」，那個目標會讓你永遠不開始。挑 LINE 好友清單，就這一個。

第二步（60 分鐘）：滑過去，只做一件事——遇到「欸，這個人」就截圖或記下名字。不分類、不判斷、不寫備註。這一步的唯一任務是觸發回憶，任何額外的動作都會拖慢速度，而速度是這一步的關鍵。

第三步（30 分鐘）：把撈出來的名字分成三堆。

  • A 堆：他知道我在做什麼，我們有往來 → 這堆先放著。
  • B 堆：我不確定他知不知道我在做什麼 → 這堆是全部的重點。
  • C 堆：太久沒聯絡，貿然聯繫會很怪 → 這堆需要一個理由，先擱著。

第四步：只處理 B 堆，而且一週只處理三個人。方式不是群發訊息，是一對一的、有具體內容的單獨訊息。最好的形式是帶著一個理由——邀他來一場活動、轉給他一篇對他有用的東西、或單純說「上次聽你提到某某事，後來怎麼樣了」。

一週三個人，一年就是一百五十個人被重新啟動。這比任何一次熱血的「我要好好整理人脈」都有效，因為它慢到你真的做得下去。

而 C 堆的處理方法只有一個：等一個自然的理由出現——同學會、婚喪喜慶、共同朋友的活動。這種理由一年總會出現幾次，你要做的只是那時候不要缺席。

最後

回到那對表姊妹。

我覺得那個故事真正令人不安的地方，不是那筆生意差點跑掉。是如果那位律師的辦公室不是剛好在幾條街外、如果他那天沒有臨時起意帶人過去，這件事就永遠不會被發現。

她們會繼續當表姊妹，繼續在過年見面，而其中一個會一直在別的地方做理財規劃。兩個人都不會知道錯過了什麼。

你的通訊錄裡，現在有多少組這樣的關係？

答案是：你不知道。而這正是為什麼要一行一行看過去。

「紀錄遠比記憶可靠多了。」
——《杜拉克談高效能的5個習慣》彼得·杜拉克，P074

本週行動

1. 這個週末花一小時，滑完你的 LINE 好友清單，只做一件事：把「欸，這個人」的名字記下來。

2. 從裡面挑出「我不確定他知不知道我在做什麼」的那一堆，這是你今年最大的機會。

3. 這週單獨聯繫其中三位。不群發，不推銷，帶一個具體的理由。

4. 想一位你最親近、卻可能不清楚你業務內容的家人。找機會邀他來看一次你的分會或工作現場。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 332《Expanding Your Sphere of Influence》（Classic Podcast，2013-11-13；本集為 Ep 189 重播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 335、Ep 337、Ep 341、Ep 358、Ep 359，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中以再認／回憶與提取線索解釋「翻名單有效」之原因、VCP 各階段對應動作之整理、四欄盤點表與週末盤點流程之設計、以及親友生意「流程一步不能省」之主張，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中關於《個人資料保護法》第 20 條、《醫療法》第 86、87 條之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP242｜「能力一毛錢十二個」——品格值錢不是因為高尚，是因為稀缺

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BNI PODCAST ‧ EP 242

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「能力多得是，一毛錢十二個。」——《Go-Giver》作者 Bob Burg 用供需法則證明了一件事：品格之所以值錢，不是因為它高尚，是因為它稀缺。

來賓

這一集錄於 BNI 總部，適逢國際人脈週（International Networking Week，由 BNI 發起）。

來賓是 Bob Burg——《Endless Referrals》的作者，而近年真正讓他廣為人知的，是他與 John David Mann 合著的商業寓言《The Go-Giver》。Misner 說：「任何一本叫《付出者》的書，一定會跟 BNI 的『付出者收穫』哲學產生共鳴。」

（Misner 誇他聲音好聽，說他以前做過電視。Burg 回：「說我這張臉很適合廣播的人夠多了，多到我不得不離開電視圈。」）

商業人脈的黃金法則

「在其他條件相同的情況下，人們會跟他們認識、喜歡、信任的人做生意，也會把生意引薦給這些人。」

而「其他條件相同」這個但書，Burg 自己先拆了：

「你可能會說：真的嗎？他們一定要喜歡你才會跟你做生意嗎？不一定。如果你是鎮上唯一的一家，而他們就是想要、需要、非有你賣的東西不可，那他們不需要喜歡你。」

但他接著給了三個理由：

一、「你八成不是鎮上唯一的一家，尤其是現在。」

二、「他們只會跟你做生意，直到有另一個人出現——那個人擁有跟你相等、甚至只是接近相等的東西。然後那個比較和善的人就會拿到生意。」

三、「而最重要的理由是：正在聽這個節目的人都是好人。你會希望自己喜歡你服務的對象，也希望他們喜歡你。」

（他也提到 Robert Cialdini 的《Influence: Science and Practice》——好感度是六大關鍵之一。）

而第二個理由，其實描述的是一種潛伏的負債

值得停一下，因為那句話的結構跟 Ep68 完全一樣。

不討人喜歡，今天不會讓你付出任何代價。明天也不會。生意照做、客戶照來，你甚至會覺得那些「要對人好」的話根本是多餘的。

直到某一天出現一個條件相近的競爭者。

而最麻煩的是：你不會看見那個切換發生。客戶不會告訴你「我換人了因為你不親切」——他只是不再回訊息。而你會把它歸因於價格、景氣、或市場。

所以不討喜不是一個「缺點」，它是一筆只在特定條件下才會被追討的負債。平常零成本，到期一次付清。

「十步的遊戲，你已經領先九步」

Burg 說：

「在一個低信任的世界裡，那個能夠很快而且有效地贏得別人信任的人——我認為那個人在一場十步的遊戲裡，已經領先了九步。」

這句話乍聽是誇飾，但它其實有很紮實的道理，而我想把它講清楚：

在大多數的購買裡，買方根本沒有能力事先評估品質。

你沒辦法判斷律師的訴訟策略對不對、沒辦法判斷會計師的節稅規劃是不是最優、沒辦法判斷牙醫說要做的那顆牙是不是真的要做。

所以買方會做一件很合理的事：用一個他評估得了的判斷，去替代那九個他評估不了的判斷。而那個判斷就是——我信不信這個人。

所以信任不是十個因素裡的一個。它是另外九個的代理指標。

而這件事在醫療端是最極端的。病人幾乎不可能評估臨床判斷——這正是為什麼各國都對醫療廣告設下高度限制（台灣是《醫療法》第 85 至 87 條）：因為買方沒有能力驗證賣方的宣稱。

換句話說，在我們這一行，Burg 的「九步」不是修辭，接近字面事實。

品格與能力

Misner 引出 Stephen M. R. Covey（《The Speed of Trust》《Smart Trust》）的架構，而 Burg 展開：

「信任的定義是：對某人或某物的品格、能力、力量或真實性的確信依賴。我們取前面兩個——品格與能力。」

而兩種失敗他都描述了：

「如果你考慮跟某個人買東西，而你覺得這個人品格很高但能力很低、根本不知道自己在做什麼，那你顯然不會跟他買。

另一方面，你也可能覺得某個人能力很強——他真的很懂、真的很專業。但他的品格很低。那你對於跟他做生意，一定會有很真實的感受。你八成不會跟他買。」

而這兩種失敗，其實不對稱

Burg 把兩者並列，但我認為它們的嚴重程度差很多——而這個差別，對「要不要引薦某個人」是決定性的。

能力不足、品格很好：這是可以復原的。他可以學、你可以幫他，而最關鍵的是——一個品格好的人，會主動告訴你這件事他做不來。他會把案子推掉，或轉給更合適的人。

能力很強、品格不好：這是不能復原的。而且更糟——能力會放大傷害。一個不老實但很厲害的人，能造成的損害遠大於一個不老實又笨拙的人。

而在引薦的場合，這件事特別要緊，因為你借出去的是你自己的信譽：

引薦了一個能力不足的人，代價是你去道個歉。
引薦了一個品格有問題的人，代價是那段關係。

所以結論很實際：當你對一個人有疑慮的時候，請把品格看得比能力重——因為那才是你事後補不回來的那一種錯。

而 Burg 的核心論證，是一個供需論證

這一段是全集最鋒利的：

「能力只是基本門檻。它是讓你能上場的那個東西。它很重要。但你知道嗎，它一毛錢十二個。很多人都有能力。……能力只是讓你進場而已，很多人都有。

而品格，某種意義上是稀有的珍寶，任何擁有它的人，對他周遭的世界都價值連城。

為什麼品格的經濟價值比能力高？因為能力雖然有需求，但供給也相當充足。而品格——我認為它現在比以往任何時候都更被需要，但供給並不充足。供需法則說：當人們極度渴求某樣東西，而它的供給並不充足時，它的經濟價值就會飆得非常高。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「被信任，是一種更重要的能力」　P342

劉潤這句話把 Burg 的論證推到了最精準的位置：他沒有說「品格比能力重要」——那是一句道德話；他說的是「被信任」本身就是一種能力，而且是更重要的那一種。這個說法之所以更有用，是因為它把品格從「你是什麼樣的人」改成了「你能不能做到某件事」。而做不做得到是可以檢驗的：你有沒有準時、有沒有把不利的事情先講、有沒有在對你不利的時候仍然照實說。能力可以用一張證照證明，被信任只能用一連串本來可以佔便宜卻沒有佔的時刻證明。這也正是它供給稀少的原因——它只有在「不誠實會比較划算」的那些時刻，才會被真正生產出來。

而這帶出一個很不方便的結論

如果品格的價值來自稀缺，那麼一個很自然的問題是：那要怎麼讓別人知道我有？

答案是：你沒辦法行銷它。

能力可以展示——證照、作品集、案例、年資。而品格沒有對應的東西：自己宣稱品格好，反而是最弱的證據。

它只能透過一種方式傳播：別人談論你在某個可以佔便宜的時刻做了什麼。

而這剛好解釋了引薦式人脈經營為什麼有效——它是少數幾種可以讓「品格」這種無法自我宣稱的東西流通的機制。分會裡的四十個人，就是四十個目擊者。

價格與價值

Misner 問到「價值」這個詞已經快變成流行語了。而 Burg 的區分很清楚：

「價格是一個金額。它是有限的，它就是它。

而價值，我會定義成：一樣東西對最終使用者而言的相對合意程度。換句話說——這個產品、服務、概念或想法，究竟具備了什麼，讓某個人願意拿他的錢來交換，而且交換完之後真心覺得高興、覺得興奮？」

而他給了一條他稱為不可變的經濟法則：

「人們會用他們的錢，去交換他們感覺價值等於或大於那筆錢的東西。」

請注意那個「感覺」。這條法則講的不是客觀價值，是知覺到的價值——而知覺是由信任決定的。所以這一段其實繞回了開頭：同樣的服務，在信任你的人眼中價值比較高。

本週行動

①引薦時把品格放在能力前面：能力不足只要道歉，品格不好會賠掉關係。有疑慮就先不推。②找出你的「可以佔便宜」時刻：這個月一定有一次你可以少講一句、多收一點、把責任推出去。那一次就是你的品格被生產出來的時候。③把不利的事先講：這是最便宜、也最有效的信任證據——因為它證明你在對自己不利的時候仍然說實話。④檢查你有沒有讓人「喜歡」：不討喜的成本是零，直到出現一個條件相近的對手。而那一天你不會收到通知。

收束

Burg 那本書叫《It’s Not About You》。而他自己給的答案是：

「如果這件事不是關於你，那是關於誰？是關於那些你選擇去讓他們的人生變得更好的人。」

而我想留下的是那句一毛錢十二個。

它聽起來像在貶低專業，其實不是。它說的是：你辛苦考來的那些證照，只是讓你被允許站上場而已。

而場上真正在被交易的東西，是別人有多相信你會替他做對的事。

能力可以用一張證照證明；被信任只能用一連串「本來可以佔便宜卻沒有佔」的時刻證明。而這正是它供給稀少、因此昂貴的原因。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 242《The Golden Rule of Networking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Bob Burg），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2012 年國際人脈週期間。黃金法則、品格與能力的供需論證、價格與價值的區分均為 Bob Burg 於節目中所述；品格與能力的架構出自 Stephen M. R. Covey，好感度研究出自 Robert Cialdini。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。「不討喜是潛伏負債」「兩種失敗不對稱」「品格無法行銷」與醫療端資訊不對稱的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療或法律建議。

EP189｜「我想得到的人都邀過了」——而他從來沒有真的打開通訊錄看過

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BNI PODCAST ‧ EP 189

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我沒人可以邀了，我想得到的都邀過了。」——1985 年，Misner 自己說了這句話。而一位會員只回他一個問題，就讓他發現自己完全錯了。

那一年，他也以為自己邀完了

1985 年，BNI 成立不到六個月。Misner 自己也是一個分會的會員。他跟一位會員說：

「我沒轍了。我想得到的人我全都邀過了，我想不出還有誰可以邀。」

她問：「真的嗎？你邀完所有人了？」

Misner：對，絕對是。

而她的下一句問得很準：

「那你有沒有真的把你的聯絡人資料庫，一行一行看過一遍？」

Misner 的回答，是這一集最關鍵的一句：

「呃，沒有。但我知道裡面有誰。」

她說：「真的嗎？就試試看嘛。我最近做了一次，差別大得不得了。我看到一堆我根本沒想到的人。」

於是他很不情願地做了（1985 年，那就是名片轉盤和紙本通訊錄）。而結果是：

「我嚇到了。我嚇到的是——有那麼多人跳出來，是我從來沒想到過的。」

機制拆解：「我知道裡面有誰」為什麼一定是錯的

這件事值得講清楚，因為它不是記性好不好的問題，而是記憶的運作方式決定的。

人的記憶是「認得出來」比「想得起來」容易太多。你看到一個名字，可以立刻知道他是誰、你們怎麼認識、他做什麼；但要你憑空把那個名字叫出來，卻幾乎不可能。

所以「我想不出還有誰可以邀」這句話，字面上是完全正確的——你真的想不出來。而它同時也完全誤導——因為那些人一直都在，只是你需要一個線索才叫得出來。

而那張聯絡人清單，就是線索。

這也解釋了為什麼這個練習非做不可，而且不能用「想」的代替。你在腦中盤點的結果，永遠只會是那二三十個最近浮現過的人；而你手機裡有八百個。

怎麼盤點

Misner 給的問句很簡單：「我認識誰？誰認識我？」

而他列的類別包括：客戶、生意夥伴、供應商、往來的金融機構、員工、朋友、家人。

他自己在講到「供應商」的時候加了一句括號——「這個是我當初沒想到的」。

這個類別確實特別值得注意。你的供應商認識你整個產業：他們每天在跑你的同業、知道誰做得好誰在擴張、也非常有動機希望你活得好（因為你是他的客戶）。而多數人從來沒把他們想成人脈。

要翻的地方：資料庫、email 聯絡人、手機通訊錄、名片盒。

而流程是：刪掉已經失聯或不再往來的；剩下的一個一個問「我怎麼認識他的」；然後標記他在 VCP 的哪一格。

而他加了第四格

除了能見度、可信度、獲利度之外，Misner 說實務上還有一個層級：

「你可能有第四個層級——前能見度：如果你聯絡他，他可能記得你，也可能不記得。」

這一格很重要，因為它對應的動作跟其他三格完全不同。

對「能見度」的人，你可以直接邀約；而對「前能見度」的人，你不能直接邀——因為對方連你是誰都不確定，一封邀請只會讓他尷尬。

那一格該做的事只有一件：先重新自我介紹，把關係拉回能見度。「我是某某，我們幾年前在某某場合見過⋯⋯」

Misner 的原則也是這個：「你要根據你跟這些人的關係類型，用不同的方式跟他們溝通。」

而 Priscilla 問了那個最尷尬的問題

她說：把朋友和家人也放進名單，感覺有點怪——「我會猶豫要不要對一個我當成私人朋友的人做行銷，因為我不希望他們覺得我在利用他們。」

Ivan 立刻補了一句：「還有家人，對吧？」Priscilla：「尤其是家人。」

而 Ivan 的回答分成兩半，兩半都很好。

第一半是那個代價：

「人們說那句話，然後有一天他們發現：自己的某個家人、鄰居、或很親近的朋友，跑去跟別人買了一個你自己就在提供的產品或服務。你會非常挫折——為什麼你不跟我買？而很多時候對方會說：我不知道你有在做那個啊。」

第二半是那個分寸：

「我從來不建議對任何人強迫推銷——朋友、家人、任何人。你不會想那樣做。但你確實應該讓別人知道你在做什麼。你的朋友對你這個人是有興趣的，你的家人——至少你喜歡的那幾個——也對你有興趣。」

（「至少你喜歡的那幾個」這句我笑了。）

而他講的那個故事，把這件事釘死了

大約一年前，一位 BNI 會員跟 Misner 說了這件事。

她是財務規劃師。某天她接到同分會一位律師的電話，說他手上有一個很好的引薦——客戶正好人在他辦公室，而他的辦公室離她只有幾個街區，他想直接把人帶過來。

她說：好啊，帶過來吧，我很樂意認識她。

而當那位女士走進辦公室的時候——

兩個女人看著對方，同時說：「天啊！是你！」

她們是表姊妹。

財務規劃師說：「你不知道我在做什麼嗎？」

表姊妹說：「我完全不知道你是財務規劃師。」

而她後來跟 Misner 說的話是：

「Ivan，你一定要告訴大家——絕對不能漏掉跟家人講這件事，尤其是關係還不錯的家人。他們必須知道你在做什麼。」

以及那個讓她一想到就難受的假設：

「如果那位律師把她帶去了另一家財務規劃公司呢？如果她跟別人成交了呢？如果我的表妹去了別人那裡，我會非常難受。」

這個故事真正的可怕之處

多數人讀這個故事會覺得溫馨——真巧。

而我覺得它其實有點可怕，因為那個結局完全是運氣。

那位律師剛好在同一個分會、剛好想到她、剛好辦公室在幾個街區外、剛好那天有空把人帶過來。任何一個環節不成立，那位表妹就會坐在另一家公司的會議室裡，而這兩個人可能永遠不會知道。

換句話說：這件事之所以被發現，靠的是一個巧合；而沒有被發現的那些，我們永遠不會知道有多少。

而這也是「讓身邊的人知道你做什麼」這件事最難的地方——它的代價是隱形的。你的朋友去別家做了療程、你的鄰居找了別的會計師，你多半永遠不會聽說。

所以那個猶豫（「我不想讓他們覺得我在利用他們」）其實建立在一個錯誤的比較上：你以為選項是「開口 vs 不開口」，而實際的選項是「讓他知道 vs 讓他從別人那裡買」。

而 Ivan 的分寸也很清楚：不是要你推銷，是要你讓人知道。這兩件事之間有很大的空間——一句「我最近在做這個」跟「你要不要買」，完全不一樣。

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「他們聰明到不需要檢查清單」　P185

蒙格這句話帶著明顯的諷刺——他描述的正是那些最相信自己不需要清單、因而最常出錯的人。而 Misner 那句「我知道裡面有誰」，就是這句話的完美示範：他不是懶，他是真心相信自己記得。而蒙格推崇清單的理由從來不是使用者不夠聰明，是因為人的記憶在沒有提示的情況下，本來就取不出大部分的內容——這跟聰明無關，是硬體限制。書裡另一句更直接：「核對檢查清單能夠避免很多錯誤」（P353）。所以那份聯絡人名單不是行政作業，它就是你的檢查清單；而你不看它，並不代表那些人不存在。

本週行動

①真的打開通訊錄，一行一行看：不要用「想」的。你腦中盤點的結果永遠只有最近浮現過的那二三十個人，而你手機裡有幾百個。②加上「供應商」這一欄：他們認識你整個產業、每天在跑你的同業，而且非常希望你活得好。③把每個人標上 VCP，記得第四格：「前能見度」的人不能直接邀約，要先重新自我介紹，把關係拉回能見度。④讓親近的人知道你在做什麼——不是推銷：真正的選項不是「開口 vs 不開口」，是「讓他知道 vs 讓他從別人那裡買」。而後者你多半永遠不會聽說。

收束

Misner 這一集的結論只有一句話：

「在你能夠擴大你的影響力範圍之前，你得先盤點你的影響力範圍。」

而這件事最划算的地方在於：它不需要你認識任何新的人。

那些人已經在你的手機裡了。你只是從來沒有把他們一個一個看過一遍。

「我想不出還有誰可以邀了」——這句話字面上完全正確，同時也完全誤導。你真的想不出來，因為人的記憶需要線索；而那些人一直都在你的通訊錄裡。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 189《Expanding Your Overall Sphere of Influence》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。1985 年的盤點故事、第四個「前能見度」層級與表姊妹的故事均為節目原文所述。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「認得出來比想得起來容易」的記憶機制說明、以及「代價是隱形的」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP179｜「今天來想買東西的請舉手」——五百人的場子，一隻手都沒有

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BNI PODCAST ‧ EP 179

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一場五百多人的商業活動，講者問了兩個問題。第一個問題超過一半的人舉手；第二個問題——一隻手都沒有舉起來。

那兩個問題

Misner 在英國的一場活動上，聽到好友 Frank De Raffele 上台問了聽眾兩題。他說這兩個問題「太精采了」。

第一題：「你們今天來，是希望做點生意、也許成交一筆的，請舉手。」

五百多人的場子，超過一半的人舉手。

第二題：「好，謝謝。再一個問題：你們今天來，是希望買點什麼的，請舉手。」

沒有一個人舉手。一個都沒有。

Misner 說：「那，就是人脈經營的脫節（The Networking Disconnect）。」

機制拆解：那不是一個難做的市場，那不是市場

把這個場景用市場的語言講一次，它的荒謬會清楚很多：

現場有兩百五十個以上的賣方，和零個買方。

而 Misner 的評語很直白：「當一場活動裡所有人都想賣、沒有人想買，你如果覺得自己在這裡賣得掉東西，那你瘋了。」

他也誠實地處理了那個必然會出現的反駁：

「總會有人說：『可是 Ivan，我真的在活動上成交過。』好。我沒有說那永遠不會發生，我只是說——它發生的頻率大概跟日全食差不多。連瞎了的松鼠都能找到一顆堅果。」

而我想補一層：「沒有人來買」不等於「沒有人會買」

這一集講到「所以你是去建立關係的」就收了。而我覺得中間還有一步值得講清楚，因為它讓「為什麼要去」變得具體很多。

那五百個人裡沒有人今天想買，這件事是真的。但那不代表他們永遠不會買——它代表的是：購買的決定不會發生在這個房間裡。

它會發生在三個月後某一個下午，當他的水管爆了、當他公司需要找律師、當他太太提起想做點什麼的時候。

而在那個時刻，他會去他腦中的清單裡找。

所以活動不是銷售現場，是「上架作業」——你今天做的事，是把自己放進五百個人的心理庫存裡，等待一筆幾個月後才會出現的需求。

這個理解會直接改變你在現場的行為。如果目標是今天成交，那你會想辦法多發名片、多講幾句、多逼一點；如果目標是進入庫存，那你會想的是——要怎麼讓他三個月後還記得我，而且記得對。

而那兩件事需要的技巧完全不同。

而 VCP 給了一個判斷「現在該做什麼」的座標

Misner 順便重講了一次 VCP（BNI 的註冊商標）：

能見度（Visibility）：人們知道你是誰、你做什麼。
可信度（Credibility）：他們知道你是誰、做什麼，而且知道你做得好。
獲利度（Profitability）：他們願意在持續、互惠的基礎上引薦你。

而他強調的是那個性質：「這是一個按時間順序的流程。」你不能跳。

而我認為 VCP 最好用的地方，是它提供了一個診斷：面對任何一個人，先問自己「我跟他現在在哪一格？」

因為絕大多數的人脈失誤，都是「用 P 階段的動作，對待一個 V 階段的關係」——才剛認識就開口要引薦、加了好友馬上傳型錄、第一次見面就請人幫忙引介。

（這正是 Ep147 講的「過早索求」。而 VCP 給了它一個座標：問題不在於那個要求本身，在於它出現在錯的格子裡。）

不同的網絡，服務不同的階段

這一集後段有一個很實用的分類，我覺得很多人沒有這樣想過。

Misner 說：

「你得去搞清楚：這個網絡是什麼樣的網絡、他們專注在什麼？他們專注的是能見度，還是可信度？」

而他自己的分法是：

大型活動、商會 → 主要在做能見度。「你去那裡，真的就是去創造能見度的。」

BNI 這種每週固定的團體 → 「在 BNI 待幾個月之後，你基本上已經過了能見度階段——那個分會裡除了新人和來賓，每個人都知道你是誰。所以真正的工作是把可信度做深，然後推向獲利度。」

這個分類的價值在於：它讓你停止用錯誤的標準評價一個場合。

去了三次商會活動、一張單子都沒有——那不是失敗，商會本來就不是產生單子的地方，它是產生能見度的地方。而如果你在分會待了兩年還停在能見度，那才是真的有問題。

Misner 也特別強調他推薦商會：「那不代表它不好。商會我非常推薦。只是你會從能見度開始。」

Priscilla 問了那個最實際的問題

她問：每週或每月固定見面的團體，這套當然說得通。但如果是一場研討會，你第一次見到某個人，而下次見面可能是一年後，怎麼辦？

Misner 的答案是一句可以直接照抄的話：

「嘿，我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」

他說：「一般來說他們都會說當然可以。而那次聯絡，就把關係從能見度推向了可信度。它不會立刻發生，但它讓可信度開始累積。」

這句話之所以有效，是因為它做了一件很小但關鍵的事：把一次偶遇，變成了一個已經被同意的第二次接觸。

他也給了退而求其次的版本——如果沒有事先講好，事後也可以主動聯絡，問對方介不介意寄一些自己寫的文章或資料過去。而他特別註明那個分寸：

「不是要成交，是寄一些關於我在做什麼的基本資訊，讓他們可以從能見度走到可信度。」

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「太多金錢在追逐太少的交易」　P208

馬克斯用這句話描述資金過剩時會發生的事：當太多錢在搶太少的標的，價格被推高、標準被放寬、報酬被壓縮——而每一個參與者的行為都很合理，是總量造成了問題。那個五百人的房間就是一模一樣的結構：太多賣方在追逐太少（實際上是零）的買方。所以現場那些拼命發名片、拼命講的人並不是笨，他們只是沒有注意到自己站在供給的哪一側。而馬克斯給投資人的建議，換到這裡也一樣成立：當所有人都在同一邊，你最不該做的就是更用力地跟他們搶——你該做的是換一個沒有人在做的事。而在那個房間裡，沒有人在做的事情叫做「認真聽別人講」。

本週行動

①把每個場合標上它的階段：這是能見度的場合還是可信度的場合？去商會三次沒拿到單子不是失敗；在分會待兩年還停在能見度才是。②用 VCP 檢查每一次開口：我跟這個人現在在哪一格？大部分的失禮，都是用 P 階段的動作對待 V 階段的關係。③在活動上改變目標：不要問「今天能不能成交」，問「三個月後他還會不會記得我、而且記得對」。這兩件事需要的做法完全不同。④學那句話：「我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」——一句話就把偶遇變成了已被同意的第二次接觸。

收束

Misner 給脫節下的定義是：

「所謂的人脈脫節，就是你去一場活動的時候，想的是從那裡拿到生意，而不是發展關係。」

而那個舉手實驗最精采的地方，是它把一件大家心裡都知道、卻從來沒被算出來的事，變成了一個當場可見的數字。

五百個人，兩百五十隻手，零個買家。

而那兩百五十個人，每一個都以為自己是那個例外。

沒有人今天想買，不代表沒有人會買——只是那個決定不會發生在這個房間裡。所以活動不是銷售現場，是上架作業：你在把自己放進他腦中的清單，等一筆三個月後才出現的需求。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 179《The Networking Disconnect》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。舉手實驗由 Frank De Raffele 於英國一場五百人以上的活動中進行；VCP 為 BNI 的註冊商標，說明均為節目原文。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「上架作業」的比喻與「用 P 階段動作對待 V 階段關係」的診斷為改寫者所加，非節目原文。

EP150｜「為什麼打電話給人家那麼難？」——因為你沒有理由，而那三秒就是全部的壓力

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BNI PODCAST ‧ EP 150

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Priscilla 在節目裡問了一個很多人心裡都有、但不太好意思講的問題：為什麼打一通電話給人家那麼難？而 Misner 的回答不是鼓勵，是一套很機械的做法。

先看 Misner 的診斷，它把責任放對了地方

他描述了一個所有人都經歷過的畫面：去參加一場活動，認識了幾位不錯的人，然後離開，從此再也沒有跟他們講過話。

而他的診斷是這一集的第一個重點：

「這不是因為那位創業者不喜歡他們，而是因為他沒有一套可以連結的系統。」

這句話值得停一下。因為多數人在這件事上責備的是自己的個性——我不夠主動、我不會社交、我懶。

而 Misner 說那是系統問題。而系統問題有一個很好的性質：它可以被設計，不需要先改變你這個人。

兩扇門，而答案永遠在第二扇

他先立了一個原則：

「重要的不是你認識了多少人，而是你把哪幾個變成了長久的關係——這兩者差很多。」

然後他給了一個很具體的對照：

第一扇門：打十通陌生電話自我介紹。「效果沒那麼好。」

第二扇門：打給五位你已經認識的人，告訴他們你正在規劃明年的行銷計畫，如果他們能提供任何協助——引薦或建議都好——你會很感激。

而他的結論是：「更好的結果永遠在第二號門。」

注意第二扇門那句話的設計：它問的是「引薦或建議」。加上「建議」這個選項，等於給了對方一個不必為難就能幫上忙的出口——而人一旦幫了一次小忙，下一次幫大忙的門檻就低了。

那四個步驟

①打電話給你的客戶。問問他們手上那個案子後來怎麼樣了，問有沒有什麼你可以幫忙的。

而這一步有一條鐵律：「這個時候不要開口要引薦。就只是跟他們連上線。」

②打電話給所有幫過你、或轉介過生意給你的人。問他們近況如何，多了解他們現在在忙什麼——「這樣你才能把生意轉介給他們。」

③列一張 50 個人的名單。包含過去 12 個月給過你生意的人，以及最近接觸過的潛在客戶。在下一個節日寄一張卡片給他們。

④寄出卡片兩週後，打電話給他們。如果是老客戶或講過話的人——「這時候就是開口要引薦的最佳時機。」如果是潛在客戶，就約一杯咖啡，聊聊他們的計畫裡有沒有用得上你的地方。

機制拆解：那兩週的間隔，就是 Priscilla 那個問題的答案

Priscilla 問：「為什麼打電話給人家這麼難？你會覺得自己在打擾人家，或者可以想出十幾個不打的藉口。」

而我認為第③④步已經回答了，只是 Misner 沒有明講。

打電話之所以難，核心原因只有一個：你沒有理由。

沒有理由的電話會逼你在開口的前三秒解釋自己為什麼打來，而那三秒就是全部的壓力所在。你怕的不是對方，是那三秒。

而第③步做的事情，就是製造一個理由。

寄出去的那張卡片，兩週後變成了一個現成的開場：「我前陣子寄了張卡片給你，不知道有沒有收到？最近怎麼樣？」

而且它同時做了兩件事：對你來說，它是開場白；對對方來說，它是一個暖過的前提——他不會想「這人為什麼突然打來」，因為兩週前才剛想起你。

所以那兩週不是隨便定的。那是一個把冷電話變成熱電話的裝置。

而第①步那條禁令，是整套系統的地基

「這個時候不要開口要引薦」聽起來像客氣，其實是這套流程能不能長期運作的關鍵。

因為一通「只是關心一下」的電話，它全部的價值就來自於它真的什麼都不要。

而只要你破例一次——關心完之後順口說「對了，你身邊有沒有需要的朋友」——那通電話的性質就被改寫了。而且是回溯性地改寫：對方會重新理解前面那五分鐘的關心是什麼。

更麻煩的是，它會污染下一通。從此以後你的來電顯示會帶著一個問句：這次是關心，還是又要幹嘛？

所以第①步和第④步之間那個時間差，不只是禮貌上的間隔，是把兩種電話分開存放。

而 Misner 給了一個「從哪裡開始」的排序

面對 Priscilla 那個「就是很難打」的問題，Misner 的回答很務實——不是叫她克服，是叫她從最容易的開始：

用 VCP 把你的名單分三層：

Profitability（獲利度）：我跟誰是互相在傳引薦的？
Credibility（可信度）：如果我開口，誰會願意替我背書？
Visibility（能見度）：誰知道我是誰，但我們之間還沒有任何生意？

而他的指示很明確：

「不要從能見度那一群開始，從獲利度那一群開始。跟那些人談。然後再往下走到可信度、走到能見度。」

這個排序有一個心理上的好處：你會先累積一串愉快的通話。而等你打到第十通、比較不熟的那幾位時，你已經進入狀態了——那跟第一通就硬碰陌生人是完全不同的體感。

他對能見度那一群的處理也很誠實：「你需要先把關係再往上建一點，才能做我們剛才講的那些事。」

台灣版的兩個調整

這套流程整體是可以照搬的，但有兩點值得換算一下。

①「50 人」是一個目標，不是門檻。50 張卡片對一般人是不小的工程。而這套機制的價值在於流程本身，不在數量——先做 15 個人、確實做完四個步驟，遠勝過列了 50 個然後停在第三步。

②「寄卡片」在 2026 年反而比 2010 年更有效。Misner 講這集的時候，紙本卡片是常態；而現在幾乎所有的節日問候都在 LINE 上，一則群發訊息的邊際成本是零，所以它傳達的訊息量也接近零。

正因為如此，一張實體卡片現在的辨識度高得多——因為它證明了你知道對方的地址、你寫了字、你去寄了。這些都是無法群發的東西。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「提高儲蓄金額最有效的方法不是增加收入」　P146

豪瑟這一章的論點是：多數人把注意力放在「怎麼賺更多」，但決定財富的其實是儲蓄率——而且儲蓄率遠比收入更受你自己控制。這跟這一集的「兩扇門」是完全同一個結構：多數人把力氣放在「認識更多人」（增加收入），而真正決定引薦流量的是你把既有關係經營到多深（儲蓄率）。而後者同樣更受你控制——你沒辦法決定這場活動會遇到誰，但你百分之百可以決定今天要不要打那五通電話。豪瑟在同一段還說「人們掌控儲蓄的能力遠超乎自己所想像」（P147），這句話換成關係也一樣成立。

本週行動

①今天打三通「什麼都不要」的電話：問案子後來如何、問有沒有可以幫忙的。全程不要提引薦——這通電話的價值，來自它真的什麼都不要。②用 VCP 排順序，從獲利度那一群開始：不要一開始就挑最不熟的。前面幾通順了，後面才打得下去。③做一張 15 人（不是 50 人）的名單：先把四個步驟完整跑完一輪，比列了長名單卻停在第三步有用。④寄實體卡片：LINE 群發的邊際成本是零，所以資訊量也是零。實體卡片證明了你知道地址、你寫了字、你去寄了——這三件事都無法群發。

收束

Misner 給整件事下的定義是：

「社會資本，才是人脈經營真正的國際貨幣。如果你在培養和投資你的社會資本上，跟你對待財務資本一樣用心，你會發現這些無形投資帶來的好處，不只本身就有價值，還會讓你在生意上的報酬翻上很多很多倍。」

而回到 Priscilla 那個問題——為什麼打電話這麼難。

我想這一集真正的答案是：難的從來不是打電話，是「沒有理由」。

而那四個步驟做的事，說穿了就是替你自己製造理由：客戶的案子是理由、幫過你的人的近況是理由、兩週前那張卡片是理由。

有了理由，那三秒就不存在了。

一通「只是關心一下」的電話，全部的價值就來自於它真的什麼都不要。而只要你破例一次，它會回溯性地改寫前面那五分鐘——並且污染下一通。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 150《Relationships Are Currency》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。四個步驟與 VCP 的排序建議均為節目原文；節目中另推薦 Stephen M. R. Covey 的《信任的速度》。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「兩週間隔是理由產生器」的機制拆解與台灣的兩點調整為改寫者所加，非節目原文。