EP453｜你知道應該打那通電話——但你就是打不下去。而 Misner 給了一個很聰明的排序

BNI PODCAST ‧ EP 453

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集最有價值的部分，是主持人問了一個大家都有、但很少講出口的問題：「為什麼打電話給人這麼難？」而 Misner 的回答，把那件事的難度直接降了一半。

而他先講了那個很常見的浪費

而 Misner 描述了一個畫面：

「你看過多少次——一位創業者，也許就是你自己，去了一場人脈活動、認識了很多好人，然後離開，再也沒有跟他們說過話？」

而他為那件事講了公道話：

「那不是因為那位創業者不喜歡他們，而是因為他沒有一套連結的系統。」

而他點出了那個關鍵的區分：

「重要的不是你認識了多少人，而是你把其中哪幾個變成了持久的關係——而那兩者差很多。」

而他做了一個很清楚的對照

而他把兩種做法擺在一起：

「試著打十通陌生電話、自我介紹——那效果不好。」

而另一種是：

「打給五位你已經認識的人，告訴他們你正在做明年的行銷計畫，而你會很感謝他們能提供的任何幫助——不管是一個引薦、還是一些回饋意見。」

而他的結論是：「更好的結果永遠在第二扇門。」

而他給了四個步驟

①打電話給你的客戶。

而內容是：「問問他們正在進行的那個案子後來怎麼樣了。問有沒有什麼你可以幫忙的。」

而他特別加了一個禁令：「不要在那個時候要求引薦。就只是跟他們連結。」

②打電話給所有幫過你、或介紹過生意給你的人。

而目的是：「試著多了解他們目前在做的事，這樣你才能把生意介紹給他們。」

③列一份五十個人的名單。

而組成是：「包括過去十二個月給過你生意的人，以及你最近接觸過的潛在客戶。下一個節日寄張卡片給他們。」

④兩週後打電話。

而這一步跟前面三步的差別在於：「如果他們是過去的客戶、或你之前談過的人，現在正是要求那個引薦的完美時機。」

而如果是潛在客戶：「也許你可以約個咖啡，看看他們的計畫裡有沒有可能用到你的服務。」

而請注意這個順序的設計：前三步完全不要求任何東西，而只有在第四步、而且是在對的對象身上，才提出請求。

而 Priscilla 問了那個很誠實的問題

她說：

「為什麼打電話給人這麼難？你就是會覺得自己在打擾對方，然後可以想出十幾個不要打的理由。」

而 Misner 的第一句回答，就把問題重新定義了：

「打給一位你已經有關係、有連結的人，只是為了聯絡一下、看看近況——那沒有那麼難。」

而他接著給了一個具體的排序方法，而這才是這一集真正的工具。

而那個排序，是用關係的深淺去分

而他用的是 VCP 這個框架——能見度（Visibility）、信譽（Credibility）、獲利（Profitability）。

而他要大家把資料庫分成三類：

「我跟誰處在『獲利』的階段？我在把引薦給誰，而他們也在給我引薦？」

「我跟誰處在『信譽』的階段？誰是那種如果我開口，會願意替我背書的人？」

「而我跟誰處在『能見度』的階段？誰是那些知道我是誰、但我們其實沒有在做任何生意的人？」

而他給的順序是：

「不要從『能見度』那一組開始。從『獲利』那一組開始。」

而然後：「接著往下移到信譽、再到能見度。」

而他也講清楚了為什麼最後一組不能一開始就打：「而那些你只有能見度的人，你需要先多建立一點關係，才能做我們在講的這些事。」

機制拆解：為什麼這個排序有效

而我想指出這個做法為什麼比「鼓起勇氣打電話」有用。

而它處理的不是勇氣，是順序。

①最難打的那通電話，是打給關係最淺的人。而多數人的清單是隨機排的，所以他隨手抽到的很可能就是最難的那一通。

②而打完三通輕鬆的電話之後，第四通會變得容易得多。那是一個很基本的心理現象。

③更重要的是：打完那幾通輕鬆的電話，你手上會多出一些東西——別人的近況、別人的需求。而那些東西，正好會變成你打給下一組人的理由。

而換句話說：從最熟的人開始打，不只是比較不痛，它還會替後面的電話生產材料。

而《美好人生》裡那句「我們帳戶中擁有的不是金錢，而是時間」（P142），剛好呼應了 Misner 那個「社會資本」的比喻——而這一集在教的，就是怎麼把那個帳戶花在報酬率最高的地方。

放回台灣：我們的「不好意思打擾」更嚴重

而 Priscilla 那個「覺得自己在打擾對方」的感受，在台灣是加倍的。

因為我們的文化裡，沒事打電話本身就需要一個理由（Ep491 也談過這件事）。

而 Misner 那四個步驟在台灣有一個現成的解法：那個理由，就是「問他的近況」。

而更具體一點，我自己在用的開場是：

「上次你提到那個案子，後來順利嗎？我剛好想到就打來問一下。」

而這句話同時做了三件事：它證明你記得、它給了一個不打擾的理由、而且它把話題交給了對方。

而如果你連「上次提到什麼」都想不起來——那正是 Ep476 那個測驗的意義：問題不在電話，在你們的關係還沒有到那裡。

而我也建議把 VCP 那個分類，實際寫下來一次。

而以我自己的做法，我把手機聯絡人分成三個標籤：「有互相往來」、「認識而且信任」、「見過但不熟」。

而這件事花了我一個晚上，而它讓我後來每一次「想找人聊聊」的時候，都不必再從零開始判斷該找誰。

而《底層邏輯1》裡那句「人的一生，是贏得信任的一生」（P348），是這整套的長期版本——而 VCP 那三個階段，其實就是那件事的進度條。

收束

而這一集把一個看起來像意志力的問題，變成了一個排序的問題。

而那是我認為最好的一種建議：它沒有要求你變得更勇敢，它只是把最難的那一步移到了後面。