EP48｜那個「我拒絕參與衰退」的徽章是結果，不是原因——真正的原因是一份十年的客戶名單

BNI PODCAST ‧ EP 048

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

1990 年代初，米斯納在康乃狄克州的一場商業聚會上。當時房地產市場剛崩盤，全場的話題只有一個：生意有多差。

而他遇到一位房仲，正想著要不要問「生意怎麼樣」——結果對方主動說：

「我今年非常好。」

米斯納嚇了一跳：「等等，我們現在人在康乃狄克吧？」

「這是我做得最好的一年。」

而那個徽章

米斯納問他祕訣是什麼。

而他從口袋裡掏出一個藍白色的大徽章，上面寫著：

「我絕對拒絕參與這場衰退。」

而這個畫面很有力，也很容易被記住。而它幾乎總是被讀成「心態決定一切」。

而故事的下半段，透露了完全不同的東西——而米斯納老實地把它記錄下來了。

因為他接著解釋了自己實際在做什麼

「我做房地產十年了。很多客戶跟了我十到十五年。而在上一次衰退的時候，他們很多人跟我說：我不買了，房地產不一樣了。

然後四、五年過去，房價一路飆上去。他們就會跟我說：早知道當初你叫我買的時候就買了，現在根本買不下去。

所以我現在回到我的資料庫裡，打給那些同樣的人。我跟他們說：六年前的情況又出現了。你有第二次機會了——你可以彌補你六、七、八年前說錯的那個決定。」

請注意這段話裡有什麼

一、一份十年的客戶資料庫。

二、一段可以被具體引用的共同歷史——「你上次跟我說你不買了」。

三、一個當時看起來很痛、而後來被證明是錯的決定。

所以他賣的不是房子

他賣的是：「這一次不要再錯過。」

而那個東西——只有一個認識你十年、而且記得你當初說過什麼的人，才賣得出來。

一個陌生的房仲，講同一句話會很奇怪。

所以那個徽章是結果，不是原因

真正的原因是：他在十年前，就開始建立那份資料庫了。

而在那十年裡的多數時候，那件事沒有任何立即的回報。他只是一直在記錄、一直保持聯絡、一直記得誰在什麼時候說過什麼。

而這正是「不景氣時要更積極」這個建議，對很多人沒有用的原因

因為它要求你——

在最缺資源的時候，去啟動一個需要十年才能建立的資產。

而那件事來不及了。

所以正確的結論是殘酷的，但它有用

不景氣是驗收，不是備考。

而你今天能做的，不是模仿那個徽章。

是開始建立那個十年後會被驗收的東西。

而它的形式很樸素：一份記得客人說過什麼的名單。而它今年不會替你賺到任何一塊錢。

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話用在這裡剛好：「好好運用品牌長期累積的吸引力。」（P261）——而重點在「長期累積」四個字，那是唯一沒有捷徑的部分。

而他引的那個統計，值得算一下

米斯納說：「平均而言，美國大約每五、六年會經歷某種形式的衰退。過去一百年大概有十八、十九次。」

而如果照這個頻率算——一個人四十年的職業生涯，會經歷六到八次。

而這個數字，改變了整件事的性質

如果衰退是罕見的意外，那麼「撐過去」是一個合理的策略。

而如果它是每六年一次的常態，那麼「撐過去」就不是策略，是拖延。

因為下一次還會來。而你什麼都沒有改變。

所以正確的問題不是「這次要怎麼撐」

是：

「我的生意，有沒有一個不管景氣的部分？」

而那個部分長什麼樣子？很具體：

回頭客佔營收的比例。
定期回訪、定期保養、訂閱式的收入。
不需要客人做重大決定的小額服務。

因為衰退真正殺死的，是「可以延後三年」的生意

而每一個行業裡，都同時存在可延後和不可延後的部分。

而多數人沒有分開算過。

所以一個很實際的功課：把去年的營收拆成兩堆——「客人可以延後三年」和「客人延不了」。

而第二堆的比例，就是你抗跌的程度。而這個數字，比任何心態調整都誠實。

而「你控制不了經濟，但可以控制你的反應」——這句話需要一條界線

因為它很容易變成一種對倒下者的責備：如果你收了，那是因為你反應錯了。

而那不是真的。有些行業是被整片剷平的，跟個人的態度無關。

所以更誠實的版本是這個

你控制不了經濟，也控制不了你的行業會不會被掃到。

而你能控制的，是兩件事：

你的固定成本，和你的關係存量。

而這兩件事有一個共同點：它們都必須在景氣好的時候準備。

而景氣好的時候，剛好是最不想做這兩件事的時候——因為擴張比較快樂，而節制看起來像沒有企圖心。

而主持人補的那一點，很值得展開

她說：「你要獎勵那些最常介紹你的人——那些一直在替你講話、替你帶生意來的客戶。」

而米斯納同意，並且加了一個很重要的但書：

「在很多國家，保險和不動產從業人員不能給任何有金錢價值的東西。但『表揚』本身，就是一個非常強大的激勵。」

而他舉的例子是：診所貼一張牌子，寫「感謝以下這幾位，這個月替我們介紹了新的病人」。

而這一招在台灣不能照抄

理由有兩個，而且都很硬：

一、醫療相關行業對「招攬病人」的方式有明確限制（這一點在前面幾集談過）。

二、那份名單上的人是病人——而把他們的名字貼在牆上，本身就是一次揭露。

所以台灣版要改寫，而改寫之後其實更好

不要公開名單，改成私下的感謝。

不要用金錢，用「時間」——優先預約的時段、延長的諮詢時間、一次不趕時間的完整說明。

而還有一招更安全、也更有效：

把感謝送給引薦人的家人。

因為那不是對價關係，而且它會被記得更久——他自己收到的東西會用掉，而他太太收到的東西，他會被提醒好幾次。

法規邊界：給獎勵、做方案，帳要對

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

給出去的引薦獎金，要開扣繳憑單。《所得稅法》第 92 條規定，扣繳義務人應於每年一月底前，將上一年度內扣繳各納稅義務人之稅款數額，開具扣繳憑單，彙報該管稽徵機關查核。「包個紅包給他就好」在金額累積起來之後，是一個會被追的問題。

而漏報是有罰則的。《稅捐稽徵法》第 41 條規定，納稅義務人以詐術或其他不正當方法逃漏稅捐者，處以刑罰。景氣差的時候最容易出現「這筆先不要進帳」的念頭——而那是一條不划算的線。

折扣與退款要走正式的折讓。《加值型及非加值型營業稅法》第 15 條規定，營業人當期銷項稅額扣減進項稅額後之餘額，為當期應納或溢付營業稅額；營業人因銷貨退回或折讓而退還買受人之營業稅額，應於發生的當期銷項稅額中扣減之。不景氣時大量給折扣，帳務要一起處理。

而分期方案要揭露年百分率。《消費者保護法》第 22 條之 1 規定，企業經營者對消費者從事與信用有關之交易時，應向消費者揭露應付所有總費用之年百分率。「每個月只要幾千元」在不景氣時特別好賣——而那個數字必須被算出來、寫出來。