EP452｜他的行業別已經有人了，還要邀他來嗎？
BNI PODCAST ‧ EP 452
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「我認識一個人，我很確定他會加入——但他的行業別在我們分會已經有人了。那我應該自私一點不要邀他嗎？」——而最好的答案，是 Priscilla 給的，連 Misner 都說他沒想到。
來自拉脫維亞里加的問題
提問者是 Victor，BNI 里加的會員。（Misner 順帶說了一句：「對，我們在拉脫維亞有分會，我覺得這超酷的。」）
他的問題是：
「我認識一個人，我很想邀他來 BNI，而且我很確定他會加入。但他的行業別在我們這一組已經有人了。……他有可能加入鄰近城市的另一個分會。但這樣一來，整個分會和我，其實都無法從帶他進來這件事得到好處。
所以——我應該自私一點不要邀他，還是應該邀？而如果我邀了、他加入了別的分會，我們這個分會能從中得到什麼？」
而在回答之前，Misner 先講了一個必須先做的動作
答案是：「應該邀。絕對應該。」但——
「在你邀之前，先去跟分會裡代表那個行業別的人談一談。確保他不會被嚇一跳。
你不需要徵求他的同意，但你也不希望讓他措手不及。」
要傳達的內容也很具體：讓他知道你要邀這個人、你不是要侵犯他的行業別、你也不是要讓這個人跟其他會員做生意或跟你做生意——「你只是想讓一位認識的人看看 BNI 是怎麼一回事。」
而 Misner 給的理由很現實：「要確保現有的會員感受到你的用心。因為如果你沒有表現出來，那會出問題——他會非常不高興，因為你等於帶了一個同類行業的人進來。」
機制拆解：「通知」和「請示」的差別
這句「不需要同意，但不要突襲」值得單獨標出來，因為它劃出了一條很精確的線。
如果需要徵求同意，那等於給了單一會員否決整個分會賓客名單的權力——那太多了。
而如果什麼都不說，他會在同業走進門的那一刻才發現——而那感覺起來像被出賣。
所以正確的動作是「通知」，不是「請示」。
而這件事的適用範圍遠遠不只 BNI：職場上大多數的衝突，起因不是決定做錯了，是有人被嚇到了。
而那通電話的成本，大概九十秒。不打的成本，是分會裡一段長期的關係。
理由一：這是在投資社會資本
「這是付出者收穫的典型例子。如果你想建立一個有力量的個人人脈網，你需要跟很多行業建立關係——有時候甚至是重疊的行業。
而建立關係最好的方式，就是在別人身上投資你的社會資本。投資在別人身上、幫助他們。如果你能找到方法幫助別人，那是建立關係最快的路。」
而他後來把整件事拉到一個更高的層次：
「這其實是關於你用豐盛心態還是匱乏心態在看世界。如果你用豐盛心態，你走過這個世界，就只是在想辦法幫助別人。」
理由二：隔壁的分會爛，你會被拖下水
這個論證是全集最有意思的，因為它把一個看起來零和的局面翻過來了。
「幫忙讓你附近的分會變強，會因為品牌變強而幫助到你自己的分會。
反過來看：如果你隔壁的 BNI 分會很糟糕，那會反映到你的分會身上，因為它給 BNI 帶來壞名聲。於是當你邀請某個人來 BNI，他會說：『不不不，我不想去你們那邊的 BNI，他們很爛。』
再翻回來：如果他去了你隔壁那個很強的分會，那會反映得很好，也會回過來幫到你的名聲。他會說：『我去了另一個分會，他們超棒的，可惜我沒辦法加入。』」
📚 延伸閱讀
《底層邏輯1》 劉潤
「有共同不能失去的東西」 P318
劉潤這句話講的是合作關係真正的基礎：不是有共同的目標，而是有「一起會失去」的東西。而這正好解釋了同一個城市的兩個 BNI 分會為什麼不是對手。
表面上看，加入他們的人就是沒加入你——那是零和的。但他們共同持有一樣東西，而且沒有人能單獨保住它：BNI 在這個城市的名聲。而外面的人不會分辨哪一個分會——他們經驗到的是「BNI」。
所以隔壁分會辦得爛，不是他們的問題，是你們兩家一起在虧損的一項資產。而這也讓 Victor 的擔心整個消失了：他不是把一個人送給了對手，他是把一個永遠不可能加入他的人，變成了他所依賴的那塊招牌的代言人。
理由三：你幫過的分會，才有辦法找他幫忙
「如果你幫了鄰近的分會，你就比較有辦法讓他們也幫你。……然後不時聯絡他們：『嘿，我們送了幾位來賓過去，後來怎麼樣？』
『喔，其中一位加入了，他後來變成很棒的會員，還帶進了四、五個新人。』
『太好了。那我們這邊有幾個——』」
這一句「我們送了幾位過去，後來怎麼樣」很值得學：它是一句跟進，也是一句提醒，而且完全沒有討人情的味道。
而 Priscilla 給了最好的一個理由
Misner 講完自己的之後，請 Priscilla 說她的。而她說：
「你隨時都應該邀請客人，不管他能不能加入——因為他有一個人脈網。
而且既然他還沒有對任何一個分會做出承諾，他就沒有義務忠於那個分會裡的人——所以當他認識了你們分會的成員，他可能會把他們引薦給他的人脈網。」
而 Misner 的反應很誠實：
「這一點我完全沒想到。Priscilla，這是一個很棒的觀察。」
而他順著往下推：
「Victor，你可能假設了這個人會想加入你的分會、或想加入別的分會。但他可能根本不想。每週一次對他來說可能太多了，或者其他什麼原因。
但他可能認識一些會受益、也會有興趣的人。就算他自己從來沒有加入 BNI，他也可能邀請某個人來你的分會。」
而其實 Victor 問題裡的前提就錯了
把 Priscilla 的觀察再推一步，會發現這個提問一開始就用錯了框架。
Victor 的假設是：「他不能加入 ＝ 我們得不到好處。」
而 Ep249 早就把這件事翻過來了——Tim Paulin 說的是：不要只帶「可以加入的人」，要帶「可以跟大家做生意的人」。
換句話說，大部分來賓本來就不該是潛在會員。
所以 Victor 是把「招募」的框架，套用在一個應該用「給予」的框架去評估的人身上。而一旦框架換掉，他的問題就不存在了。
而誠實地說：那不是零成本
Victor 的問法是「我該不該自私一點」，但他的顧慮其實是合理的：花在替別的分會找人的力氣，就是沒花在自己分會上的力氣。
所以我不會說「這完全沒有代價」。誠實的說法是：代價很小，而回報是真實的，只是間接。
而更關鍵的是——他其實沒有在「邀他來我的分會」和「邀他去別的分會」之間做選擇。那個行業別已經有人了。
他真正的選項是：「幫這個人」或「什麼都不做」。
而「什麼都不做」的上檔空間，是零。
本週行動
①先打那通九十秒的電話：要帶同業來，先通知該行業別的夥伴。通知，不是請示——不需要他同意，但不能讓他措手不及。②把鄰近分會當隊友，不是對手：你們共同持有一塊招牌，而外面的人不會分辨哪一家。③邀請那些「不會加入」的人：他有人脈，而且他沒有對任何分會的忠誠義務——他反而是自由的。④養成那句跟進：「我們送了幾位過去，後來怎麼樣？」⑤把問題重新問一次：不是「他能不能加入」，是「他能不能跟我們這群人做生意」。
收束
這一集我最喜歡的一幕，是 Misner 說「這一點我完全沒想到」。
主持了將近十年節目的搭檔，在他自己的主場上，給了一個比他四個理由都好的答案——而他當場承認了。
而 Priscilla 那個理由之所以最好，是因為它不需要任何間接的推論：那個人有一百五十個朋友，而他今天早上會坐在你們的房間裡，聽四十個人解釋自己在做什麼。
他能不能加入，跟這件事完全無關。
