EP402｜五百個人裡超過一半是來賣的，沒有一個是來買的——而我認為買方在場，只是不會舉手

BNI PODCAST ‧ EP 402

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而在英國的一場五百多人的活動上，講者問了兩個問題。而那兩個問題的答案，是我看過對這件事最有效的示範。

而那兩個問題

而第一個問題是：

「你們今天來到這裡，有多少人是希望做點生意、也許成交一筆的？請舉手。」

而 Misner 的描述是：「超過一半的人舉了手。」

而第二個問題是：

「好，謝謝。再一個問題：你們有多少人今天來，是希望買點什麼的？請舉手。」

而結果是：「沒有一個人舉手。一個都沒有。」

而 Misner 的結論是：

「當一場活動裡的每一個人都想賣、而沒有一個人想買，如果你還覺得機率站在你這邊，那你就是瘋了。」

而他也留了一個很公道的空間：「我不是說它從來不會發生。我只是說，它發生的頻率大概跟日蝕差不多。」

機制拆解：而那個「零」，有一部分是假的

而我想指出一件事，而我認為它讓這個示範更有用，而不是更沒用。

而請想像你是那五百個人裡的一個。

而你今天確實在找一位會計師。

而現在有人問：「誰今天是來買東西的？」

而你會舉手嗎？

而我不會。因為在一個超過一半的人都想賣東西給你的房間裡舉手，等於是在自己頭上裝一盞燈。

而這代表：那個「零」測到的不完全是「沒有買方」，它同時也測到了「買方不會表態」。

而我認為這個修正很重要，理由是它改變了結論的方向。

而如果現場真的沒有買方，那你能做的只有放棄期待。

而如果買方在場、只是隱形的，那你的任務就變得很清楚：不是去找出誰要買，而是讓自己成為「當他準備好的時候會想起的那個人」。

而這剛好就是 Misner 整段話真正的意思，只是我認為這個版本更站得住。

而《一出手就成交》裡那句話，把這件事講得非常漂亮：

「人們不喜歡被推銷，但喜歡和朋友一起購物」（P067）。

而同一本書裡還有一句：「推銷不是講廣告詞，而是建立有意義的交流」（P084）。

而他順帶重講了 VCP

而他說明這是一個有順序的過程：

「不管你做的是什麼生意，你都得從可見度走到可信度，再從可信度走到獲利。」

而三個階段的定義是：

①可見度：人們必須知道你是誰、你做什麼。

②可信度：人們知道你是誰、你做什麼，而且知道你做得好。

③獲利：他們願意在持續互惠的基礎上把引薦給你。

而他給了一個很實用的分辨方式：不同的場合，停在不同的階段。

而他的說法是：「當你去參加很大的活動，你去那裡其實是為了創造可見度。」

而分會不同：「在分會裡，你幾個月之後基本上就過了可見度的階段。……真正的重點是把可信度做深。」

而我認為這個區分非常實用，因為它解釋了為什麼有人「到處跑活動卻沒有結果」——他一直在做第一階段，而第一階段本身不會產生任何東西。

而 Priscilla 問了一個很好的問題

而她問：「那如果是一場研討會，你第一次見到那些人，而且可能一年後才會再見到呢？」

而 Misner 的答案是：會後主動聯繫、約時間談、在線上連結。

而他描述自己的做法：「嘿，我過幾週跟你聯絡可以嗎？」

而他解釋用意：「那個接觸有助於把它從可見度推向可信度。」

而我想把這個答案再往前推一步，因為我認為它有一個更根本的解法。

而問題的本質是：可信度需要重複接觸，而一年見一次不夠。

而如果見面的頻率提不上來，那就必須用不需要見面的方式維持接觸。

而那個方式就是內容（見 Ep408）：文章、影片、電子報——任何一個「不需要對方回應、但他會看到」的東西。

而它的作用不是行銷，是讓那一年之中，你沒有從對方的世界裡消失。

而《執行長日記》裡那句話講的是同一個道理：「創造『擁有感體驗』比強迫推銷更有用」（P166）。

放回台灣：而我們的買方藏得更深

而我認為這個落差在台灣更嚴重，理由有兩個。

①承認自己有需求，在我們的文化裡帶著弱勢的意味。

而尤其是老闆對老闆。「我正在找人幫我處理這件事」聽起來很像「我搞不定」。

②被推銷過的經驗太多了。

而一個在商會待過幾年的人，會發展出一整套防禦性的說法：「還好啦」「再看看」「有需要再跟你說」。

而這代表什麼？

它代表在台灣，真正的需求訊號幾乎不會在正式場合出現。

而它們會出現在三個地方：

①會後的閒聊。——正式流程結束、大家在收東西的那五分鐘。

②一對一的後半段。——前二十分鐘是客套，後面才是真的。

③以第三人的名義提出。——「我有個朋友在問……」（見 Ep404 那六句）。

而所以我對台灣會員的建議，跟原版有一點不同：

不要把力氣放在活動的正式時段，把力氣放在前後那三十分鐘。

而我自己在診所也看得到同樣的模式：客人真正在意的問題，幾乎都不是在諮詢一開始問的，而是在要走的時候，站起來之後才問的。

而我後來養成一個習慣：諮詢結束、送客人到門口的那一段路，我不講話，我等。

而那段沉默裡問出來的問題，往往才是她真正來的原因。

收束

而這一集的結論是對的：不要去人脈場合成交，去那裡是為了建立關係。

而我想留下的修正是：買方其實在場，他只是不會舉手。

而這代表你的工作不是找出他，而是讓他在需要的那一天，剛好想得起你。