EP684｜「我們可以幫你什麼？」——這句話問對了地方，會替分會帶來新會員

BNI PODCAST ‧ EP 684

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「公益行銷」大家都聽過——企業認養一個議題，讓大家知道自己有在做好事。而這一集的來賓把它翻了一個角度：如果我們是全世界最會經營人脈的一群人，那我們該做的不是公益行銷，是「公益人脈」。而做法只有一句話：走進學校，問一句「我們可以幫你什麼？」

來賓：Misner 說「那是我拿過最好的一筆引薦」

本集是 Ep625 的經典重播（原始播出於 2019 年 9 月）。來賓是 Elisabeth Misner——BNI 基金會共同創辦人，也是 Misner 結褵 30 年的妻子。

而她的資歷比很多人以為的深得多。她 1986 年就加入 BNI，是會員——Misner 說：「那是我拿過最好的一筆引薦。」在 BNI 的早期，她非常活躍：協助製作組織的手冊、一度經營全組織最大的分區，並且是 BNI 的第一任行銷總監。Misner 說：「她對這個組織歷史的了解，除了我以外沒有人比得上。」兩人在 21 年前一起創辦了 BNI 基金會。

公益行銷 vs. 公益人脈

Misner 請她先定義兩者的差別。

公益行銷（Cause Marketing），Elisabeth 說，是企業用來行銷自己、建立品牌認知的一種策略——透過自身的社會參與，認養一個特定的議題，並在社群裡因此被認識。

她舉的例子很生活化：「你站在一整排瓶裝水的冰櫃前面，會發現好幾個牌子都在做公益行銷，而且會把它印在產品標籤上。」她和 Misner 環遊世界時，也看過各種企業廣告看板寫著「我們重視教育」「我們喜歡買書」之類的訴求。

她說那本質上是在講一句話：「我們在這裡，而且我們在乎的不只是那條底線的數字。我們關心人、關心這個星球，我們想在社區裡做出一點不同。」而她認為，以世界現在的走向，幾乎每一家公司都被期待要有某種公益行銷，作為社會意識的一部分。

而公益人脈（Cause Networking）呢？她的定義是：

「我們是全世界最好的人脈經營者。所以當我們要做某種公益的時候，我們要看的是——社區裡有什麼需求？而我們可以怎麼運用自己的人脈圈，去讓那些需求被滿足？」

Business Voices：走進學校，問一句話

她用 BNI 基金會的旗艦計畫 Business Voices 來說明實際做法，而流程簡單到讓人意外：

BNI 分會與會員組成 Business Voices 團隊，走進當地學校，然後問：「我們可以怎麼幫你們？」

而學校會回答——她舉的例子非常具體，一聽就知道是真的發生過的：「我們的網站很難看，需要一個新網站。」「我們學校外面掛的那些布條掛了 20 年了，需要換新。」「我們需要整理庭園。」「我們需要做一次校園美化。」

然後，BNI 團隊帶著這份需求清單回到分會、回到自己的社群，說：「這是需求。我們來在自己人裡面串一下，找一群人進來把這些事處理掉。」

Elisabeth 的總結是：「所以公益人脈就是——我們找出需求是什麼，然後在我們的網絡裡運作，讓那些事真的為公益團體發生。」

Misner 在這裡做了一個很重要的界定，值得台灣分會特別注意：「BNI 不是一個服務性社團。」但他說，多年前他們就意識到「回饋自己所汲取的社群」的重要性（他提到《Conscious Capitalism》與《We First》兩本書，而他們的體認甚至早於那些書出版），也看到很多分會自己在做這類事。而 Business Voices 的意義，是把這些各自為政的行動放進同一把傘下，讓「一個聲音」在全球被更有效地聽見。

為什麼這會替分會帶來能見度

Elisabeth 說，這樣做能讓全球會員團結起來，並在當地社區大幅提升 BNI 的品牌認知度。

她描述了那個效果：當一個社區裡有夠多的 Business Voices 專案在跑（她說有些 BNI 分區是「一個月一個專案」），你社區裡的人就會知道 BNI。他們會好奇——這個「引薦組織」怎麼也在這裡幫學校、幫學生、幫老師？

而她的推論很有說服力：「他們自然會被吸引到我們這裡，而不是其他競爭者——因為我們在做的正是我們所謂的『付出者收穫』，那是我們在 BNI 的哲學，而我們把它做到社區裡去了。這很有力量。」

「我是生意人。這怎麼提升續約率與會員數？」

而 Misner 問了一個非常務實、也非常必要的問題——這句話值得每個分會幹部學起來：「我是個生意人。這件事怎麼改善留存率、增加會員數？」

Elisabeth 說這是個很好的問題，而她的答案分成幾層：

第一，關係會變深。「我們是一個主要靠建立與經營關係來運作的引薦組織。所以當你在例會那 90 分鐘之外，一起參與跟公益有關的專案時，你們會變得更親近。你們是在一個很高的層次上產生連結——因為當你參與的是像 Business Voices 這種會牽動人心的專案時，你會跟夥伴發展出非常緊密的關係。」

第二，關係深了，續約就自然發生。「所以當續約的時間到了，你會續約——因為隨著關係走得更深，你也會拿到更好的引薦、給出更好的引薦。你對品牌、對分會、對分會成員的忠誠度會升高，而你在自己分會裡（以及跨分會）能做到的生意量，也只會往上走。」

第三，有人會因此主動想加入。她說他們看過非常強的 Business Voices 團隊，「有人加入 BNI，是因為他們在社區裡聽說了這件事，然後說：『欸，這是什麼？我想成為你們正在做的這件事的一部分，因為你們很特別。這真的很特別。』」

而她給了一個更長遠的觀點，這一段我認為最有意思：

「還有一個延伸的效益——那些被我們影響的孩子，正在接觸 BNI。當他們長大、開始有自己的事業時，他們會來找 BNI。所以我們其實正在對『未來的會員』產生強大的影響。」

Misner 說這是個很好的點，而且他已經看到跨世代的參與：父母是 BNI 會員，孩子也是，而現在連孫子那一輩都進到組織裡了。

（他也順口向義大利 BNI 致意——他說他們在全國推動 Business Voices 做出了驚人的成果。）

為什麼在地社群對在地生意這麼關鍵

劉潤在《底層邏輯2》裡有一句話，精準地說明了為什麼「社區」對多數中小企業是生死攸關的：

「因為你的小店所能服務的，只有附近 3 公里的人。」（P163）

他談的是規模的限制，但反過來看就是策略：如果你的生意天生只能服務附近三公里的人，那麼「那三公里的人怎麼看你」，幾乎就是你的全部行銷。而在那三公里裡，一次校園美化的能見度，可能勝過一整年的廣告投放——因為看到的是同一群人，而且他們是帶著情感看到的。

柯維在《與成功有約》裡則給了這件事一個更根本的定位：「服務是我們付出的租金」（P433）——你在這塊土地上做生意、賺這裡的錢，服務就是你付的租金。他甚至把它列為生活的重心之一：「把愛和服務當作生活重點」（P466）。

而 Elisabeth 講的「關係會變深」也有紮實的道理。一起完成一件對別人有意義的事，所產生的連結強度，遠高於每週坐在同一個房間裡開會。因為前者你們看見了彼此的價值觀，後者你們只交換了資訊。

放回台灣：我們其實一直在做，只是沒有一起做

台灣的中小企業主在公益這件事上，投入程度不會輸給任何國家。捐廟、贊助里民活動、認養路段、每年寒冬送暖、學校運動會贊助獎品、清寒獎助學金——這些事每天都在發生。

但我們跟 Business Voices 的差別有兩個，而這兩個差別剛好就是這一集的價值：

第一，我們捐錢，但很少「動用網絡」。台灣式的公益通常是「包個紅包」「贊助一筆」。而 Elisabeth 講的公益人脈，核心是用你的專業與你的人脈去解決具體問題——網站爛掉了，就找分會裡做網頁的；布條舊了，就找做印刷的；庭園要整理，就找做景觀的。對會員來說，這比捐錢輕鬆，而且做出來的東西更持久。

第二，我們各做各的。三十位會員各自捐給自己相關的單位，社區裡沒有人會把這些事跟「BNI」連在一起。而 Misner 講的「同一把傘」正是這個意思——不是要你停止自己的公益，是把分會的力量集中在一個看得見的專案上。

而她那句「我們可以幫你什麼？」，在台灣要注意一個實務細節：學校與公部門有它的採購、招標與收受餽贈規範。所以進場前先跟校方（家長會、輔導室、總務處）把形式談清楚——是無償勞務、是家長會名義、還是捐贈設備——把程序做乾淨，這件好事才做得長久。

我在診所的體會是，這類投入的回報永遠不是立即的，但它會改變你的身分。贊助社區的健康講座、提供義診、在學校活動出點力——短期看不到轉換，但幾年後，你在那個區域裡就不再只是「一家醫美診所」，你是「我們這邊的那家診所」。而那個位置，是廣告買不到的。

機制拆解：Business Voices 與基金會的差別

Misner 在收尾前請 Elisabeth 澄清一個很多人搞混的事：BNI 基金會與 Business Voices 有什麼不同？

她的說明很清楚：「BNI 基金會是實際的非營利組織實體，而 Business Voices 是我們做的事。」

基金會底下有兩塊：一是補助計畫（他們稱為 Givers Gain 補助計畫），二是 Business Voices——而後者是「橡膠接觸地面的地方」（意即真正落地執行的部分）。他們以基金會的名義組成團隊，去執行基金會的使命：「透過今天的教育，改善明天的商業。」

她還做了一個很好懂的類比：就像美國知名的 Susan G. Komen 基金會有一個很有名的計畫叫「Race For The Cure」——基金會是組織，計畫是它做的那件事。

而想參與的做法，她也講得很具體：到 BNI 基金會的網站，點選 Business Voices 的說明，按下「Take Action」，就會有一步一步的指引。她特別強調：「我們希望你們跟我們聯繫，這樣我們可以提供教練與導師支援；我們還打算替各個 Business Voices 團隊配對——讓你有一個姐妹團隊，一路陪你把它做起來。」（本文所述之計畫名稱、流程與網址為 2019／2020 年節目當下之資訊，實際請以基金會現行公告為準。）

而 Misner 最後的那句話，可以當成整集的定調：「我相信回饋在地社群，對生意是好的——而這正是我們試圖用這件事去做到的。」

收束

這一集最聰明的地方，是它沒有把公益跟生意分開講。

Misner 那句「我是個生意人，這怎麼提升續約率」問得非常直白，而 Elisabeth 的回答也一點都不迴避：關係會變深 → 引薦會變好 → 續約率會提高 → 社區會認識你們 → 有人會主動來加入 → 而那些孩子長大後也會來。

這條鏈條沒有任何一環是虛的。它只是提醒我們一件事：對一個做在地生意的人來說，「社區」跟「客戶」從來就是同一群人。

所以那句「我們可以幫你什麼？」，本質上不是一句慈善的話。它是一個生意人能問出的、最有力的開場白。