EP454｜你走進一個滿是人的房間——而那四種人，需要用四種完全不同的方式靠近

BNI PODCAST ‧ EP 454

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談的是四種在人脈場合裡常見的行為風格。而在開始之前，我想先把這類框架該有的說明講清楚。

第一種：衝刺型

而 Misner 的描述是：

「他們非常結果導向、有驅動力、步調快、沒有耐性。他們有一種『現在就把它做完』的態度。」

而他們去人脈場合的目的很明確：「為了拿到新生意，以及尋找活動裡成功的人。」

而他點出了一個常被誤解的地方，我覺得這一句很重要：

「他們專注到會顯得冷淡——而他們並不是故意要冷淡的。」

而他也講了那個代價：「他們被驅動得太強，常常忘了花時間停下來聞聞玫瑰。」

第二種：推廣型

而這一種的描述是：

「推廣型的人傾向非常正向、友善、無憂無慮。他們喜歡到處跑，而且不介意同時有很多事情在燒。」

而他們去人脈場合的目的完全不同：「為了混、認識新的人、跟朋友聊天、確保自己有在場上被看見。」

而他給了一個很生動的對比：「他們寧可跟客戶吃午餐閒聊，也不想在辦公室裡寫提案。」

而他也講了那一面的弱點：「他們是願意冒險的人，不太傾向每次都做完功課或查證資訊。他們的很多決定是根據直覺。」

而他順帶點名了自己的太太：「順帶一提，最後那一種——推廣型——就是我太太。」

第三種：關懷型

而這一種的描述是：

「關懷型的人傾向非常有耐心、善良、體貼、樂於助人，而且是很好的傾聽者。」

而他們的節奏不一樣：「他們享受比衝刺型和推廣型慢一點的步調。他們不喜歡被推、被趕。他們珍惜跟人相處的優質時間。」

而他們去人脈場合的目的又不同：「為了跟他們已經認識的人連結。他們會認識幾位務實的人，然後專注在深化那些關係上。」

而 Misner 給了他們一個很高的評價：

「他們發展出很強的人脈網絡——那些願意互相支持、彼此可靠的人。他們傾向是極好的團隊成員。」

而他也講了那一面的弱點：「但他們規避風險。他們可能寧可忍受一個不愉快的環境，也不願意冒改變的風險。」

第四種：檢視型

而這一種的描述是：

「檢視型的人傾向非常縝密、有效率、以任務為導向。他們尋求資訊和知識。」

而他們的決策方式是：「他們的決定比衝刺型和推廣型慢。他們有一種趨向完美的傾向。」

而他們去人脈場合的態度最特別：

「檢視型的人參加人脈活動，純粹是為了行銷他們的生意。一旦達成了當晚的目標，就結束了，他們就走了。那不見得是他們喜歡做的事。」

而 Misner 也點出了一組天生的摩擦：

「他們可能在那些比較不收斂的人身邊感到不自在——那些情緒外顯、活潑的人，像推廣型那樣。」

而他也給了他們一個公道的優點：「他們的智慧和天生的機智，給了他們一種獨特、快速、出人意料的幽默感。」

而他講了怎麼使用這套分類——而這一段最重要

而 Misner 給了一個很關鍵的界線：

「我不是說要改變你自己是誰。而是說要理解他們是誰，並且幫助他們在他們的風格裡感到更自在。」

而他給了那個理由：「因為某些風格之間，是很容易起衝突的。」

而他也在 Priscilla 自評時，做了一個非常重要的澄清。

而 Priscilla 說：「好笑的是，我覺得我是這些的混合體。」

而 Misner 的回答是：

「你確實是。而大多數人都是。大多數人是那四種的組合，只是通常有一種會比其他的更明顯。」

而我認為這句話應該被放在整套分類的最前面，而不是最後面。

（另外，節目中提到「推廣型的人衣著比較鮮豔」這類的外觀線索——我建議不要用這種方式判斷人，那太容易變成刻板印象，而且準確度很低。真正可靠的線索，是對方在對話裡的節奏和關注點。）

機制拆解：這套分類真正有用的地方在哪裡

而我認為這類框架最容易被用錯——所以我想講清楚它什麼時候有用、什麼時候有害。

有害的用法：拿它來歸類別人。「他就是個檢視型的，跟他講不通。」——這是在用一個標籤取代理解。

有用的用法：拿它來解釋摩擦。

而它最大的價值，是提供了一個非人格化的解釋：

當一位步調快的人覺得對方「拖拖拉拉」，而對方覺得他「很沒禮貌」——這套框架讓雙方可以說「我們的節奏不同」，而不是「他這個人有問題」。

而那個轉換非常有價值，因為「節奏不同」是可以調整的，而「這個人有問題」是不能的。

而《底層邏輯2》裡那段關於多樣化的討論很值得放在旁邊：「從本質上來說，多樣化就是有差異性。」（P215）——而一個四種風格都有的分會，本來就會比一個只有一種風格的分會更強。

而柯維那句「人生在世，扮演著各式各樣的角色」（《與成功有約》P219），也提醒了一件事：同一個人在不同的場合，可能會呈現不同的風格。

放回台灣：一對一的節奏最容易出問題

而我認為這套框架在台灣最實用的場景，是一對一。

因為一對一是最容易因為節奏不合而失敗的場合。

而具體的狀況大概是這樣：

①如果對方是快節奏型的：不要暖場太久，直接進重點，而且要具體地說出你要什麼。而在台灣，我們習慣的那種寒暄，對這種人是一種消耗。

②如果對方是關懷型的：不要急著談生意。而這一種在台灣的比例，我的觀察是相當高的。

③如果對方是檢視型的：帶資料去。而且不要用熱情去說服他，用資訊。

④如果對方是推廣型的：可以輕鬆一點，但要幫他把結論寫下來，否則那場對話會很開心、然後沒有下文。

而以我自己在診所的經驗，這套東西在諮詢上一樣成立。

有些客人希望我直接講結論；有些客人需要我把所有選項和風險都攤開來；而有些客人真正需要的，其實是有人聽她把話講完。

而同樣的資訊，用錯的節奏送出去，接收到的感受是完全不同的。

（而我要提醒同業一句：這類行為風格的判讀，只用於調整溝通方式，不能取代任何專業評估，也不應該用來預設病人的醫療決定。）

收束

而這一集的價值，不在那四個名字。

而在於它提供了一個很有用的預設：當一次互動不順的時候，先假設是節奏不合，而不是先假設對方不友善。

而那個假設在多數時候都是對的。