EP455｜媒體一直說大家討厭經營人脈——而在一份 12000 人的調查裡，不到 1% 說他們真的不喜歡

BNI PODCAST ‧ EP 455

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集是從一通媒體的電話開始的：「我在想你能不能指引我一些研究，說明為什麼這麼多人不喜歡經營人脈。」而 Misner 手上剛好有一份跟那個前提相反的資料。

而那份調查的數字

而那是一份將近 12,000 人的調查，問的是：「以下哪一句話最能描述你對經營人脈的感覺？」

而結果是：

「超過 17% 說他們熱愛經營人脈。39.8%——將近四成——說他們對經營人脈感到非常自在。37% 說他們感到自在。」

而另一端是：「只有 4.9%，不到 5%，說他們非常不自在。而不到 1% 的受訪者說他們完全不喜歡。」

而他的結論是：「加起來，94% 的受訪者說他們喜歡經營人脈。」

而他強調了樣本：「而這份調查不只發給 BNI 會員，它是開放給全世界的商業人士的。」

而我想先誠實地講這份數字的限制

而我認為這一集有一個很有意思的地方，值得指出來。

而 Misner 接下來要用一個經典的抽樣偏誤案例，去解釋記者為什麼有錯誤的印象。

而同樣的檢驗，也該套用在他自己的資料上：

①這份調查的對象是「商業人士」，而商業人士本來就比一般人更可能喜歡、或至少接受經營人脈。

②而願意填一份關於人脈的問卷的人，又更可能是對這件事有正面感受的人。

而所以那個 94%，比較準確的讀法是：「在會填這種問卷的商業人士裡，絕大多數不討厭經營人脈。」

而這樣讀之後，它仍然是一個有意義的發現——因為它確實推翻了「連做生意的人都討厭這件事」這個廣泛流傳的印象。

而我把這一點寫出來，是因為用抽樣偏誤去反駁別人的時候，自己的樣本也要禁得起同一把尺。

而那個「接近效應」，是這一集最有用的概念

而 Misner 給的第一個解釋是：

「接近效應，是指跟其他人的接近程度，會以某種方式深深影響你的行為。」

而他引了一個大學裡的研究：

研究者問學生「你在學校最好的朋友是誰」，然後問「為什麼你們是好朋友」。

而學生給的理由通常是：「我們有重疊的興趣。有些事情我們都喜歡、會一起做、一起享受。」

而接著研究者問：「那你們是怎麼認識的？」

而答案幾乎都是：「我們是室友。」或者「我們有三堂課一起上，所以我們開始很常見到彼此。」

而 Misner 點出了那個順序被搞反了：

「在幾乎每一個案例裡，這些最好的朋友是因為『接近』而開始的——而且不只是在餐廳撞見過一次。他們是一再、一再、一再地在固定的基礎上連結。」

而他把它推到結論：「人會傾向接受他們常相處的那群人的信念。」

而他把這個概念套到了媒體上

而他的推論是：

「報社的寫作者常跟誰在一起？其他的寫作者和編輯。他們一般不會跟業務和創業者混在一起。」

而他點出了那個結構性的問題：

「在這個案例裡，是一位女性在寫一個她其實沒有關係連結的族群。因此，她對『經營人脈』這件事的觀點，是從創業者以外的人那裡得來的。」

而我認為這個觀察很公道：那不是記者不專業，那是每個人都會有的處境——你身邊的人，決定了你覺得什麼是常識。

而他講了一個很經典的抽樣故事

而他提到了那張著名的照片：1948 年，杜魯門總統高舉一份報紙，上面印著「杜威擊敗杜魯門」。

而那個誤判的來源是民調。

而 Misner 問了那個關鍵：「你知道他們是怎麼做那些調查的嗎？……用電話。」

（補充一下背景：在 1940 年代的美國，家裡有電話的人，平均而言比較富裕——所以用電話做的民調，抽到的樣本就系統性地偏向某一個族群。而那正是「抽樣偏誤」最有名的教科書案例之一。）

而這個故事在這一集的功能很清楚：你問了誰，決定了你會得到什麼答案——而那跟真相可以差得很遠。

而他還提了另外兩個原因

而第二個原因是教育：

「因為我們不在大專院校裡教人脈經營，所以我們常常看到人們用錯誤的方式在做這件事。」

而這一點跟 Ep502 完全呼應：沒有人教，所以大家把它當成銷售流程的一部分——而那正是讓人反感的那一種。

而第三個原因，是一種認知上的偏誤：我們傾向認為自己做某件事比別人做得好；而我們也容易假設，一個做不好某件事的人，一定不喜歡做那件事。

而這一點很微妙，因為它意味著：那些說「我討厭經營人脈」的人，講的可能不是「我討厭」，而是「我不擅長」。

機制拆解：那個印象是怎麼被製造出來的

而我想把這三個原因組起來，因為它們合起來會產生一個自我強化的循環。

①沒有人教這件事，所以很多人做得很糟（推銷、發名片、過早成交）。

②做得糟的那些人，正好是最顯眼的——因為他們的行為會讓人記住。

③而那些被騷擾過的人，會告訴其他人「人脈活動很討厭」。

④而寫文章的人，剛好接觸到的就是這一類的證詞。

而結果就是：一個關於「多數人」的結論，其實是從「少數但最吵的人」的行為推出來的。

而 Ep502 裡那句話剛好是解方：那些讓人討厭的行為（過早推銷、自我推銷、太直接），正好是調查裡排在最後五名的能力。

放回台灣：那個「接近效應」值得認真看待

而我認為這一集最值得帶走的，不是那個 94%，而是「接近效應」這個概念。

因為它有一個很不舒服的推論：你現在覺得理所當然的那些商業判斷，很可能不是你想出來的，而是你身邊那五個人的共識。

而在台灣，這件事的影響特別大，因為我們的社交圈黏著度很高——同學、同鄉、同業、同一個社團，一待就是二十年。

而那個好處是關係很深，而代價是資訊很同質。

而這也回頭解釋了 Ep530 那個「往上經營人脈」為什麼重要：它不只是為了認識更成功的人，它是為了讓自己接觸到不同的預設值。

而以我自己在診所的經驗，這件事我很有感。

當我身邊全部都是同業的時候，我對「這一行只能這樣做」的信念非常強；而當我開始跟其他行業的老闆深談之後，我發現很多我以為的行規，其實只是我們這一行的習慣。

而最後我想講那個「我討厭 vs 我不擅長」的區分。

因為在台灣，「我不會啦、我不擅長這個」是一個非常常見的推辭——而它有時候是謙虛，有時候是真的不會，而有時候是「沒有人教過我」。

而如果是最後那一種，那它不是性格問題，是可以解決的問題。

收束

而這一集表面上是在替「經營人脈」平反，而它更有價值的部分，是那個關於「你怎麼形成看法」的提醒。

而如果你身邊的人都覺得某件事沒用，在下結論之前，先問問看：我認識幾個真的在做那件事的人？