EP278｜「我們目前正在面試印刷業者」——一句話就翻轉了誰在求誰
BNI PODCAST ‧ EP 278
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「我們目前正在面試印刷業者。」——一句話就把整件事翻轉了：不再是你在邀請他，而是他在應徵。而 Misner 說這句話真正的言外之意是：我們可能不會選你。
先給那段話——他自己說要大家照抄
Misner 說他叫這個技巧「We’re Interviewing（我們正在面試）」，而他特別交代：「我要大家用這個。你可以直接用逐字稿。我希望你用這份逐字稿。」
所以我把完整版本放在這裡：
我們固定聚會，主要在做的事就是互相傳遞生意。
我們目前正在面試印刷業者，想找出這個地區最好的一家，把我們所有的生意都交給他。
我覺得你可能是個很好的人選。」
（「印刷業者」換成你的分會目前需要的任何行業別。）
而他也提醒前半段不必多說：「『我在一個引薦社團裡。』你不需要講太多細節。」
而他先描述了大家慣常的失敗方式
「BNI 很棒的一點是大家真的很愛 BNI。而正因為愛，他們邀請的時候可能就衝得太猛了一點——
『喔你一定要加入這個組織，這是這附近最棒的組織，大家都拿到很多生意。』
而不認識你的人會想：『你是誰啊？你為什麼要推銷這個給我？』他們會反感。」
而他給的原則是反直覺的
「我發現的其中一件事是：如果你能用適當的方式，對於要帶誰進來這件事更加挑剔，你實際上會得到更多的興趣。這有點反直覺，但它百分之百正確。」
而他把那個心理機制講白了：
「這裡的言外之意是什麼？我們正在面試、而你可能是個好人選——言外之意就是：我們可能不會選你。
而創業者最討厭的就是沒被選上。他們想要被選上。」
機制拆解：這句話翻轉的是「誰在賣」
一般的邀請是這樣的結構：我想要你給我某樣東西（來、加入、幫我們填一個空缺）。在這個結構裡，對方是買方，你是賣方，他在評估你。
而「我們正在面試」把箭頭轉了 180 度：我手上有一個稀有的位置，而我正在考慮你。對方變成了應徵者。
而這一個轉向，同時解決了三件事：
一、它讓「太用力」在結構上變得不可能。你沒有辦法一邊篩選對方、一邊聽起來很急。姿態是話術改不掉的，但角色可以。
二、它用行為傳達價值，而不是用宣稱。「這個組織超棒」是一句斷言——而人對斷言天生打折。「我們在面試、要找最好的那一個」是一個行為——而人相信行為。
三、它啟動了一個真實的動機。而這是最有意思的一點——
而它真正的威力，是改變了「誰會答應」
請注意 Misner 那句「創業者最討厭沒被選上」適用在誰身上最強：
正是那些你最想要的人。
一位真的很搶手、業績很好、時間排得很滿的專業人士，平常收到的都是別人來爭取他。他很久沒有被「評估」過了。所以「你可能是個好人選」這句話，對他來說是新鮮的，甚至是有點刺激的。
而反過來——「拜託你來看看啦」這種邀請，會篩選出什麼樣的人？會篩選出時間比較有空、比較不被需要、正在到處找機會的人。
所以這個技巧真正的價值，不只是讓「好」的比例變高，而是它換掉了會答應的那一群人。
同樣一份邀請，兩種說法，會把兩種完全不同的人帶進門。
📚 延伸閱讀
《彼得林區征服股海》 彼得·林區、約翰·羅斯查得
「當供不應求時，價格就會上升」 P296
這是一條再基本不過的法則，而它正是這個技巧的全部原理。一個誰都進得來的團體，會員資格的價格是零——不是因為它不好，是因為稀缺性是價值的一部分。所以「我們正在面試」不是話術，它是在誠實地陳述供給狀況：一個行業一個席位，這件事本來就是真的。而值得注意的是這條法則的另一面——如果供給其實不受限，那麼喊稀缺就是操縱。價格會撐一陣子，然後在對方發現「原來誰都能進」的那一刻崩掉，而且連帶把信任一起帶走。這個技巧的效力，完全建立在它是真的這件事上。
而他對「假挑剔」的形容非常不客氣
「如果你講得好像只要有支票我們就收——有些分會給人的唯一測試，是我說的鏡子測試：把一面鏡子放在他鼻子底下，會起霧就過關，你進來吧。」
這句玩笑話其實劃出了這個技巧唯一的紅線：
如果你的分會實際上不挑，那這段話就不是技巧，是謊話。
因為「我們在面試」是一個承諾。對方會依這句話決定要不要撥時間來——而如果他來了、發現所謂的面試只是走個過場、只要填表就會通過，他不會覺得自己被歡迎，他會覺得自己被騙進來了。
Misner 自己也把這個義務講死了：
「然後你就必須面試他。不要只是說你要面試他——真的去面試。」
而面試要問什麼，他也給了
會後坐下來，問這些：
「跟我說說你在做什麼。／你的目標市場是什麼？／你覺得我們可以怎麼幫到你？／你覺得你可以怎麼幫到我們這個團體？／跟我說說你的背景。」
而他給了一個很實用的小技巧：「把入會申請表當成提問的工具。讓他們打開話匣子，聊聊各種題目。面試他們——而當你覺得契合的時候，才送出他的申請。」
而挑剔有一條必須守住的界線
Misner 在這裡插了一段，我認為它必須跟技巧本身放在一起讀：
「要為了對的理由去挑選。不是根據種族、宗教、膚色、性別——而是根據他是不是一位有品質的商業專業人士。」
這一段之所以重要，是因為挑剔本身會創造出偏見的空間。一個「誰都收」的團體不會有歧視問題，因為它根本不做選擇；而一旦你開始選，你就必須同時決定「憑什麼選」。
所以在我們這裡，該問的是專業能力、服務品質、投入程度、是否守信；而不該進入判斷的是性別、年齡、宗教、出身。
而 Priscilla 的問題，剛好被這個技巧解決掉了
Priscilla 說：她的分會上週把電腦拿出來，全組一起研究要邀請誰。她在 Craigslist 上找到一位社群顧問、寄了信，對方很有興趣。
但她邀的方式是「你可以當我的客人來吃早餐」——她沒有提到這是會員制。而她現在卡住了：要怎麼開口講這件事？
Misner 的回答：
「這樣沒什麼不對。他們來了就會知道。事實上我發現，有些情況下講得越少越好。……因為重點是來訪者的體驗。重點不是來開一場會，是人們獲得的那個體驗。而他們不來就不會有那個體驗。你可以講到臉都綠了……」
這個建議是對的，但我想補一個界線，因為「少說」跟「隱瞞」只差一線：
不主動長篇解釋規則，跟對方問了卻迴避，是兩回事。前者是尊重體驗，後者會在對方發現的那一刻變成信任問題。
而這裡有一個很漂亮的收束：如果 Priscilla 一開始用的是「我們正在面試社群顧問」，她現在就不會有這個問題。
因為那句話本身就已經把「這是有篩選的、有名額的」講清楚了——不需要另外解釋，也不必事後補課。
她的困擾之所以存在，正是因為她用了比較軟的「當我的客人」那個版本。
本週行動
①把那段話背起來：「我在一個引薦社團／我們固定聚會、互相傳生意／我們目前在面試＿＿，想找這個地區最好的一位／我覺得你可能是個很好的人選。」②先確認你真的挑：如果分會其實誰都收，這句話就變成謊話。先修這個，再用話術。③面試真的要做：會後坐下來問五題，並把申請表當成題綱。④檢查挑選的理由：只問專業與投入，不碰性別、年齡、宗教、出身。⑤把它用在徵人上：同一個翻轉，對招募員工完全成立——而它同樣會換掉來應徵的那一群人。
收束
這一集表面上是一段話術，但它其實在講一件更基本的事：
你有多相信自己手上的東西有價值，會直接寫在你邀請別人的句子裡。
覺得自己在求人的人，會說「拜託你來看看」。
覺得自己手上有好東西的人，會說「我們正在找最好的那一個」。
而對方聽到的，從來不只是那句話的內容。
