EP66｜兩個高比例並排，看起來像因果——而 87% 的人都沒學過，正好讓這件事無法被證明

BNI PODCAST ‧ EP 066

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是網站上的幾份問卷。而米斯納把其中兩份並排，得出了一個很強的結論。

那兩個數字是：

73% 的人說，「人脈與引薦」是他們生意最主要的來源。
87% 的人說，他們從來沒有上過任何一堂「有談到人脈」的大學課程。

而他的結論是：

「我認為這是我們教育體系的一個悲哀——我們沒有教商學院的學生，那些對他們最重要的東西。」

這個結論很動人。而這兩個數字沒有辦法支持它

而理由不是一般人以為的「樣本有偏差」（雖然那也是真的）。

而是一個更根本的問題：

如果 87% 的人都沒學過，那麼「有沒有學過」這個變數，在這群人裡幾乎沒有變異。

而一個幾乎沒有變異的變數，不能解釋任何差異

講具體一點：

「學過的人」和「沒學過的人」，在生意上到底有沒有不同——這份調查完全沒有測。

而米斯納的結論（「應該要教」）需要的，正好就是那個比較。

他有的是兩個各自獨立的數字。而他把它們讀成了一個關係。

這個錯誤很常見，值得給它一個名字

「兩個高比例並排，看起來像因果。」

而它之所以難以察覺，是因為它讀起來很順：大家都很需要 A，而且大家都沒學過 A——所以應該教 A。

而正確的論證需要的是：學過 A 的人，表現比較好。

而那個數字，這裡沒有。

但這兩個數字證明了另一件事——而那件事更有用

「大家都很需要，而且幾乎沒有人在提供」——

這不是教育體系的悲哀。這是一句市場情報。

它說的是：這裡有一個未被滿足的需求。

而米斯納自己其實就是這樣行動的——他後來確實去大學開了課，也提到有幾位教授在教社會資本與人脈。

他的行動，比他的論證誠實。

而這給了讀者一個可以直接用的搜尋方法

在你的行業裡，找出一件——

「所有客人都需要，但沒有人正式提供」的事。

具體例子：

術後照護的完整衛教（每個人都需要，而多數地方只給一張紙）。
裝修完成後的保養說明（沒有人教你新家怎麼顧）。
報稅之外的財務體檢（大家都想知道，而沒有人主動做）。

而這些空白為什麼會存在？

通常不是因為沒有人想到。

是因為它們不能單獨收費。

而那，正好就是它們可以拿來建立信任的原因——因為一件不收費、又要花力氣做的事，很難被競爭者抄走。

《創投心法》裡那句話講的就是這件事：「『稀缺資源』就是創業的基本前提。」（P229）

而他接下來說了一句話，我認為需要被指出來

「而且我知道，多數大學教授這輩子從來沒有一份真正的工作，他們從來沒有真的經營過事業，卻在教商業。」

而這句話值得回應，理由不是禮貌。

是因為它自己犯了同一個錯：

他用一個沒有任何數據的斷言，去支持一段關於數據的論證。

而更值得注意的是：他前一句才在抱怨學術界脫離現實，後一句就對一整群人做了一個沒有根據的概括。

（《偏見的本質》一開頭就提醒過：「偏見具有多重因果關係的特性。」（P016）——而最常見的一種，就是把一群人壓縮成一句話。）

而我想提出一個更公允、也更有用的解釋

學校不教人脈，可能不是因為教授不懂。而是因為它很難被評分。

因為一門課要進入正式課程，需要能出考題、能給分數、能被同儕審查、能寫進課綱。

而「建立信任」很難被量化。

所以它不是被輕視。是不合規格。

而這個解釋比抱怨有用，因為它可以推廣

任何難以評分的能力，都會在正式教育裡被系統性地低估。

而那份清單長得驚人：

談判。提問。接受批評。在會議上判斷氣氛。看懂一個人有沒有在說真話。以及——知道什麼時候不要說話。

這些全部都很重要，而且全部都很難出成一張考卷。

而這正好解釋了分會的存在意義

因為這些能力最後都跑到了同一個地方去學——社會大學。

而一個每週見面、有固定角色、會給你回饋、而且錯了不會太貴的組織，剛好就是社會大學的教室。

所以與其抱怨學校沒教，不如把這件事講清楚：

學校教的是可以被評分的東西。而剩下那些，你必須自己找地方練。

最後：還有一份調查，有一個他沒注意到的問題

那份問的是「你經營人脈的主要目的是什麼？」，選項有三個：新生意、教育、職涯發展。

而 75% 選了「新生意」。

米斯納說他很意外：「我以為新生意會是第一名，但我沒想到會高到四分之三。我本來猜六成。」

而這個結果，其實是被設計出來的

因為填答的人，是正在 BNI 網站上的人。

而 BNI 明確地是一個以引薦生意為核心的組織。

所以那份調查的結構，等於是：

問一群正在麵包店裡的人「你來這裡的主要目的是什麼」，然後對「75% 說是來買麵包」感到意外。

而這一點值得指出，因為它非常常見

當你在自己的通路上做調查，你測到的是你自己的篩選。

台灣的版本更貼身：

在你的官方 LINE 上做滿意度調查，你會得到很高的滿意度——因為不滿意的人，早就把你封鎖了。

而這推出一個很不舒服、但很重要的結論：

最重要的意見，永遠來自那些已經不在你名單上的人。

而那份名單，沒有任何一家公司在維護。

所以如果要做一次真的有用的調查

不要問現有的客人「你滿不滿意」。

去找三個一年以上沒回來的人，問一句：「當初後來沒有再來，是有什麼原因嗎？」

而這件事很難開口。而那正是它有價值的原因——因為沒有人做。

法規邊界：開課、引用數據、與問卷

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開招生開課，有立案的問題。《補習及進修教育法》第 9 條規定，短期補習班由學校、機關、團體或私人設立，應向直轄市、縣（市）主管教育行政機關申請立案。「開一門課」和「辦一場分享會」在法律上不同，而分界通常落在招生、收費與課程時數上。

刊登不實廣告，媒體也可能連帶。《消費者保護法》第 23 條規定，刊登或報導廣告之媒體經營者明知或可得而知廣告內容與事實不符者，就消費者因信賴該廣告所受之損害與企業經營者負連帶責任。所以「我只是轉貼一份很厲害的統計」也不是完全沒有風險。

而不實資訊造成損害，有侵權責任。《民法》第 184 條第 1 項規定，因故意或過失，不法侵害他人之權利者，負損害賠償責任；故意以背於善良風俗之方法，加損害於他人者亦同。

真的想要可靠數據，先看政府的。《政府資訊公開法》第 7 條規定，政府資訊應主動公開者，包括合議制機關之會議紀錄、施政計畫、業務統計及研究報告等。主計總處、財政部與各部會的統計，是免費而且方法透明的——比多數業界問卷可靠得多。