EP200｜「改天約喝咖啡」為什麼永遠不會發生
BNI PODCAST ‧ EP 200
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
這一集談的是「你不跟進的理由是什麼」。而它剛好是第 200 集——一個每週錄、連續錄了將近四年的節目。這個巧合有點好笑，但也剛好證明了整集的論點。
先講那個巧合
Priscilla 一開場就恭喜他第 200 集。而 Misner 回憶起四年前錄第一集時的心情：
「我記得當時想：這會變成什麼？會有價值嗎？會有人聽嗎？而且要每週做？天啊，這要怎麼辦到，尤其我還越跑越多地方。」
然後他說：「我真的很慶幸我做了這件事。」
我把這段留下來，是因為它跟主題其實是同一件事。這一集在講「為什麼你不跟進」，而它本身是一個人連續兩百次做到同一件事的結果。
而他對「藉口」的處理很乾脆
「你不跟進新認識的人，理由是什麼？我覺得你的答案是什麼根本不重要——因為我要告訴你，這個問題的正確答案是：沒有任何理由可以不跟進。所有的藉口都是平等的。」
而他給了一個很難反駁的推論：
「如果你認識了他們，然後不跟進——那你到底為什麼要去參加那些活動？」
以及：「人脈經營如果沒有跟進，那可能就等於一場大浪費。」
這一句值得停一下。因為它把成本算對了。
參加一場活動的成本是：停車、車程、兩三個小時、可能還有餐費和心力。而如果沒有跟進，那個投入的產出是零——不是「比較少」，是零。你認識的那些人，三週後就會忘記你。
所以跟進不是「加分項」，它是唯一把投入轉成產出的那個動作。
而他也承認了真正的原因
Misner 說得很坦白：「大部分的原因，不是他們不確定該怎麼做，就是他們沒有時間做。」
而這一集解決的是第一個——他給了兩份範本。
至於第二個（沒時間），我想補一個他沒講的做法，因為它其實是關鍵：
在你離開停車場之前就把它寄出去。
因為「跟進」如果變成一件要另外排時間的任務，它就會跟你所有其他的待辦事項競爭——而它永遠會輸，因為它沒有截止日、沒有人在等、不做也不會有人發現。
而如果它是活動的最後一個步驟——散會、走到車上、坐著花五分鐘寄完再開車——那它就不需要跟任何事情競爭。
兩份範本共通的那一句
在看範本之前，Misner 強調的一個原則：
永遠要提醒對方你是誰、以及你們在哪裡認識的。
這件事看起來瑣碎，但它處理的是一個真實的問題：對方那天可能見了三十個人。如果你的訊息開頭是「嗨！很高興認識你！」，他要花力氣去猜你是誰——而那個力氣會變成尷尬，而不是溫暖。
（這跟 Ep189 講的是同一件事：人的記憶需要線索。給他線索，他就認得出你；不給，他就想不起來。）
B 名單範本：短、甜、簡單
B 名單指的是：你想保持聯絡，但目前看不出可以怎麼幫他、他也不是眼前的潛在客戶。而 Misner 提醒：「你永遠不知道很棒的引薦會從哪裡來。」
Jim 您好：
我是 John Smith，前幾天在商會活動上跟您見過面的那位顧問。我只是想說，我真的很喜歡我們那天的對話——聽起來您做得很好，而且非常忙碌。
總之，跟您聊天很愉快。如果有任何我幫得上忙的地方，請讓我知道。
Misner 的註解：「就這樣。短、甜、簡單。很高興認識你，希望我們的路再交會。」——他說「希望我們的路再交會」是一句永遠好用的話。
而他明確說：這一類的人不需要約時間見面。但如果對方回信說想聚聚，那就去。
A 名單範本：而它的關鍵在中間那一句
A 名單是那些可能成為客戶、或成為引薦夥伴的人。而 Misner 先警告：「不要把這變成一通業務電話或一場銷售會議。」
他也提醒了一件很多人搞錯的事：「你最好的生意來源，往往是那些給你引薦的人，而不只是你成交的那些單子。引薦夥伴真的非常重要。」
Jim 您好：
我是 John Smith，前幾天在商會活動上跟您見過面的那位顧問。我只是想說我很喜歡我們的對話，而且希望能多了解一點您在做什麼。
我在想我們可以約個時間喝杯咖啡。這樣一來，如果我遇到用得上您服務的人，我就可以把他指向您那邊。
下週二早上在星巴克，您方便嗎？
再次感謝那天的交流，如果有任何我能幫上您生意的地方，請讓我知道。
機制拆解：那句話把整個邀約翻轉了
請注意粗體的那一句：「這樣一來，如果我遇到用得上您服務的人，我就可以把他指向您那邊。」
這一句做的事情很厲害。
一般的邀約，隱含的訊息是「我想從你這裡得到什麼」——就算你沒明講，對方也會這樣理解，因為那是預設值。所以他會開始評估：我要不要花這一小時？他想賣我什麼？
而這一句把喝咖啡的目的重新定義成對方的利益：我想更了解你，是為了以後能把客人送給你。
而更重要的是——這句話是真的。你確實沒辦法引薦一個你不了解的人。所以這不是話術，是把真實的因果講出來而已。
第二個工程設計是最後那句：「下週二早上在星巴克，您方便嗎？」
因為「改天約喝咖啡」這種開放式邀約，等於把安排的工作丟回給對方——而那件事需要他打開行事曆、想時間、想地點、回訊、等你回。成本太高，所以大家都說好，然後永遠不會發生。
而一個具體的提議，只需要他回答是或否。
台灣版的兩個小調整
①把「星巴克」換成對方方便的地方。如果你知道他在哪一區上班，直接提他那一區——這一步會讓「他方便」變得明顯，而不是「我方便」。
②如果是用 LINE，不要少掉自我介紹那一段。加好友之後直接進入正題，是很多人一開始就出局的地方。頭像和暱稱不會告訴對方你是誰。
📚 延伸閱讀
《納瓦爾寶典》 艾瑞克·喬根森
「你會直接去做，你不會給自己找藉口」 P219
納瓦爾這句話的原意是：當你真的想做一件事，你不需要紀律，你就是去做了；而需要動用意志力的地方，通常代表你其實不太想做。把這句話對著這一集，會得到一個有點不舒服但很有用的自我檢查：如果你對某個人始終「沒時間」跟進，那有可能不是時間問題，是你其實沒那麼想認識他。而那也完全沒關係——真正該處理的是另一種情況：你明明覺得這個人很值得認識，卻還是拖了三週。那才是範本要解決的問題。範本不是給沒有意願的人用的，是給有意願、但卡在「不知道怎麼開頭」的人用的。
本週行動
①在停車場就寄出去：把跟進做成活動的最後一個步驟，不要做成一件要另外排時間的事——那樣它永遠會輸給別的事。②開頭一定要寫「我是誰、我們在哪裡見的」：對方那天見了三十個人。少了這一句，你的訊息帶來的是尷尬不是溫暖。③把邀約的理由寫成對方的好處：「這樣我遇到用得上你的人，才知道要把他指向你。」——而且這句話是真的。④給一個具體的時間地點：「改天約」等於把工作丟回給對方，所以永遠不會發生。具體提議只需要他回答是或否。
收束
回到那個巧合。
四年前，Misner 自己也懷疑過每週錄一集這件事做不做得到。而這一集，是第兩百次。
而他在這一集裡講的事情，本質上跟他做了兩百次的事情是一樣的：把一件不做也不會有人發現的事，持續地做完。
沒有人會因為你不寄那封跟進信而責備你。那個人不會問，也不會知道。
這正是它為什麼那麼容易被跳過，也正是為什麼做了的人會被記住。
