EP702｜他婉拒了那頓晚餐，改成請對方接一通電話
BNI PODCAST ‧ EP 702
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
飯店要請他吃一頓雙人晚餐當謝禮。而他婉拒了，改成請對方接一通電話。——那頓飯會在一個晚上結束，而那通電話到今天還在生錢。
這一篇要談的是同一集裡的兩個真實案例，因為它們把機制講得比清單清楚。
而他先講了一句很誠實的前提
「我真的相信，付出者收穫不只是一個「拿到生意」的好方法，它更是一個「做生意」的好方法。」
而接下來這一句，是很多國際講者不會說的：
「「給予」在世界各地有很多文化上和法律上的差異。在某些文化裡，給予其實是被負面看待的。
然而它在社會裡是一股正面的力量，而我相信這件事可以套用在任何地方、任何文化的任何生意上。
而在給予的行為裡，真正重要的是我們的動機。」
而他關於動機，講了一句很銳利的話
（五個動機的完整清單在 Ep905。）
「有一個合乎倫理的動機，我認為是給予的關鍵。
你永遠可以「給一次」，然後替自己的動機找到說法。但一次又一次地給，需要的是一個「不只你自己懂、你身邊的人也懂」的動機。」
這句話值得停一下，因為它點出了一件很少被講的事：
持續的慷慨，需要一個「可以被別人看懂」的理由。
因為當一個人一直給、給了很久、而且看不出他要什麼的時候——旁邊的人會開始猜。
而人猜的時候，通常猜壞的：他是不是想賣我什麼？他是不是有企圖？
所以「動機要能被理解」不是道德要求，是可信度的要求。一個講得出來的理由，會讓你的付出停止讓人不安。
案例一：他二十六年來最好的一年，發生在最糟的兩年裡
「我認識一位會員叫 Allen，他是橘郡的商用不動產經紀人。
而在整個 2009 到 2010 年，Allen 盡他所能地和最多的生意人做一對一，用他的人脈去找到這些人、約到見面。
而且不只是他自己分會的人，是整個郡所有分會的會員。」
請注意那個年份。2009 到 2010 年，是金融海嘯之後最難的兩年，而商用不動產是災情最重的行業之一。
而結果：
「他見的人愈多，就愈能成為當地商業社群的超級連結者。他光是靠著牽線、靠著送出引薦這份禮物，就替當地經濟創造了大量的生意。
他甚至因此得獎，成為他那組的明星。他被認可為做了最多一對一的人。他送出了最多的引薦。而他專注在建立關係。
而一旦他確信這件事有效，他發現這對他自己也是一個很好的商機，因為他最後拿到了非常多生意。」
而數字是這樣的：
「當我問他這件事的時候，他告訴我他正在完成他做生意的第二十六年，而那是他有史以來最好的一年。
而他把「拿到這麼多生意」的原因，歸功於他送出了那麼多引薦。」
（一句誠實的補充：這是他自己的歸因，不是對照實驗。不過方向是合理的——一個在兩年內見了整個郡最多生意人的人，會拿到比較多機會，這件事本身不需要神祕的解釋。）
而這個案例真正該記住的，是它的時機：
在生意最差的時候，他做的事是「去見人」——而那正是多數人在生意差的時候會第一個砍掉的活動。
因為一對一沒有立即產出，看起來最像「有空才做的事」。
（這正是 Ep695 那句話的意思：如果你等到困難結束，你的生意就結束了。）
案例二：那頓沒有被吃掉的晚餐
「另一位英國的 BNI 會員 David，經營一家很棒的印刷公司。他提供出色的服務、很好的價值，而且他說什麼時候交件就什麼時候交，甚至更早。
而如果你試著稱讚他，他會有點靦腆地笑一下，然後解釋說他只是「在做他的工作」。」
而故事是這樣的：
「就在他公司不遠處，是那個地區最大的獨立飯店——當然，他是他們信任的供應商。
在一次特別趕的交期把訂單做出來之後，飯店經理為了表達感謝，提議請 David 到飯店餐廳吃一頓雙人晚餐。」
而 David 做的事：
「David 謝謝了他的客戶，然後婉拒了那個提議，改成要求另一件事。
那就是：請他們接一通電話——來自他另一位客戶、一位名叫 Suzanne 的商業設計師兼專案經理。
Suzanne 最近曾向身為她供應商的 David 求助，而 David 決定用這個機會，替她拿到那個她需要的、進到飯店的引介。
引介做成了，生意成交了，而 David 的兩位客戶都很開心。」
機制拆解：他把一個消費品，換成了一個資產
這個故事最漂亮的地方，是那筆交換的形狀。
那頓雙人晚餐：價值也許幾千元，會在一個晚上被吃完，然後什麼都不剩。
那通電話：對飯店來說成本是零，而它產生的東西到今天還在滾。
所以這裡有一條可以直接照做的規則：
當有人要謝你的時候，去要一個「會複利」的東西，不要要一個「會被消耗掉」的東西。
而最妙的是——這樣做，對方付出的還比較少。所以它連「犧牲」都算不上，它只是換了一個要求的品項。
📚 延伸閱讀
《富爸爸，窮爸爸》 羅勃特·T·清崎
「集中資源於資產欄，而不是負債欄。」 P278
清崎整本書的核心，是一個很簡單的分類問題：這個東西會替你生錢，還是會被你花掉？
而 David 那個決定，就是這句話的人脈版本。
一頓晚餐是消費。一個引介是資產——因為它會自己長出後續。
而值得注意的是：大多數人被感謝的時候，收到的都是消費品。
一頓飯、一箱水果、一個紅包。而那些東西不是不好，只是它們的生命週期就到那裡為止。
所以真正的差別不在於誰比較無私，在於誰想清楚了自己要的是什麼。
而這條鏈條被完整地追蹤下來了
「而在真正的給予精神裡——那筆額外的營收讓 Suzanne 可以接下更大的開發案，而那些案子現在由 David 印刷。
所以它就這樣一圈一圈一圈地轉下去。
而那些被用在這些案子上的在地承包商，營收增加了，現在需要印刷品的時候也會來找 David。
而因為他的工作和產品品質，他們變成了他事業的大使和引薦者。」
這條鏈條值得和 Ep654 對照著看，因為它們正好相反：
Ep654 那條鏈條，是站在終點回頭推出來的。（所以它看起來像機緣。）
而這一條，是從起點往前走的。
而一旦你往前走一次，就會發現這裡面沒有任何神祕的東西：
David 把自己賺到的一個人情，花在別人身上。而那個別人變大了之後，回頭來買他的東西。
這就是「連結者」的字面意義——一個把自己的信用，換成別人機會的人。
而那個「我只是在做我的工作」，其實很關鍵
請注意 Misner 特別提到 David 不太會接受稱讚。
那表示那頓晚餐的提議，對 David 來說其實有一點尷尬——他不是那種會欣然收下謝禮的人。
而他做的事，剛好解決了這個問題：
他沒有拒絕那份感謝，他只是把它轉向了。
這件事對很多人很有用，因為「不好意思接受別人的好意」是一個很常見、而且會傷害關係的習慣——你一直拒絕，對方最後就不再表達了。
而Ep676 的第五條原則說「收穫是可以的」。
而 David 找到了一種「收下」的方式，讓他自己不彆扭。
而診所要用這一集，有一條線要先確認
Misner 自己開場就提醒了：給予有文化上和法律上的差異。而台灣的醫療端正好是那個「法律上有差異」的例子。
《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以不正當方法招攬病人，醫療機構及其人員不得利用業務上機會獲取不正當利益。
所以診所版本的「David 交換」，不能牽涉到病人、也不能牽涉到金錢對價。
而它仍然完全做得到，因為診所每天都在跟一整排非醫療的廠商往來：
當廠商說「這次真的謝謝你，請你吃個飯」的時候，你可以說：
「不用啦。倒是我有個朋友在找做這個的，你可以撥十分鐘跟他聊一下嗎？」
那頓飯本來會被吃掉。而那十分鐘不會。
本週行動
①下次有人要謝你，換一個品項：要一個會複利的東西，不要要一個會被消耗掉的。而且那對他還比較便宜。②把「不好意思收」改成「轉個方向收」：一直拒絕別人的好意，對方最後就不再表達了。③生意最差的時候，不要砍掉一對一：Allen 二十六年來最好的一年，發生在 2009 到 2010 年。④把你的動機講得出來：持續的慷慨如果沒有一個別人看得懂的理由，旁邊的人會自己猜——而且通常猜壞的。⑤診所版：對象是廠商與異業，不是病人；換的是時間與引介，不是錢。
收束
Misner 對 David 的評語是：
「David 真的非常無私、謙遜，是一位很棒的人脈經營者，因為他擁抱了付出者收穫的原則，而那個給予的循環⋯⋯」
而他最後給的建議只有一句：
「用適合你自己生意的方式去實踐付出者收穫。一旦你承諾去使用這個哲學的力量，它會替你的生意加油，而成功會跟著來。」
而如果要從這一集只帶走一件事，我會帶走那個晚餐的決定。
因為 David 並沒有多付出什麼——他甚至少拿了一頓飯。
他只是在被感謝的那一刻，多想了三秒鐘：
「這個人現在願意為我做一件事。那我要用在哪裡？」
