EP89｜「要有熱情」是廢話——除非你先回答那三個問題
BNI PODCAST ‧ EP 89
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「要有熱情」是一句幾乎沒有用的建議，因為它沒有告訴你熱情從哪裡來。而這一集的價值在於——Misner 沒有叫你去感覺什麼，他給了三個問題。
激勵講者背後的那個隱藏元素
Misner 這集人在 BNI 總部開高階管理會議。他順口透露了一個數字：全球有超過一千位 BNI 董事在為這個組織工作，而最高管理團隊裡有來自歐洲、澳洲、亞洲與北美的代表，一年聚兩次。
而他要談的是：怎麼替自己的事業當一個激勵講者。
「你一定聽過像 Jack Canfield、Brian Tracy 這樣的激勵講者——兩位都是我的好朋友，非常會講，非常能夠激勵一群聽眾。而當你聽他們任何一個人講話的時候，你感覺得到那份熱情流過他們的話語、他們的動作、他們展示的畫面。」
「激勵講者背後那個隱藏的元素，就是熱情。」
而他的主張是：熱情正是會員在六十秒與十分鐘簡報裡，最重要的一個成分。
他講了一句很不留情的話：
「如果你對自己在做的事情不感到興奮，房間裡也不會有任何其他人感到興奮。在口碑行銷裡，那不是一件好事。」
三個問題——而重點是「用心回答，不是用腦回答」
Misner 特別強調這三題要從心裡回答，不是從頭腦回答。
第一題：關於你自己或你的事業，有什麼是你能說、而你的競爭者不能說的？
而他馬上加了一個很重要的但書：
「我不是建議你站起來痛打你的競爭對手。那通常是個壞主意。我看過有人站起來說『我的競爭對手做這個做那個，而我不做那些事』——我認為那是個壞主意。」
正確的做法是：「我跟同業的差別在這裡。這是我專注的事。這是我的願景。這是我們做客戶服務的方式。」——講你在做的，不講對方沒做的。
這個建議值得補一層理由，因為它比聽起來更重要：攻擊同業的時候，聽的人擔心的不是你的對手，是你。他心裡浮現的是「有一天他會不會也這樣講我」。所以那段話花掉的不是對手的信任，是你自己的。
第二題：你的工作如何滿足了你？它為你帶來了什麼？你為什麼對它感到興奮？
Misner 說這一題是他看到最多人從來沒想過的一題。
第三題：你的工作裡，哪一個環節是你最享受的？為什麼？什麼事情對你來說是有趣的？
請注意這三題的結構：第一題朝外（我和別人有什麼不同），第二、三題朝內（這件事對我而言是什麼）。而多數人的六十秒只回答了第一題——甚至連第一題都只回答了功能面。
而 Misner 的主張是：能量來自後面兩題。因為差異化可以用腦袋算出來，享受不行。
那位離婚律師（他叫 Mark）
Misner 又講了那個故事，而這一次他給了名字。
Mark 卡在第二題。他說：「我不知道耶，我沒什麼可以說的……」——因為他是離婚律師，每天面對的就是一個又一個問題，還有他服務的那些家庭的私人糾紛。「我不知道我能講什麼正面的東西。」
而現場一位會員（也是他的客戶）說：
「Mark，你知道你為我做了什麼嗎？你讓我晚上可以安心睡覺——因為你幫我解決了那些法律上的問題。」
（這個故事在 Ep65 也出現過，用來說明「如果……會怎樣」比「怎麼做」有力量。同一個故事回答了兩件不同的事，值得對照著看。）
機制拆解：熱情不能表演，但它可以被修
我想在這裡誠實地講一件節目沒講的事。
「要有熱情」這個建議有一個實務上的問題：它預設你還有熱情。而一個做了十五年的人，很可能不是不夠努力，只是真的沒感覺了。這種時候叫他每週站起來更興奮一點，結果通常是表演——而表演撐不過五十二週，聽的人也分辨得出來。
所以我認為這三個問題真正的價值，不是要你「產生」熱情，是幫你定位它還剩在哪裡。
第三題問的是「哪一個環節你最享受」——注意是環節，不是整份工作。沒有人會喜歡自己工作的全部。但幾乎每個人都還留著某一塊：可能是諮詢時看見客人放鬆下來的那一刻，可能是把一個複雜的問題拆乾淨的那個過程，可能只是帶新人。
而那一塊，就是你每週能夠真的講得起勁的東西。你不需要對整間公司有熱情，你只需要誠實地講那一塊。
Misner 自己的收尾其實也是這個意思：
「專注在你的事業裡那些讓你有熱情的部分，因為你越能把那個傳達給其他會員，他們就會越興奮。」
「他們甚至常常不是最滑順的那個講者」
這一集結尾的對照，我覺得是所有不擅長講話的人該聽的一段。
Misner 請聽眾回想兩種人。
第一種：「我叫某某某，這是我做的事，這是你可以怎麼給我引薦。」
第二種：「有些會員站起來，他們常常甚至不是最滑順的那個講者，但他們對自己在做的事真的很有熱情，他們很興奮，然後他們讓你也興奮起來。」
而他的結論是：「那些才是別人會記得、會在要給引薦的時候想到的人。」
這個對照解除了一個很常見的誤會——很多人不敢講，是因為覺得自己口才不好。但這一集說的是，口才好壞根本不是那個變數。
Misner 也引了數據支持：BNI 曾做過一項研究，訪談了十幾個國家、兩千位商業專業人士，整理出「頂尖人脈經營者的十大特質」，發表在他的書《Masters of Networking》裡。而其中一項是熱忱與動機——「人們想要和有動力、有熱忱的人做生意。」
📚 延伸閱讀
《刻意練習》 安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾
「有意義的正面回饋是維持動機的重要因素之一」 P062
艾瑞克森研究的是專家怎麼在幾十年裡持續投入，而他發現動機不是一種性格，是被回饋餵出來的：看得到自己造成的改變，人才撐得下去。這件事對這一集很重要，因為它把「我最近沒什麼熱情」從一個品格問題，變回一個可以修的問題——你要問的不是「我是不是不夠有熱忱」，而是「我有多久沒有看見自己做的事產生結果了」。而這也解釋了 Mark 的狀況：他不是不熱愛自己的工作，他是每天泡在糾紛裡，沒有人告訴過他「你讓我晚上睡得著」。那句回饋一出現，他缺的東西就補上了。
本週行動
①用心回答那三題，寫下來：我能說而同業不能說的是什麼／這份工作滿足了我什麼／哪一個環節我最享受。第三題只找一個環節，不要找整份工作。②下週六十秒只講第三題那個環節：不要講服務項目。講那個你還真的喜歡的部分，以及為什麼。③去補一次回饋：如果你答不出第二題，多半不是你沒熱情，是太久沒聽見結果。找一位老客戶問「當初這件事後來怎麼樣了」——你要的不是見證，是那個結果本身。④檢查你有沒有在講對手：如果你的差異化是靠「別人不做什麼」撐起來的，重寫一次。聽的人會擔心你，不會擔心你的對手。
收束
Misner 最後那句話把責任放得很清楚：
「你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，都是你事業的激勵講者。但那個訊息是從你開始的。」
而 Priscilla 補的那個字很準：「它會傳染。」
傳染這個比喻的殘酷之處在於——它是雙向的。你每週帶進會場的如果是疲憊，那個也會傳染。
