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EP748｜磁鐵轉錯邊——為什麼你拿到的引薦，打過去像陌生開發

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BNI PODCAST ‧ EP 748

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集要處理的，是每個會員都遇過、但很少人講清楚原因的一種挫折：你拿到了一個引薦，滿懷期待打過去，結果那通電話從第一句就變成了陌生開發。

磁鐵轉錯了方向

Misner 用了一個小時候的比喻開場：

「你記得小時候玩磁鐵有多好玩嗎？看你把磁鐵轉哪一面，它們要嘛互相吸引，要嘛互相排斥。」

然後他把它接到成人世界：

「而長大之後，當我們打電話給一個『引薦』、結果發現對方根本不是引薦時，我們會瞬間覺得自己又六歲了。就像磁鐵轉錯了方向——你在那段對話裡不是被接納，你是被抗拒。」

「於是那個本來應該是溫暖引介的引薦，很快就變成了一通陌生電話。」

而他給這集的目標命了名——他要的是「願意的對話」：一段對方本來就想跟你聊的對話。

關鍵句在這裡：「要從你分會的會員手上收到更有效的引薦，重點是要幫助他們夠了解你的生意和目標市場，好讓他們能『辨認』出一個好引薦。」

注意「辨認」這個詞。問題通常不在夥伴不願意幫你，而在他在現場沒辦法認出機會。

第一項：需求描述——具體到讓人可以「認出來」

Misner 說得很直接：「把什麼構成一個好引薦講得非常清楚、非常具體，是『我們』的責任。」——他刻意把「你的責任」改成了「我們的」。

而這份需求描述是兩件事的組合：理想客戶輪廓 ＋ 你能替他們解決的問題。

他強調了後者：「因為重點不只是你做什麼，而是你對正在服務的這些人有什麼解方。」

而他引了 Andy Bounds 的說法：那叫「AFTERs」——在你跟他們合作『之後』，事情會變成什麼樣子。

他給的示範相當具體。一位企業教練可以這樣描述目標市場：員工少於一百人的中小企業、家族持股、據點集中在一兩個州內；他自豪的是能把員工留任率拉到高於業界平均；而他們可能身處競爭激烈的產業，需要一個優勢。

請注意這段描述的密度。它幾乎每一句都是一個可以在現場被觀察到的特徵——而這正是它和「我服務中小企業」的差別。

第二項：獨特銷售主張——不要再說「服務好」

第二項是 USP。Misner 的定義是：「一段對你事業目的的簡短描述，用最精煉、最有說服力的方式陳述，讓別人理解你所做的事的獨特價值。」

而他問的問題只有一句：「你做的哪件事，是你的競爭對手碰不到的？」

接著是這一段裡最有用的一句提醒：

「至少，找出你比對手做得更好的地方——然後不要只是說『良好的客戶服務』。」

這句話值得每個人拿去對照自己的三十秒簡報。「服務好」「用心」「專業」這類詞的問題不在它們是假的，而在它們沒有排除任何人。一個所有同業都能照抄的句子，不可能幫你的夥伴分辨你和別人。

第三項：你為什麼做這行——「為了賺錢」是最糟的答案

第三項的語氣，是這集裡最重的一段。

Misner 說：「很不幸，這個問題最常見的答案之一是『為了賺錢』。那是一個商業人士能給的最糟的答案。」

而他要問的是：「你為什麼做你在做的事？你為什麼在這一行？你怎麼改變別人的人生？」

然後是那句可以直接抄進筆記本的話：

「記住，熱情是可以被引薦的。」

這一點和賽門・西奈克在《先問，為什麼？》裡的黃金圈是同一件事：多數人從「做什麼」開始講，而真正能帶動人的溝通是從「為什麼」開始的。西奈克給的生理層面解釋很有意思——「為什麼」訴諸的是大腦中主管情緒與決策、但不主管語言的區域；而那正是為什麼人常說「我講不出理由，但我就是相信他」。

換到分會場景，這句話會變成：你的夥伴替你講出去的那段話，能不能帶著他自己的情緒。而一段沒有為什麼的介紹，他只能複述資訊。

第四項：情緒連結（ECC）——一個他們可以背下來的故事

第四項是這集最特別的概念，Misner 稱之為「情緒充能連結」（Emotionally Charged Connection, ECC）。

他的定義非常精準：「ECC 是一句話，而那句話會通往一個故事——一個你的引薦夥伴在引薦你的時候，可以複述出來的故事。」

而它的來源通常很早：「我們每個人都有 ECC。它是發生在你身上的某件事，通常在童年，替『你是什麼樣的人』打下了基礎。它可以是正面的，也可以是負面的。」

他也點出多數人的狀態：「很多人還沒有意識到自己的情緒連結是什麼——但它就是我們每天早上起床、去做那些事的原因。它是被心驅動的，不是被支票簿或腦袋驅動的。」

而他自己的 ECC，是一位叫 Romero 的老師，和一句「誰想加入學生會」。他在節目裡只給了輪廓：「那是一份禮物，但它不是一份我拿了就走、然後就成功了的禮物。那份禮物是一個『機會』，而那個機會我必須非常努力去做。」

而他多年之後才回頭看懂：「我幾乎每一個被吸引去做、去創立的事業，都是關於啟發人、或給人一個機會去成為最好的自己。」

然後他把這件事接回 BNI：「那不就是 BNI 嗎？它是關於給人一個機會。你加入 BNI，你得工作。」

機制：為什麼故事比說明更容易被轉述

這四項為什麼是這個順序、又為什麼 ECC 放在最後？

因為前三項解決的是「夥伴能不能認出機會」，而第四項解決的是完全不同的問題：「夥伴在那個當下，講不講得出來。」

引薦真正發生的場景，幾乎都是即興的——在一場飯局、一段閒聊、一通電話中間。那個時刻沒有人會背你的目標市場定義，但一個好故事會自己浮出來。因為故事有情節、有人物、有轉折，這些東西天生就適合被記住和複述；而條列式的資訊沒有任何一項具備這種性質。

Misner 用的詞是 a phrase leading to a story——「一句話，通往一個故事」。這個結構很重要：你的夥伴需要的不是整篇故事，是那個開頭的鉤子。他只要記得那一句，故事就會被他自己接下去。

在台灣，卡住的通常是第三項

四項裡面，前兩項台灣的會員多半做得到——因為它們是技術性的，寫得出來就是了。

真正卡住的是第三項和第四項，而原因是文化的。在我們的商業語言裡，講「我為什麼做這行」很容易被聽成在自抬身價；講童年的故事，更會被自己判定為「太私人、不專業」。

於是我們選了一個安全的版本：講設備、講證照、講年資。而那些東西全部都可以被查證，也全部都可以被取代。

我在診所端的體會是——客人記得的從來不是我們有幾台儀器，是某一次我們建議她「這個療程你現在還不需要」。那件事之所以會被轉述，不是因為它高明，是因為它有一個違反預期的轉折，而人記得住轉折。

所以如果你要找自己的 ECC，不要從「我的優勢」找，從「我為什麼會對某件事特別不能忍受」找。那個不能忍受的東西，通常就是那個故事的入口。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「具體的影像可能比抽象的更有效」　P224

這本書的實驗一再證明：抽象的描述會被大腦跳過，具體的畫面才會被記住並採取行動。磁鐵轉錯邊的原因通常就在這裡——夥伴不是不願意幫你，是你給他的需求描述太模糊，他在現場「辨認」不出機會。理想客戶輪廓＋你能解決的問題，講到讓人腦中浮現一張臉。

本週行動

①把你的目標市場改寫成「現場看得出來的特徵」：不是「中小企業」，而是像 Misner 舉例那樣，讓夥伴在一場飯局裡就能對號入座。②刪掉你簡報裡所有同業也能照抄的詞：服務好、用心、專業、品質佳。留下來的那幾句，才是你真正的 USP。③寫下一句話，通往一個故事：不用長，一句就好。標準只有一個——你的夥伴聽過一次之後，能不能在別人面前把它講出來。

收束

回到那個磁鐵。

當一通引薦電話打過去被推開，我們的第一反應通常是責怪那個引薦品質不好，或是覺得自己運氣不佳。

但 Misner 這集其實在說一件更不舒服、也更有用的事：那個推開你的力量，不是從對方那邊來的，是從你自己身上來的。

因為你的夥伴只能傳遞你交給他的東西。如果你交給他的是一段模糊的介紹，他傳出去的就是一段模糊的介紹——而模糊的介紹到了對方耳裡，跟推銷沒有分別。

磁鐵沒有壞掉。只是需要轉一面。

你的夥伴需要的不是整篇故事，是那個開頭的鉤子。他只要記得那一句，故事就會被他自己接下去。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 748《The Willing Conversation》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「AFTERs」引自 Andy Bounds；Misner 個人的情緒充能連結（Romero 老師的故事）完整版本見 Ep 451。文中書籍引文出自賽門・西奈克《先問，為什麼？》。台灣的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP746｜你討厭影片裡的自己，是因為你這輩子只看過鏡子裡的那個

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BNI PODCAST ‧ EP 746

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

如果你做得很好、客人也很滿意，但你就是開不了口講自己——這集是為你錄的。而它給的答案，跟「克服恐懼」完全無關。

「不擅推銷的人」是誰

Charlie Lawson 是英國與愛爾蘭 BNI 的國家董事，寫過《The Unnatural Networker》（不擅人脈的人）。而 2021 年的第二本書叫《The Unnatural Promoter》——不擅推銷的人。

他對這個族群的描述，準到有點刺人：

「你在你的專業上很強，你交付的產品很棒、服務一流，你的客戶似乎都很喜歡你做的事。那為什麼你會覺得，自己沒有得到那些才華應得的機會？為什麼別人都拿到了那些好運，即使你知道他們沒有你好？」

而他坦承自己就是這種人：「我不覺得談論自己是件容易的事。我不覺得替自己大聲喊是件容易的事。而這件事在商業和個人的脈絡下都成立。」

他舉的例子非常生活化，也因此更有說服力：

「我們手機上都有通訊軟體，訊息一直在跑。有時候我要在一群朋友的群組裡發個什麼，會有點緊張。那是我知道關係很好、我知道他們不會評判我的人——但我有時候還是覺得，要把那則訊息發出去滿難的。」

這一段值得注意，因為它把問題定位清楚了：這不是自信不足，也不是不會講話。連在一個絕對安全的群組裡都會卡，代表卡住的地方跟聽眾是誰無關。

解法：不要練習喊，去建立會替你喊的人

Misner 問他，一個不擅推銷的人該怎麼做生意。而 Charlie 的答案，是整本書的核心：

「讓你身邊有一群人，一群你跟他們關係很好的人。而他們一旦跟你有了好關係，就會想幫你、想替你喊、想幫你往前走。」

他把整件事濃縮成一句：

「把你的人聚在身邊，跟他們建立關係，然後他們會去替你推廣。」

但他也標出了一個常被跳過的前提：「你還是得教育他們。你還是得確保他們知道你要的是什麼、以及怎麼有效地替你喊。而一旦你教育好了，他們就會自己出去做。」

而他用一句反問結束這一段：「想想你最好的朋友——如果他有需要，你會幫他吧？」

他也很誠實地提醒了不能跳步：「不會是我今天去跟一個人交流一下、認識一下，他就突然去把我的生意推廣到極致、讓所有人都知道我。那不會這樣運作。」

為什麼第三方背書這麼強——以及一個不太舒服的事實

Misner 接了一段廣告產業的類比：

「第三方背書一直都是推廣自己最有力的方式。就算在廣告業也是——有些最好的廣告，其實就是一個真正用過那個產品或服務的人，在廣告裡談那個產品。」

他也順帶澄清了一個常見誤解：「很多人以為我反對廣告，我沒有。我只是認為引薦行銷是廣告的另一種形式，而你需要像規劃其他廣告一樣去規劃它。」

然後他引了自己第一本書《世界上最有名的行銷祕密》裡的一個發現，而這一句是全集最值得記住的：

「人們在對你不滿的時候談論你的機率，比他們對你的服務滿意的時候更高。」

所以他的結論是：「你要做的，是去動員那些其實很滿意的人，然後訓練他們怎麼談你、怎麼有效地談你。」

而 Charlie 的補充點出了那個最常見的浪費：「太多人不做這件事。他們手上有一個開心的客戶、一個對服務非常滿意的人，然後他們完全沒有去運用、去槓桿這件事。」

這一點對服務業特別實用。滿意的客人不會自動變成推薦者，因為滿意的預設反應是「什麼都不做」——那正是服務有做到位的體感。他不覺得有什麼需要說的。

鏡像：為什麼你討厭影片裡的自己

接下來是這集最有意思的一段科學。

Charlie 談影片——因為那是現在最有效、卻最多人不敢做的推廣工具。而他去查了背後的原因：

「有研究讓人看自己的照片，以及自己照片的左右翻轉版本。在受試者不知情的情況下，他們會說『我比較喜歡其中一張，但我講不出為什麼』。」

而結果是：「人們傾向喜歡自己被翻轉過的照片，卻偏好別人『真實』的那張照片。而他們沒辦法搞懂為什麼——那個差異太細微了。」

原因 Charlie 講得很清楚：

「當你在影片上看自己，你看到的其實是『世界怎麼看你』。因為我們這輩子只在鏡子裡看過自己——而鏡子，就它的運作方式而言，是把你左右翻轉的。」

聲音也是同一回事：「當你在影片裡聽自己的聲音，你聽到的是從喇叭直接出來的。而你在腦袋裡聽自己的聲音時，你的聲音是穿過頭部、穿過一些腦組織和骨頭，才進到耳朵——所以它被扭曲過。」

Misner 立刻給了自己的例子：「太多人跟我說，他們聽 podcast 覺得我的聲音很讓人平靜。而我心想：不不不，我聽我自己的聲音——它沒那麼平靜。」

機制：這個知識到底能怎麼用

Misner 問了一個好問題：「那我們要怎麼運用這個資訊？」

Charlie 沒有給雞湯，他給的是一個非常乾淨的推論：

「你必須意識到——只有你自己這樣想。真的，只有你自己這樣想，因為這件事完全是私人的。沒有其他人是用同樣的方式在聽我講話，因為他們聽到的是從我嘴巴出來、進到他們耳朵的聲音。也沒有人是那樣看你的——所有人看到的，就是他們一直以來看到的那個你。」

這句話之所以有用，是因為它把一個情緒問題轉成了一個事實錯誤。「我在影片裡很怪」不是一個需要被安慰的自卑，而是一個可以被指出來的認知偏誤——你拿來當基準的那個影像，本身才是不真實的那一個。

而這個現象在心理學上有名字。康納曼在《快思慢想》裡介紹過「單純曝光效應」：人會單純因為「看得多」而更偏好一個東西，即使自己完全說不出理由。你看過鏡中的自己幾萬次，看過真實方向的自己幾十次——所以你偏好前者，跟美醜無關，只跟次數有關。

而更關鍵的推論是：你的客戶看你的次數，全部都在「真實方向」那一邊。所以那個你討厭的版本，正是他們熟悉並且喜歡的那一個。

在台灣，問題不是謙虛，是沒有代言人

這集在台灣的意義比在英國更大，因為我們有一整套文化在替「不推銷」背書。

「做就對了，好東西自己會說話」「太會講的通常沒實力」——這些話有它的道理，但它們造成的結果很具體：一群做得很好、卻沒有人替他們講話的專業者。

而 Charlie 的解法恰好繞開了這個文化衝突。他沒有要你變成一個很會喊的人，他要你去建立一群會替你喊的人。而在台灣的語境裡，「別人講你」不但不失禮，還比自己講更有分量。

我在診所端的觀察也是這樣：最有效的一句話從來不是我們說「我們的醫師很細心」，而是一位客人對她朋友說「他那次還叫我先不要做」。同樣一件事，由不同的人講出來，可信度差了一個量級。

但這也意味著，那個常被忽略的動作變得很重要——你有沒有告訴那些滿意的客人，你希望他們怎麼講你。不是要求他們宣傳，而是給他們一句好講的話。因為多數人不是不願意講，是不知道講什麼才不尷尬。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「「別人的故事」是一個滿具說服力的銷售方法」　P271

杜利用實驗證明：最有力的推銷不是自己喊，是別人替你說。這正是 Charlie 給不擅推銷者的解方——你不必練習替自己大聲喊，你要建立一群會替你喊的人。內向不是缺陷，它只是把你推向了本來就更有效的那條路：讓引薦夥伴拿著你的故事去講。

本週行動

①盤點三位最滿意你的客人或夥伴，然後給他們一句話：不是拜託他們宣傳，是給他們一句「如果有人問起，你可以這樣說」。滿意的人多半願意講，只是沒有詞。②錄一支影片，而且不要重錄第五次：你討厭的那個版本，是所有人一直以來看到的你。你才是那個看錯的人。③如果你真的開不了口講自己，就別逼自己：把力氣改花在關係上。Charlie 這兩本書的關係是——不敢推銷自己的解法，是去建立人脈。

收束

Charlie 最後把兩本書的關係講得很妙：「如果它們是小說，《不擅推銷的人》會是《不擅人脈的人》的前傳。」

而那個順序其實就是這集的整個論證：不敢替自己喊，不是一個要靠意志力克服的缺陷，是一個要靠關係繞過去的限制。

而那面鏡子的故事，剛好是同一件事的縮影——你一直以為自己看到的是自己，其實那是唯一一個沒有人看過的版本。

別人眼中的你，比你自己想像的正常得多。

你看過鏡中的自己幾萬次，看過真實方向的自己幾十次。所以你偏好前者，跟美醜無關，只跟次數有關。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 746《The Unnatural Promoter》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Charlie Lawson，BNI 英國與愛爾蘭國家董事，著有《The Unnatural Networker》《The Unnatural Promoter》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「不滿的人比滿意的人更會談論你」出自 Misner《World’s Best Known Marketing Secret》。文中「單純曝光效應」之說明引自丹尼爾・康納曼《快思慢想》，為改寫者所加；診所端的例子與台灣文化的觀察亦為改寫者所加，非節目原文。

EP743｜「你一定要來」——熱情越線的那個瞬間

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BNI PODCAST ‧ EP 743

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都遇過那種人：他講得很真誠、很投入，但你聽著聽著就想找藉口離開。而問題是——我們自己也可能正在對別人做同樣的事。

熱情和逼迫之間，只有一條很細的線

Jonathon Chua 來自新加坡，2017 年入會，2018 年帶領分會拿下年度最佳分會，之後開了十幾個分會，目前支持約 1,200 位會員。他給自己的任務很有意思：認識每一位會員的名字和行業。

而他這集的主題只有一句：要有熱情，但不要逼人。

他一開場就承認了兩者的距離有多近：

「熱情與熱忱，是任何成功的銷售或事業的關鍵成分。而『有熱情』有時候看起來會像『在逼人』——因為我們想要給對方最好的。」

注意這個因果：我們會越線，恰恰是因為我們太確定這對他好。這不是動機不純的問題，是動機太純造成的問題。

分辨的方法不是話術，是你講話前那一秒想的是誰

Jonathon 給的判準很單純：

「我相信我們的『意圖』佔了非常大的部分。當我們是從一個愛的位置出發——那個位置是想影響生命、想服務、想為對方加值——對方會接收到我們純粹的意圖。」

而反過來那一句更重要：

「如果我不相信我提供的價值，我的說法聽起來就會很勉強、很像推銷。」

這句話對很多人是壞消息，因為它意味著「聽起來像推銷」不是技巧問題。你可以改用詞、可以放慢語速、可以微笑——但如果你自己心裡有一塊不相信，那一塊會漏出來。

邀約時，最容易越線的就是那句「你一定要來」

Misner 順勢把話題轉到邀約，而他形容的場景我們都很熟：

「我在邀約這件事上看到同樣的狀況——會員太有熱情了，以至於有時候別人會覺得那是在逼人。」

Jonathon 直接示範了那個越線的句型：

「因為有時候我們太熱忱了，我們會說：『欸，你一定要來這個分會，你一定要來見這位會員。』然後我們就有點做過頭了。」

而他的修正版本，差別只在焦點放在誰身上：

「當我們說『我們的意圖是把他連結起來』，焦點就會在對方身上——我們能怎麼透過讓他來這裡而替他加值，我們要把他連結到某個對他的生意有幫助的人。」

兩句話的長度差不多，但主詞不一樣。「你一定要來」的主詞是我的需求；「我想把你連結給某個人」的主詞是他的收穫。而聽的人分辨得出來——即使他說不出自己是怎麼分辨的。

「在他所在的位置遇見他」——還沒準備好的三種

接下來這一段，是這集最實用的部分。

Jonathon 說：「其中一個方法，是說他們的語言，並且在客戶所在的位置遇見他們。」

而他把「還沒準備好」拆成了三種：

「有時候他們在情緒上、心理上、甚至財務上，此刻還沒有準備好。」

這個三分法很值得記住，因為它們需要的回應完全不同。財務上還沒準備好，你要做的是留一個未來的入口；心理上還沒準備好，你要做的是給資訊；而情緒上還沒準備好，你唯一該做的是不要再講了。

而多數人的失誤，是把後兩種當成第一種——以為對方只是還需要一點說服。

Jonathon 給的替代動作是：「就種下一顆收穫的種子。」

而他把這件事接回了核心價值，這個接法非常漂亮：

「這其實完全符合『貢獻者愈多，獲益愈多』的哲學——即使這個人現在還沒準備好，我們也讓他在離開時，處在一個比我們認識他之前更好的位置、有更好的認知。」

熱情是無價的：21 位女性、兩個月、一萬美元

而他用一個具體的案例來說明熱情能帶動什麼。

新加坡一個分會的 21 位創業者，一起寫了一本書，叫《Venus Rising》。她們相信的事情是：啟發並賦能全世界的女性。

而後續是：「她們的熱情帶動了一場捐款行動，捐給 BNI 基金會一萬美元，讓她們成為全世界第一個成為 Misner 鑽石級 Fellow 的分會。」

Jonathon 特別補了時間：「事實上，是在兩個月之內完成的。」

而 Misner 接了一段自己的：「我開始 BNI 的時候只有一張紙，但有一大堆熱情。」

然後是那句他自嘲式的名言：

「我根本是『燃燒的無知勝過結冰的知識』這句話的最佳代言人。」

機制：為什麼「不要逼」不等於「不要講」

這集最容易被誤讀的地方，是把「不要逼人」聽成「要收斂、要客氣、要少講一點」。

但 Jonathon 的主張其實相反：熱情要保留，該改的是那個關於「結果」的執念。

阿德勒心理學裡有一個概念叫「課題分離」（岸見一郎《被討厭的勇氣》有詳細的說明）：要分清楚一件事的後果由誰承擔——那就是誰的課題。

套進這裡就非常清楚了：把你相信的東西完整、真誠地講出來，是你的課題；而他要不要來、要不要買、要不要現在做決定，是他的課題。

而「逼人」的本質，正是越界去干涉別人的課題——你不只想把話講完，你還想控制他的回應。

這也解釋了為什麼對方能感覺出來。當你只負責自己的課題時，你的語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。那個問號就是壓力的來源。

而 Jonathon 那句「留他在一個更好的位置」，恰好就是把成功的定義從對方手上收回來——只要他離開時比來之前多知道一點，這場對話就完成了。

在華人社會，這件事的難度更高一點

這集由一位新加坡人來講特別合適，因為華人社會的人情結構，會讓這條線更難拿捏。

我們的社交裡有一個潛規則：熱情如果沒有得到回應，會被解讀成「不給面子」。所以邀約的人會加碼，被邀的人會為難——而那個為難，最後常常換成一句「好啦我看看」。

於是就出現了那個最糟的結果：對方勉強來了一次，然後從此避開你。你用一次出席，換掉了一段關係。

我在診所端的體會完全一樣。諮詢時最有效的一句話，往往是「這個你現在不用做」。而它之所以有效，不是因為它是話術——是因為當客人發現你真的會叫她不要買，她才會相信你說「這個值得做」的時候是真心的。

而這也回到 Jonathon 那句話的另一面：如果你自己不相信你提供的價值，語氣會洩漏；而如果你相信，你反而不需要逼。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」　P054

塞爾漢從即興表演課學到的成交祕訣，剛好就是 Jonathon 那條線的位置：熱情越線變成逼迫的那一刻，通常是你開始講、停止聽的那一刻。「你一定要來」是從自己的確信出發；問一句「你最近在忙什麼」才是從對方出發——講話前那一秒想的是誰，對方聽得出來。

本週行動

①邀約前先改主詞：把「你一定要來」改成「我想介紹你認識某某人，因為他對你正在做的事會有幫助」。同樣的熱情，不同的焦點。②先判斷他是哪一種「還沒準備好」：情緒、心理、還是財務？三種要做的事完全不同，而其中一種，正確答案是停下來。③把成功的定義改成「他離開時比來之前更好」：這不是安慰自己的說法，而是唯一你能負責的部分。剩下的是他的課題。

收束

「要有熱情，不要逼人」聽起來像一句平衡的建議，好像要你把熱情調低一點。

但這集真正在說的，其實不是調低音量。

那 21 位新加坡的女性，兩個月內寫完一本書、募到一萬美元——那不是溫和，那是相當猛烈的熱情。而沒有人覺得被逼。

差別在於，她們的熱情是朝向一件她們相信的事，而不是朝向某個特定的人的點頭。

熱情不會讓人退開。讓人退開的，是那份熱情背後在等待的東西。

當你只負責自己的課題時，語氣裡沒有懸念；而當你在等一個答案時，你的每一句話後面都掛著一個問號。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 743《Be Passionate, Not Pushy》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jonathon Chua，BNI Global 營運主管，新加坡），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。《Venus Rising》為新加坡一分會 21 位創業者合著之書籍。行為風格的相關討論（《Room Full of Referrals》）見 Ep 804、Ep 788。文中「課題分離」之說明引自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》，為改寫者所加；華人社會的觀察與診所端的例子亦為改寫者所加，非節目原文。

EP739｜十五歲輟學的理髮師，現在在葡萄牙最好的大學教人脈

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 739

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Terry Hamill，十五歲輟學，沒有任何學歷。他自嘲唯一的證照是小時候游完半個泳池、被縫在泳褲上的那面徽章。他後來做了理髮師——而那，就是他人脈生涯的起點。現在，他在葡萄牙最頂尖的大學教研究生怎麼經營人脈。

一個賣到兩小時完售的課名

Terry 是 BNI 葡萄牙的國家董事，加入 BNI 二十二年，也是 Corporate Connections 的共同國家董事。他現在在里斯本的 Nova 大學授課，那是葡萄牙最負盛名的學校，教經濟、金融與管理，學生是全國前 5%。

課名叫做「人脈：攸關生死」。Terry 說得很坦白——學生可以自由選要去聽哪一場講座，所以標題一定要夠吸引人，他們才會選你這場。結果每次一開放，兩小時內就額滿，校方還得每場再加一百個名額，因為兩天的場地塞不下。

走進校園時大家都叫他「教授」，這是他第一件要打掉的事。他會說：「我不是教授，但我要教你們怎麼經營人脈，好讓你們得到夢想中的職涯。」

兩天的課，一半在練「怎麼說自己的故事」

課程的第一步是先弄清楚他們自己是誰。這些碩士生從十九歲到三十歲都有，正在摸索自己的路。Terry 說，他們手上想要的往往是系統和流程，但他真正在教的，是退一步、學會協作，以及把話說對。

作法很硬：每一位學生都要走到台前，講一段關於自己是誰、要往哪裡去的敘事，然後由台下所有人給回饋。現場常常有一百到一百五十人，對很多學生來說，這是人生第一次面對這麼多人講話——他形容那像一座「健身房」。

他還用了一個協作工具，把每個人的故事同步顯示在螢幕上，讓所有人一起看見彼此的版本、互相學習。兩天的課裡，大約有一半的時間都在處理同一件事：怎麼說、說什麼、什麼時候說、對誰說。

咖哩俱樂部：三條規矩，換到大學院長的直撥電話

談到「往上經營人脈」，Terry 講了自己的故事。大約六年前，他讀了 Ivan 的《Who’s In Your Room?》，開始替自己開一個新的房間，在那裡認識了 Tim Vieira——一位南非裔葡萄牙創業家。

Terry 把自己的個人故事講給他聽，那個故事來自他童年的一段創傷。Tim 立刻就跟他連上了，因為 Tim 本來就對幫助年輕人充滿熱情。

兩個人一起做了一個社交俱樂部，叫 Cascais Curry Club，從 22 個人長到 650 人。它只有三條規矩：一、喝啤酒；二、喝紅酒；三、吃咖哩。沒有其他規矩了。

他在那裡認識了各大學的院長、大公司的執行長。但關鍵是這句——他從來、從來不向他們推銷。

因為他是那個團體的主人：他是那個大家都看得到的人、照顧大家的人、幫你把酒再倒滿的人。於是換成他們問他：「那你是做什麼的？」

他的回答只有一句：「我啟發年輕人。」對方會追問：「怎麼做？」他就說：「我可以過去跟你聊聊。」就這樣，他拿到了大學院長的直撥電話。

所以他給學生的建議是：不要只走傳統那條路——自己去建一個網絡、自己去組一個你想待在裡面的部落，然後找到彼此的共同點，關係就會自己長出來。

這件事後來把他帶到更遠的地方：他現在替大型企業上「脆弱」這個主題的課，不久前才剛替葡萄牙最大的石油公司上完一場——而這一切的起點，只是六年前那個吃咖哩喝酒的俱樂部。他也會把學生帶進俱樂部，讓他們跟賣掉過公司的執行長們同處一室、練習對話。

給 BNI 會員的三件事

Ivan 問他：對聽這集節目的 BNI 會員，有哪一件事是最值得帶走的？Terry 給了三個。

一、清晰，加上韌性。清楚知道自己要什麼，然後咬住它不放。他說自己的腦袋一天到晚轉個不停、點子多到爆，但成熟教會他一件事：如果你一直換來換去，聽的人只會越來越搞不清楚你要什麼。

二、有一個屬於你自己的故事。不管那個背景是正面的還是負面的都沒關係，重點是把它跟你現在做的事連起來，讓人聽得懂你從哪裡來、為什麼會做這件事。

三、要有具體的請求。例如直接問：「你認識大學裡面我可以合作的人嗎？」——「喔，我認識。」就這麼簡單。

少講一點、講清楚一點、多聽一點，然後開口求助。因為 BNI 的人是真心想互相幫忙的，只是有時候他們忙著在幫，反而沒聽見你的問題。

最後他還丟出一個邀請：他和 Tim 開了一所學校 Bravegeneration Academy，教十三到十七歲的孩子人脈、關係經營與願景。他說如果你口條不錯、又有熱情，去敲大學的門吧——學校非常缺這種講者，而且目前沒什麼人講得好。Ivan 也感嘆：問題在於大多數大學根本沒意識到人脈的價值與威力。

📚 延伸閱讀

《打開無路之路》　保羅·米勒（Paul Millerd）／朱浩一 譯

「我必須親手寫下屬於自己的故事」　P108

米勒這本書談的正是「不走既定劇本」的人生。這句話擺在 Terry 身上幾乎是量身訂做——一個十五歲輟學的理髮師，照著社會給的劇本走，是不可能站上 Nova 大學講台的；他是把自己的故事（包含那段童年創傷）親手寫成一個能連結別人的版本，才走到那裡。書裡另一句「把跟這類人的相處機會，擺在生命的第一順位」（P045），則正好解釋了咖哩俱樂部為什麼有效：Terry 沒有去擠既有的圈子，他把「想跟什麼人在一起」這件事排到第一順位，然後乾脆自己開了一個。這兩件事合起來，就是這一集真正的方法論。

本週行動

把你的故事寫成三句話：我從哪裡來 → 中間發生了什麼 → 所以我現在做這件事。不必美化，負面的起點反而更有力量。寫完之後，找一位分會夥伴念給他聽，請他老實回答一件事：「聽完你知道我為什麼在做這一行嗎？」如果他答不出來，那就是還沒連起來，再改一次。最後，附上一個具體的請求——不要是「幫我介紹客戶」，而是「你認識○○裡面的人嗎」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 739《Networking: A Matter of Life or Death》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-739

EP588｜「等一下，你人在哪裡？」——那句多餘的話，才是整個故事

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 588

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

她已經幫對方找到房子、也免掉了流程。故事本來可以在這裡結束。而她多問了一句：「等一下——你人在哪裡？」

一位「不擅長交際的」全國董事

來賓是 Charlie Lawson——BNI 英國與愛爾蘭的共同全國董事。而他最有意思的地方是他自己的定義：

「大多數專家談人脈經營的時候，講得好像跟陌生人說話很容易。而 Charlie 跟陌生人說話會不自在。」

Charlie 自己說：「如果我可以避開跟陌生人講話、改成跟我的朋友聊天，那容易多了。這是房間裡的大象，而我把它說出來了。」

而他一開場就丟了一個很不客氣的問題

「回想一下你上一次的分會例會，想一想那些每週簡報——它們全部都引人入勝、都很有趣嗎？都抓住你的注意力了嗎？

有一些一定有。但我猜，不是全部。」

而在一般的交流場合：「你有沒有發現自己在心裡問：『真的假的，我一定要把這段對話撐完嗎？我是不是要被無聊死了？』」

而他的動機，是一個內向者的求生術

「作為一個不擅長交際的人，我光是要跟陌生人開口就已經很吃力了。而如果我覺得自己正在把對方無聊死——我會非常在意。

我希望他們投入在對話裡。我希望被喜歡。

如果一個內向的人想要成功，他就必須把這件事變得盡可能容易。所以我想確定人們真的在聽——而我發現故事是達成這件事好得多的方式。」

這個角度值得特別標出來，因為它把「說故事」從一個技巧，變成了一個工具：

故事不只是對聽的人比較好，它對「講的人」更好。

因為講一個故事，比即興閒聊容易太多了——你知道它從哪裡開始、往哪裡走、在哪裡結束。而閒聊沒有地圖。

所以對內向的夥伴來說，這一集真正的訊息是：沒有人要求你變得健談。只要求你準備三個故事。

而 Dena 的故事

Dena 是英格蘭北部約克郡的一位 BNI 會員，經營租屋仲介。

「那是一個二月的下午，大約五點——如果你二月去過約克郡，你知道五點的時候天已經又冷又黑，而那天還在下雨。

Dena 接起電話，聽得出線的另一頭是一位顯然很慌亂的女士。她可以聽見小孩在旁邊跑來跑去、吵吵鬧鬧，那頭很混亂。

Dena 問：『發生什麼事了？我可以怎麼幫你？』」

而對方說：「我遇到一個很嚴重的問題。」——她被伴侶趕出了家門，對方說「你得去找別的地方住」，然後把她和孩子留下了。

「『我知道這種事通常沒辦法臨時處理。我知道通常要簽約、還有很多手續，還要看有沒有空房——但我今天晚上就需要一個地方住。』」

Dena 幫她找到了一間房子。而且不只如此——她暫時繞過了流程：『我們先讓你住進去，細節明天再處理。』」

而故事本來可以在這裡結束

「就在她正要掛電話、說『好，地址在這裡，你直接過來』的時候——

她說：『等一下，你人在哪裡？』

結果那位女士就站在路邊，帶著孩子、幾個行李箱和紙箱，無處可去。

她沒有車。她根本沒有辦法過去。

「所以 Dena 上了自己的車，說：『我來接你。』她去把他們接上車，載到那個地方，然後把所有事情處理好。」

而 Charlie 的問題是：「所以我問任何人：你會不會把生意引薦給 Dena？」

機制拆解：真正讓人記住的，是那句多餘的話

請注意這個故事的結構——問題其實已經解決了。

房子找到了、流程免了。到這裡為止，它已經是一個「服務很好」的故事。

而那句「等一下，你人在哪裡？」——不是她的工作。沒有人要求她問。

而正是那一句，讓這個故事從「能力」跨進了「品格」。

所以這裡有一個很實用的判準：

最好的故事，不是關於你把工作做得很好；是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。

而那才是情感真正所在的地方。

而更值得注意的，是這個故事「沒有說」什麼

它沒有說 Dena 專業、負責、有經驗、人脈廣。它沒有提她的資歷，也沒有提她做多久了。

而你現在相信以上全部。

這就是故事的機制：它讓聽的人自己得出結論——而人對自己得出的結論，是相信的。

（而一句「我們很負責」是一個斷言，斷言需要被說服。這正是 Ep242 說的：品格沒辦法自己行銷。）

📚 延伸閱讀

《對應客訴的超共感溝通術》

「不是合理的說明，而是如何打動對方的情感」　P076

這本書談的是客訴現場，而它的核心主張正好是這一集的骨架：當你想讓一個人「動起來」，合理的說明是不夠的。

而請比較這兩段：

「我可以提供短期租約、臨時方案，我們的服務項目很齊全，還有物件清點服務——」

「一個二月的傍晚，一位母親帶著孩子站在雨裡的路邊，行李就在腳邊。」

第一段完全正確、完全合理、而且什麼都沒發生。

因為引薦不是一個邏輯判斷，是一個行動——而人要動起來，需要的從來不只是資訊。

而 Misner 當場把結構拆了出來

「你做的是：建立場景 → 攤開危機 → 描述她給出的解方，以及她如何幫助、服務了那位潛在客戶。那就是一個好故事的組成。

那個房間裡不會有人被無聊死。」

而 Charlie 的診斷，比「無聊」精準得多

他先示範了一個租屋仲介通常會怎麼講：

「『我可以提供短期租約和臨時方案。我的服務項目很齊全。我可以提供物件清點服務。我可以做這個、做那個。』

那不會賣掉這位仲介的服務。真正賣掉她服務的，是「我們知道我們可以放心把人交給她」這件事。」

而他接下來這句話，是全集最精準的一句：

「如果我只是列出我的產品和服務，那根本就不是我們「做出引薦」所需要的那種資訊。」

請注意這個診斷跟「講得無聊」不一樣。他說的是：那是錯的資料類型。

因為引薦發生的方式是——你在外面遇到一個「處境」，然後想起某個人。

而一份服務清單描述的是「能力」。能力和處境對不起來。

（這跟 Ep376 是同一件事：人不會說「我需要理財顧問」，人會說「我女兒剛生了小孩」。）

而故事真正的功能，是「延後生效」

Charlie 講了為什麼故事不只是比較好聽：

「它不只是讓內容更吸引人、更有趣——雖然你確實聽得比較享受——它實際上會讓我們「拿它去做事」。它變得可記憶。

而一旦它變得可記憶，它就變成那種「你會在未來某次對話裡把它再搬出來」的東西。

而下一次有人問我租屋仲介的事，我會想到誰？我會想到 Dena——因為我聽過那個有力量的故事。」

而他給的公式，只有兩個問題

（前提他也講了：「我們這裡假設你們已經有良好的關係。那是人脈經營的先決條件。」）

然後：

①在你動手之前，客戶的感受是什麼？他在什麼處境裡？
②在你完成之後，客戶的感受是什麼？

而關鍵的省略是：「描述『過程』並不重要。」

為什麼？因為過程是唯一只有你自己在乎的部分。你的方法、你的流程、你的專業判斷——那些對你來說很珍貴，因為那是你建起來的。

而對聽的人來說，那是一個黑盒子，而且它本來就應該是黑盒子。

更重要的是：前後狀態是「可以被複述」的，而過程不行。你的夥伴轉述得了「一位母親傍晚被趕出門，當晚就有地方住了」；他轉述不了你的作業流程。

（Charlie 也提醒了情緒的範圍：「我們想到情緒常常想到「悲傷」，因為那最明顯。但情緒有很多種：擔憂、焦慮、憤怒、快樂。」）

而醫療端，這套結構要換一個對象

「前 → 後」的故事結構非常有力——而它正好是台灣醫療端限制最嚴的地方。

《醫療法》第 85 至 87 條規範醫療廣告，主管機關函釋亦限制以個人見證、實例或術前術後對照作為醫療廣告。

所以我們能用這個結構，但要換掉主詞：

不要講「療效的前後」，講「經驗的前後」。

例如：一個人來之前很緊張、以為會被推銷一堆東西；而離開的時候，她拿到的是一張寫清楚的說明，跟一句「這個你其實不用做」。

那個前後是真的，而它描述的是服務與流程，不是療效。

本週行動

①只回答兩個問題：他來之前是什麼感覺？他離開時是什麼感覺？中間的過程跳過。②找出你的「等一下，你人在哪裡」：你做過哪一件「工作沒有要求你做」的事？那才是故事的核心。③不要說結論，讓對方自己得出：不要講「我們很負責」，講那一次你半夜接電話。④從客戶的視角講，不是從你的視角。⑤內向的夥伴特別適用：你不必變健談，你只要準備三個故事。故事有地圖，閒聊沒有。

收束

Charlie 對 Dena 那個故事的結語是：

「她做到了一件她不一定總是做得到的事——但她是善良的、有同理心的、有溫度的，而且她想幫忙。

Dena 意識到的是：那位女士處在一個真正嚴峻的處境裡，而她可以做出一點差別。」

而這整集的重點，其實可以濃縮成一個對照：

「我提供短期租約與臨時方案。」

——或者——

「二月的雨裡，她上了車去接她們。」

最好的故事，不是關於你把工作做得很好——是關於你做了一件「你的工作沒有要求你做」的事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 588《Want Referrals? Don’t Bore Me To Tears》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：BNI 英國與愛爾蘭共同全國董事 Charlie Lawson），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。Charlie 自述為「不擅長交際的人」、Dena 的完整故事、前後兩問的公式、以及 Misner 對故事結構的拆解，均為節目原文所述。文中書籍引文出自《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。「那句多餘的話才是核心」「服務清單是錯的資料類型」與台灣醫療法規下的替代做法為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP581｜十頁刪到一頁，還要「連原稿一起交回來」

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BNI PODCAST ‧ EP 581

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

十頁 → 五頁 → 兩頁 → 一頁。而最後一次，他還要求：「連同你們原本那份一起交回來。」——那個要求，透露了他真正在教什麼。

起因是一封信

Misner 收到一封陌生人的來信，而他的形容是：

「那封信只能用《戰爭與和平》來形容。那本書初版有一千二百二十五頁。他的訊息給我的感覺就是那樣。

它很長。長到我沒有全部讀完。長到我把它退回去給他，然後跟他講了這個故事。」

那位准將

Misner 在南加大唸博士班時，有一位教管理理論的教授，是退役的准將。

「他是一位很了不起的教授，總是分享最不可思議的故事、教最有價值的課。」

而那堂課只有十二個學生。作業是：兩週內交一篇十頁的管理主題報告。

兩週後大家都交了。而接下來發生的事情是這樣的：

「我們看著他把所有的報告收上去，就坐在講台前面，當場開始快速翻閱每一份。

然後他站起來，把報告全部發還給我們，說：『下週回來，交一份五頁的、同一個主題的報告。把所有的贅肉拿掉。直接切進問題的核心。』

我們氣壞了。我們真的氣壞了。但我們照做了。」

下一週，同樣的流程。他坐下、看過、站起來、全部發還：

「『你們還可以再刪。改成兩頁，下週交。』」

「你可以想像，我們難以置信。但我們照做了。」

再下一週：

「『現在改成一頁，下週帶回來——連同你們最原始的那一份一起交。』

我們已經不只是生氣了。我們氣到不行。但我們照做了。」

機制拆解：他為什麼不一開始就叫他們寫一頁？

這是整件事最值得想的地方。

如果第一週就出「寫一頁」的作業，會發生什麼？他們會交出一份「很薄」的一頁——涵蓋的東西很少、思考的深度很淺。

而他先要十頁，是為了逼他們把功課做完。

然後每一次刪減，逼的都是另一件事：判斷什麼是重要的。

所以那份最後的一頁，不是一篇短報告。它是——

一份十頁的報告，被施加了九頁份量的判斷。

而這也解釋了那個最後的指令：「連同你們最原始的那一份一起交回來。」

他要同時看到兩份，因為價值就在那個「差」裡面。

而這也順便解釋了他們為什麼那麼生氣：

每一輪都在銷毀他們已經做好的東西。而刪掉自己寫得很得意的段落，是會痛的。

這就是為什麼大部分人不做這件事——刪東西感覺起來像損失。所以那位將軍必須用強迫的，而且逼了四次。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「寫作是反覆思考並反覆輸出思考結果的過程」　P434

李笑來這句話的重點在「反覆」——寫作不是把腦中已經想好的東西打出來，而是在一遍又一遍的輸出中，把想法真正想清楚。

而那位准將的作業，等於把這句話變成了一門課的結構：十頁、五頁、兩頁、一頁——同一個題目，四次輸出。

而學生們以為自己在被折磨排版和字數。實際上他們每一輪都被迫回答同一個問題：這裡面哪些是真的重要的？

所以那份一頁的東西，之所以有價值，不是因為它短——是因為它是四輪思考之後剩下來的東西。而一份「一開始就寫一頁」的作業，只經過一輪。

而那堂課的內容

「在你們的職涯裡，你們會替一些極度忙碌的人工作。他們可能會要你針對某個對公司很重要的主題做一份報告。

而他們可能沒有時間去讀你那些冗長、鋪陳、鉅細靡遺、涵蓋你那些精闢建議的文章。」

（Misner 的旁白：「我覺得他那句可能帶了一點諷刺。」）

「如果你能學會把你的寫作去蕪存菁、把東西濃縮成一份簡單易懂的文件，忙碌的人會對你的成果反應好得多。

永遠要做一份「執行摘要」，用條列點出關鍵發現、建議或意見，然後把它放在長報告的最前面。

這會讓主管有機會先掌握全貌，然後如果他想要，再往下深入你完整報告裡的細節。」

而還有一個細節，是這套結構真正的關鍵：

「他也建議：你摘要裡的每一個條列點，都要註明它在完整報告裡的相關頁數或段落，以免他們想要深入了解。」

而那第三個細節，把「摘要」變成了別的東西

大部分人做的「摘要」，只是一個比較短的版本。

而加上頁碼註記之後，它變成了：

一份「附帶結論的索引」。

而這個差別很大——因為它把長報告從「你必須讀完的東西」，變成了「你可以查閱的東西」。

讀者在每一個條列點上都有選擇：接受它，或者往下鑽。

（這跟 Ep543 對整個節目資料庫的建議是同一件事：索引式，不是順序式。只是這次縮小到一份文件裡。）

而 Misner 自己的做法，比「講短一點」更精確

（順帶一提，他透露了一個數字：他最忙的那幾年，一年收到的信件——不含垃圾信——將近四萬封。）

而他的實務做法是：

「有時候我會只寄摘要，然後說：如果他們想要更多細節，我可以再寄。

……有時候他們會回：『不用了，這樣就夠了，我同意，謝謝。』有時候他們會說：『對，把細節寄給我。』然後我就寄。

而我總是靠那份摘要拿到了他們的注意力。」

這個做法的正確名稱，其實不是「簡潔」，是：

把「推」改成「拉」。

一封長信是推——你替對方決定了他要吸收多少。
而「摘要＋我有細節，要的話跟我說」是拉——由對方決定他要拿多少。

而 Misner 還給了一個很有力的邏輯：

「如果條列點都拿不到他們的注意力，相信我，《戰爭與和平》版本的信絕對更不可能。」

也就是說：摘要其實是一個測試。如果摘要沒打中，長版本也不會。所以寄長的不是「備案」，是浪費。

而那位寄長信的先生，後來怎麼樣了

Priscilla 問：他有被冒犯嗎？

「他沒有被冒犯。他說：『不不不，你必須全部讀完。』他沒有真的說『我的每一個字都是珠玉』，但他堅持他的立場：那全部都極度重要。

而事實是——我從來沒有讀過它。我說：我尊重你的意見，但我真的沒有時間看完。如果你不能做一份摘要，我就沒有時間讀它。

而他不肯做摘要。」

而一個誠實的但書

「簡短」不是永遠正確。有些東西真的需要長度——細微的分寸、證據、必要的但書。

而我認為比較精確的規則是：

長度應該對應你「已經賺到多少對方的注意力」。

一個陌生人幾乎沒賺到任何注意力——所以他只有一個條列點的額度。
一位開口要你做報告的主管，給了你一些額度。
而一位主動買了你的書的讀者，給了你很多。

那位寄長信的先生真正的錯誤，不是話多。是他花的，是他還沒有賺到的東西。

本週行動

①先寫長的，再刪：不要一開始就寫短。一頁的價值，來自它是十頁刪出來的。②把摘要放最前面，而且加頁碼：條列關鍵發現與建議，每一點註明在完整版的哪一段。那會把報告從「必讀」變成「可查」。③改推為拉：先寄摘要，加一句「細節我有，要的話跟我說」。由對方決定拿多少。④把摘要當成測試：摘要打不中，長版本更不會。⑤用注意力額度決定長度：陌生人只有一個條列點的額度。

收束

Misner 的收尾很俏皮：

「你的溝通不需要是《戰爭與和平》才有效。拜託，蓋茲堡演說只有 272 個字。這一集節目比蓋茲堡演說還長。」

而我想留下的，是那位不肯做摘要的先生。

他是對的——他信裡的每一件事，對他來說確實都很重要。

而他因此一個字都沒有被讀到。

那份一頁的報告不是一篇短文章——它是一份十頁的報告，被施加了九頁份量的判斷。所以他才要學生「連原稿一起交回來」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 581《What a Brigadier General Taught Me about Communication》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。四輪刪減的作業、執行摘要的三項要求、四萬封信件的數字、以及那位不肯做摘要的來信者，均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「一頁是九頁判斷的結果」「摘要是索引不是短版」「推與拉」與注意力額度的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP489｜你不是要賣「給」夥伴，是要「透過」夥伴賣

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 489

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整——但沒有告訴我們要做什麼。」而全集最精準的一句是：你不是要賣「給」夥伴，你是要「透過」夥伴賣。

來賓與那 250 雙襪子

來賓是 Tiffanie Kellog——Asentiv 教練（2006 年起）、《Four and a Half Networking Mistakes》作者，新書叫《Knock the Socks Off Your Audience》，也是美國國家演講者協會的成員。

而書名跟她本人有關：

「2015 年秋天，我先生和我覺得這會很有趣、也是不錯的行銷——看看我要花多久才能把衣櫃裡每一雙襪子都穿過一次。

規則很簡單：必須是有趣或鮮豔的，不能是素色的。而且每一雙只能穿一次，然後就要換下一雙。

從 2015 年 10 月開始，我到現在還在穿全新的襪子。我已經有超過 250 雙不同的襪子——而我變成了那個「穿瘋狂襪子的女生」。」

（Misner 的回應很好笑：他去拍了自己的襪子抽屜，全部都是黑色。而他還有另一個抽屜，全部都是白色。）

而那些襪子，其實就是這一集主題的示範

襪子聽起來像個噱頭，但值得認真看一下它在做什麼：

她用一個「可重複、成本很低、而且跟專業無關」的細節，讓自己變得容易被記住。

沒有人會記得「財務教練」——那個記憶格子裡已經擠滿了人。
而「那個有 250 雙瘋狂襪子的女生」，這個格子只有她一個人。

而正因為它跟她的專業無關，它才有效——它佔的是一個沒有競爭者的位置。

但這裡要誠實地補一句，否則很容易學錯：

噱頭讓你被「想起」，不會讓你被「引薦」。

Ep416 那位脊椎按摩師的「我要找任何有脊椎的人」也很好記——而它一張單子都沒帶來。

差別在於 Tiffanie 兩樣都有：襪子負責被記得，內容負責被引薦。噱頭是鉤子，不是替代品。

而她自己的轉變，值得先講

「如果十一年前你告訴我，我會把自己歸類為職業講者……我會完全不敢相信。

因為當初那個邀我去 BNI 的人如果說：『Tiffanie，你要在五十個人面前講三十秒』——我根本不會去。我對公開演說怕得要死。

而現在，透過在 BNI 的會籍，我擔任過幹部、也成為組織的訓練師——我算是克服了那個恐懼。」

請注意她克服恐懼的方式：不是靠決心，是靠「擔任角色」。（這跟 Ep433 那位用考卷代替演講的會計師，是同一個機制——換一個結構，讓恐懼沒有東西可以附著。）

3-3-3 格式

把你的簡報切成三等分。

第一個三分之一：你「為什麼」做你做的事。

「有些人叫它你的故事。在 Asentiv 我們叫它「情感連結點」（emotionally charged connection）。這是驅動你的東西。……它其實會促使聽眾喜歡你。」

第二個三分之一：成功案例。

「我非常相信：你把所有的細節和事實都給我們，人們可能記得、也可能不記得。但如果你能把你的生意包成一個故事——一個你怎麼幫助客戶的成功故事——那會有力得多、也好記得多。」

而她給了數量限制：「兩個，最多三個。」

第三個三分之一：行動呼籲。

而她點出了那個最常見的失敗：

「我看過好幾場 BNI 簡報，講者把自己的生意講得很完整，但沒有告訴我們要做什麼。這一段非常重要，不要跳過。」

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「故事才是經濟中最強大的力量」　P252

豪瑟這句話的份量很重——他不是說故事「有幫助」，他說故事是最強大的力量，強過數據、強過分析。

而 Tiffanie 給的理由很實際：事實需要被記住，故事會自己留下來。而在引薦的場合，這個差別是決定性的——因為你的夥伴要在三個星期後、在一場你不在場的飯局上，把你講出來。

那個時候，他能調用的不是你的資歷表。是那一個他還記得的故事。

所以「講故事」在這裡不是修辭技巧，是資料格式的選擇：你要把資訊裝進一個能夠被別人搬運的容器裡。

而 3-3-3 的「順序」，比內容更值得注意

注意排在最前面的是「為什麼」——不是你做什麼，也不是你要找誰。

這對一個「引薦請求」來說是反直覺的。你會以為應該先講你要什麼。

但這個順序有它的道理：

第一段買到「注意力」。第二段提供「證據」。第三段才給「指令」。

而你不能直接跳到第三段——因為沒有人會照一個他還沒決定要幫的人的指令去做。

而她的行動呼籲設計，是全集最聰明的地方

她列了一整排可以用的行動呼籲：

「幫我帶一個引薦」（並給出具體的引薦請求）／引介一位接觸圈的關係（同目標市場、不競爭的行業）／「在社群上追蹤我」／「請給我一則評價」／「幫我安排一場演講」／「下次去參加活動時帶上我」。

而她給的理由，直接用上了 VCP：

「在 BNI，房間裡可能有幾個人跟你還在能見度、有些在信譽度、有些已經在獲利度。

所以如果你給幾個選項，就更有可能讓「整個」聽眾都被啟動。」

這一點非常實用，值得多說一句：

一個高門檻的單一請求，會排除掉所有還沒走到那一階的人。

一個上個月才入會、還不太認識你的夥伴，是不可能把客戶交給你的（Ep420 說得很清楚：在能見度階段就要引薦，反而會扣分）。

但他可以追蹤你、可以拿一張名片、可以下次帶你去一場活動。

而那些小動作會把他往下一階推。

所以多重行動呼籲不只是「提高命中率」——它是在替房間裡每一個人，提供一個「他現在做得到的下一步」。

（Misner 的回應：「我很喜歡『給選項』而不是只給一個，因為你說得對——你跟分會裡不同的人處在不同的層級。」）

而那句最精準的話

你不是要賣「給」（to）你的夥伴，你是要「透過」（through）你的夥伴賣。

一個介系詞的差別，而它是 Ep424 那句「訓練業務團隊，而不是成交一筆生意」最乾淨的版本。

而「不要超時」這件事，比它聽起來嚴重

她的提醒是：永遠尊重時間限制——「鈴響的那一刻，你的聽眾就停止聽了。」

而如果你把 3-3-3 放進來看，這件事就變得很致命：

超時砍掉的，永遠是最後那三分之一。

而最後那三分之一，正是唯一會產生引薦的那一段。

所以講不完的人，不是損失了三十秒。他是把整場簡報唯一有產出的部分丟掉了。

本週行動

①用 3-3-3 重寫一次你的專題簡報：為什麼（情感連結點）／成功故事（兩到三個，不要更多）／行動呼籲。②準備「三階」的行動呼籲：給還不熟的人一個小動作、給熟的人一個具體引薦請求。單一高門檻的請求會排除掉半個房間。③把事實換成故事：你的夥伴要在三週後、在你不在場的飯局上把你講出來——他能調用的只有故事。④倒著練時間：確保最後三分之一一定講得到。超時砍掉的永遠是唯一有產出的那一段。⑤找一個你的「襪子」：可重複、成本低、跟專業無關。但記得它是鉤子，不是內容。

收束

這一集最好的證據，其實是 Tiffanie 本人。

十一年前，她怕到如果知道要講三十秒就不會出席。

而現在她是職業講者、寫了兩本關於簡報的書、上了 BNI 的節目談怎麼把聽眾的襪子震掉。

而中間發生的事情，她自己講得很輕描淡寫：她擔任了幹部，然後成為訓練師。

她沒有先變勇敢再上台。她是因為上了台，才變勇敢的。

你不是要賣「給」你的夥伴，你是要「透過」你的夥伴賣。一個介系詞的差別，而它決定了你那六十秒是對四十個人講，還是對四十個人背後的所有人講。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 489《Knock the Socks Off Your Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2017 年。3-3-3 格式、情感連結點、多重行動呼籲與 VCP 的對應、襪子的由來與 Tiffanie 自述的轉變均為節目原文所述；「情感連結點」為 Asentiv 用語，Misner 於《Avoiding the Networking Disconnect》中亦有闡述。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。「噱頭是鉤子不是替代品」「三段的順序邏輯」與「超時砍掉的是唯一有產出的部分」為改寫者所加，非節目原文。

EP433｜她說「要我講十分鐘我就退出」——結果那天他們得把她請下台

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 433

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

那位會計師說：「如果要我講十分鐘，我就退出。」而 Misner 給了她一個不用演講的方法。結果那天，他們得在第十一分鐘把她請下台。

Carla 的問題

這一集屬於「Ask Ivan」系列。Carla 問：「要怎麼克服在一群人面前說話的恐懼？」她指的是那個比較長的簡報——十分鐘的那種，而不是六十秒。

而 Misner 的第一個回答，是一個自白：

「不要以為一個常常上台的人就不會緊張。我說的是我自己。我上台會緊張——而我一年至少做七十五到一百場一到兩小時的主題演講。」

而接下來這一段，把整件事整個倒過來了

「有時候在被介紹的時候，我會站在會場後面，然後心裡想：糟糕，我不緊張。

我發現當我不緊張的時候，我的腎上腺素沒有在跑。等我上台，我會太鬆散，講不出真正的東西。

有一次我就站在後面想：我不緊張耶。而我不緊張的時候，就沒有那個銳氣。沒有那個銳氣，我就講不好。而如果我講不好——我可是飛來這個區的，他們期待我上去把場子打爆。如果我做不到——

喔等等，我緊張了。好，沒事了。這樣才好。」

機制拆解：緊張是器材，不是障礙

這段話很好笑，但它其實把一個很有用的東西講清楚了。

Misner 跟緊張的關係不是「克服它」，而是「它是必要的輸入」——而證據就是：它不見的時候，他會害怕。

為什麼？因為緊張是在告訴你：這件事的結果，對你來說是有意義的。

一個完全沒有感覺的講者，是一個已經不在乎講得好不好的講者。而那種平淡，台下感覺得到。

而這個角度對害怕上台的人特別有用，因為它拆掉了第二層的問題：

大多數人不只是緊張，他們是「為了自己會緊張而緊張」。而真正讓人僵住的，通常是第二層那個。

而一旦你知道第一層是器材，第二層就沒有存在的理由了。

（Misner 的界線也講得很清楚：「擁抱一定程度的緊張。緊張一點沒關係，但你不能讓它完全阻止你去做你該做的事。」）

而 Priscilla 問了一個很實際的問題

她問：你會不會有找不到適當字眼的時候？

「當然會，常常發生。所以我盡可能地準備。……我非常相信「規劃我的即興」。

大家聽了都會笑，但這是真的。我會規劃我的即興，因為我發現我臨場亂講表現不好。

到今天為止，一場演講我可能講過幾百萬次了，但我還是會帶小抄上去，確保我把所有重點都講到。」

而他對小抄的用法有一個重要的但書：

「準備。帶小抄上台。但不要念。不要念你的小抄。那不是個好主意，因為大多數人沒辦法把字念得像在講話一樣。他們念小抄就是這樣，一句一句地念。

你必須很擅長讀提詞機或讀稿，才能讓它聽起來像是在做簡報。所以不要用念的，但要有東西可以瞄一眼。」

這裡有一個很實用的操作版本：小抄上應該寫「主題」，不要寫「句子」。

因為寫了句子，你會忍不住去念；而只寫主題，你只能用講的。

（這跟 Ep221 那位會員的做法完全一樣——他的行事曆上只寫「這週講哪個主題」，不寫講稿。同一個原則，不同的尺度。）

而那位會計師

Misner 說有一位會計師「完全嚇壞了，在人前講話這件事讓她整個凍住」。她說：

「如果我必須做十分鐘的演講，我就退出。」

而幹部說：下一個就是你，再過幾週就輪到你了。她說：「那我退出。如果一定要講，我就走人。」

而 Misner 跟她說：

「不要退出。你不需要為了這件事退出。不要演講。出一份考卷。」

她問：什麼意思？

「不要站起來講話，給大家出一份測驗。就問是非題。出十題關於稅法的題目，看看他們怎麼回答。念出題目，問多少人覺得對、多少人覺得錯。然後公布答案。就這樣。不要多做。」

她說：「這個我可以。」

而現場的狀況

「Priscilla，那真的太好笑了。前兩三題她就是念題目：『依照 1986 年的稅法，這句話是對還是錯——』然後大家投票。

但到了第三、第四題，大家開始說：『天啊，我要去坐牢了。我每一題都錯。』

大家笑了起來，然後她整個進入狀況。接著她完全脫稿，整個人放鬆下來，開始講她真正有熱情的那件事。

很難想像有人會對稅法有熱情，但她真的有——而那看得出來。」

而結局：

「她最後超時了。她原本以為自己連十分鐘都撐不完，結果他們得在第十、第十一分鐘的時候把她請下來，因為她講過頭了。」

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「如果過於畏懼，往往會壓抑才能的發揮」　P160

這句話就是那位會計師的故事。她的才能一直都在——她對稅法真的有熱情，而且熱情到會講超時。缺的從來不是能力，是恐懼把它壓在下面。而這個故事最有價值的地方在於：沒有任何人試圖讓她變勇敢。Misner 沒有鼓勵她、沒有教她呼吸法、沒有叫她想像聽眾都沒穿衣服。他換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了——然後那個一直都在的才能，自己走了出來。

為什麼「出考卷」有效？

這個解法值得拆開，因為它可以複製。它同時做了四件事：

①它給了她一個開場的腳本——念題目。而開場是最可怕的三十秒。
②它把注意力從她身上移開——投票的是台下，表演的變成他們。
③它立刻製造互動——而互動會產生能量，那個能量她可以拿來用。
④它讓她的嘴巴和手有事情做，而那件事不叫「表演」。

而當大家笑出來的那一刻，整個社交情境就變了——從「聽眾在評判講者」，變成「一群人在一起玩」。而在後面那個情境裡，講話是自然發生的。

所以這裡有一個可以帶走的原則，而它跟 Ep217 那面名片板是同一件事：

當一個人做不到某件事，先問任務能不能被重新設計，再問這個人能不能被改造。

（而這也是 Misner 一貫的解法：他因為不擅長關係而發明 GAINS 表、因為臨場講不好而帶小抄、Jacob Jun 因為不擅長講話而準備五十個主題。不擅長的事，用結構補，不要用個性硬撐。）

其餘的建議

發揮創意。「做點像考卷這樣的事，而不是演講。」

讓你的熱情被看見。這是那位會計師脫稿之後真正發生的事。

投影片不要塞滿字。「PowerPoint 最常被濫用的地方，就是字太多。」他推薦《Presentation Zen》這本書——「你的簡報應該是「照片」，不是「文字」。」

他舉了自己的例子：他的書《The 29% Solution》源自一篇叫〈聖誕老人、復活節兔子與六度分隔〉的文章。

原本的第一張投影片，是一行字：「聖誕老人、復活節兔子和六度分隔，有什麼共同點？」

而讀完那本書之後，他把它改成了三張照片——聖誕老人、復活節兔子，以及一張代表六度分隔的圖。然後用嘴巴問那個問題。

（官網逐字稿在他要公布答案的地方中斷了，所以這裡就不代為補上。）

本週行動

①把緊張重新歸類：它不是障礙，是「這件事對我有意義」的訊號。連一年講一百場的人，不緊張的時候會擔心。②怕上台？那就換任務：出考卷、做問答、放三張照片請大家猜。不要試圖變勇敢，要換一個不需要勇敢的形式。③小抄寫主題，不要寫句子：寫了句子你就會念，而念稿聽起來永遠不像講話。④投影片放照片：一張圖，然後用嘴巴講那句話。⑤講你真的在意的那一段：那位會計師是在講到自己真正有熱情的部分時，才忘記害怕的。

收束

這一集我最喜歡的細節，是那個超時。

一個說「要我講十分鐘我就退會」的人，最後是被請下台的——因為她講不完。

而那中間沒有任何人幫她克服恐懼。

只是有人跟她說：你不用演講。你出一份考卷就好。

沒有人試圖讓她變勇敢——他們換掉了任務。而任務一換，恐懼就沒有東西可以附著了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 433《Fear of Speaking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。Carla 的提問、Misner 自述上台會緊張、「規劃我的即興」、那位會計師與考卷的故事、以及《Presentation Zen》與三張照片的例子均為節目原文所述；官網逐字稿在公布答案處中斷，該段未予補寫。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「緊張是器材」「為緊張而緊張的第二層」與「考卷為何有效」的四點分析為改寫者所加，非節目原文。

EP416｜「白色的東西」想到 6 個，「冰箱裡白色的東西」想到 8 個

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BNI PODCAST ‧ EP 416

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「白色的東西」想得到 6 個。「冰箱裡白色的東西」想得到 8 個。——而後者完全包含在前者裡面。範圍變小，答案反而變多。

一場在節目上直接做的實驗

Misner 人在墨西哥參加 TLC 年會。（順帶一提，他說 「改變世界做生意的方式」這句話，就是他在 TLC 的一次腦力激盪裡想出來的。）

而這一集他做了一件他說從來沒做過的事：在節目上留四段各十五秒的空白，讓聽眾實際動筆。

題目是這樣的：

①十五秒，寫下越多越好——世界上人們做過的蠢事。
②十五秒——你自己的小孩做過的蠢事。
③十五秒——白色的東西。
④十五秒——冰箱裡面白色的東西。

而 Priscilla 的成績：

① 2 個　→　② 4 個
③ 6 個　→　④ 8 個

兩組都是比較窄的那一題，答案比較多。

而 Priscilla 對第一題的形容很傳神：「你問我的第一個問題，我根本想不出幾個。我整個腦袋一片空白。」

機制拆解：這個結果在邏輯上是不合理的

請注意第三題和第四題的關係：

「冰箱裡白色的東西」是「白色的東西」的子集合。

第四題的每一個答案，都是第三題的合法答案。所以第三題的答案空間嚴格大於第四題。

而那個比較大的集合，產出比較少。

這不是修辭技巧，這是一個真實的認知現象。而 Misner 的解釋是：「把問題收窄、把問題聚焦，會讓人比較具體地思考，而且比較容易往回推。」

我想把這個機制講得更精確一點，因為它決定了你該怎麼設計你的請求：

開放的類別，要求你「生成」——你必須拿著一個條件，去搜尋整個記憶。而一個沒有邊界的搜尋沒有起點。這就是為什麼 Priscilla 說「一片空白」，也是 Misner 說的「那就像：我要從哪裡開始？」

而狹窄的類別，給了你一個「站的地方」。「冰箱」不是一個篩選條件，它是一個地點——你在腦中打開門，然後把看到的東西唸出來。

你不是在搜尋，你是在看。

所以正確的說法是：具體不是在限制搜尋範圍，它是在提供一個起點。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「因為定義不準確，所以思考範圍模糊」　P031

李笑來這句話講的是概念不清會讓思考失焦，而 Misner 這場實驗，等於是把它做成了一個可以計時的實驗。「白色的東西」定義並不模糊——它其實非常清楚。但它「太大」，而太大在使用上等同於模糊：兩者都無法告訴你要從哪裡開始找。而這給了一個很不客氣的推論：當你的夥伴給不出引薦，問題往往不在他的意願，而在你交給他的那個問題根本無法作答。而你把那份沉默，解讀成了他不夠努力。

而 Misner 的比喻很到位

「你有沒有試過射一個你不知道在哪裡、也不知道長什麼樣子的靶？想像一個射箭的箭靶，然後把靶蓋起來，跟你說：射射看，看你射到哪裡。」

「引薦也一樣。如果你跟別人說『我想被引薦給任何需要我服務的人』——那太籠統了，它不會黏在任何人的腦袋裡。那就像一個你找不到的靶。」

而他給的解法裡，有一個容易被忽略的重點

「但如果你說你想被引薦給 Lewis Brown，本地學區的教育局長——哇，這個你會記得。Lewis Brown、Brown 博士。那是一個非常具體的引薦請求。

而就算你不認識 Brown 博士，你還是會一直想著這件事。你會記得它，比記得『任何用得到我服務的人』容易太多了。」

這一點值得特別標出來，因為很多人以為講人名只對「認識那個人」的人有效。

而 Misner 說的是相反的：一個具體的名字，即使當下沒有人認識，它仍然會留在腦袋裡。

換句話說，它種下的不是一次搜尋，是一個會持續運作的偵測器——三個月後有人在飯局上提到那個名字，你的夥伴會抬起頭。

而 Priscilla 當場給了一個真實案例

「我這禮拜開會的時候剛好有這樣的經驗。我們團體的召集人說她想被引薦給一位居家設計師。我立刻想到一個她可以打電話的人，然後我就給了那個引薦。」

Misner：「而如果她只是說『任何在做裝潢的人』，你可能就不會想到那個人。」

而 Priscilla 的回答，把整件事講死了：

「或者我根本不會想到「設計師」這個行業。」

而那個脊椎按摩師的例子，區分了兩件常被混淆的事

Misner 說他常看到脊椎按摩師這樣講：

「『我要找的是任何有脊椎的人』——它很好笑，但它沒有效。我以前很愛這句，我覺得它真的很俏皮。但它就是沒有效。」

而有效的版本：

「一位脊椎按摩師進來說：『我可以透過脊椎照護，幫你建立強壯的免疫系統。』——喔，免疫系統，這就很有意思了。那些因為某些原因想要增強免疫力的人——可能是想遠離感冒流感，也可能是他們有比較嚴重的健康問題。」

（他也提到自己在那段嚴重的健康狀況期間，很規律地去看脊椎按摩師，幫身體維持在正位。）

而這裡有一個對六十秒簡報很重要的區分：

「令人記得」和「令人引薦得出去」，是兩件不同的事。

「任何有脊椎的人」很好記——大家會記得那位脊椎按摩師很幽默。而他們不會記得要把誰送過去，因為那句話沒有給出任何目標。

所以下次寫講稿的時候，測試不是「這句話夠不夠有梗」，而是：聽完之後，對方腦中有沒有出現一個人？

而我們這一行的「冰箱」是什麼

這一集給我的功課，是去找出我們這一行的「打開冰箱門」那個動作。

「想變漂亮的人」＝白色的東西——範圍大到讓人一片空白。

而「冰箱」是那些具體的位置：剛訂婚的朋友、下個月要參加同學會的人、剛生完小孩回到職場的同事、要拍全家福的家庭。

這些都不是篩選條件，是可以走進去看一眼的地方。

（而這樣講也完全在合規範圍內——它談的是生活情境，不涉及療效宣稱，也不涉及個案見證。）

本週行動

①自己做一次那個實驗：拿紙、計時十五秒、四題做完。親身跑過一次，你就再也不會講「任何需要我服務的人」了。②找出你的「冰箱」：不要給條件，要給地點。對方應該可以「打開門看一眼」，而不是「搜尋一遍」。③講一個名字：就算全場都不認識他也值得講——那會變成一個持續運作的偵測器。④把「有梗」換成「有畫面」：測試不是這句話好不好笑，是聽完之後對方腦中有沒有出現一個人。⑤不要責怪沉默：夥伴給不出引薦，多半是因為你給了他一個無法作答的問題。

收束

（節目後段 Misner 開始給三個訣竅，第一個是「可能的話，指名道姓地要求引薦」；官網逐字稿在此處中斷，其餘兩點未見於文字紀錄。）

而我想留下的是那組數字：6 和 8。

一個比較大的集合，產出比較少的答案。這件事違反直覺到，只有自己拿紙筆做過一次，才會真的相信。

而如果它是真的，那就代表——你這些年講的那句「任何需要我服務的人」，並不是不夠精準而已。

它是一個讓人一片空白的問題。

「冰箱」不是一個篩選條件，是一個地點——你打開門，把看到的東西唸出來。你不是在搜尋，你是在看。而沒有起點的搜尋，大多會失敗。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 416《Specific Is Terrific for Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2015 年。四題實驗、Priscilla 的實際作答數字、蓋住的箭靶、Lewis Brown 的例子、居家設計師的實例與脊椎按摩師的兩種講法均為節目原文所述；節目後段的三個訣竅在官網逐字稿中僅見第一項。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。「子集合卻產出更多」「具體提供的是起點而非限制」與「令人記得 ≠ 令人引薦得出去」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文為觀念分享，不構成醫療建議或醫療廣告。

EP371｜他從 BNI 學會的第三件事，讓 Misner 很意外：客戶服務

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 371

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說第三點讓他很意外，因為很少會員這樣講。而那一點是：他從 BNI 學會了「客戶服務」。——理由是一句很簡單的話：一般客戶不會回來告訴你哪裡不好。

來賓

來賓是 Jacob Jun，加州 Salinas 的 BNI Valley Networking 會員，經營 Candor Studios 攝影工作室（人像、婚禮、家庭、商業與宣傳攝影），入會將近五年，並擔任分會的教育協調人。

Misner 很喜歡讓會員上節目：「這讓它變得真實，讓它跟會員產生連結。」

一、學會怎麼包裝並呈現我賣的東西

而他一開場就講了一件很重要的事：

「我剛加入 BNI 的時候，我不是什麼很好的講者。我也不是很多人希望自己是的那種外向的人。所以我必須很快學會怎麼講六十秒，以及基本上怎麼每一週都想出新的東西。

這是我很感激自己學到的其中一件事：站在一大群人面前，能夠快速而簡潔地說明我的生意，能夠告訴人們我在做什麼，而不會東拉西扯、講到岔題去。」

他的做法是準備 五十份不同的簡報。而 Misner 的補充跟 Ep221 完全一致：

「你不需要一次把五十份全部寫出來。但把五十個不同的「主題」列出來，讓你有個計畫、讓你把流程想過一遍——我認為那非常有價值。」

而 Jacob 說了一件很少被提到的事：那六十秒會被用在別的地方

「你會用到那六十秒——在路上遇到人的時候、有人打電話給你的時候、有引薦的時候、或者有人拿起你名片的時候。他們會想聽到些什麼，而你必須為那些時刻準備好。」

這句話重新定義了六十秒簡報的價值，而我認為它被嚴重低估了：

那不是一週一次的表演，那是一年五十次的彩排——彩排你在外面真正需要用到的那段話。

因為絕大多數的專業人士，從來沒有練習過「解釋自己在做什麼」。他們每一次都是臨場即興，而且每一次都講得不太好。

而 BNI 會員每週在一群人面前練一次，還有人給反應。

另外值得注意的是：Jacob 自己說他不外向、也不擅長講話。

而他的解法不是「變成一個外向的人」，是做了一套系統（五十個主題）。這跟 Ep234 裡 Susan RoAne 每天讀她討厭的體育版、以及 Misner 自己發明 GAINS 表格，是同一種解法：不擅長的事情，用結構去補，不要用個性去硬撐。

二、學會怎麼教育別人

「Randy（他的執行董事）會告訴我們：我們是彼此的夥伴。我們是要出去替對方拿引薦的。

所以當團體裡有人是水電師傅或稅務會計師，我必須知道怎麼把他們推銷出去。當我有個朋友說他需要某某東西，我必須有辦法把他勾住，讓他打我給的那個號碼。

所以每一次開會，都是我教育我的夥伴「該怎麼替我打廣告」的機會。」

三、客戶服務——而這一點讓 Misner 意外

Misner：「你的第三點真的讓我很意外。我沒有從很多會員口中聽過這一點。」

Jacob 的說明是這一集最有價值的一段：

「當一位客戶打電話來、或者來找我做案子，我會執行服務、拍照，最後把照片交給他們。而我們可能不會建立起那段關係。

但團體裡的這些人，我每一個星期都要對他們負責。他們會看到我的臉。如果有抱怨，我一定會聽到。如果有讚美，我也一定會聽到。

所以我知道我必須用最好的方式呈現自己，因為我知道說到底，那可能會摧毀信任，也可能會建立信任。」

Misner：「說得好。在 BNI 的會議裡，沒有地方可以躲。」

機制拆解：他發現的其實是一個「回饋迴路」

Jacob 講的東西比「有壓力所以會認真」深得多。他其實指出了一般生意的一個結構性缺陷：

一筆普通的交易，沒有回饋迴路。

你把照片交出去，客人拿了就走。而如果他不滿意——你永遠不會知道。他不會回來抱怨，他只是不再回來，而且不會告訴你原因。

所以絕大多數的生意人，是在完全沒有資料的情況下經營服務品質的。他們憑感覺以為自己做得不錯，因為沒有人說不好。

而 BNI 把這個缺口補起來了：同一群人，每週見面，連續好幾年。所以你工作的後果會回到你面前，一次又一次，當著你的面。

而這件事真正的價值在於——那個因此變好的服務品質，會給到你「所有」的客戶，不只是分會裡的那幾位。

換句話說：BNI 附帶地變成了一套品質改善機制，而那多半不是任何人加入時預期的收穫。

📚 延伸閱讀

《刻意練習》　安德斯·艾瑞克森、羅伯特·普爾

「幾乎難以獲得意見回饋」　P183

艾瑞克森用這句話解釋了一個令人不安的現象：很多專業工作者做了二十年，並沒有比做五年的時候更好。原因不是他們不努力，是他們的工作結構拿不到回饋——結果發生在別的地方、別的時間，或者根本沒有人告訴他們。而 Jacob 描述的正是這個缺口，以及它怎麼被補起來的。一般客戶的不滿意會以「消失」的形式呈現，而消失是不帶資訊的。而每週要見四十次面的人，他們的不滿意會以「講出來」的形式呈現。這個差別，決定了你的二十年是累積還是重複。

四、我有一群專家可以倚靠

Misner 說這一點也很重要、而且很少被提到。

「團體裡的每個人都在做生意，而且做的是他們有熱情的事。所以當我需要幫忙的時候——我們是人，我們不可能什麼都懂。如果我家水管有問題、或者我的稅務有問題，團體裡就有做了好幾年、好幾十年的人，有些還是從父母那一代接手的。」

他舉了實例：「我們團體裡有一位脊椎按摩師。當我一個朋友身體不舒服的時候，我可以直接去問他：『我朋友有這樣的狀況，你能做什麼？』

所以說到底，我可以回去面對我的朋友和家人，而我在某種程度上已經變成了一個內行人，因為我得到了這些知識。」

Misner 附和：「如果你做這件事一段時間，你真的會對很多不同領域累積出某種可用的認識，而那是你原本不會有的。」

而 Jacob 的形容很傳神：

「除非我去唸四年大學，否則我永遠不會變成脊椎按摩師。但這有點像是作弊。我擁有一堆我光靠自己每天做的事情絕對得不到的資訊——如果不是這些商業人士願意跟我們分享內行人的資訊的話。」

（實務上的一句提醒：這是快速取得方向的好方法，但涉及醫療或法律的問題，這只是起點——正式的診斷與建議仍應循正規管道。）

而 Misner 把第一點和第四點連了起來，這個觀察很漂亮

「第一點和第四點其實是相連的：因為如果你把自己包裝得好，別人就能從你身上學到很多——於是他們才有一位可以倚靠的專家。」

而 Jacob 接的話把它收得更緊：

「這又回到付出者收穫。你在六十秒裡給得越多，別人得到的就越多——而他們會把那些帶回你自己的生意裡。」

這裡有一個很值得幹部理解的系統觀點：

你的六十秒，是別人的教育課。

所以整個分會的六十秒品質，決定了這個房間裡所有人能取得多少專業知識。如果每個人都講得深、講得具體，每個人都得到三十九位免費顧問；如果每個人都講得籠統，那就沒有人學到任何東西。

它是一個共同財。

五、我不是一個人

Jacob 說這一點是「最有感情的一個，大概也是我最喜歡的」。

因為他開始做攝影，是在「這個國家有史以來最糟的經濟環境之一」裡起步的。而從他進 BNI 的第一天起，他就被接住了。

本週行動

①把六十秒當成彩排，不是表演：那段話你真正會用到的場合，是在路上、在電話裡、在有人拿起你名片的時候。②列主題就好，不用寫稿：Jacob 準備了五十個。不擅長講話的人更需要這個——用結構補，不要用個性硬撐。③把不滿意「問出來」：一般客戶的不滿意會以「消失」呈現，而消失不帶資訊。這個月主動問三位客人：有沒有哪裡我們可以做得更好？④用掉你的專家：分會裡有做了幾十年的人。這週帶一個真實問題去問其中一位。⑤講深一點：你的六十秒是別人的教育課。講得籠統，全場都沒學到東西。

收束

五點裡面，我認為最值錢的還是那第三點——而它值錢的地方，正好在於它是一個副作用。

沒有人加入 BNI 是為了改善自己的服務品質。大家是為了引薦來的。

而 Jacob 發現的是：當你必須每週面對同一群看過你工作成果的人，你會被迫變好。

而變好之後受惠的，是你所有的客戶——包括那些你永遠不會在星期四早上見到的人。

一般客戶的不滿意會以「消失」的形式呈現，而消失是不帶資訊的。所以多數人是在完全沒有資料的情況下，經營自己的服務品質。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 371《Five Things I Learned from BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jacob Jun），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2014 年。五個項目、五十份簡報、脊椎按摩師的例子與「沒有地方可以躲」均為節目原文所述。文中書籍引文出自安德斯·艾瑞克森與羅伯特·普爾《刻意練習》，頁碼為書上印刷頁碼。「六十秒是彩排不是表演」「回饋迴路的缺口」與「六十秒是共同財」的分析為改寫者所加，非節目原文。涉及醫療或法律的個別問題，仍請循正規專業管道處理。