EP834｜她只換掉每週請求的一句話，BNI 引薦金額就多了五成

BNI PODCAST ‧ EP 834

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有一位待了十五年的資深會員，按摩事業做得很好，好到她自己說：「我不確定還能再上去了。」結果一場一對一之後，她只改了每週請求的一句話，當年來自 BNI 引薦的感謝成交，就從她設定的十萬美元目標，衝到大約十五萬美元。

她原本要的東西，她早就已經有了

這一集的來賓是 BNI 創始區的執行董事 Mike Adray。他 2010 年被一個完全不認識的人邀去參加籌備會而入會，當時做的是水電修繕；上完區裡所有進階課程後，他把其他廣告全停了，因為新客戶幾乎都來自 BNI。

那位資深會員叫 Christine Bond，做按摩治療，也當過多年董事顧問。Mike 跟她做一對一時，用了一份叫做「一對一引薦來源工作表」的表單，一題一題問下去，逼出一個她自己沒想過的問題：你最賺錢的客戶，到底是誰？

答案出來以後很清楚——是雙人按摩，是那些想好好照顧自己的專業人士伴侶。而她每週在台上要的，一直都是「需要按摩的人」。Mike 問她：這種客人你本來就一直有了，為什麼不乾脆直接要那種最賺錢的？她照做了，數字就是這樣翻上去的。

這張表最重要的規矩：不能自己填

Mike 特別強調一件事，而且講得非常直白：這張表一定要由別人來訪談你，不能自己填。理由很簡單——你自己填，只會寫下「你已經知道的東西」；而真正漏掉的，是你不知道自己不知道的那一塊。

另一個規矩是：這不是第一次一對一該用的東西。你得先走完 GAINS 表、先把關係的底子建起來，才有辦法進行這種比較深入、比較刺探性的對話。Ivan 給了個很傳神的比喻：這不是 BNI 101，這是 BNI 401 或 501，是進階課。

反向工程：從「我什麼都能做」到「我要的是這一種」

Mike 再舉一個例子。做網頁設計的會員，開口通常是：「我可以幫任何人做網站。」他就會追問：好，你當然可以幫任何人做，但我猜其中一定有幾種網站是你特別喜歡做、也特別賺的吧？對方一定會說：對啊。

接著就是一連串反向工程：那個客戶是誰？他做什麼的？哪個產業？為什麼那種案子對你來說利潤比較好？把答案拆開來，你就知道要請夥伴幫你「看什麼、聽什麼」。

大多數人漏掉的最後一哩：那句開場問句

Mike 說，他看到會員最常漏掉的一件事，就是「引導到引薦的那句話」——你告訴大家要看什麼聽什麼了，卻沒有給他們一句可以接下去講的開場白。這正是多數人沒有把引薦夥伴訓練起來的原因。

這句話必須是開放式的「怎麼樣」問句。他直接示範了錯誤版本：「我看你的網站好像不太好耶，要不要認識一個可以幫你弄好的人？」——這句話一出口就是銷售模式，對方馬上關起來。

正確的版本是：假設對方剛好在抱怨生意沒起色，你就問：「那你說說看，這件事怎麼影響到你整體的生意？」讓他自己說故事、自己把畫面描出來。Mike 形容：就想像對方躺在心理諮商的躺椅上，你只要請他說說這讓他感覺如何。

最後 Mike 還留了一份作業：把工作表後面的試算表也填完。填得夠仔細的話，你手上等於握有接下來一整年、每週都不重複的週報素材，而且是一步一步把夥伴訓練成你要的引薦來源。