BNI PODCAST ‧ EP 752
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
我們在 Ep751 見過 Shirley Towne——那位第一年成交 1 筆、第二年成交 68 筆的執行董事。這集她回答的是那套方法的前半題：你到底該找誰做一對一？
刻意的一對一，關鍵在「對的人」
Shirley 的主張很簡單，但它違反了多數人的做法：
每個月，只把能量集中在兩個人身上。
而那兩個人的類型是固定的：一位新會員，和一位「大給予者」。
第一種：新會員
找新會員做一對一，她要做的有三件事：
①示範一場「刻意的一對一」長什麼樣子。——這一點常被忽略。新會員不是不願意做一對一，是沒有人讓他看過一場好的長什麼樣。他的第一次經驗，會決定他往後兩年怎麼做這件事。
②替他和「他最想認識的那位會員」牽線。——注意這是一個非常具體的動作，而且它幾乎不花你任何成本，卻是新人最需要、也最不好意思開口要的東西。
③問他三個問題（下面會講）。
第二種：大給予者——但不是為了分餅
第二種對象，是分會裡傳出最多引薦的那個人。而她會從報表上把這個人找出來，不是憑印象。
而接下來這一段，是全集最有價值的觀點轉換：
「多數人會自動想：我要跟大給予者做一對一，因為我想分一塊他正在給出去的餅。」
「但我的切入點有點不一樣。我想挖的是他的腦子——」
而她要問的東西非常具體：「他都給誰？他怎麼給的？他說了什麼？他在留意什麼樣的關鍵情境？他引薦的是什麼樣的『金鵝引薦夥伴』？」
她的總結是：「你等於有了一個機會，向最頂尖的那個人學習。」
這個轉換之所以重要，是因為它把一次見面的產出，從「一筆可能的引薦」換成了「一整套可以複製的方法」。前者用完就沒了，後者你可以用一輩子。
三個附加問題
除了標準的 GAINS 交換之外，Shirley 每次一定會多問三樣東西：
①吹捧點——你身上有什麼是我可以替你講出去、替你抬起來的？
②關鍵情境——什麼樣的狀況一發生，就代表那是你的客戶？（這正是我們在 Ep764 談的「觸發語」。）
③金鵝引薦夥伴——什麼樣的人，會持續替你帶來生意？
第三項最有意思，因為它問的不是「誰是你的客戶」，而是「誰的手上一直有你的客戶」。一次成功的金鵝引介，抵得過十次直接引薦。
三份印出來，一份貼在刷牙的地方
而她的執行方式，她自己都先打了預防針：「這聽起來真的很宅，但你聽我說完。」
填完 GAINS 和那三個附加問題之後，她會印三份：
一份放在她刷牙的地方。一份放在辦公桌上。一份放在車上。
然後——在她見任何客戶之前，都會先讀過一遍。
而她會直接告訴那個人接下來會發生什麼：
「接下來三十天，你是我的焦點。我在社群上可以為你做什麼？我可以怎麼照顧你？我能幫你什麼？分會裡有沒有誰是我可以介紹給你的？你的金鵝引薦夥伴是誰？」
三十天之後，換下一組兩個人。六個月下來，她認真推廣過六位新會員和六位大給予者。
為什麼「只挑兩個」比「多見幾個」有效
這套做法真正的槓桿，其實在那個「二」。
穆蘭納珊與夏菲爾在《稀缺》裡提出了一個很有用的概念：人的注意力頻寬是有限的，而當我們試圖同時顧到太多事情時，會進入一種「什麼都碰一下、什麼都沒做成」的狀態。
而他們也指出：稀缺會製造「隧道視野」——你只看得見隧道裡的東西。那通常是壞事，但 Shirley 的做法是主動選擇了自己的隧道。
一個四十人的分會，如果你想「對大家都好一點」，實際上的結果是每個人分到 2.5% 的注意力——而那個量，對任何人來說都不足以產生記憶。
而每月兩個人、每人三十天、每天看三次——那個劑量，足以讓你在遇到任何機會時「自動」想起他。而這正是引薦真正發生的方式。
一個容易被忽略的風險
最後，Shirley 講了一句我認為每位分會幹部都該記住的話：
「我們最不希望發生的事，就是一位大給予者因為『沒有收到』而離開。」
所以她每次都會問他們：「BNI 對你來說怎麼樣？」
這個風險之所以隱形，是因為大給予者不會抱怨。他們是那種一直在付出、一直在幫別人、看起來完全沒有問題的人——直到某一天他很客氣地說「我最近比較忙」。（我們在 Ep827 看過那個場景：一位好會員說要退出，理由是「太忙了」。）
而在台灣的分會裡，這件事又更明顯。最會給的那個人，通常也是最不會開口要的那個人——因為他覺得開口要就破壞了自己給的那份心意。
所以那句「BNI 對你來說怎麼樣？」不是客套。它是替一個不會替自己說話的人，把話問出來。
📚 延伸閱讀
《你缺的不是努力》 臨公子
「能讓你少走10年彎路」 P178
臨公子談「跟對人」時說，一位對的前輩能讓你少走十年彎路——Shirley 挑一對一對象的邏輯就是這個的操作版。找大給予者不是為了分他的餅，是去挖他的腦子：他都給誰、怎麼給、在留意什麼情境。向報表上最頂尖的那個人學，比自己摸索快得多。
本週行動
①這個月挑兩個人就好：一位最近入會的，一位傳最多引薦的。從報表上找，不要憑印象。②把三個附加問題加進你的一對一：吹捧點、關鍵情境、金鵝引薦夥伴。GAINS 讓你認識他，這三題才讓你「用得上」他。③印出來，放在你每天會看到的地方：Shirley 放刷牙的地方、辦公桌、車上。這一步看起來很傻，但它是整套方法唯一會真正產生效果的環節——沒有它，前面那場一對一三天後就會失效。
收束
Shirley 這套做法最違反直覺的地方，是它刻意放棄了大部分的人。
在一個四十人的分會裡，她每個月只認真照顧兩個。這聽起來像是效率很差。
但換個角度看：一年下來，她會有二十四個人是「被她真正推廣過三十天」的。而那二十四個人，記得她的方式，跟其他人完全不同。
而我們大多數人的做法是——對四十個人都保持友善，然後在第三年發現，沒有人特別記得我們。
最會給的那個人，通常也是最不會開口要的那個人。而他不會抱怨——他只會有一天很客氣地說「我最近比較忙」。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 752《Who to Have a One-to-One With》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Shirley Towne，BNI 執行董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「刻意的一對一」完整方法見 Ep 751。文中書籍引文出自森迪爾・穆蘭納珊、埃爾達・夏菲爾《稀缺》。台灣分會的觀察為改寫者所加，非節目原文。
