EP540｜你以為跨區引薦是新功能——但 1985 年就有了，後來被停掉，因為沒辦法查證

BNI PODCAST ‧ EP 540

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集表面上是在報告一個系統功能的更新。但中間有一段歷史，我認為比功能本身有價值得多——它解釋了為什麼一個好制度會被自己殺死。

那個功能

來賓是 Jeremy Walsh，入會十六年，當時負責 BNI Connect 的客戶服務已七年。

而他報告的是一個 2017 年 11 月上線的功能：

「我們一直以來都可以在同一個區域內做跨分會的引薦。不幸的是，它被鎖死在你所在的區域。」

而他講了那個大家一直在問的問題：

「為什麼我們在 BNI 裡要有這些人為的邊界？如果我有一則引薦要給另一位 BNI 會員——從加州到猶他州、到田納西州，從紐澤西到佛羅里達——為什麼我不能引薦給任何我想引薦的人？」

（先提醒：這是 2017 至 2018 年當時的狀態，系統功能與開放範圍其後已多次調整，請以現行版本為準。）

而兩個很生活的例子

而 Jeremy 舉的第一個例子，讓我笑了出來。

他先介紹了自己的州有多小：「如果有人知道羅德島有多大——它非常小。從最北邊到最南邊開車一個小時。」

而故事是這樣的：「我分會裡有一位水電師傅。他拿到了一則引薦，而那位客戶在麻州。」

而那個距離是：「我們講的是大概 22 英里——而那對一個羅德島人來說，實在太遠了，不可能開過去。」

而結果是他透過系統，把那則引薦交給了麻州的一位會員。

而 Jeremy 也講了自己的例子：「我有一位客戶在羅德島有辦公室，在佛羅里達也有一個。而當他們要搬佛羅里達那間辦公室的時候，我必須找另一位 BNI 會員來幫我。」

而他點出了最關鍵的部分：「我們兩個都在報表上拿到了紀錄。」

而這一集真正的乾貨：1985 年的那個決定

而 Jeremy 問了一個很好的問題：為什麼以前不行？

而 Misner 的回答，是這一集最有價值的一段：

「你說得對——因為我 1985 年創辦 BNI 的時候，我們其實是『允許』大家做跨分會、跨區域引薦的。」

而轉折發生在一兩年後：

「但大概 1986、87 年的時候，我們必須停掉它。我們沒辦法確認那些引薦真的發生過——因為所有東西都是紙筆作業。」

而他講了當時唯一的查證方式：「所以除非你打電話去那個分會、確認它真的發生了，否則沒有任何辦法可以確認。」

而他說明了現在為什麼可以：

「有了系統，我們可以確認一則引薦『被給出去了』。至於它有沒有成交，那你之後才會知道——但我們可以確認引薦被給出去了。」

而他下了一句很有份量的總結：

「所以它花了將近三十年才繞回原點——但這次繞回來的方式，是有文件紀錄的，而那是我們當年做不到的。」

而 Misner 最喜歡的那則跨區引薦

而 Jeremy 問他有沒有聽過什麼大案子，而 Misner 講了一個：

「有一位在西雅圖的 BNI 會員，從他最大的客戶之一那裡拿到了一個需求。他上系統去找——那是要找一位商業攝影師。」

而後續是：「他找到了一位，跟她談了，然後把那則引薦交給了她。」

而那個客戶是：「那位客戶是微軟公司。那是一條新產品線的專案，而她負責了那個攝影。」

（同樣提醒：這是節目中引述的個別案例，非普遍結果。）

而 Misner 強調的重點不是金額，是那個新的可能性：「而現在我們真的可以追蹤它，你也可以拿到紀錄。我覺得那很了不起。」

而那個「在地生意、全球網絡」

而 Misner 提到了他大約 2010 到 2011 年想出來的一句話：

「在地的生意，全球的網絡。」

而他很誠實地說了當時的反應：「我記得有人想：『真的嗎？我們是一個全球網絡，但沒有人知道這件事。』」

而他說了他的期待：「我真心希望像 BNI Connect 這樣的東西，可以讓我們真的變成一個全球網絡。」

而 Jeremy 也很誠實地講了當時還沒解決的難題：

「大家最常問的問題之一，是我們會不會有全球性的引薦。而我可以告訴你，我們現在有一個技術上的挑戰——那個叫做『匯率換算』的小東西。」

而他解釋了為什麼那是個問題：「因為當你有一筆跨分會的成交感謝時——我收到的可能是美元，但如果我用美元去感謝另一個國家的人，那些數字就對不起來了。」

機制拆解：為什麼「查得到」決定了制度存不存在

而我認為這一集最值得帶走的，是那個 1986 年的決定。

而它的邏輯是這樣的：

①跨區引薦這件事本身，從第一天就是好的。——它讓資源流到最需要的地方。

②但一個「無法查證」的好制度，會被少數人濫用。

③而一旦被濫用，誠實的人就會覺得不公平。

④所以創辦人選擇了關掉它——不是因為它不好，是因為它守不住。

而這件事的教訓遠不只 BNI：任何一個你設計的規則，如果沒有辦法驗證，它遲早會變成一個只約束誠實的人的規則。

而劉潤那句「制度就是你開車時的紅綠燈」（《底層邏輯1》P088），正好說明了這件事——而一個沒有人在看的紅綠燈，過不了多久就會沒有人停。

而柯維那句「問題導源於錯誤的制度而不是人」（《與成功有約》P338），是這件事最溫柔的一句提醒：當很多人都在鑽同一個漏洞時，該修的是那個洞。

而杜拉克那句「紀錄遠比記憶可靠多了」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P074），是這三十年之間唯一改變的東西。

而劉潤引用寇斯的那句話，則說明了為什麼這件事值得等三十年：「資源，總會落到用得最好的人手裡。」（《底層邏輯2》P172）

放回台灣：那個「22 英里」的心理距離，我們也有

而我認為 Jeremy 那個羅德島的故事，在台灣有一個完全對應的版本。

因為在台灣，「那個客戶在台中，太遠了」這句話，出現的頻率高得驚人——而台南到台中開車不到兩小時。

而問題不是距離，是我們手上沒有那個縣市的人。

而這就是跨區引薦真正的價值：它讓「我幫不上忙」變成「我認識一個在那邊的人」。

而我自己在診所就常遇到這件事。有客人問「我朋友在台北，你們那邊有推薦的嗎」——而如果我手上沒有名單，那個問題就結束了。

而我要提醒一件台灣的實務：跨區交出去的引薦，你對那個人的了解通常比自己分會的人少得多。

而那意味著兩件事：

①你的引薦說明要更保守。——不要說「他很棒」，改說「我在系統上找到他，看起來符合你的需求，你可以先聊聊看」。

②被引薦人的個資更要小心。——把一位客戶的聯絡方式交給一個你沒見過的人，風險比交給每週見面的夥伴高。所以最安全的做法是：先問過當事人，再由對方主動聯絡。

而最後我想講那個「紀錄」的部分。

因為 Jeremy 一直強調「我們兩個都拿到了紀錄」——而那件事在台灣的分會其實很常被忽略。

而如果你的跨區引薦沒有被記錄，它就等於沒有發生過。而那不只是你少了一筆數字，是那位遠方的夥伴也少了一次被看見。

收束

而我很喜歡這一集的原因，是它示範了一種很少見的組織品格。

因為 1986 年那個決定，其實是創辦人親手關掉了自己的一個好點子。而他關掉它的理由不是它沒用，是「我守不住它」。

而那需要一種很成熟的判斷：知道一個守不住的好規則，比一個嚴格的爛規則更傷組織。

而三十年後把它打開的，不是新的理想，是新的工具。